酒業家編者按：
作為酒行業的龍頭， 茅臺的一舉一動格外引人注意。 特別是茅臺酒的市場管理工作更是關乎著消費者、廠家和商家三方的利益， 2018年是茅臺時隔5年之後調整出廠價的第一年， 如今第一季度已經過去， 茅臺酒的市場情況到底如何？居高不下的價格有沒有被管住？未來茅臺的價格、產量會如何？
3月19日， 茅臺成都經銷商座談會上透露， 春糖結束之後將調研市場， 而首站山東市場也是去年茅臺經銷商大會期間李保芳書記便定下的調研首站。
文丨酒業家記者 劉鑾奎
以“善於戰略·善用策略， 齊心協力做實做強做優茅臺”為主題的華北五省經銷商座談會被認為是“信息量爆炸”的一次會議， 會上， 李保芳的講話釋放了極其重要的系列信號。 針對本次會議的諸多資訊， 酒業家為您從九個方面作了梳理：
一、看好山東市場， 未來要做三方面
為什麼市場調研首站選擇山東？李保芳說道：“放到全國來看， 不管是行業低迷時期， 還是市場旺盛狀態下， 山東市場的比重都是比較大的。
談到山東市場未來的發展， 李保芳說道：“山東是個大市場， 未來會更大。 ”他表示， 山東市場未來要從三方面著手， 一是集中做單品， 繼續從管道、推廣、服務等方面著手， 努力打造區域性強勢單品；二是扎實做文化， 把“文化建設暨服務提升年”活動落到實處、抓出實效；三是認真做品牌， 要於人來人往處傳播茅臺品牌和文化。
二、關於茅臺品牌：系列酒做大單品， “瘦身”力度只增不減
會上， 李保芳表示， 做大單品仍然是茅臺未來的追求與目標， 但不是做一批，
茅臺集團總法律顧問劉漢林在會上表示， 要堅定不移對茅臺集團品牌進行“美容、瘦身、養顏”， 毫不含糊執行茅臺的品牌管理制度， 理直氣壯走好大單品之路。 “茅臺做品牌只做精、做強、做優， 茅臺的品牌管理力度， 今後只會加強不會減弱。 ”劉漢林說道。
三、關於價格：短期內不調整， 將嚴管主管道
2017年12月28日， 茅臺發佈公告， 將從2018年1月1日起上調茅臺酒的出廠價。 茅臺酒的市場價也隨著出廠價的上調而作相應調整， 這是自2012年第三季度以來，
“可以下結論的是， 茅臺平穩渡過了調價的過渡期， 沒有引起價格混亂和大起大落， 負面影響降到了最低。 在這個問題上， 社會各界對茅臺給予了充分理解和支持。 ”李保芳進一步說道。
關於市場普遍關心的“穩價”問題， 李保芳表示， 茅臺的價格會穩定一個相當時期， 不會輕易調整， 這是茅臺的態度。 他認為， 茅臺的出廠價格和市場價格， 已經讓廠家、經銷商、消費者三方的資源和利益分配達到了前所未有的最優狀態， 價格越高越好， 不是茅臺人的追求。
茅臺酒的市場價格能否穩定，李保芳表示這關鍵取決於主管道，管住並管好主管道，市場就不會亂。未來，茅臺將對主管道經銷商實施更嚴格的管理，同時也將加快建設完善市場監督評價體系。
四、關於計畫量：未來3年最高3萬噸
2018年，茅臺酒銷售計畫量為2.8萬噸，春節期間，為了更好滿足市場對茅臺酒的需求，2018年1月11日，茅臺集團2018年度工作會上透露，將釋放7000噸茅臺酒和6000噸系列酒以滿足春節期間市場的需求。
會上，李保芳在談到一季度茅臺酒的市場表現時表示：滿足了“量”的需求。他說道：“我們從生產、供應、物流上全力保障，春節期間向市場投放了全年25%的量，有效保障了傳統旺季市場需求，沒有出現嚴重的缺貨斷貨現象。”
一直以來，外界認為茅臺在控量，進行“饑餓行銷”。李保芳在本次會上明確表態：“我們（茅臺）沒有人為干預市場、有意控制市場，一直是應投盡投，處於‘零庫存’狀態，幾乎都是當天下線、當天出廠。”他認為，以茅臺目前的生產能力和市場需求，這個現象還會延續。
關於產量問題，李保芳在會上表示，茅臺的生產能力進一步擴大，2018年將實施基酒產能“雙擴建”工程，茅臺酒、系列酒的生產能力會進一步擴大。在即興發言時，李保芳談到，未來三年，茅臺酒和系列酒1:1投放，最高都是3萬噸，短時間內產能無法擴充。
