冷芸時尚圈討論是就行業問題的討論及總結。 這些分享屬於集體智慧的結晶。 希望通過此種方式能讓更多行業人士受益！若想加入冷芸時尚圈， 請加微信zhs_dqqz， 並務必注明“冷芸時尚圈+姓名及職業+具體的入群理由”， 並說明入群希望得到的收穫。 本群只關注時尚行業內容， 嚴禁發送廣告、低俗、社會、政治等不相關內容。 違者將被退群及拉黑。
參與討論成員：冷芸時尚圈微信3群群友
本次莊主：馬莉雅——上海——編輯， 冷芸時尚圈3群群友。
2011年畢業於Raffles新加坡設計學院， 12年在上海從事於服裝外貿行業至去年年中， 之後轉行到服裝創新孵化行業至今，
在服裝外貿行業工作時， 市場基本是歐洲快時尚和設計師品牌。 我還做過針織和梭織品類以及服裝類飾品。 對服裝開發、大貨生產、快時尚流行的研發和中小服裝垂直鏈生產流程都比較瞭解。 期間還做過高級男裝定制， 瞭解個人定制服務、具體操作流程及其推廣方式。
如今我仍然在服裝行業， 任職於以幫助服裝紡織企業為主的可持續發展的紡織服裝孵化公司。
討論提綱
Q1
消費群體區分
從如下5個細分點區分：
1. 收入
2. 生活狀態
3. 年齡
4. 地域
5. 性別
Q2
新消費對消費者的注重點
2. 時尚產品科技類和功能性設計影響
3. 消費者風格導向
5. 綜合零售店體驗
Q3
新零售市場的劃分
1. 消費者于市場關係細分
2. 個人觀察
3. 大家對於消費者和零售市場關係的看法
Q4
CRM與時尚零售行業的關聯性
1.首先， 什麼是CRM？
2.客戶資料收集源
3.大資料分析情況討論
4.市場CRM和品牌商之間的相互關聯
5.價格敏感性消費者想法
消費者行為與服裝零售市場
以下所有討論內容僅代表發言者觀點， 不代表本平臺觀點。
一
消費群體區分
引言
參考網頁：
http://www.gov.cn/xinwen/2017-07/17/content_5211207.htm
2017年上半年， 全國居民人均可支配收入¥12932， 其中城鎮為¥18322， 農村為¥6562， 也就是說人均可支配月收入城鎮為¥3053， 而農村是¥1093。 而中位數人均：¥11238（中位數， 暫時可參考於如下我們說的中檔消費人群的可支配人均收入）， 其中城鎮是¥16803， 農村為¥5559， 按每月就是¥2800.5和¥926.5。
消費支出上， 其中人均衣著消費支出為¥668， 占人均消費各類支出比重為7.6%左右。 占比最高的是食品煙酒達到30%， 衣著占比次於醫療保健8.1%， 根據資料看高於衣著占比的還有居住， 交通通信， 教育文化娛樂， 所以說衣著占在國內並不算高。
如果按以上面中位數人均可支配收入城鎮是2800.5元， 算上農村的926.5元來看，
引言討論如下：
Jasmine－上海－3群副群主
中檔消費者月均可支配2800？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
國家資料有力。
風也也－深圳－男裝
這就是為什麼服裝消費的中位數在120左右的原因。 如果能結合服裝行業的資料分析消費支出的細分就太好了。
Hoifei_台州_買手經理
服裝是必備之品， 如果服裝消費是這個點數， 那麼其他的產品消費相對來說更低。
（莊主觀點：根據引言， 相對其他品類消費占比， 服裝消費實則不算高。 ）
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
消費喜好不同沒有直接可比性。
風也也－深圳－男裝
認識群體， 由點及面， 關係解剖。
Jasmine－上海－3群副群主
@Hoifei_台州_買手經理 看需求吧， 有些人喜歡科技產品， 可能消費就比較多， 在服裝上不講究， 就支出很少。
ivan-深圳-3群副群主
不一定的。
淩芯—廣州—設計供應鏈
而且很多人一件衣服穿三四年。
消費群體區分
1
收入
按人均月收入：
¥3000—6000；¥7000—9000；¥10000—15000。
¥16000以上為中高檔收入水準。
這裡的劃分為莊主個人理解（通過以前的閱讀的一些文章描述）
討論如下：
Maria-上海-編輯
中位數， 這裡是否可以簡單理解為中檔消費群？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
3000到6000買淘寶多。
truly-廣州-內容運營
不是， 中位數應該不是中檔。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
中位數應該是median不是average.
truly-廣州-內容運營
對。 統計多用median， average其實比較少。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
宏觀經濟資料一般常用median。
truly-廣州-內容運營
小樣本的也多用median。
小結：大家基本同意這樣的收入區分，還對中位數進行了討論瞭解。
2
生活狀態
如學生/踏入社會/單身/有家庭；或可深入為普通上班族/自由職業/文藝範潮人。
基本同意，無收入，初入職場，已婚，有孩，養老負擔，我一般這樣分。
cici－上海－設計
這個可以哈哈。
Jasmine－上海－3群副群主
哇，你這個分法不錯。
小結：大家基本都能認同這樣的生活狀態的劃分。
3
年紀
53—65歲中老年消費群，最求時尚的心態已轉移到方便安全簡潔；同樣品質和服務是需求的重點。
66歲以上消費主動性下降，轉入服務性高，依賴性大的耐用品。
這點聯繫著第2點一起討論。
我想細分點3可以基本和2結合起來了。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
我覺得31到40歲的蠻對的。
風也也－深圳－男裝
基本是莊主的思路，只是簡化了，莊主的用戶群體的刻畫比較典型。
Jasmine－上海－3群副群主
雖然我也很不想承認，但是我這個23到30總結還蠻對！
Maria-上海-編輯
包括了剛才你們理解的方式，在什麼年齡段都會有怎樣的生活狀態和相應需求。
4
地域
（大致分為一線城市和二三線城鎮）
社會主義初級階段影響收入的大因素都要考慮上；影響支出。
Maria-上海-編輯
這個是不是有歷史和政治因素？
ivan-深圳-3群副群主
社會資源相關的各種因素，科技發展程度等。
風也也－深圳－男裝
地域加氣候。
Maria-上海-編輯
一線城市追求時尚，個性和潮流偏多；二三線也有對時尚和潮流追求，但是偏向低價位，實惠或比較不那麼新款的。
waki-深圳-設計師
00年代七匹狼。
Jasmine－上海－3群副群主
大環境的影響也是巨大的。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
對，經濟和文化。
ivan-深圳-3群副群主
現在國家的定義也和我們常規理解的有可能不一樣，對於一線城市。
waki-深圳-設計師
一線和二三線對年齡的劃分有差異，一線的三四十歲和二三線的二三十歲差不多。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
嗯嗯。一線個性的人多，二線沒那麼多。不過杭州的個性也看得到。
ivan-深圳-3群副群主
我們傳統覺得北上廣深是一線；但還有好多說法，就是有些原來二線領頭的也有說是一線的。
風也也－深圳－男裝
北京是文化的一線，上海是品味的一線，深圳是效率的一線。
Jasmine－上海－3群副群主
總結很精闢！
Maria-上海-編輯
北上廣深，和其它2，3線城市有明顯差異。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
北上廣深杭。
waki-深圳-設計師
廣州是美食一線。
風也也－深圳－男裝
杭州是科技的一線。
Jasmine－上海－3群副群主
電商一線。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
杭州不算科技一線，是電商之都；深圳是硬體之都。
風也也－深圳－男裝
電商的背後就是科技。
小結：對於地域的性質關係，大家都分析得很準確也很具體，體現了整個市場的消費情況的分佈情況。同時也增加了氣候和大環境的因素影響。
5
性別
服裝一直以女性消費群為重點，男性對服裝消費以品質和基本款為主。
男性的衣著開始有一個空缺。
風也也－深圳－男裝
啥空缺呢？
Maria-上海-編輯
一貫男性對時尚的觀念已經開始提升，他們需要不同風格。
Jasmine－上海－3群副群主
這個我認同。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
一線。二三線往下的男性還是挺不講究的。
Maria-上海-編輯
同意。這個也都是和前面的細分點2—生活狀態有關係。
風也也－深圳－男裝
男裝遠遠沒有女裝這麼成熟。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
