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客戶猶豫不決,這樣快速成交!

爭取現在成交, 越快越好

客戶在選購一款產品的時候, 是不是要先考察一下產品的相關資訊。 這些資訊是買之前考察的多還是買之後考察的多?是不是買之前?現在基本上所有的人都會使用網路,

買之前上網查一查, 看看其他用戶的使用評論, 或者有使用過這款產品的親朋好友, 向他們詢問一下效果如何。

在詢問的時候, 會出現哪些情況呢?

舉例:

比如, 你想換一部蘋果手機, 在去買之前, 你是不是肯定會去網上查一查?比如說想換蘋果6, 那就肯定會去查看蘋果6用戶的一些評論。

如果, 你有親朋好友之前用過這款手機, 你是不是就會去問他, 這個時候你的朋友就有可能這樣對你說:“千萬不要換蘋果, 不好用, 要換就換三星的。 我之前用的蘋果手機可難用了, 後來換了三星的還不錯。 ”有沒有這種可能?肯定是有的。 這個時候, 你就可能會選擇去考察三星的手機,

一對比, 三星的比蘋果的好, 是不是就會選擇三星的手機?

那麼, 如果你已經買了, 你還會上網去查看嗎?肯定不會的。 或者說, 你的朋友這個時候再跟你說, 這款手機不好用, 你不該買這款。 你心裡會怎麼想?是不是會想我就喜歡蘋果的, 會不會這樣?這個時候外在的資訊是不是已經不能夠對你產生影響了?

也就是說, 你在銷售產品的時候, 一定要快速成交。 成交的這個過程拖得越長, 出現意外的概率就會越大。 影響成交的因素還是很多的, 客戶在成交之前, 對於產品的選擇本來就是猶豫不定的, 很有可能會因為一些資訊就會讓他決定不買, 是不是這樣?而成交之後, 這些外在的資訊所能產生的影響就會很小很小,

所以成交還是要儘快。

舉例:

我有一個做美容的客戶, 他們的美容師遇到過這樣的現象:正和客戶聊著呢, 溝通得已經挺好了, 都已經成交了, 都已經刷卡了, 就差按密碼了。 然而這個客戶這時來了個電話, 美容師出於禮貌就讓客戶先接電話。

這人就接了電話, 對方說:“幹嗎呢?”“我在×××美容院。 ”“你在那兒幹嗎呢?”“剛辦了張卡。 ”“你辦的什麼卡?”“我辦的×××卡。 ”“我跟你說你別辦了。 ”“怎麼了?”“我前兩天剛辦了一張, 辦了之後我發現沒時間去, 這樣你要去的話, 我送你好了, 拿我卡去就是了。 ”“不用, 馬上就交錢了, 你留著自己用就行了。 ”“你看我又不用, 給你就是了, 咱倆誰跟誰, 改天你請我吃飯就是了。 ”“真的?”“真的。 ”掛了電話:“這個卡我先不辦了, 朋友送我一張。 ”

這個時候, 那個美容師腸子都氣綠了, 後悔啊。 因為什麼, 因為自己沒事找事。 “你先接電話。 ”這話是不是自己說的?要是說你先輸密碼, 她是不是就把密碼輸了?所以不要認為馬上就要成交了, 耽誤這一兩分鐘不礙事。 千萬不要這麼認為, 有時候一單生意可能是在幾秒鐘走掉的。

所以, 我們要本著快速成交的原則, 提高成交的速度與效率。

說個我經歷過的例子:

2008年的時候, 我搬了新家, 就想著換個新空調。 當時正好是端午節三天假的最後一天, 我就和媳婦孩子一起去選購空調。 空調的款式我們已經提前選好了, 想買格力的櫃式空調。 當時就想到濟南泉城路的幾個大賣場去逛逛。 泉城路的大賣場有蘇甯、國美、三聯。 因為我有國美的會員卡, 所以我們就先去了國美。 在那兒相中了一款空調, 型號也挺好, 原價是8999元, 端午節搞活動是6999元, 便宜了2000元。 我覺得挺合適, 可是一問, 沒貨, 然後我們就出門去了蘇寧。

