僅1400多平，生鮮盈利能力排到前五，揭秘京客隆經營“秘笈”
得生鮮者得天下。這句話固然絕對，但生鮮在商超中的作用可見一斑。京客隆作為零售企業上市公司，生鮮不可謂不強勢，而京客隆三裡屯店既不是經營面積最大的，也不是銷售額最高的，
開一家門店最重要的是什麼？選址！而京客隆三裡屯店的地理位置便是極佳。
京客隆三裡屯店位於北京市朝陽區工體北路11號樓1層，在三裡屯十字路口整整守了15年，它北靠外交公寓，南鄰工人體育館，對面是三裡屯太古裡北區，與各色寫字樓臨街而居，此外附近還有老住宅社區以及著名的酒吧街。每天到店的來客數約4300多人，從退休老人到新潮小年輕，從附近白領精英到來玩遊客，客群不可謂不複雜。而如何留住多樣的顧客群，對於店長來說絕對是一個不小的難題。
想要出業績，必須要下功夫。三裡屯店店長馬玲經觀察發現，與其他店面“週一買賣稀”的特點不同，因為周圍寫字樓較多，白領多，週一店裡銷售額反倒比週六、周日還好。週二、週三較為普通，週四則是一周的銷售低谷，
不僅每週銷售特點不同他店，京客隆三裡屯店一天銷售也非常規。此店的來客時段可分為四段，根據店內生鮮的優勢，店長馬玲因地制宜，通過各個時段的特點來突出售賣的商品來吸引客流。
早上8:00到9:00之間，店裡顧客以周邊老人為主，主要購買特價商品，超市通過抓住海報上的特價商品來吸引顧客，並將商品進行突出陳列叫賣售賣。
中午12:00到13:30之間，顧客以周圍寫字樓的白領為主，他們大都會穿著工裝買早點、水果、優酪乳等日常能帶回家的食品，這類人群不格外在乎商品價格，更青睞於商品的方便快捷、新鮮與時尚，超市為了吸引這類顧客，可以積極引進新品並突出盒裝、精品、中高端商品售賣。像柚子類的水果，將其切瓣包裝後更加容易得到年輕人認可，切瓣後的水果比整個水果單斤售賣價格較高，
下午4:00到6：00，這段時間是下班的高峰，顧客通常來店裡購買蔬菜、水果、麵包等，超市要突出這些商品的陳列。
晚上7:00到10:00，此時酒吧街、工人體育館的來客就成了門店的目標消費者，馬玲做了一項測試，站在超市門口兩個小時，總會有新面孔會問：“師傅。××商品在哪裡？”可見除了住在周圍的老年人之外，第一次來來這家店的顧客居多，這是超市就應該主要突出飲料、麵包、優酪乳等。
此外，受風、雨等自然環境影響，客流也會發生變化。例如周日下午下雨沒有顧客，上午賣場肯定會熱鬧得很，第二天客流也會增加不少。
有限面積發揮無限價值門店經營業績好不好，關鍵還得看坪效，如何讓有限的面積發揮最大的效益，這考驗的就是店長的智慧。
三裡屯店面積1400多平方米，擁有1萬余種單品，“L”型佈局，L的豎向（南北向）售賣生鮮和食品，面積分別約占60%、30%，橫向（東西向）售賣百貨，面積約占10%。
三裡屯店在京客隆的80多家大中型門店中銷售排在第15名，生鮮銷售排名在8名左右，比總體排名靠前，其最大的原因在於三裡屯店生鮮盈利水準在所有京客隆門店中排名第五，單生鮮銷售就可以占到總銷售的一半。店內除了熟食、主食、麵包等幾個聯營廠家之外，其他的都是自營。
說起如何提升生鮮的毛利，三裡屯店店長馬玲有一套自己的辦法，可簡單歸納為以下四點。
訂貨：經驗與資料相結合
蔬果保鮮時間短，要求要貨要有豐富的經驗，但是僅憑著經驗辦事是遠遠不夠的。
京客隆是隔日要貨，因此在生鮮全天經營上難度更大。要想保證從早上到晚上8點店內依然有新鮮的蔬菜售賣，這要求在訂貨時不斷的摸索，比如今天貨少了，幾點少的，剩下的幾個小時需要補多少貨，都要做好清晰記錄，反之亦然。經過不斷加減，使要貨的數量在資料支援基礎上形成經驗。區域長在確定要貨數量前，要去營運部查一下商品前期的庫存、前一周的銷量，綜合考慮方方面面確定沒有問題後再做決定，然後店長再進行審批。這個過程可謂是慎之又慎。
除了常規的生鮮商品之外，當遇到新品時令商品時要及時要貨，因為這種商品毛利高。當遇到特價商品時要足量要貨，儘管特價商品毛利低，但是銷量高，
控制損耗：保鮮的同時要及時出清
“不要和顧客比聰明，當好的和有瑕疵的蔬果放在一起售賣時，顧客一定會選擇好的。”馬玲說。
三裡屯店蔬果的周轉為3.15天，超市在售賣蔬果過程中，出現損耗在所難免，而要將蔬果的損耗控制在3%以內，就要求員工在上貨的時候輕拿輕放，如在售賣過程中一旦發現爛蘋果，要即時挑出並進行促銷處理，否則一個爛蘋果在顧客的挑選過程中很可能變為一堆爛蘋果，造成大的損耗。