怎麼舒服怎麼來，不然就是穿得老氣橫秋。
cici－上海－設計
同意。
waki-深圳-設計師
男性時尚比女性至少慢一拍，總算啟動了。
Jasmine－上海－3群副群主
我們品牌那些騷氣不行的男裝賣的特別好！二三線都是油膩大叔麼？
ivan-深圳-3群副群主
海瀾之家？
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
現在二三四線還有各色油膩中年男把鑰匙扣扣在褲腰帶上。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
你這樣說什麼東西都是科技啊。汽車也是。。那把武漢荊門襄陽這些也拉上吧。
cici－上海－設計
哈哈！我爸爸喜歡海瀾之家。
Maria-上海-編輯
但是身邊的女性要求提高，男性時尚是有影響的，國外的綜合百貨市場已經開始實行在女裝場地展示男裝品牌。
waki-深圳-設計師
一色的西褲襯衫老夾克，總算沒有再一統天下。
風也也－深圳－男裝
終於盼到這一天。
ivan-深圳-3群副群主
有個雜誌提的標準：
新一線城市，是《第一財經週刊》2013年底根據一系列的經濟、政治和學術資源等指標綜合評比後，劃分的名單。分別指：成都、杭州、南京、武漢、天津、西安、重慶、青島、瀋陽、長沙、大連、廈門、無錫、福州、濟南15個城市。
該評選標準及結果由《第一財經週刊》自行制定和評選。
Maria-上海-編輯
對啊，而且現在女士都喜歡男性服裝，無論在廓形還是顏色、面料上，都異曲同工。
cici－上海－設計
上海中山公園龍之夢ur男裝生意火爆，進入的男生穿衣都比較個性。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
這是之前的二線，各方面水準躋身一線吧。
Jasmine－上海－3群副群主
但是和老的一線城市還是有很大差距的。
waki-深圳-設計師
新一線也是蠻強的，大家對穿著打扮要求提高很多。
Jasmine－上海－3群副群主
比如人的品味，消費習慣等。
Ice-上海-諮詢
從某些國內品牌的業績來說，成都的銷售堪比北上廣深的銷售了。
小結：關於服裝與性別的關係，大家都以切身體會做了分享和總結性描述。很明顯的變化就是男裝也開始趨於多樣化的提升，需求也越來越顯著。然而女性的衣著習慣也同樣是變化多端，甚至是有中性風格流行風。
二
新消費者對消費的注重點
討論如下：
冷芸-上海-群主
比如是基於自己的觀察，還是基於哪來的資訊？
Maria-上海-編輯
有我自己的觀察，和個人在日常消費中體會。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
覺得要加上個性。
1.
可以理解為性價比高，理性消費，品味提升麼？
Maria-上海-編輯
可以的，只要是消費者認可的。
Jasmine－上海－3群副群主
成都比較特殊，四川人民的消費能力很高，他們在服裝方面的可支配收入高。
Ice-上海-諮詢
是的，感覺他們特別願意消費，在看到各個服務過的公司的具體資料之前我都不敢相信。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己認為是地理環境的影響，因為他們很容易地震，所以他們對於房子可能沒那麼大的渴望程度，生活態度趨於活在當下！
ivan-深圳-3群副群主
上次成都出差，同事領我去春熙路，告訴我成都特別之處在於工作日下午這裡逛街的人都很多。
冷芸-上海-群主
這個只要比較08前後資料即可知。
Phoebe-深圳-服裝設計
城市性格；同樣是一定收入的情況下，不同城市人民體現出支出百分比的樂觀程度。
waki-深圳-設計師
理性消費的趨勢偏向於品質比品牌更重要，畢竟品牌也趨於多元化。
Maria-上海-編輯
同意，我個人也是這樣覺得。但是品牌一般都是說有品質的保證。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己以品質為導向，同樣我也有自己喜歡的品牌，也會較多關注一些，如果性價比不高，也不會買。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌的起源就是為了品質保證。
ivan-深圳-3群副群主
嗯，邏輯是統一的；商譽。
Jasmine－上海－3群副群主
品牌形象！
風也也－深圳－男裝
原因簡單，品牌的信用度沒有產品高；這是國內的情況。
Jasmine－上海－3群副群主
國內現在很多品牌的品質還不如淘寶，特別是廉價的品牌，所以我比較趨於品質！
Maria-上海-編輯
國內現在品牌也開始崛起，但是出於長期以來各種小經營模式，品質和品牌都有模糊。
waki-深圳-設計師
個人認為隨著理性消費的趨向，品牌的主要優勢會從其品質優勢向風格優勢轉化，以後小品牌也能保證品質了。
2
消費者風格導向
款式跟隨一定的潮流，不同的服裝品牌設計根據自己的風格再融入新的設計項目或與現代流行風格結合。是否更偏向傳統經典款還是現代快時尚元素風格？
中高端偏向傳統，低端偏向時尚潮流？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
海瀾之家品質有保障的。
Jasmine－上海－3群副群主
說明它品牌形象建立的很好，信譽度很高！
Maria-上海-編輯
現在淘寶（天貓不算）還是可以有品質，但不一定是品牌導向。是不是品牌很多時候是指中高端消費層次？
風也也－深圳－男裝 ； ivan-深圳-3群副群主
不一定吧。
waki-深圳-設計師
品牌的不同階段吧，初級品牌靠品質，高級品牌靠品味。
Maria-上海-編輯
優衣庫，還有海瀾之家都是品牌，但是都屬於中檔。
Jasmine－上海－3群副群主
最初覺得在百貨裡看到的品牌才是品牌。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
不然哪有老字型大小；比如三槍。
Daniel-廈門-品牌商
比較具備經濟實力的中高端消費者年齡更成熟，所以更傳統。
風也也－深圳－男裝
什麼叫好品質，不是做得有多麼好，而是品質始終穩定在一個範圍。
ivan-深圳-3群副群主
保守。
Maria-上海-編輯
嗯，我覺得也是，對於品牌，很多服裝企業還是定位不明確。
3
時尚品牌的獨特人群類細分設計，
是否有科技類成份？新功能性如何？
進入第3點，是比較新的一個時尚設計趨勢。
Jasmine－上海－3群副群主
科技類功能有當然好，目前吸引力沒有特別大吧。
Maria-上海-編輯
很多中檔品牌也開始嘗試著關注。Levi’s牛仔服裝。
waki-深圳-設計師
只能說各自有其受眾群體。
Maria-上海-編輯
特別是一些運動型品牌服裝，李寧。
Jasmine－上海－3群副群主
優衣庫的科技面料反響不錯。
Jasmine－上海－3群副群主 和waki-深圳-設計師
但是我沒有感受到它的加熱。
Maria-上海-編輯
嗯，感覺就是他們的一個噱頭廣告；但是很受歡迎的。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
優衣庫是特意標榜這方面的。
風也也－深圳－男裝
比如我在08年做的防水西裝，羊毛的真的防水。還有防汙西裝，都是貨真價實的，消費者很買單。
Maria-上海-編輯
還有瑜伽服，可以幫助提醒姿勢的準確性。
小黑-天津-商家
對，但是有的人更關注瑜伽服的提臀功能……
風也也－深圳－男裝
13年凡客的免燙襯衣，放在洗衣機裡洗，晾完之後就跟燙過一樣。
cici－上海－設計
如果有免洗面料服裝，我會買。
風也也－深圳－男裝
女裝的少，男裝的多。
Jasmine－上海－3群副群主
那說明科技面料還是會收受到關注！或者功能性面料會增加消費者關注度！
waki-深圳-設計師
比較實用的如運動快幹系列。
小黑-天津-商家
不同階級，不同的消費能力，關注的地方不一樣。市場會細分。而且亞裔女性和歐美的女性身材不一樣，所以關注點不一樣。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
是呀，所以有maiaa、active這些品牌，賣給中國人的。
Maria-上海-編輯
看來這個就很好地利用了地域性。
風也也－深圳－男裝
其實高檔的男裝根本不用洗。
Jasmine－上海－3群副群主
不洗？一般不是乾洗麼？
waki-深圳-設計師
是因為有錢人不會多穿幾次麼。
cici－上海－設計
可以節省多少水資源？！
Maria-上海-編輯
現在還研究出有自動清潔功能的面料。
風也也－深圳－男裝
早就有啦。
Maria-上海-編輯
有沒有那個服裝產品有使用了？
Jasmine－上海－3群副群主；cici－上海－設計
哪個品牌，我試試！
石頭-惠州-電商零售
不洗的衣服，污漬去哪了？
風也也－深圳－男裝
會呼吸的蛋白質，原理很簡單。
Annabelle-上海-江浙滬副群主
樂卡克有款羽絨服，口袋裡裝了充電寶，可以加熱。
4
這就需要科技結合的進步來解決了，線下購物，線上買單（可以借鑒餐飲業的方式），線上購物的一大基礎要求就是快捷送貨。