原以為我們是從蘇寧看看, 然後直接去三聯。 可是到了蘇寧之後, 我讓蘇寧的銷售員給留下了,確切地說應該是被我閨女給留下了。

我閨女一歲多點,夏天用尿不濕怕捂著孩子,那天就沒用。誰知道那天到了蘇甯之後,孩子就尿人家地板上了。我挺不好意思的,就想著擦一下。用什麼擦呢,用紙肯定是不夠的,我就問那個銷售員:“你這兒有拖把嗎?”“有。”“在哪兒?”“你別管了,待會兒我自己擦就行。”地上沒有擦乾淨我肯定是不好意思走的,我就和那個人聊我相中的那款空調。他就跟我介紹了空調的功能,聊到價格,這邊也是6999元,而且有現貨。

我原本想著從蘇寧到三聯去買的,因為我也有三聯的會員卡,根本沒想過到蘇寧買。這位銷售員就跟我說:“我們端午節搞活動,今天是最後一天,明天一開門就是8999元。”大家知道我和他說了什麼嗎?我說:“你知道我是幹什麼的嗎?”“你是幹什麼的?”“我就是教你們說這些話的人。”實際上他用的這個方法,我知不知道?肯定是知道的,我很清楚這種銷售技巧。但是他說:“這位先生,不管你是幹什麼的,不信你明早再來看看。”

大家知道他說完這句話,我什麼感覺?我在想,我明天早上要是來看,萬一真漲了我咋辦呢?是不是這樣子?我想既然這樣,那就現在買吧。那一刻,即便我是講行銷的,明知道他用的什麼方法,前提你只要是真正有需求,就會買,對吧?我說:“那行,你給我開一個吧。”他就給我開了一個。

問各位一個問題,你覺得我第二天早晨會去看是不是漲到8999元嗎,會不會?我肯定是不會去的。但是有沒有人會去?也是有這種可能的,對不對?

如果有人去,可能會出現兩種情況。一種是第二天早晨去看真的沒有漲還是6999元,但是只要第二天價格沒有低於6999元,就不會退貨,對不對?但如果第二天去了,一看真是8999元,是不是覺得慶倖,覺得自己賺到了?還有最關鍵的是80%以上的人是不會去看的,對不對?

我們今天設計的所有環節都要圍繞著對成交有幫助的事情,對不對?也就是說,如果你是做直銷的,面對終端消費者,多設計這樣的內容,這樣的事情,目的就是加快成交的速度,越快越好。只要你敢說,就一定不會有第二天過來再看的,就算看了,只要你的價格別比原來低都沒事,對不對?就算是比原來低,大不了那幾個你給他退了,還有很多人已經成交了,對吧?這叫快速成交原則。

付錢不是成交,使用才是成交

我們身邊有很多的銷售人員,剛一開始的時候,感覺沒事,信心滿滿,認為這個客戶肯定沒問題,這一單肯定能成,結果煮熟的鴨子飛了,有這種事吧?不知道大家有沒有這樣一種體會,就是錢打不到你賬上就不是你的錢,對吧?確切地說,即使錢打到你賬上也不一定是你的錢,對吧?我們必須要讓他把產品用了,那才是你的錢。是不是這樣?

在具體的銷售中,退換貨的現象想必大家會經常遇到。除了一些特殊的商品之外,大部分的商品都是可以退換貨的。有許多的客戶也經常這樣,這樣東西買的時候挺喜歡,回家一看又不喜歡了,怎麼辦?退了唄,是不是?

特別是一些年輕的姑娘,看到喜歡的衣服就想買,買的時候滿心歡喜,回去給朋友家人一看,別人說不好看,結果第二天就回來把衣服退了。

那麼,我們該怎麼把這些錢緊緊握在手裡呢?大家想想,既然商品在符合退換標準的前提下可以進行退貨,那麼我們就讓它不符合標準。當然,我們這裡所說的,不是讓你去做一些侵害消費者權益的行為,而是要讓你們通過自己的銷售技巧,讓客戶把產品的包裝拆了,把標籤拆了,吃的東西讓他吃了,喝的東西讓他喝了。這樣一來,他使用過了,是不是就不會再退了?

