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卡爾金服CEO李鵬:將汽車變現,車抵貸是汽車金融領域最性☆禁☆感賽道

調研 | 超超 劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

國內第一家汽車金融公司是成立於2004年的上汽通用金融, 2007年, 上汽通用金融的股東之一——上汽財務開始汽車金融業務,

李鵬就是在這一年進入上汽財務公司。 在上汽從事過零售貸款和車商貸, 從上汽財務大區經理職位上離職後, 李鵬加入了嘉銀金科旗下的嘉銀融資租賃, 擔任總經理。

在嘉銀融資租賃期間, 李鵬發現了車抵貸和二手車金融的誘人商機, 于2016年創立了卡爾金服。

李鵬判斷, 目前中國汽車金融滲透率在40%左右, 對標國外成熟市場, 成長空間還很大, 汽車金融是一個創業的好賽道。 在汽車金融範圍內, 新車金融的利率已經充分競爭, 商業模式不如二手車金融和車抵貸性感。

在2C和2B的選擇上, 李鵬認為2B庫存融資需要資金實力雄厚, 不適宜創業公司做。 因此, 卡爾金服的主營業務方向是車抵貸和二手車金融零售貸款,

其中, 二手車金融於2017年7月份上線。

李鵬認為, 在目前中國超過2億的汽車保有量中, 有百分之七八十的汽車是未享受金融服務的, 即不是通過分期付款購車。 因此, 卡爾金服提出“汽車信用卡”(Car Credit)概念, 為這些車主提供變現的途徑, 將車主的資產盤活。

客群上, 車抵貸業務以貿易類型的小企業主為主, 企業主通常是一次性進貨, 貨品會在相對長的一個時期內賣出, 回款期限較長, 因此, 卡爾金服的平均借款期限達到20個月。

基於這樣的客群, 在信用審核階段, 卡爾金服重點會關注企業主個人的信用情況, 企業資質只是作為補充參考, 而且對於資金快進快出、專案制的借款人, 卡爾金服通常會拒絕, 因為容易受短期項目失敗影響回款。

卡爾金服目前主要通過SP獲客, 車抵貸和二手車金融的SP有部分重合。 在創業起步階段, 李鵬認為, 以起量為主要目標, 沒錢沒資源的創業公司只能選擇輕資產的模式, 通過SP獲客而不是直營, 可以做輕。

不僅僅是獲客, 包括GPS的安裝, 逾期後的貸後管理, 如拖車和車輛處置, 卡爾金服也會與協力廠商合作。 做輕模式的結果是卡爾金服目前團隊只有40多人, 銷售通過出差去拓展和管理各地管道。

近期, 愛分析專訪卡爾金服創始人李鵬, 就汽車金融行業發展趨勢和格局進行探討, 摘抄部分內容與您分享。

新車金融滲透率40%, 直租尚在教育市場階段

愛分析:現在國內新車金融的滲透率有多高?

李鵬:40%左右吧, 可以參考上汽集團, 上汽就是在40%左右, 基本上他應該是個平均值, 有一定代表性。

愛分析:新車的金融滲透率在百分之三四十有一段時間了, 很難突破?

李鵬:這三年, 2015到2017年, 差不多都是在40%上下。 汽車金融滲透率, 從很低的百分之十幾到三十, 這個階段不是靠人的意識和觀念改變,

而是靠促銷、靠零利率和靠貼息產品打起來的市場, 現在這些產品和招數都已經飽和了, 後續要看誰有沒有新招。

另外一個是等90後、00後成長起來, 他們從大學時期開始就習慣分期消費, 等他們購車時, 就會很習慣選擇金融方案, 而不需要靠補貼或促銷。

愛分析:除了分期, 現在有融資租賃, 是否會讓金融滲透率有所突破?

李鵬:國外百分之七八十的金融滲透率, 其中有三分之一是leasing。 國內現在占比還很低, 但隨著大搜車在教育市場, 在逐漸起來, 後續有很多玩家都在跟進。

愛分析:國外的leasing與國內目前的融資租賃有什麼區別嗎?

李鵬:國外的leasing, 所有權屬于資金方, 是直租為主;國內現在更多的是回租, 車還是上的私家車主的牌, 主要還是中國老百姓不太能接受我買車,車在公司名下,沒有安全感,這可能需要個過程。

愛分析:新車金融領域的市場格局如何?

李鵬:除了銀行和汽車金融公司,現在行業第一梯隊每個月做3萬單以上,第二梯隊在1萬單左右,其餘的就是在幾千單的水準了。

愛分析:廠商金融公司是否會做其他品牌的金融業務?