這裡也順便結合第5點說一下，現在實體店不僅是展示產品，更加是提供服務的場所。無論是大賣場還是精品店，消費者都希望和店內的服務有互動，收到一些建議和額外的增值服務，如現在的定制個性化服務。
討論如下：
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
都是直接線上上買的，試穿，然後線下逛街的時候順便退貨。或者是線下逛街的時候試穿款式，線上下單 直接送到家裡。
Maria-上海-編輯
網購淘寶，發貨，快遞速度是商家要考慮的。
小黑-天津-商家
我覺得第五點是很多品牌現在做的，店內增加場景、跨界、增加社交功能。
Maria-上海-編輯
美國鷹商品店鋪就提供便利綜合服務，包括個性定制還有免費學生洗衣。
風也也－深圳－男裝
交互場景有待完善。
Maria-上海-編輯
我個人覺得淘寶網購，快是很重要的。
風也也－深圳－男裝
是滴。
小黑-天津-商家
網購的重點還是廉價。
Ice-上海-諮詢
還是需要去實體店買才會有儀式感。
Maria-上海-編輯
所以實體店現在已開始升級為體驗店了。
小黑-天津-商家
實體店升級到體驗店，然後還是死，沒有贏利點，功能單一。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
網購必須要快啊，很多人已經被養刁了。
Maria-上海-編輯
廉價+選擇+快。
小黑-天津-商家
club Monaco做得比較好，不知道國內是否跟國外的同步。
waki-深圳-設計師
網購不快啊，還要郵寄，實體當時就可以穿上身。
風也也－深圳－男裝
新零售很重要的一點，就是成本整合。
Ice-上海-諮詢
是啊，感覺新零售就是挑戰供應鏈。
waki-深圳-設計師
網購選擇多，性價比高，退換貨方便，不滿意還能盡情吐槽。
Maria-上海-編輯
關於整合，是因為現在有技術提供的大資料資源。
風也也－深圳－男裝
不儘然，還在於產業鏈的改造，這才是重中之重。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
優衣庫的網上下單到店取貨也是很好的整合。
waki-深圳-設計師
是的，雙向選擇優勢。
小黑-天津-商家
現在國內階級差異不明顯，等到階級差距拉開，很多東西就好解決了。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
這也是實體店可以存在的意義之一。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
客人的品牌體驗是要全方位。
waki-深圳-設計師
是的，所以線下不會被取代。
Maria-上海-編輯
嗯，我覺得要提升整合品質，還是要根據自身經營本質來。
風也也－深圳－男裝
馬雲的共用工廠就是整合的第一步。
Maria-上海-編輯
產業鏈的改造，也是需要資料來說話的，同意吧。
風也也－深圳－男裝
為什麼一定是品牌，一定需要自己加工呢，不能是標準化的工廠來加工呢。共用工廠提供的就是這種相對標準化的想法。把產業鏈重疊的部分去掉，降低上下游的成本。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
不知道大家有沒有覺得現在去大型商業綜合體是主要吃喝玩樂， 順便才買個衣服 ？
cici－上海－設計
是。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
很多實體服裝品牌店每次路過感覺都是空空的。
waki-深圳-設計師
是啊，吃飯順便購物，以前是購物，順便吃飯。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
因為覺得如果自己不買衣服的話沒啥必要進去啊。
Maria-上海-編輯
但是說回來，很多喜歡購物的多數還是要以買衣服體驗為主題。
在大家的討論看來，現在消費者的關注點，如對於品牌和品質，都開始比較理性化，並會結合各種外因來決定各自的實際消費情況。大家還通過對一些品牌的例舉，來說明品牌和品質的關係衡量。
三
新零售市場的劃分
1.現今零售商／品牌商／採購商所做的市場結構；
2.品質／風格。
I
消費者與市場關係細分（以中檔服裝市場為主）
女性在中低檔收入占多數，男性在中高檔收入占多數；
年齡在28歲前的收入多數為中低檔，在30-60歲的收入一般為中高檔；
學生／國企／事業單位多數為中低檔收入，民營和外企中高檔收入人群占多數；
服飾價格平均在2千以下為最多消費人群；
品牌選擇性，中高檔收入人群偏愛國際知名品牌，國內品牌為中低檔人群關注較多。
討論如下：
風也也－深圳－男裝
其實現在的協力廠商物流就是倉儲和運輸整合最好的例子。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
根據你的這一點我推薦大家去研究研究 betabrand，這個是startups。
風也也－深圳－男裝
整合的一種方式。
Maria-上海-編輯
betabrand是一個不錯的美國新男裝品牌，與粉絲直接互動的。我覺得這個是一種新零售方式。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
他們是服裝的kickstarter，Timberland 和他們有合作。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
那是前端， 後端某供應鏈巨頭也提供了巨大的支撐。
風也也－深圳－男裝
是啊，屬於研發環節的改造。
Jasmine－上海－3群副群主
新市場心態和過去有什麼區別嗎？
Maria-上海-編輯
有，個人感覺變化很大，因為我經歷了跨越了傳統和現在的不同體驗。
ivan-深圳-3群副群主
產量小的話成本好控制嗎？
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
有方法控制供應鏈成本。
Annabelle-上海-江浙滬副群主
這個方式感覺很棒。
Maria-上海-編輯
Ice-上海-諮詢
有什麼好建議或方案嗎？
Maria-上海-編輯
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
就是男的收入越高買衣服越多的意思嗎？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
粉絲品牌經濟；像supreme 這樣的鐵粉。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
恩，這個劃分有點意思。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
所以有些淘品牌在淘寶和微信有群。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
Seek for safety 是什麼意思呢？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
要有保證。
Hoifei_台州_買手經理
安全感。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
我以為是時尚品味保守不出錯。
Maria-上海-編輯
跟著新一代消費方式走。
Hoifei_台州_買手經理
所以現在大牌都找當紅流量小花小鮮肉代言了。
Maria-上海-編輯
這個給奢侈品牌帶來了緊迫感。
Hoifei_台州_買手經理
巴寶莉找吳亦凡。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌要抓住人，這些人就是可以變成你的fan。
Hoifei_台州_買手經理
現在00後確實跟著粉絲找品牌，感覺對品牌沒有特別的忠實感。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌打動自己的目標群體的emotion 然後他們變成fans。
Ice-上海-諮詢
比較疑惑的是，總感覺買巴寶莉的人不會感冒吳亦凡。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
走年輕。
Hoifei_台州_買手經理
但現在巴寶莉的也趨向年輕化。
Jasmine－上海－3群副群主
作為90後喜歡肌肉型男喜歡彭于晏，不愛小鮮肉吳亦凡……
小黑-天津-商家
現在很多經濟就是琢磨這些90後、00後想什麼、需要什麼。
Hoifei_台州_買手經理
包括現在的網紅經濟。
ivan-深圳-3群副群主
seek for 方便。
2
個人觀察認為
按性別來看，男性相對於女性來說對品質要求較高。對於80，90後來說，男性消費者除了品質，也開始對風格款式也有追求了。越來越多設計款的男裝出現，滿足25-40歲的以滿足他們男性不同場合的著裝需要。