從另一方面來看,只有用了,客戶才能體會到我們產品的好。說不定客戶一開始對產品猶豫不決,後悔自己交錢交得快,這會兒一用才發現產品竟然這麼好,瞬間成為了我們產品的忠實粉絲。這個時候,錢才能算是我們的錢,這筆單也才是真正的成交。

我讓蘇寧的銷售員給留下了,確切地說應該是被我閨女給留下了。

我閨女一歲多點,夏天用尿不濕怕捂著孩子,那天就沒用。誰知道那天到了蘇甯之後,孩子就尿人家地板上了。我挺不好意思的,就想著擦一下。用什麼擦呢,用紙肯定是不夠的,我就問那個銷售員:“你這兒有拖把嗎?”“有。”“在哪兒?”“你別管了,待會兒我自己擦就行。”地上沒有擦乾淨我肯定是不好意思走的,我就和那個人聊我相中的那款空調。他就跟我介紹了空調的功能,聊到價格,這邊也是6999元,而且有現貨。

我原本想著從蘇寧到三聯去買的,因為我也有三聯的會員卡,根本沒想過到蘇寧買。這位銷售員就跟我說:“我們端午節搞活動,今天是最後一天,明天一開門就是8999元。”大家知道我和他說了什麼嗎?我說:“你知道我是幹什麼的嗎?”“你是幹什麼的?”“我就是教你們說這些話的人。”實際上他用的這個方法,我知不知道?肯定是知道的,我很清楚這種銷售技巧。但是他說:“這位先生,不管你是幹什麼的,不信你明早再來看看。”

大家知道他說完這句話,我什麼感覺?我在想,我明天早上要是來看,萬一真漲了我咋辦呢?是不是這樣子?我想既然這樣,那就現在買吧。那一刻,即便我是講行銷的,明知道他用的什麼方法,前提你只要是真正有需求,就會買,對吧?我說:“那行,你給我開一個吧。”他就給我開了一個。

問各位一個問題,你覺得我第二天早晨會去看是不是漲到8999元嗎,會不會?我肯定是不會去的。但是有沒有人會去?也是有這種可能的,對不對?

如果有人去,可能會出現兩種情況。一種是第二天早晨去看真的沒有漲還是6999元,但是只要第二天價格沒有低於6999元,就不會退貨,對不對?但如果第二天去了,一看真是8999元,是不是覺得慶倖,覺得自己賺到了?還有最關鍵的是80%以上的人是不會去看的,對不對?

我們今天設計的所有環節都要圍繞著對成交有幫助的事情,對不對?也就是說,如果你是做直銷的,面對終端消費者,多設計這樣的內容,這樣的事情,目的就是加快成交的速度,越快越好。只要你敢說,就一定不會有第二天過來再看的,就算看了,只要你的價格別比原來低都沒事,對不對?就算是比原來低,大不了那幾個你給他退了,還有很多人已經成交了,對吧?這叫快速成交原則。

付錢不是成交,使用才是成交

我們身邊有很多的銷售人員,剛一開始的時候,感覺沒事,信心滿滿,認為這個客戶肯定沒問題,這一單肯定能成,結果煮熟的鴨子飛了,有這種事吧?不知道大家有沒有這樣一種體會,就是錢打不到你賬上就不是你的錢,對吧?確切地說,即使錢打到你賬上也不一定是你的錢,對吧?我們必須要讓他把產品用了,那才是你的錢。是不是這樣?

在具體的銷售中,退換貨的現象想必大家會經常遇到。除了一些特殊的商品之外,大部分的商品都是可以退換貨的。有許多的客戶也經常這樣,這樣東西買的時候挺喜歡,回家一看又不喜歡了,怎麼辦?退了唄,是不是?

特別是一些年輕的姑娘,看到喜歡的衣服就想買,買的時候滿心歡喜,回去給朋友家人一看,別人說不好看,結果第二天就回來把衣服退了。

那麼,我們該怎麼把這些錢緊緊握在手裡呢?大家想想,既然商品在符合退換標準的前提下可以進行退貨,那麼我們就讓它不符合標準。當然,我們這裡所說的,不是讓你去做一些侵害消費者權益的行為,而是要讓你們通過自己的銷售技巧,讓客戶把產品的包裝拆了,把標籤拆了,吃的東西讓他吃了,喝的東西讓他喝了。這樣一來,他使用過了,是不是就不會再退了?

從另一方面來看,只有用了,客戶才能體會到我們產品的好。說不定客戶一開始對產品猶豫不決,後悔自己交錢交得快,這會兒一用才發現產品竟然這麼好,瞬間成為了我們產品的忠實粉絲。這個時候,錢才能算是我們的錢,這筆單也才是真正的成交。

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