五、關於市場：守住生命線、事業線和感情線
對於2018年一季度茅臺的市場工作，李保芳給予了肯定，他說道，大家都更理性、更冷靜，站得更高、看得更遠，個別人暴利思想得到明顯遏制，市場基礎性工作也做得越來越扎實，“細水長流，穩紮穩打”成為了普遍共識。具體表現為一季度茅臺的市場工作兼顧了“利”的平衡。
李保芳認為，當前茅臺市場具有特殊性，供需矛盾會長期突出，賣方市場將長期存在，茅臺正處於且將長期處於“皇帝的女兒不愁嫁”的狀態。李保芳提出，由於茅臺市場的特殊性，更要加強對市場的管理，一要研究市場；二要深耕市場，加快“智慧行銷”建設進程，不斷提高行銷的精准性和實效性；三要平衡市場，主要是量價平衡和區域平衡。
關於茅臺今後一段時期市場工作的總體考慮，李保芳提出了三點想法：一是立足於提高供給的有效性，守住品質和服務這兩條“生命線”；二是立足于健康發展的穩定性，守住講大局、穩價格、管市場、做文化四條“事業線”；三是立足於滿足市場的實效性，守住茅臺雲商和生肖茅臺酒兩條“感情線”。
六、關於管道：茅臺的管道關係將迎來變革
在總結茅臺酒一季度的市場表現時，李保芳表示，一季度市場總體是正常的、平穩的、健康的，符合預期、沒有失控。“政令出門快了，水能流到底了”。李保芳說道，公司、經銷商合力進一步增強，認識更加一致，行動更加一致。
據李保芳透露，不遠的將來，茅臺的管道關係將迎來變革。“其實質就是更加適應市場，更加適應消費者。”他表示，今後要進一步完善體制機制，以大資料應用為重點，加快“智慧行銷”建設進程，優化管道管理，推動行銷改革，還要繼續推進“廠商聯營”。
七、關於雲商：卡頓問題要抓緊改進、解決
茅臺雲商自2017年9月全面上線以來，已經成為茅臺智慧行銷的重要平臺。針對茅臺雲商，李保芳指出，經銷商要根據既定工作安排和要求，拿出計畫的40%，通過茅臺雲商進行線上銷售。
針對茅臺雲商出現系統卡頓、登錄不正常、預約不成功、資料不同步等問題三天兩頭出現，李保芳表示：“要好好研究，抓緊改進、解決問題，切實提升購物體驗，提高消費滿意度。‘買茅臺，上茅臺雲商’一定不能成為口號，要致力於成為消費者的自覺。”
八、關於生肖酒：要清查整頓，穩定價格
針對狗年生肖茅臺酒市場價格不斷上漲現象，李保芳強調，生肖酒是用作紀念收藏的，不是用來炒作謀利的。茅臺特別不希望、也不允許個別人惡意炒作，從中牟取暴利，茅臺不能讓真正有需求的人寒心。銷售公司要加強資訊動態監測，做好正面引導，抓緊清查整頓，讓價格穩定在正常水準。
九、關於文化：文化茅臺建設兩三年見成效
2018年，是茅臺的文化建設暨服務提升年，李保芳在會上表示，實施文化建設暨服務提升年活動，推進文化茅臺建設，提升服務品質，是2018年茅臺最為重要的工作之一。3月23日天津海河“國酒茅臺號”啟航，標誌著茅臺文化傳播，又邁出了實質性的一步。李保芳表示，大家都開始關注做文化了，兩三年後，文化茅臺建設會見到成效。
鑒於山東市場的定位，李保芳要求，山東市場要扎實做好文化，部分地方茅粉俱樂部籌建要加快步伐、扎實推進，務求年內取得實質性進展。由此可見，茅臺方面對於建設文化茅臺，傳播茅臺文化的決心。
談到未來茅臺的發展方向，李保芳也表示，要做文化。一定不能把茅臺單獨當成商品來做，要做文化，這樣才有長久、旺盛的生命力和競爭力。當前和今後一段時期，茅臺集團最為重要的一項任務，就是深入實施文化建設暨服務提升年活動，總的要求是，扎實推進、做出水準，年內收到明顯效果。
附：茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在青島會議上的“十大金句”（酒業家整理）：
在談到山東市場時，李保芳說：茅臺特別看重山東市場、看好山東市場，山東是個大市場，未來會更大。