風格款式，受眾群體是女性，而且偏向中低檔收入，這些多為快時尚風格，價格親民又符合受眾群的穿著習慣。如果要從風格上吸引，步入點還是價格。然後慢慢可通過資料分析，再提升品質，可增加消費人群。
還真是。
南京～黃敏～學生
贊同。
Ice-上海-諮詢
支持。
waki-深圳-設計師
男女著裝各為對方考慮，女人看中檔次，男人看中顏值，所以男裝重品質，女裝重款式。
對於新零售市場和消費者需求點，大家例舉了美國新晉品牌Betabrand做了各自的分享討論。品牌商的生產整合和市場轉型是勢在必行的情況。無論是中檔還是高端時尚品牌都在尋找吸引年輕一代的新銷售模式。
四
CRM與時尚零售行業之間的關係
首先，什麼是CRM？
客戶關係管理指企業為提高核心競爭力，利用相應的資訊技術及互聯網技術來協調企業與顧客間的銷售、行銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，更準確地向客戶提供創新的個性化交互和服務過程。
其目的就是要保留老客戶，提高粉絲的忠誠度。同時增加新客戶，不斷地吸粉。
參考網站：
https://baike.baidu.com/item/客戶關係管理/254554?fr=aladdin&fromid=10909806&fromtitle=ＣＲＭ
客戶資料收集源
大資料分析情況討論
市場CRM和品牌商之間的相互關聯
CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程，是以客戶為中心的企業管理理論、商業理念和商業運作模式。也是以資訊技術為手段，有效提高企業收益、客戶滿意度、雇員生產力的體系方式。
CRM的實施也是要達到企業業務流程管理的成本降低，並能更快更準確地通過資料和分析讓企業實際操作方向明確。
同樣的，企業通過實踐執行從市場上得到相應的回饋情況，也可以將其輸入系統，做到進一步的調整和提高。這是完全相互相成的。
（上面內容參考網站同上）
CRM客戶關係管理做得好的確會有事半功倍的效果。
風也也－深圳－男裝
CRM的產生很大程度出於資料收斂的條件成熟和競爭的白熱化。
小黑-天津-商家
別扯了，直接上區塊鏈。
Maria-上海-編輯
CRM提供的資料很多都是可以根據企業自己的需要進行設計。
風也也－深圳－男裝
那是當然。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
區塊鏈。一窩蜂的東西雖然好，總是想避開。
Maria-上海-編輯
比如會員制，其實不是很有效果。
風也也－深圳－男裝
產品是要需有人買單的，一千個讀者就有一千個哈姆雷特，CRM多為定製版。
小黑-天津-商家
區塊鏈的原理真的挺震撼的。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
原理確實沒的說，有大用處。
Maria-上海-編輯
現在對CRM研究，有一個專門的自媒體，他們做得很細化，通過很多的實際調研，對資料進行過分析。
ivan-深圳-3群副群主
客戶特徵越難提取越需要定制。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
電商的資料畫像然後精准行銷就比較簡單點。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
現在資料應該不夠多。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
根據畫像還會針對性的做一些線下活動。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
CRM回報可能還是一般般。
Maria-上海-編輯
現在還有一個RFM模型（R—Recency，距離最近一次的消費時長；F—Frequency消費頻率；Monetary消費金額）—這個是從一個媒體”Boss來了“獲得的資訊，和大家分享一些。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
比如邀請VIP客戶參加設計部門的工作流程參觀。
風也也－深圳－男裝
基礎模型啦。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
恩，可以不停地修正、測試。
Maria-上海-編輯
對，資料就是根據這些實際的前沿銷售情況來看。下面也是在網上搜索時發現的一個蠻有代表性的想法。
風也也－深圳－男裝
還有一種叫鏈式軌跡，是深入研究用戶行為的。
Maria-上海-編輯
關於消費者對價格敏感會有的幾類想法：
A類顧客：認為你商品不值這個價，與其他家便宜的沒有太大區別，即價格高於價值；
B類顧客：商品的確不錯，但價格太高，沒有承受力，此時價格等於價值；
這就很直白地表現了消費者心態，因為中檔消費群，價格敏感度是主要因素。
Jasmine－上海－3群副群主
總結很棒。
南京～黃敏～學生
低檔對價格也很敏感。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
好像還有A+D。
Maria-上海-編輯
價格是硬傷，服務是內傷。可以這樣想嗎？對於零售商來說。
Jasmine－上海－3群副群主
研究客戶軌跡，比如什麼時段會做什麼事，什麼時候會接觸什麼資訊，然後準確投放資訊，或者跨界合作，吸引目標消費者注意力。這也是全管道行銷模式的一種方式。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
很多人就算便宜也在等打折打折殺死太多品牌。
ivan-深圳-3群副群主
太同意了。
風也也－深圳－男裝
打折，不能這麼想哦，這是價格競爭的一部份，凡競爭必有合理之處。
Ice-上海-諮詢
感覺低檔的客戶對價格更在意一些吧。
南京～黃敏～學生
尤其是一邊陳列著打折商品，一邊陳列著原價新品，心裡落差也大。
Jasmine－上海－3群副群主
我們品牌老顧客也是，不打折不買。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
這是很多品牌打折太快的原因。
Maria-上海-編輯
以前說一份價格一份貨，現在一份價格，一份貨還會外加服務區分；其實這樣的陳列也已經讓消費者習慣了。在意價格的一般只看打折區。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
這個我也理解，好一點的邏輯就是打折的時候不快點買這個款就沒了，以後也不會有，降低了一點對品牌的傷害。
阿朱-上海-研究生在讀
同意，有的衣服買了回家還沒來得及穿，過段時間去看就已經打折了，然後以後就變成了一種不敢買正價的心態，覺得反正都會打折。
Maria-上海-編輯
對於價格敏感消費者，CRM能幫助品牌和零售商作分析。
南京～黃敏～學生
一般消費者還會覺得打折等於撿到了便宜，在打折期間會買很多。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
為了推動消費，都是用打折。
大家對CRM的大資料分析作了各自的看法，區塊鏈和大資料的精准度是服裝銷售商需要用來更深入瞭解前段市場的情況，對內企業才能有的放矢地進行調整和改善管理和操作流程等。另外，從理論上瞭解了CRM和品牌商之間的關係，兩者最終是要達到相互相成的效果。
除此之外還討論了價格敏感度的消費者心態，和零售商之間是一個怎樣融合的狀態，或是說零售商無奈用了直接的行銷策略來吸引消費者，這個是有利有弊的一個傳統方法。
五
莊主總結
首先很高興和感謝冷芸第三群的夥伴一起參與這次主題為“消費者行為與服裝零售新市場關係”的討論！
大家在4大點討論中，跟著我的大綱內容，都清晰準確地做了自己的觀點分享，讓我們都得到了學習和新的認知。
特別是在第二和第三點，消費者關注點和劃分新零售市場的部分討論熱烈。對於第二點的5個細分，我們也用實際案例一起分析、探討了購物者在產品，品牌和服務上的要求，以及一些新品牌和零售商有怎樣的行為策略。
這些都是可以用以借鑒和實際操作的。另外在第三點消費者與市場的分析上，大家基本都是基於整體情況來討論。這樣也比較符合這次主題的針對市場——中檔消費人群，是數量相對最多的消費人群。
最後大家還對CRM進行了清晰的討論，並且各自還對CRM和時尚零售行業關係提了一些看法。
對於消費者心態的瞭解，我想這是每個品牌和零售商都需要親身經歷地去瞭解和觀察的，因為產品最終是要通過市場的接受情況來檢驗其價值。無論是對於品牌商理念的樹立還是企業經營的持久性，消費者心態與行為變化是最不可忽略的首要因素。
感謝您的閱讀，期待今後更多的討論也歡迎大家來分享！
若要瞭解更多討論， 請點擊 “閱讀原文”。
冷芸時尚∣專注於時尚行業
服裝商業培訓（買手、創業、職業規劃）時尚讀書會、服裝零售分析
長按，識別二維碼，關注本專欄
歡迎報名，如想瞭解以下課程內容，請點擊“試聽”
早鳥價格即將結束！
第3期線下買手培訓課程開始報名......
