從央視編導到淘大講師：她如何幫魯花、西域美農完成品牌轉型
文|天下網商記者王佳健
阿裡巴巴合夥人、淘寶大學校長王帥表示，僅有專業技能的“講”師並不足夠，淘寶大學需要的是懷有育人之心的“老師”，與淘大一起推動新零售生態的發展。
從人的角度出發，淘寶大學舉辦了新一屆認證講師大賽，在剛剛落幕的初賽中，“高知”、“新思維”、“國際化”，成了中國電商人才新標籤，200名多初賽勝出者一改外界固見。
由此，淘寶大學聯合天下網商推出系列的人物報導，通過對這些複賽候選人的描寫，一覽淘大講師風采。
3年前，計璐做了一個決定，從中央電視臺影視劇頻道離職， “我是屬於總想打衝鋒戰的人，開足馬力的感覺，真的很爽。”她的骨子裡有著對新鮮事物無比的憧憬。
彼時，作為一名影視劇策劃經理，計璐時常需要接觸品牌方，洽談廣告植入等合作，這個過程中，計璐想，在廣告中投入真金白銀的品牌賺錢了嗎？至少資料上體現不明顯，但一個現象是，這些品牌商開始削減廣告支出，
2014年，機緣巧合之下，計璐通過食用油品牌魯花結實了杭州一家電商代運營公司傑夫電商，一直以來魯花每年數億的行銷費均放在央視，但隨著電商的蓬勃發展，魯花也想在電商方面有所突破。
傳統資深媒體人與電商行業操盤手強強合作，讓計璐成為了魯花電商化路上的品牌創新內容策劃諮詢顧問。這之後，一個全新高速發展的領域讓她興奮，
2016年，在淘寶大學授課的過程中，作為學員的西域美農創始人李春望邀她加入，計璐於是離開代運營公司，以賣家的身份開始探索品牌在電商領域上的發展。
而最近，在完成西域美農品牌層面的頂層設計後，
“我本來就胖嘛，我能理解這個群體對舒適，對美的期待。”計璐說。
魯花的實踐：多方共贏
在變動的商業環境裡，優勢也可能潛藏著危機，互聯網對傳統商業的變革就是如此，魯花也沒能例外。
2013年，魯花成立了電子商務部，但有一個問題始終困擾著管理層，彼時，魯花已經線上下做到了食用油類目前三，
魯花找了幾家TP公司（電商代運營公司），但眾多方案一一被管理層否決。問題在於，魯花認為，彼時的電商對賣貨很在行，但關於品牌思考及創新的玩法卻不能滿意。
“要不你就幫我賣貨，其它什麼都不要說。”魯花的態度堅決中透著無奈。
杭州傑夫電商也是魯花電商運營的競標者，作為CEO的姜洪峰（花名姐夫）通過一些資源找到了計璐，希望她能夠給出關於魯花這個項目上的優化建議。央視的經歷讓計璐非常瞭解品牌方的需求，也深知品牌行銷的原理，於是用三天趕出了一個方案，這個方案最終通過了魯花的審核。
魯花的包裝將近用了30年，已經不適合互聯網環境裡年輕人的喜好，同時，其原有的產品容量偏大，價格高，5升裝150元左右，在電商管道根本賣不動。
而彼時，天貓超市有一個玩法，88元包郵，計璐覺得這也許是說服商家改變的一個理由，形象不動，單位價格不動，但規格必須要動。商榷之後，魯花出了一個3.68升規格的花生油產品，核算下來正好89元，跟線下的促銷活動一樣，這個減量版的產品再搭配贈送一瓶新品醬油。
雖然僅僅是修改了一下規格，加了贈品，但魯花首次參加的2014年雙11竟然賣了三千萬加，單品在天貓超市一個管道就銷售了6.8萬桶，新品醬油也借勢進入市場，這相當於10個線下大型購物超市一年的銷售量，效果出乎意料的好。
有趣的是，包括金龍魚、福臨門在內，此後，食用油產品紛紛推出了3.68升的規格，“他們只模仿外面不知道裡面，我們的策劃在於88元包郵，你的油3.68升只能賣60元左右，消費者還得買一些其它商品湊單，這就沒意義了。”計璐說。
之後，魯花也逐漸認可了電商在玩法上的創新思維，而不單單把電商作為另一個銷售管道，包裝等方面也陸續有了新版本的調整。
“品牌商、平臺、消費者、代運營公司，這四家的需求必須全都分析透徹，找到共贏的點來突破，才能成功。”計璐說，做品牌，需要站在別人需求的角度去思考問題，但說起來容易，做起來難，在央視做影視劇專案的時候，多方共贏的理念深入到了她的骨子裡。
魯花之後，計璐就將工作重心落在了為公司對接品牌方的工作中，計璐負責從品牌戰略層面思考品牌如何從線下落地到電商平臺。作為全網創新策劃諮詢顧問，計璐為包括農夫山泉、三全食品、新飛電器、椰島鹿龜酒等品牌的電商化提出了解決方案。
從淘大講師到入職西域美農：實踐出真知
2016年年初，淘寶大學組織有關新行銷方面的課程研發，希望有新媒體、品牌行銷背景的高手一同參與共創，通過傑夫電商，計璐被受邀參與面試，結合媒體經驗和電商的操盤經驗，計璐從影視劇編導的角度切入闡述她眼裡的行銷，頗受認可，順利成為淘寶大學新行銷課程講師。
在淘寶大學組織的一次分享課後，一位學員急匆匆的找到她，一番講述之後，計璐聽明白了，這位元學員是零食類目的KA商家，主要是把西部特產比如紅棗、核桃、葡萄乾等賣到全國，在實現個人商業目標的同時，他也表露出做這些事的價值，為西部農民創富，振興民族企業。