在談到茅臺品牌時，李保芳說：（茅臺）就是要堅定不移地瘦身，理直氣壯地發展。
在談到茅臺市場的情況時，李保芳說：供需矛盾會長期突出，賣方市場將長期存在，茅臺正處於且將長期處於“皇帝的女兒不愁嫁”的狀態。
在提出茅臺要做服務時，李保芳說： 唯有懂得消費者，才能贏得未來，只有讓人溫暖的服務，才是贏得消費者的法寶，茅臺需要的是和氣，而不是霸氣。
在談到廠商合力時，李保芳說：政令出門快了，水能流到底了。
在談到穩價格時，李保芳說：茅臺的價格會穩定一個相當時期，不會輕易調整，這是茅臺的態度，從內心來講，價格越高越好，不是茅臺人的追求。
在談到狗年生肖酒的市場問題時，李保芳說：茅臺特別不希望、也不允許個別人惡意炒作，從中牟取暴利，我們不能讓真正有需求的人寒心。
在談到茅臺的產品品質時，李保芳說：茅臺在產品品質的問題上，一直不敢、也不會有任何懈怠或放鬆，一句話，就是要用工匠精神和繡花功夫，做良心產品、過硬品質。
在談到茅臺未來的發展時，李保芳說：“所謂‘生命線’，就是茅臺的立身之本；‘事業線’，就是茅臺的制勝之道；“感情線’，就是讓消費者滿意的事。
在談到市場管理時，李保芳說：市場管得好不好，關鍵是讓消費者說了算，讓百姓說了算，不是自己說好就好的，這也是檢驗市場工作的唯一標準。
不是茅臺人的追求。茅臺酒的市場價格能否穩定，李保芳表示這關鍵取決於主管道，管住並管好主管道，市場就不會亂。未來，茅臺將對主管道經銷商實施更嚴格的管理，同時也將加快建設完善市場監督評價體系。
四、關於計畫量：未來3年最高3萬噸
2018年，茅臺酒銷售計畫量為2.8萬噸，春節期間，為了更好滿足市場對茅臺酒的需求，2018年1月11日，茅臺集團2018年度工作會上透露，將釋放7000噸茅臺酒和6000噸系列酒以滿足春節期間市場的需求。
會上，李保芳在談到一季度茅臺酒的市場表現時表示：滿足了“量”的需求。他說道：“我們從生產、供應、物流上全力保障，春節期間向市場投放了全年25%的量，有效保障了傳統旺季市場需求，沒有出現嚴重的缺貨斷貨現象。”
一直以來，外界認為茅臺在控量，進行“饑餓行銷”。李保芳在本次會上明確表態：“我們（茅臺）沒有人為干預市場、有意控制市場，一直是應投盡投，處於‘零庫存’狀態，幾乎都是當天下線、當天出廠。”他認為，以茅臺目前的生產能力和市場需求，這個現象還會延續。
關於產量問題，李保芳在會上表示，茅臺的生產能力進一步擴大，2018年將實施基酒產能“雙擴建”工程，茅臺酒、系列酒的生產能力會進一步擴大。在即興發言時，李保芳談到，未來三年，茅臺酒和系列酒1:1投放，最高都是3萬噸，短時間內產能無法擴充。
五、關於市場：守住生命線、事業線和感情線
對於2018年一季度茅臺的市場工作，李保芳給予了肯定，他說道，大家都更理性、更冷靜，站得更高、看得更遠，個別人暴利思想得到明顯遏制，市場基礎性工作也做得越來越扎實，“細水長流，穩紮穩打”成為了普遍共識。具體表現為一季度茅臺的市場工作兼顧了“利”的平衡。
李保芳認為，當前茅臺市場具有特殊性，供需矛盾會長期突出，賣方市場將長期存在，茅臺正處於且將長期處於“皇帝的女兒不愁嫁”的狀態。李保芳提出，由於茅臺市場的特殊性，更要加強對市場的管理，一要研究市場；二要深耕市場，加快“智慧行銷”建設進程，不斷提高行銷的精准性和實效性；三要平衡市場，主要是量價平衡和區域平衡。
關於茅臺今後一段時期市場工作的總體考慮，李保芳提出了三點想法：一是立足於提高供給的有效性，守住品質和服務這兩條“生命線”；二是立足于健康發展的穩定性，守住講大局、穩價格、管市場、做文化四條“事業線”；三是立足於滿足市場的實效性，守住茅臺雲商和生肖茅臺酒兩條“感情線”。
六、關於管道：茅臺的管道關係將迎來變革