▼
年度高性價比的實踐性時尚商業管理課程
▼
實踐性、前沿性、跨界性
身處困境中的中小微服飾鞋類企業
讓世界一流導師幫你診斷下問題？
本公眾號所有文章均為誠意原創。如果您閱讀後感覺有所收穫，感謝您至少能做以下1件事：點贊，轉發，關注，打賞。感謝您對知識的尊重！
小結：大家基本同意這樣的收入區分，還對中位數進行了討論瞭解。
2
生活狀態
如學生/踏入社會/單身/有家庭；或可深入為普通上班族/自由職業/文藝範潮人。
基本同意，無收入，初入職場，已婚，有孩，養老負擔，我一般這樣分。
cici－上海－設計
這個可以哈哈。
Jasmine－上海－3群副群主
哇，你這個分法不錯。
小結：大家基本都能認同這樣的生活狀態的劃分。
3
年紀
53—65歲中老年消費群，最求時尚的心態已轉移到方便安全簡潔；同樣品質和服務是需求的重點。
66歲以上消費主動性下降，轉入服務性高，依賴性大的耐用品。
這點聯繫著第2點一起討論。
我想細分點3可以基本和2結合起來了。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
我覺得31到40歲的蠻對的。
風也也－深圳－男裝
基本是莊主的思路，只是簡化了，莊主的用戶群體的刻畫比較典型。
Jasmine－上海－3群副群主
雖然我也很不想承認，但是我這個23到30總結還蠻對！
Maria-上海-編輯
包括了剛才你們理解的方式，在什麼年齡段都會有怎樣的生活狀態和相應需求。
4
地域
（大致分為一線城市和二三線城鎮）
社會主義初級階段影響收入的大因素都要考慮上；影響支出。
Maria-上海-編輯
這個是不是有歷史和政治因素？
ivan-深圳-3群副群主
社會資源相關的各種因素，科技發展程度等。
風也也－深圳－男裝
地域加氣候。
Maria-上海-編輯
一線城市追求時尚，個性和潮流偏多；二三線也有對時尚和潮流追求，但是偏向低價位，實惠或比較不那麼新款的。
waki-深圳-設計師
00年代七匹狼。
Jasmine－上海－3群副群主
大環境的影響也是巨大的。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
對，經濟和文化。
ivan-深圳-3群副群主
現在國家的定義也和我們常規理解的有可能不一樣，對於一線城市。
waki-深圳-設計師
一線和二三線對年齡的劃分有差異，一線的三四十歲和二三線的二三十歲差不多。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
嗯嗯。一線個性的人多，二線沒那麼多。不過杭州的個性也看得到。
ivan-深圳-3群副群主
我們傳統覺得北上廣深是一線；但還有好多說法，就是有些原來二線領頭的也有說是一線的。
風也也－深圳－男裝
北京是文化的一線，上海是品味的一線，深圳是效率的一線。
Jasmine－上海－3群副群主
總結很精闢！
Maria-上海-編輯
北上廣深，和其它2，3線城市有明顯差異。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
北上廣深杭。
waki-深圳-設計師
廣州是美食一線。
風也也－深圳－男裝
杭州是科技的一線。
Jasmine－上海－3群副群主
電商一線。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
杭州不算科技一線，是電商之都；深圳是硬體之都。
風也也－深圳－男裝
電商的背後就是科技。
小結：對於地域的性質關係，大家都分析得很準確也很具體，體現了整個市場的消費情況的分佈情況。同時也增加了氣候和大環境的因素影響。
5
性別
服裝一直以女性消費群為重點，男性對服裝消費以品質和基本款為主。
男性的衣著開始有一個空缺。
風也也－深圳－男裝
啥空缺呢？
Maria-上海-編輯
一貫男性對時尚的觀念已經開始提升，他們需要不同風格。
Jasmine－上海－3群副群主
這個我認同。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
一線。二三線往下的男性還是挺不講究的。
Maria-上海-編輯
同意。這個也都是和前面的細分點2—生活狀態有關係。
風也也－深圳－男裝
男裝遠遠沒有女裝這麼成熟。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
怎麼舒服怎麼來，不然就是穿得老氣橫秋。
cici－上海－設計
同意。
waki-深圳-設計師
男性時尚比女性至少慢一拍，總算啟動了。
Jasmine－上海－3群副群主
我們品牌那些騷氣不行的男裝賣的特別好！二三線都是油膩大叔麼？
ivan-深圳-3群副群主
海瀾之家？
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
現在二三四線還有各色油膩中年男把鑰匙扣扣在褲腰帶上。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
你這樣說什麼東西都是科技啊。汽車也是。。那把武漢荊門襄陽這些也拉上吧。
cici－上海－設計
哈哈！我爸爸喜歡海瀾之家。
Maria-上海-編輯
但是身邊的女性要求提高，男性時尚是有影響的，國外的綜合百貨市場已經開始實行在女裝場地展示男裝品牌。
waki-深圳-設計師
一色的西褲襯衫老夾克，總算沒有再一統天下。
風也也－深圳－男裝
終於盼到這一天。
ivan-深圳-3群副群主
有個雜誌提的標準：
新一線城市，是《第一財經週刊》2013年底根據一系列的經濟、政治和學術資源等指標綜合評比後，劃分的名單。分別指：成都、杭州、南京、武漢、天津、西安、重慶、青島、瀋陽、長沙、大連、廈門、無錫、福州、濟南15個城市。
該評選標準及結果由《第一財經週刊》自行制定和評選。
Maria-上海-編輯
對啊，而且現在女士都喜歡男性服裝，無論在廓形還是顏色、面料上，都異曲同工。
cici－上海－設計
上海中山公園龍之夢ur男裝生意火爆，進入的男生穿衣都比較個性。
淩芯 - 廣州 - 設計供應鏈
這是之前的二線，各方面水準躋身一線吧。
Jasmine－上海－3群副群主
但是和老的一線城市還是有很大差距的。
waki-深圳-設計師
新一線也是蠻強的，大家對穿著打扮要求提高很多。
Jasmine－上海－3群副群主
比如人的品味，消費習慣等。
Ice-上海-諮詢
從某些國內品牌的業績來說，成都的銷售堪比北上廣深的銷售了。
小結：關於服裝與性別的關係，大家都以切身體會做了分享和總結性描述。很明顯的變化就是男裝也開始趨於多樣化的提升，需求也越來越顯著。然而女性的衣著習慣也同樣是變化多端，甚至是有中性風格流行風。
二
新消費者對消費的注重點
討論如下：
冷芸-上海-群主
比如是基於自己的觀察，還是基於哪來的資訊？
Maria-上海-編輯
有我自己的觀察，和個人在日常消費中體會。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
覺得要加上個性。
1.
