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抓住客戶的隱形需求 你還學不會?

圖 井田商學院

相信大家都記得那句熟悉的廣告詞:Kinder出奇蛋, 一次滿足你三個願望!2007年, 這款只有巴掌大小、售價卻高達10元的健達蛋型巧克力橫空出世。 出乎意料的是, 高價的健達奇趣蛋並沒有在國內預冷, 反而引爆了一個銷售奇跡。 這個其貌不揚的巧克力蛋, 憑什麼抓住消費者的眼球?

正如健達廣告中所表達的:一次滿足三個願望——驚喜, 好玩, 好吃。 作為一種零食, 不僅好吃, DIY玩具還能夠充分開發兒童智力, 讓家長們願意為零食而買單。 健達賣的並不只是巧克力, 更是家長們的隱形需求。 除了食品行業的案例之外,

佛山客來喜傢俱憑藉對客戶隱性需求的精准把握, 同樣成功突圍。

佛山客來喜傢俱CEO王明軍

抓住隱形需求, 消費者才會主動掏錢。 佛山客來喜傢俱CEO王明軍認為:在銷售過程中, 必須站在客戶的角度思考問題, 並善於觀察, 讀懂客戶心中的想法。


消費者為客來喜代言

消費者為客來喜代言

然而, 行銷這時候其實才剛剛開始。 在沙發安裝上門服務的環節, 王明軍更是給一線安裝人員的服務, 設定了六大標準:第一, 安裝完成後要保持環境的清潔;第二, 檢查地上是否有遺漏的螺絲釘, 預防客人誤踩受傷;第三, 收拾整理好自己的安裝工具, 給客戶留下好印象;第四, 用乾淨的毛巾重新擦拭沙發;第五, 贈送客戶一張“VIP質保終身服務卡”, 讓顧客為服務打分;第六, 額外贈送消費者可抵用500元的現金卡。

上門安裝服務

從產品的銷售到上門安裝服務, 一環接一環緊密相扣, 大有玄機。 客來喜細緻、用心的服務, 不但滿足了客戶的期望, 最後送出的兩張VIP卡更是超出了顧客的心理預期。 一方面, “VIP質保終身卡”消除了顧客對後續產品品質問題的顧慮之憂, 提高顧客對客來喜品牌的整體認知;另一方面,

500元現金卡所提供的現金抵扣功能, 能夠讓已有客戶轉介紹, 有效實現客戶引流。

客來喜沙發

每位顧客都渴望被讀懂。 這就需要我們對目標客戶群體有一定的洞察力。 常言道“打蛇要打三寸”, 三寸是蛇的脊椎骨上最脆弱的地方。 同樣, 對於顧客來說, 消費情感中最薄弱的地方,就是隱形的心理需求。在滿足客戶顯性需求的基礎上,給予其超預期的驚喜感,他們自然就會成為企業最有說服力的口碑傳播者。說到這裡,講真,抓住消費者的隱形需求,你還學不會嗎?

作者:羅健萍。本文為原創作品,未經許可不得以任何形式轉載。

消費情感中最薄弱的地方,就是隱形的心理需求。在滿足客戶顯性需求的基礎上,給予其超預期的驚喜感,他們自然就會成為企業最有說服力的口碑傳播者。說到這裡,講真,抓住消費者的隱形需求,你還學不會嗎?

作者:羅健萍。本文為原創作品,未經許可不得以任何形式轉載。

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