與此同時，京客隆總部給每家門店提出諸多保鮮要求，如麻袋保鮮法，就是利用小小的麻袋上做出大文章。店員將麻袋用冰水浸泡，然後放在庫房的葉菜上，麻袋每幾個小時換一次，這樣能夠讓葉菜在上架前一直保持新鮮，而現場油麥菜等蔬菜下面也放著用冰水浸泡過的麻袋，目的同樣是保鮮。
毛利率的確定：合理加價賺取最大利潤
如何通過毛利率的確定賺取最大利益？首先商品加價水準要合理。京客隆總有明確規定商品的加價率不能高於多少，高了顧客下次不再來買這個商品，低了該賺的錢沒有賺到，這中間的尺度需要店長去把握；其次提升毛利的最好方法就是對蔬果進行簡單加工，例如像前文提到過的柚子；最後是門店要根據顧客的特點突出一些商品，像海報商品、時令商品等。總之根據商圈的消費水準，門店要將該賺的錢賺到，這樣才能有好的業績。
售賣方式：多種售賣方式促進銷售
售賣方式的不同對銷售也會產生影響。如某些特價商品可以調整售賣的方式來提升銷量，比如一斤商品售賣一個價格，而買三斤就給相應的優惠，使顧客都願意買三斤，
千里之行始於足下，同樣好的業績也需要通過諸多小細節去積累。未來，京客隆三裡屯店將保持優勢，走得更遠！
專注實體企業，服務中國連鎖這是超市就應該主要突出飲料、麵包、優酪乳等。
此外，受風、雨等自然環境影響，客流也會發生變化。例如周日下午下雨沒有顧客，上午賣場肯定會熱鬧得很，第二天客流也會增加不少。
有限面積發揮無限價值門店經營業績好不好，關鍵還得看坪效，如何讓有限的面積發揮最大的效益，這考驗的就是店長的智慧。
三裡屯店面積1400多平方米，擁有1萬余種單品，“L”型佈局，L的豎向（南北向）售賣生鮮和食品，面積分別約占60%、30%，橫向（東西向）售賣百貨，面積約占10%。
三裡屯店在京客隆的80多家大中型門店中銷售排在第15名，生鮮銷售排名在8名左右，比總體排名靠前，其最大的原因在於三裡屯店生鮮盈利水準在所有京客隆門店中排名第五，單生鮮銷售就可以占到總銷售的一半。店內除了熟食、主食、麵包等幾個聯營廠家之外，其他的都是自營。
說起如何提升生鮮的毛利，三裡屯店店長馬玲有一套自己的辦法，可簡單歸納為以下四點。
訂貨：經驗與資料相結合
蔬果保鮮時間短，要求要貨要有豐富的經驗，但是僅憑著經驗辦事是遠遠不夠的。
京客隆是隔日要貨，因此在生鮮全天經營上難度更大。要想保證從早上到晚上8點店內依然有新鮮的蔬菜售賣，這要求在訂貨時不斷的摸索，比如今天貨少了，幾點少的，剩下的幾個小時需要補多少貨，都要做好清晰記錄，反之亦然。經過不斷加減，使要貨的數量在資料支援基礎上形成經驗。區域長在確定要貨數量前，要去營運部查一下商品前期的庫存、前一周的銷量，綜合考慮方方面面確定沒有問題後再做決定，然後店長再進行審批。這個過程可謂是慎之又慎。
除了常規的生鮮商品之外，當遇到新品時令商品時要及時要貨，因為這種商品毛利高。當遇到特價商品時要足量要貨，儘管特價商品毛利低，但是銷量高，
控制損耗：保鮮的同時要及時出清
“不要和顧客比聰明，當好的和有瑕疵的蔬果放在一起售賣時，顧客一定會選擇好的。”馬玲說。
三裡屯店蔬果的周轉為3.15天，超市在售賣蔬果過程中，出現損耗在所難免，而要將蔬果的損耗控制在3%以內，就要求員工在上貨的時候輕拿輕放，如在售賣過程中一旦發現爛蘋果，要即時挑出並進行促銷處理，否則一個爛蘋果在顧客的挑選過程中很可能變為一堆爛蘋果，造成大的損耗。
與此同時，京客隆總部給每家門店提出諸多保鮮要求，如麻袋保鮮法，就是利用小小的麻袋上做出大文章。店員將麻袋用冰水浸泡，然後放在庫房的葉菜上，麻袋每幾個小時換一次，這樣能夠讓葉菜在上架前一直保持新鮮，而現場油麥菜等蔬菜下面也放著用冰水浸泡過的麻袋，目的同樣是保鮮。
毛利率的確定：合理加價賺取最大利潤
如何通過毛利率的確定賺取最大利益？首先商品加價水準要合理。京客隆總有明確規定商品的加價率不能高於多少，高了顧客下次不再來買這個商品，低了該賺的錢沒有賺到，這中間的尺度需要店長去把握；其次提升毛利的最好方法就是對蔬果進行簡單加工，例如像前文提到過的柚子；最後是門店要根據顧客的特點突出一些商品，像海報商品、時令商品等。總之根據商圈的消費水準，門店要將該賺的錢賺到，這樣才能有好的業績。
售賣方式：多種售賣方式促進銷售
售賣方式的不同對銷售也會產生影響。如某些特價商品可以調整售賣的方式來提升銷量，比如一斤商品售賣一個價格，而買三斤就給相應的優惠，使顧客都願意買三斤，
千里之行始於足下，同樣好的業績也需要通過諸多小細節去積累。未來，京客隆三裡屯店將保持優勢，走得更遠！
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