可以理解為性價比高，理性消費，品味提升麼？
Maria-上海-編輯
可以的，只要是消費者認可的。
Jasmine－上海－3群副群主
成都比較特殊，四川人民的消費能力很高，他們在服裝方面的可支配收入高。
Ice-上海-諮詢
是的，感覺他們特別願意消費，在看到各個服務過的公司的具體資料之前我都不敢相信。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己認為是地理環境的影響，因為他們很容易地震，所以他們對於房子可能沒那麼大的渴望程度，生活態度趨於活在當下！
ivan-深圳-3群副群主
上次成都出差，同事領我去春熙路，告訴我成都特別之處在於工作日下午這裡逛街的人都很多。
冷芸-上海-群主
這個只要比較08前後資料即可知。
Phoebe-深圳-服裝設計
城市性格；同樣是一定收入的情況下，不同城市人民體現出支出百分比的樂觀程度。
waki-深圳-設計師
理性消費的趨勢偏向於品質比品牌更重要，畢竟品牌也趨於多元化。
Maria-上海-編輯
同意，我個人也是這樣覺得。但是品牌一般都是說有品質的保證。
Jasmine－上海－3群副群主
我自己以品質為導向，同樣我也有自己喜歡的品牌，也會較多關注一些，如果性價比不高，也不會買。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌的起源就是為了品質保證。
ivan-深圳-3群副群主
嗯，邏輯是統一的；商譽。
Jasmine－上海－3群副群主
品牌形象！
風也也－深圳－男裝
原因簡單，品牌的信用度沒有產品高；這是國內的情況。
Jasmine－上海－3群副群主
國內現在很多品牌的品質還不如淘寶，特別是廉價的品牌，所以我比較趨於品質！
Maria-上海-編輯
國內現在品牌也開始崛起，但是出於長期以來各種小經營模式，品質和品牌都有模糊。
waki-深圳-設計師
個人認為隨著理性消費的趨向，品牌的主要優勢會從其品質優勢向風格優勢轉化，以後小品牌也能保證品質了。
2
消費者風格導向
款式跟隨一定的潮流，不同的服裝品牌設計根據自己的風格再融入新的設計項目或與現代流行風格結合。是否更偏向傳統經典款還是現代快時尚元素風格？
中高端偏向傳統，低端偏向時尚潮流？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
海瀾之家品質有保障的。
Jasmine－上海－3群副群主
說明它品牌形象建立的很好，信譽度很高！
Maria-上海-編輯
現在淘寶（天貓不算）還是可以有品質，但不一定是品牌導向。是不是品牌很多時候是指中高端消費層次？
風也也－深圳－男裝 ； ivan-深圳-3群副群主
不一定吧。
waki-深圳-設計師
品牌的不同階段吧，初級品牌靠品質，高級品牌靠品味。
Maria-上海-編輯
優衣庫，還有海瀾之家都是品牌，但是都屬於中檔。
Jasmine－上海－3群副群主
最初覺得在百貨裡看到的品牌才是品牌。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
不然哪有老字型大小；比如三槍。
Daniel-廈門-品牌商
比較具備經濟實力的中高端消費者年齡更成熟，所以更傳統。
風也也－深圳－男裝
什麼叫好品質，不是做得有多麼好，而是品質始終穩定在一個範圍。
ivan-深圳-3群副群主
保守。
Maria-上海-編輯
嗯，我覺得也是，對於品牌，很多服裝企業還是定位不明確。
3
時尚品牌的獨特人群類細分設計，
是否有科技類成份？新功能性如何？
進入第3點，是比較新的一個時尚設計趨勢。
Jasmine－上海－3群副群主
科技類功能有當然好，目前吸引力沒有特別大吧。
Maria-上海-編輯
很多中檔品牌也開始嘗試著關注。Levi’s牛仔服裝。
waki-深圳-設計師
只能說各自有其受眾群體。
Maria-上海-編輯
特別是一些運動型品牌服裝，李寧。
Jasmine－上海－3群副群主
優衣庫的科技面料反響不錯。
Jasmine－上海－3群副群主 和waki-深圳-設計師
但是我沒有感受到它的加熱。
Maria-上海-編輯
嗯，感覺就是他們的一個噱頭廣告；但是很受歡迎的。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
優衣庫是特意標榜這方面的。
風也也－深圳－男裝
比如我在08年做的防水西裝，羊毛的真的防水。還有防汙西裝，都是貨真價實的，消費者很買單。
Maria-上海-編輯
還有瑜伽服，可以幫助提醒姿勢的準確性。
小黑-天津-商家
對，但是有的人更關注瑜伽服的提臀功能……
風也也－深圳－男裝
13年凡客的免燙襯衣，放在洗衣機裡洗，晾完之後就跟燙過一樣。
cici－上海－設計
如果有免洗面料服裝，我會買。
風也也－深圳－男裝
女裝的少，男裝的多。
Jasmine－上海－3群副群主
那說明科技面料還是會收受到關注！或者功能性面料會增加消費者關注度！
waki-深圳-設計師
比較實用的如運動快幹系列。
小黑-天津-商家
不同階級，不同的消費能力，關注的地方不一樣。市場會細分。而且亞裔女性和歐美的女性身材不一樣，所以關注點不一樣。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
是呀，所以有maiaa、active這些品牌，賣給中國人的。
Maria-上海-編輯
看來這個就很好地利用了地域性。
風也也－深圳－男裝
其實高檔的男裝根本不用洗。
Jasmine－上海－3群副群主
不洗？一般不是乾洗麼？
waki-深圳-設計師
是因為有錢人不會多穿幾次麼。
cici－上海－設計
可以節省多少水資源？！
Maria-上海-編輯
現在還研究出有自動清潔功能的面料。
風也也－深圳－男裝
早就有啦。
Maria-上海-編輯
有沒有那個服裝產品有使用了？
Jasmine－上海－3群副群主；cici－上海－設計
哪個品牌，我試試！
石頭-惠州-電商零售
不洗的衣服，污漬去哪了？
風也也－深圳－男裝
會呼吸的蛋白質，原理很簡單。
Annabelle-上海-江浙滬副群主
樂卡克有款羽絨服，口袋裡裝了充電寶，可以加熱。
4
這就需要科技結合的進步來解決了，線下購物，線上買單（可以借鑒餐飲業的方式），線上購物的一大基礎要求就是快捷送貨。
這裡也順便結合第5點說一下，現在實體店不僅是展示產品，更加是提供服務的場所。無論是大賣場還是精品店，消費者都希望和店內的服務有互動，收到一些建議和額外的增值服務，如現在的定制個性化服務。
討論如下：
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
都是直接線上上買的，試穿，然後線下逛街的時候順便退貨。或者是線下逛街的時候試穿款式，線上下單 直接送到家裡。
Maria-上海-編輯
網購淘寶，發貨，快遞速度是商家要考慮的。
小黑-天津-商家
我覺得第五點是很多品牌現在做的，店內增加場景、跨界、增加社交功能。
Maria-上海-編輯
美國鷹商品店鋪就提供便利綜合服務，包括個性定制還有免費學生洗衣。
風也也－深圳－男裝
交互場景有待完善。
Maria-上海-編輯
我個人覺得淘寶網購，快是很重要的。
風也也－深圳－男裝
是滴。
小黑-天津-商家
網購的重點還是廉價。
Ice-上海-諮詢
還是需要去實體店買才會有儀式感。
Maria-上海-編輯
所以實體店現在已開始升級為體驗店了。
小黑-天津-商家
實體店升級到體驗店，然後還是死，沒有贏利點，功能單一。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
網購必須要快啊，很多人已經被養刁了。
Maria-上海-編輯
廉價+選擇+快。
小黑-天津-商家
club Monaco做得比較好，不知道國內是否跟國外的同步。
waki-深圳-設計師
網購不快啊，還要郵寄，實體當時就可以穿上身。
風也也－深圳－男裝
新零售很重要的一點，就是成本整合。
Ice-上海-諮詢
是啊，感覺新零售就是挑戰供應鏈。
waki-深圳-設計師
網購選擇多，性價比高，退換貨方便，不滿意還能盡情吐槽。
Maria-上海-編輯
