董廣林中小飼料企業還有沒有機會？

最近一段時間以來，很多諮詢機構和大企業聯合鼓吹中國飼料企業要砍掉多少家云云.........難道國內的中小飼料企業真的已經沒有機會了嗎？

一.現狀：

確實，這兩年行業的變化挺快，無論是大企業在養殖終端的跑馬圈地還是對於大中型豬場的佈局及野心，其依靠資本優勢和資源優勢確實取得了一些成果，至少在表面上看似風光無限。

而代工優勢的出現、中小豬場的環保因素影響、金融模式的切入、頻繁的並購豬場等等，似乎中小飼料企業能做的客戶群體越來越少了，這也是行業目前真實的現狀。

中小飼料企業長期以來定位模糊、產品的研發滯後以及變革效率的低下確實也是大部分中小飼料企業的特點。

那麼，中小飼料企業真的沒有機會了嗎？

二.方向：

在教頭看來，中小飼料企業之所以走到今天的困局，本質原因還是因為一句話：沒有大企業的命，卻有大企業的病。

兵法有雲：知己知彼，百戰不殆。你非要用自己的劣勢去跟人家大企業的優勢過招，你不犧牲誰犧牲？

我們中小飼料企業的優勢是什麼？是小，既然小，我們就有一個很重要的優勢是大企業不具備的，那就是更有效率的靈活，在靈活上去下苦功夫，進而為自己謀得一線生機。

故而，中小飼料企業突圍的方向就是在變的效率和方向上做文章，

精准的為自己謀得一線生機。

三.定位：

你目前能做的的客戶是誰？你未來能做的客戶是誰？你通過什麼樣的方式去滿足他們？你通過什麼樣的方式去提升這種效率？

當你具備了這種思維和定位，並能做到的話，生存已經不是問題。甚至會迎來一次不錯的發展契機。

很多中小飼料企業的老闆找我，問我怎麼去搞大豬場，我問他們，你能提供多少資金支持？你目前的服務體系能支撐別人的發展現狀嗎？

既然這兩點不具備，別人為什麼會選擇你？甚至會長期的選擇你？門當戶對是未來行業發展的潛規則，這是必須要清晰的道理。

對於我們中小飼料企業來講，在豬場服務體系上的長期忽略和可憐的投入來講，你最務實的定位是50—200頭母豬的區間，

甚至有些企業做50頭母豬以下的客戶都比較吃力，在這樣的基礎下，你確定去做大豬場不是在找死？

所以，定位很重要，清醒的找准自己的客戶定位並能更有效率的滿足之，更重要。

四.基礎：

一個企業必需要有基礎，而這個基礎不是你的產品、不是你的模式、不是你的戰略、而是你的客戶，客戶是支撐你企業發展的基石。

特別是在中小散養戶的不斷退出和環保政策的影響以及大企業發力下，你能做的目標客戶群體越來越少，你面臨的競爭壓力越來越大的情況下，與客戶共同成長的戰略轉變將會成為未來新的競爭常態。

客戶是企業發展的基石，而你滿足客戶的程度和效率將會成為你未來謀求一線生機的基礎競爭力。

五.變：

外部的改變只能讓你恐懼，內部的改變才是你的新生。

首先要變的是定位：

你的客戶定位、你的產品定位、你的服務定位、你的管道定位、你的合作定位.......

1.客戶定位：

做100——200頭的母豬群體，還是50——100頭母豬的群體，亦是50頭母豬以下的群體？

2.產品定位：

你現有的產品定位與你的目標客戶定位需求是不是契合的？他們的共性特徵需求是什麼？你能不能做出差異化的產品？進而去不斷的滿足他們的需求？

你是做性價比產品還是做價值性產品？有沒有與之配套的研發支援和服務支援？

3.服務定位：

你的服務目的是什麼？你的服務實力到底怎麼樣？在服務上的投入是為了宣傳需要還是為了真正的為產品提供與之契合的服務體系？

4.管道定位：

你是直做終端還是與經銷商合作？那種是你的優勢管道？有沒有更有效率的管道規劃及資源支撐？怎麼更有效率的發展管道？

5.合作定位：

你的合作理念是什麼？你的合作方式又是什麼？在這樣的合作心態和方式下，能達成的效率和穩定度如何？

總之，變的目的是為了結果，而不是為了宣傳。你的改變需要與自己的軟硬實力相契合、必需具備務實的態度以及試錯精神，在風險可控的規則下，不斷的試錯以及完善修正，從而形成屬於自己的、適合自己的核心競爭力和模式。

進而更大程度的去滿足客戶和提高滿足客戶的效率。

六.標準：

無論你的認知多麼強大，你的套路有多麼先進，你改變的速度有多麼的驚人。其實最終的標準是不變的。

而這個標準就是：與你合作的客戶有沒有比以前更賺錢、有沒有比以前更快樂、有沒有比以前更不可替代？

客戶沒有以前更賺錢，就不會長期陪你玩，客戶沒有以前更快了，就不容易給你嘗試的機會，你在客戶中越來越容易被替代，客戶就容易有見異思遷的心思。

當你具備了用這種簡單、實用的標準去衡量你的所有改變帶來的結果的時候，當你的所有改變都以這三個基礎的標準去衡量的時候。你的改變才有價值，才有意義。

結論：

中小飼料企業還有沒有機會，其實並不是在於別人怎麼去看，也不在於別人怎麼去說。

中小飼料企業的機會其實一直都掌握在企業決策人自己的手裡，折騰可能是找死，而不折騰是等死，與其去等死，不如去在折騰中謀取一線生機。

折騰是一種選擇，而如何去折騰、並盡可能的提高自己折騰的成功率進而達到自己的目的，其實是一種技術活。

在教頭看來，每個企業都有其本質的優勢和劣勢，而在折騰的過程中，如何利用自己的優勢、發揮自己的優勢、並把重點和改變的基礎放在此點上進行深度的改變及挖掘，是變的基礎。

而在劣勢上的短板性合作或者有效率、有價值、有結果的改變，是提升成功率的有效支撐。

總之，只有自我的改變才是謀取一線生機最務實的選擇，至於能不能達成目的，最終取決於你通過有效的改變後能否達到更有效率和滿足客戶需求的程度及結果。

其實最終的標準是不變的。