在總結茅臺酒一季度的市場表現時，李保芳表示，一季度市場總體是正常的、平穩的、健康的，符合預期、沒有失控。“政令出門快了，水能流到底了”。李保芳說道，公司、經銷商合力進一步增強，認識更加一致，行動更加一致。
據李保芳透露，不遠的將來，茅臺的管道關係將迎來變革。“其實質就是更加適應市場，更加適應消費者。”他表示，今後要進一步完善體制機制，以大資料應用為重點，加快“智慧行銷”建設進程，優化管道管理，推動行銷改革，還要繼續推進“廠商聯營”。
七、關於雲商：卡頓問題要抓緊改進、解決
茅臺雲商自2017年9月全面上線以來，已經成為茅臺智慧行銷的重要平臺。針對茅臺雲商，李保芳指出，經銷商要根據既定工作安排和要求，拿出計畫的40%，通過茅臺雲商進行線上銷售。
針對茅臺雲商出現系統卡頓、登錄不正常、預約不成功、資料不同步等問題三天兩頭出現，李保芳表示：“要好好研究，抓緊改進、解決問題，切實提升購物體驗，提高消費滿意度。‘買茅臺，上茅臺雲商’一定不能成為口號，要致力於成為消費者的自覺。”
八、關於生肖酒：要清查整頓，穩定價格
針對狗年生肖茅臺酒市場價格不斷上漲現象，李保芳強調，生肖酒是用作紀念收藏的，不是用來炒作謀利的。茅臺特別不希望、也不允許個別人惡意炒作，從中牟取暴利，茅臺不能讓真正有需求的人寒心。銷售公司要加強資訊動態監測，做好正面引導，抓緊清查整頓，讓價格穩定在正常水準。
九、關於文化：文化茅臺建設兩三年見成效
2018年，是茅臺的文化建設暨服務提升年，李保芳在會上表示，實施文化建設暨服務提升年活動，推進文化茅臺建設，提升服務品質，是2018年茅臺最為重要的工作之一。3月23日天津海河“國酒茅臺號”啟航，標誌著茅臺文化傳播，又邁出了實質性的一步。李保芳表示，大家都開始關注做文化了，兩三年後，文化茅臺建設會見到成效。
鑒於山東市場的定位，李保芳要求，山東市場要扎實做好文化，部分地方茅粉俱樂部籌建要加快步伐、扎實推進，務求年內取得實質性進展。由此可見，茅臺方面對於建設文化茅臺，傳播茅臺文化的決心。
談到未來茅臺的發展方向，李保芳也表示，要做文化。一定不能把茅臺單獨當成商品來做，要做文化，這樣才有長久、旺盛的生命力和競爭力。當前和今後一段時期，茅臺集團最為重要的一項任務，就是深入實施文化建設暨服務提升年活動，總的要求是，扎實推進、做出水準，年內收到明顯效果。
附：茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在青島會議上的“十大金句”（酒業家整理）：
在談到山東市場時，李保芳說：茅臺特別看重山東市場、看好山東市場，山東是個大市場，未來會更大。
在談到茅臺品牌時，李保芳說：（茅臺）就是要堅定不移地瘦身，理直氣壯地發展。
在談到茅臺市場的情況時，李保芳說：供需矛盾會長期突出，賣方市場將長期存在，茅臺正處於且將長期處於“皇帝的女兒不愁嫁”的狀態。
在提出茅臺要做服務時，李保芳說： 唯有懂得消費者，才能贏得未來，只有讓人溫暖的服務，才是贏得消費者的法寶，茅臺需要的是和氣，而不是霸氣。
在談到廠商合力時，李保芳說：政令出門快了，水能流到底了。
在談到穩價格時，李保芳說：茅臺的價格會穩定一個相當時期，不會輕易調整，這是茅臺的態度，從內心來講，價格越高越好，不是茅臺人的追求。
在談到狗年生肖酒的市場問題時，李保芳說：茅臺特別不希望、也不允許個別人惡意炒作，從中牟取暴利，我們不能讓真正有需求的人寒心。
在談到茅臺的產品品質時，李保芳說：茅臺在產品品質的問題上，一直不敢、也不會有任何懈怠或放鬆，一句話，就是要用工匠精神和繡花功夫，做良心產品、過硬品質。
在談到茅臺未來的發展時，李保芳說：“所謂‘生命線’，就是茅臺的立身之本；‘事業線’，就是茅臺的制勝之道；“感情線’，就是讓消費者滿意的事。
在談到市場管理時，李保芳說：市場管得好不好，關鍵是讓消費者說了算，讓百姓說了算，不是自己說好就好的，這也是檢驗市場工作的唯一標準。