關於整合，是因為現在有技術提供的大資料資源。
風也也－深圳－男裝
不儘然，還在於產業鏈的改造，這才是重中之重。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
優衣庫的網上下單到店取貨也是很好的整合。
waki-深圳-設計師
是的，雙向選擇優勢。
小黑-天津-商家
現在國內階級差異不明顯，等到階級差距拉開，很多東西就好解決了。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
這也是實體店可以存在的意義之一。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
客人的品牌體驗是要全方位。
waki-深圳-設計師
是的，所以線下不會被取代。
Maria-上海-編輯
嗯，我覺得要提升整合品質，還是要根據自身經營本質來。
風也也－深圳－男裝
馬雲的共用工廠就是整合的第一步。
Maria-上海-編輯
產業鏈的改造，也是需要資料來說話的，同意吧。
風也也－深圳－男裝
為什麼一定是品牌，一定需要自己加工呢，不能是標準化的工廠來加工呢。共用工廠提供的就是這種相對標準化的想法。把產業鏈重疊的部分去掉，降低上下游的成本。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
不知道大家有沒有覺得現在去大型商業綜合體是主要吃喝玩樂， 順便才買個衣服 ？
cici－上海－設計
是。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
很多實體服裝品牌店每次路過感覺都是空空的。
waki-深圳-設計師
是啊，吃飯順便購物，以前是購物，順便吃飯。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
因為覺得如果自己不買衣服的話沒啥必要進去啊。
Maria-上海-編輯
但是說回來，很多喜歡購物的多數還是要以買衣服體驗為主題。
在大家的討論看來，現在消費者的關注點，如對於品牌和品質，都開始比較理性化，並會結合各種外因來決定各自的實際消費情況。大家還通過對一些品牌的例舉，來說明品牌和品質的關係衡量。
三
新零售市場的劃分
1.現今零售商／品牌商／採購商所做的市場結構；
2.品質／風格。
I
消費者與市場關係細分（以中檔服裝市場為主）
女性在中低檔收入占多數，男性在中高檔收入占多數；
年齡在28歲前的收入多數為中低檔，在30-60歲的收入一般為中高檔；
學生／國企／事業單位多數為中低檔收入，民營和外企中高檔收入人群占多數；
服飾價格平均在2千以下為最多消費人群；
品牌選擇性，中高檔收入人群偏愛國際知名品牌，國內品牌為中低檔人群關注較多。
討論如下：
風也也－深圳－男裝
其實現在的協力廠商物流就是倉儲和運輸整合最好的例子。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
根據你的這一點我推薦大家去研究研究 betabrand，這個是startups。
風也也－深圳－男裝
整合的一種方式。
Maria-上海-編輯
betabrand是一個不錯的美國新男裝品牌，與粉絲直接互動的。我覺得這個是一種新零售方式。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
他們是服裝的kickstarter，Timberland 和他們有合作。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
那是前端， 後端某供應鏈巨頭也提供了巨大的支撐。
風也也－深圳－男裝
是啊，屬於研發環節的改造。
Jasmine－上海－3群副群主
新市場心態和過去有什麼區別嗎？
Maria-上海-編輯
有，個人感覺變化很大，因為我經歷了跨越了傳統和現在的不同體驗。
ivan-深圳-3群副群主
產量小的話成本好控制嗎？
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
有方法控制供應鏈成本。
Annabelle-上海-江浙滬副群主
這個方式感覺很棒。
Maria-上海-編輯
Ice-上海-諮詢
有什麼好建議或方案嗎？
Maria-上海-編輯
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
就是男的收入越高買衣服越多的意思嗎？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
粉絲品牌經濟；像supreme 這樣的鐵粉。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
恩，這個劃分有點意思。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
所以有些淘品牌在淘寶和微信有群。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
Seek for safety 是什麼意思呢？
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
要有保證。
Hoifei_台州_買手經理
安全感。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
我以為是時尚品味保守不出錯。
Maria-上海-編輯
跟著新一代消費方式走。
Hoifei_台州_買手經理
所以現在大牌都找當紅流量小花小鮮肉代言了。
Maria-上海-編輯
這個給奢侈品牌帶來了緊迫感。
Hoifei_台州_買手經理
巴寶莉找吳亦凡。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌要抓住人，這些人就是可以變成你的fan。
Hoifei_台州_買手經理
現在00後確實跟著粉絲找品牌，感覺對品牌沒有特別的忠實感。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
品牌打動自己的目標群體的emotion 然後他們變成fans。
Ice-上海-諮詢
比較疑惑的是，總感覺買巴寶莉的人不會感冒吳亦凡。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
走年輕。
Hoifei_台州_買手經理
但現在巴寶莉的也趨向年輕化。
Jasmine－上海－3群副群主
作為90後喜歡肌肉型男喜歡彭于晏，不愛小鮮肉吳亦凡……
小黑-天津-商家
現在很多經濟就是琢磨這些90後、00後想什麼、需要什麼。
Hoifei_台州_買手經理
包括現在的網紅經濟。
ivan-深圳-3群副群主
seek for 方便。
2
個人觀察認為
按性別來看，男性相對於女性來說對品質要求較高。對於80，90後來說，男性消費者除了品質，也開始對風格款式也有追求了。越來越多設計款的男裝出現，滿足25-40歲的以滿足他們男性不同場合的著裝需要。
風格款式，受眾群體是女性，而且偏向中低檔收入，這些多為快時尚風格，價格親民又符合受眾群的穿著習慣。如果要從風格上吸引，步入點還是價格。然後慢慢可通過資料分析，再提升品質，可增加消費人群。
還真是。
南京～黃敏～學生
贊同。
Ice-上海-諮詢
支持。
waki-深圳-設計師
男女著裝各為對方考慮，女人看中檔次，男人看中顏值，所以男裝重品質，女裝重款式。
對於新零售市場和消費者需求點，大家例舉了美國新晉品牌Betabrand做了各自的分享討論。品牌商的生產整合和市場轉型是勢在必行的情況。無論是中檔還是高端時尚品牌都在尋找吸引年輕一代的新銷售模式。
四
CRM與時尚零售行業之間的關係
首先，什麼是CRM？
客戶關係管理指企業為提高核心競爭力，利用相應的資訊技術及互聯網技術來協調企業與顧客間的銷售、行銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，更準確地向客戶提供創新的個性化交互和服務過程。