李鵬:是可以做的,而且也已經在做了,主機廠也允許。但通常,如果是做外部品牌,不會允許你拿自家的錢去做,但可以對接外部資金,比如找當地的城商行、農商行。現在也有很多地方的銀行,比如山西、東北和內蒙等地的銀行,有動力往外去拓展包括汽車金融在內的業務。

愛分析:如何看待擔保公司?

李鵬:擔保公司一般有銀行的資金,資金量的供給和資金成本都有優勢;但有一個潛在的風險是,擔保公司的打法比較激進,在市場上也沖得凶,風控方面還有合規方面,風險更大。

2B庫存融資創業門檻高

愛分析:對二手車金融的格局怎麼看?

李鵬:現在做的大的有平安和備胎,第二梯隊會跑出一些,比如美利。

愛分析:廠商金融公司會進入二手車金融行業嗎?

李鵬:早晚會進入,以後從4S店產生的二手車車源能占多大的比例,是個不確定的事,但通過4S店二手車進入二手車金融,是個很自然的事。

愛分析:如何看待創業公司做2B的庫存融資?

李鵬:我個人覺得,庫存融資作為汽車金融的一個細分賽道,肯定是可以做、有機會的,但本來汽車金融就是資金密集型行業,庫存融資更是資金密集型,所以創業公司想做2B的話,對資金的要求比較高,這個細分的創業門檻很高。

愛分析:新車的庫存融資和給二手車商的庫存融資,有什麼區別?

李鵬:新車通過2B來抓住C端用戶,我覺得是行得通的;但二手車領域,我覺得通過2B來2C,難度會更大,二手車商更小,他們的忠誠度,二手車商的管理規範性,都不如新車,這就要求企業對二手車商介入管理更深,難度更大。

卡爾金服通過SP獲客,管道費用2-3%

愛分析:卡爾金服獲客方式主要是什麼?

李鵬:通過SP做業務,獲客主要是線下,一個是插車卡、掃街,還有同行介紹,4S店已售出客戶的再行銷等等。

愛分析:卡爾金服做二手車金融會考慮直營嗎?

李鵬:我們是SP代理,做直營前期建店成本較高,一個店30-50萬,我們現階段先起量,但是未來的話,我們可能在四季度會試點3-5個城市直營店,但只在省會城市做,因為省會城市集中度高。

愛分析:現在給到SP的管道費用多高?

李鵬:2-3個點,沒有這麼高做不動。

愛分析:如何管理SP?

李鵬:第一個是門檻,日常的監督資料,會核查,進件的時候要收一套資料,同時對它實際控制人進行征信核查,查一些執法征信的資料,看看這個人是不是不當人群。還有就是貸後管理,一個是從他進的單子品質來判斷,另外一點是他放完款後的客戶品質來看。

愛分析:除了獲客成本,卡爾金服的其它成本主要有哪些?

李鵬:還包括2個點的運營成本,和1個點的壞賬成本,主要是這些。

愛分析:消費類購車金融和二手車抵押貸款金融的壞賬表現差異大嗎?

李鵬:消費類購車金融主要是欺詐風險,就是非真實的購車交易;抵押貸款金融主要是二抵和借款人資金鏈斷裂。

車抵貸平均借款期限20個月,車齡限制在10年以內

愛分析:為何卡爾金服的車抵貸平均借款期限會達到20個月?

李鵬:對客戶來講,期限越長,他的月供越低,壓力會小一些。

愛分析:做車抵貸的車有車齡限制嗎?

李鵬:我們有一個限制,就是貸款期限加上車齡,基本是8到10年之間,不能超過十年。核心在於算車的貶值率,要考慮客戶在第一期就逾期的情況下,處理車的殘值能做到不虧。

愛分析:您從事過新車金融、二手車金融、車抵貸和庫存融資等多個業務,哪項業務盈利性更好?

李鵬:新車金融的利率已經競爭很充分了,二手車金融也在逐漸競爭激烈化,而庫存融資更多是由廠家提供,很多時候只是保證不虧,不完全是以盈利為目的,綜合來看,目前還是車抵貸業務利潤表現更好。

愛分析:汽車金融領域是否有其它細分還有機會?

李鵬:展廳融資和試乘試駕車的融資,我覺得有機會。

愛分析:近期有融資計畫嗎?

李鵬:最近在融,希望有一個大資金方能領投,一個是對業務擴展有幫助,一個是提供背書。

愛分析:本輪融資預計估值在多少?

李鵬:我們預期年底有1000萬左右的利潤,估值在1個億左右吧。

主要還是中國老百姓不太能接受我買車,車在公司名下,沒有安全感,這可能需要個過程。

愛分析:新車金融領域的市場格局如何?