其目的就是要保留老客戶，提高粉絲的忠誠度。同時增加新客戶，不斷地吸粉。
參考網站：
https://baike.baidu.com/item/客戶關係管理/254554?fr=aladdin&fromid=10909806&fromtitle=ＣＲＭ
客戶資料收集源
大資料分析情況討論
市場CRM和品牌商之間的相互關聯
CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程，是以客戶為中心的企業管理理論、商業理念和商業運作模式。也是以資訊技術為手段，有效提高企業收益、客戶滿意度、雇員生產力的體系方式。
CRM的實施也是要達到企業業務流程管理的成本降低，並能更快更準確地通過資料和分析讓企業實際操作方向明確。
同樣的，企業通過實踐執行從市場上得到相應的回饋情況，也可以將其輸入系統，做到進一步的調整和提高。這是完全相互相成的。
（上面內容參考網站同上）
CRM客戶關係管理做得好的確會有事半功倍的效果。
風也也－深圳－男裝
CRM的產生很大程度出於資料收斂的條件成熟和競爭的白熱化。
小黑-天津-商家
別扯了，直接上區塊鏈。
Maria-上海-編輯
CRM提供的資料很多都是可以根據企業自己的需要進行設計。
風也也－深圳－男裝
那是當然。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
區塊鏈。一窩蜂的東西雖然好，總是想避開。
Maria-上海-編輯
比如會員制，其實不是很有效果。
風也也－深圳－男裝
產品是要需有人買單的，一千個讀者就有一千個哈姆雷特，CRM多為定製版。
小黑-天津-商家
區塊鏈的原理真的挺震撼的。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
原理確實沒的說，有大用處。
Maria-上海-編輯
現在對CRM研究，有一個專門的自媒體，他們做得很細化，通過很多的實際調研，對資料進行過分析。
ivan-深圳-3群副群主
客戶特徵越難提取越需要定制。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
電商的資料畫像然後精准行銷就比較簡單點。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
現在資料應該不夠多。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
根據畫像還會針對性的做一些線下活動。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
CRM回報可能還是一般般。
Maria-上海-編輯
現在還有一個RFM模型（R—Recency，距離最近一次的消費時長；F—Frequency消費頻率；Monetary消費金額）—這個是從一個媒體”Boss來了“獲得的資訊，和大家分享一些。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
比如邀請VIP客戶參加設計部門的工作流程參觀。
風也也－深圳－男裝
基礎模型啦。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
恩，可以不停地修正、測試。
Maria-上海-編輯
對，資料就是根據這些實際的前沿銷售情況來看。下面也是在網上搜索時發現的一個蠻有代表性的想法。
風也也－深圳－男裝
還有一種叫鏈式軌跡，是深入研究用戶行為的。
Maria-上海-編輯
關於消費者對價格敏感會有的幾類想法：
A類顧客：認為你商品不值這個價，與其他家便宜的沒有太大區別，即價格高於價值；
B類顧客：商品的確不錯，但價格太高，沒有承受力，此時價格等於價值；
這就很直白地表現了消費者心態，因為中檔消費群，價格敏感度是主要因素。
Jasmine－上海－3群副群主
總結很棒。
南京～黃敏～學生
低檔對價格也很敏感。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
好像還有A+D。
Maria-上海-編輯
價格是硬傷，服務是內傷。可以這樣想嗎？對於零售商來說。
Jasmine－上海－3群副群主
研究客戶軌跡，比如什麼時段會做什麼事，什麼時候會接觸什麼資訊，然後準確投放資訊，或者跨界合作，吸引目標消費者注意力。這也是全管道行銷模式的一種方式。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
很多人就算便宜也在等打折打折殺死太多品牌。
ivan-深圳-3群副群主
太同意了。
風也也－深圳－男裝
打折，不能這麼想哦，這是價格競爭的一部份，凡競爭必有合理之處。
Ice-上海-諮詢
感覺低檔的客戶對價格更在意一些吧。
南京～黃敏～學生
尤其是一邊陳列著打折商品，一邊陳列著原價新品，心裡落差也大。
Jasmine－上海－3群副群主
我們品牌老顧客也是，不打折不買。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
這是很多品牌打折太快的原因。
Maria-上海-編輯
以前說一份價格一份貨，現在一份價格，一份貨還會外加服務區分；其實這樣的陳列也已經讓消費者習慣了。在意價格的一般只看打折區。
Jeffrey-廣州-採購供應鏈
這個我也理解，好一點的邏輯就是打折的時候不快點買這個款就沒了，以後也不會有，降低了一點對品牌的傷害。
阿朱-上海-研究生在讀
同意，有的衣服買了回家還沒來得及穿，過段時間去看就已經打折了，然後以後就變成了一種不敢買正價的心態，覺得反正都會打折。
Maria-上海-編輯
對於價格敏感消費者，CRM能幫助品牌和零售商作分析。
南京～黃敏～學生
一般消費者還會覺得打折等於撿到了便宜，在打折期間會買很多。
Vincent 鄭 上海 外貿和時尚孵化器
為了推動消費，都是用打折。
大家對CRM的大資料分析作了各自的看法，區塊鏈和大資料的精准度是服裝銷售商需要用來更深入瞭解前段市場的情況，對內企業才能有的放矢地進行調整和改善管理和操作流程等。另外，從理論上瞭解了CRM和品牌商之間的關係，兩者最終是要達到相互相成的效果。
除此之外還討論了價格敏感度的消費者心態，和零售商之間是一個怎樣融合的狀態，或是說零售商無奈用了直接的行銷策略來吸引消費者，這個是有利有弊的一個傳統方法。
五
莊主總結
首先很高興和感謝冷芸第三群的夥伴一起參與這次主題為“消費者行為與服裝零售新市場關係”的討論！
大家在4大點討論中，跟著我的大綱內容，都清晰準確地做了自己的觀點分享，讓我們都得到了學習和新的認知。
特別是在第二和第三點，消費者關注點和劃分新零售市場的部分討論熱烈。對於第二點的5個細分，我們也用實際案例一起分析、探討了購物者在產品，品牌和服務上的要求，以及一些新品牌和零售商有怎樣的行為策略。
這些都是可以用以借鑒和實際操作的。另外在第三點消費者與市場的分析上，大家基本都是基於整體情況來討論。這樣也比較符合這次主題的針對市場——中檔消費人群，是數量相對最多的消費人群。
最後大家還對CRM進行了清晰的討論，並且各自還對CRM和時尚零售行業關係提了一些看法。
對於消費者心態的瞭解，我想這是每個品牌和零售商都需要親身經歷地去瞭解和觀察的，因為產品最終是要通過市場的接受情況來檢驗其價值。無論是對於品牌商理念的樹立還是企業經營的持久性，消費者心態與行為變化是最不可忽略的首要因素。
感謝您的閱讀，期待今後更多的討論也歡迎大家來分享！
若要瞭解更多討論， 請點擊 “閱讀原文”。
冷芸時尚∣專注於時尚行業
服裝商業培訓（買手、創業、職業規劃）時尚讀書會、服裝零售分析
長按，識別二維碼，關注本專欄
歡迎報名，如想瞭解以下課程內容，請點擊“試聽”
早鳥價格即將結束！
第3期線下買手培訓課程開始報名......
▼
年度高性價比的實踐性時尚商業管理課程
▼
實踐性、前沿性、跨界性
身處困境中的中小微服飾鞋類企業
讓世界一流導師幫你診斷下問題？
本公眾號所有文章均為誠意原創。如果您閱讀後感覺有所收穫，感謝您至少能做以下1件事：點贊，轉發，關注，打賞。感謝您對知識的尊重！