李鵬:除了銀行和汽車金融公司,現在行業第一梯隊每個月做3萬單以上,第二梯隊在1萬單左右,其餘的就是在幾千單的水準了。

愛分析:廠商金融公司是否會做其他品牌的金融業務?

李鵬:是可以做的,而且也已經在做了,主機廠也允許。但通常,如果是做外部品牌,不會允許你拿自家的錢去做,但可以對接外部資金,比如找當地的城商行、農商行。現在也有很多地方的銀行,比如山西、東北和內蒙等地的銀行,有動力往外去拓展包括汽車金融在內的業務。

愛分析:如何看待擔保公司?

李鵬:擔保公司一般有銀行的資金,資金量的供給和資金成本都有優勢;但有一個潛在的風險是,擔保公司的打法比較激進,在市場上也沖得凶,風控方面還有合規方面,風險更大。

2B庫存融資創業門檻高

愛分析:對二手車金融的格局怎麼看?

李鵬:現在做的大的有平安和備胎,第二梯隊會跑出一些,比如美利。

愛分析:廠商金融公司會進入二手車金融行業嗎?

李鵬:早晚會進入,以後從4S店產生的二手車車源能占多大的比例,是個不確定的事,但通過4S店二手車進入二手車金融,是個很自然的事。

愛分析:如何看待創業公司做2B的庫存融資?

李鵬:我個人覺得,庫存融資作為汽車金融的一個細分賽道,肯定是可以做、有機會的,但本來汽車金融就是資金密集型行業,庫存融資更是資金密集型,所以創業公司想做2B的話,對資金的要求比較高,這個細分的創業門檻很高。

愛分析:新車的庫存融資和給二手車商的庫存融資,有什麼區別?

李鵬:新車通過2B來抓住C端用戶,我覺得是行得通的;但二手車領域,我覺得通過2B來2C,難度會更大,二手車商更小,他們的忠誠度,二手車商的管理規範性,都不如新車,這就要求企業對二手車商介入管理更深,難度更大。

卡爾金服通過SP獲客,管道費用2-3%

愛分析:卡爾金服獲客方式主要是什麼?

李鵬:通過SP做業務,獲客主要是線下,一個是插車卡、掃街,還有同行介紹,4S店已售出客戶的再行銷等等。

愛分析:卡爾金服做二手車金融會考慮直營嗎?

李鵬:我們是SP代理,做直營前期建店成本較高,一個店30-50萬,我們現階段先起量,但是未來的話,我們可能在四季度會試點3-5個城市直營店,但只在省會城市做,因為省會城市集中度高。

愛分析:現在給到SP的管道費用多高?

李鵬:2-3個點,沒有這麼高做不動。

愛分析:如何管理SP?

李鵬:第一個是門檻,日常的監督資料,會核查,進件的時候要收一套資料,同時對它實際控制人進行征信核查,查一些執法征信的資料,看看這個人是不是不當人群。還有就是貸後管理,一個是從他進的單子品質來判斷,另外一點是他放完款後的客戶品質來看。

愛分析:除了獲客成本,卡爾金服的其它成本主要有哪些?

李鵬:還包括2個點的運營成本,和1個點的壞賬成本,主要是這些。

愛分析:消費類購車金融和二手車抵押貸款金融的壞賬表現差異大嗎?

李鵬:消費類購車金融主要是欺詐風險,就是非真實的購車交易;抵押貸款金融主要是二抵和借款人資金鏈斷裂。

車抵貸平均借款期限20個月,車齡限制在10年以內

愛分析:為何卡爾金服的車抵貸平均借款期限會達到20個月?

李鵬:對客戶來講,期限越長,他的月供越低,壓力會小一些。

愛分析:做車抵貸的車有車齡限制嗎?

李鵬:我們有一個限制,就是貸款期限加上車齡,基本是8到10年之間,不能超過十年。核心在於算車的貶值率,要考慮客戶在第一期就逾期的情況下,處理車的殘值能做到不虧。

愛分析:您從事過新車金融、二手車金融、車抵貸和庫存融資等多個業務,哪項業務盈利性更好?

李鵬:新車金融的利率已經競爭很充分了,二手車金融也在逐漸競爭激烈化,而庫存融資更多是由廠家提供,很多時候只是保證不虧,不完全是以盈利為目的,綜合來看,目前還是車抵貸業務利潤表現更好。

愛分析:汽車金融領域是否有其它細分還有機會?

李鵬:展廳融資和試乘試駕車的融資,我覺得有機會。

愛分析:近期有融資計畫嗎?

李鵬:最近在融,希望有一個大資金方能領投,一個是對業務擴展有幫助,一個是提供背書。

愛分析:本輪融資預計估值在多少?

李鵬:我們預期年底有1000萬左右的利潤,估值在1個億左右吧。

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