這個學員就是西域美農的創始人李春望，他找計璐的目的就是拉她入夥。“不像商人，膽子很大。無論這些是否如實，但能這樣想就值得敬佩！”計璐當時想。
李春望並不是說說而已，為了讓計璐更瞭解西域美農，他帶著計璐跑了一趟新疆，原產地、工廠、大本營，差不多待了一個月，計璐回想，感覺三觀被洗刷了一遍。
早上，計璐跟工廠員工出去買早點，偌大的一個縣城，好像所有老百姓都認識美農的員工，一個個跟她們打招呼，有種皇上微服私訪卻大受擁戴的虛榮感。
李春望跟她說，雙11大戰也不用提前安排人手，一旦感覺人手不夠了，說一聲，即便11月是西北農忙時節，也一定會有很多農民放下農活來廠裡幫忙，西域美農給當地帶來了實際的利益。
“好多東西都好真實，大學畢業在社會上打拼十多年，什麼人都見多了，可第一個月就被感動的偷偷落過淚，也許這會是一個可以為之奮鬥的事業吧。”計璐決定加入了西域美農，擔當品牌總監。
但西域美農品牌想做大確實存在不小的難點。在零食的類目裡，西域美農之外的TOP10的商家均完成了融資，而西域美農則始終靠自有資金運轉，這決定了很多資本玩法和行銷推廣方式都很難實現。
計璐想，與類目裡三隻松鼠、百草味這些玩家比資本運作，顯然西域美農不是對手，西域美農的優勢在於供應鏈，從源頭抓起，全程監管，優化鏈路。計璐就把西域美農定位為健康農特產第一品牌，這就讓品牌從零食轉為農特產品，從而把競爭對手換掉，從紅海殺向藍海，而原有的零食做深做精，產品聚焦于無添加健康食品，這也是品牌創始人李春旺的價值訴求。
“沒有供應鏈，依靠拿貨的商家是不敢碰這個的。”計璐想。完成了品牌戰略定位之後，再根據定位調整產品規劃與研發，下一步供應鏈也要與原產地優勢資源整合，讓美寶（西域美農粉絲愛稱）通過新疆觀光工廠遊學，更真切的體驗一個品牌和它的產品。
這是計璐第一個完全掌控的項目，她不僅僅是做品牌，而是真真正正成了賣家。她也感慨，壓力確實比較大，每一處細節都決定成敗。“正確的往往不複雜，但做起來絕不容易。”計璐說。
如今，完成了對西域美農在品牌層面的梳理和頂層設計後，計璐決定開始自己的創業歷程，做偏門的大碼女裝類目。
“我本來就胖嘛，我能理解這個群體對舒適，對美的期待。”計璐說，她始終對新鮮事物充滿期待，在35歲之前，她希望能創造出一個不同凡響的女裝品牌。
編輯|周麟
“要不你就幫我賣貨，其它什麼都不要說。”魯花的態度堅決中透著無奈。
杭州傑夫電商也是魯花電商運營的競標者，作為CEO的姜洪峰（花名姐夫）通過一些資源找到了計璐，希望她能夠給出關於魯花這個項目上的優化建議。央視的經歷讓計璐非常瞭解品牌方的需求，也深知品牌行銷的原理，於是用三天趕出了一個方案，這個方案最終通過了魯花的審核。
魯花的包裝將近用了30年，已經不適合互聯網環境裡年輕人的喜好，同時，其原有的產品容量偏大，價格高，5升裝150元左右，在電商管道根本賣不動。
而彼時，天貓超市有一個玩法，88元包郵，計璐覺得這也許是說服商家改變的一個理由，形象不動，單位價格不動，但規格必須要動。商榷之後，魯花出了一個3.68升規格的花生油產品，核算下來正好89元，跟線下的促銷活動一樣，這個減量版的產品再搭配贈送一瓶新品醬油。
雖然僅僅是修改了一下規格，加了贈品，但魯花首次參加的2014年雙11竟然賣了三千萬加，單品在天貓超市一個管道就銷售了6.8萬桶，新品醬油也借勢進入市場，這相當於10個線下大型購物超市一年的銷售量，效果出乎意料的好。
有趣的是，包括金龍魚、福臨門在內，此後，食用油產品紛紛推出了3.68升的規格，“他們只模仿外面不知道裡面，我們的策劃在於88元包郵，你的油3.68升只能賣60元左右，消費者還得買一些其它商品湊單，這就沒意義了。”計璐說。
之後，魯花也逐漸認可了電商在玩法上的創新思維，而不單單把電商作為另一個銷售管道，包裝等方面也陸續有了新版本的調整。
“品牌商、平臺、消費者、代運營公司，這四家的需求必須全都分析透徹，找到共贏的點來突破，才能成功。”計璐說，做品牌，需要站在別人需求的角度去思考問題，但說起來容易，做起來難，在央視做影視劇專案的時候，多方共贏的理念深入到了她的骨子裡。
魯花之後，計璐就將工作重心落在了為公司對接品牌方的工作中，計璐負責從品牌戰略層面思考品牌如何從線下落地到電商平臺。作為全網創新策劃諮詢顧問，計璐為包括農夫山泉、三全食品、新飛電器、椰島鹿龜酒等品牌的電商化提出了解決方案。
從淘大講師到入職西域美農：實踐出真知
2016年年初，淘寶大學組織有關新行銷方面的課程研發，希望有新媒體、品牌行銷背景的高手一同參與共創，通過傑夫電商，計璐被受邀參與面試，結合媒體經驗和電商的操盤經驗，計璐從影視劇編導的角度切入闡述她眼裡的行銷，頗受認可，順利成為淘寶大學新行銷課程講師。
在淘寶大學組織的一次分享課後，一位學員急匆匆的找到她，一番講述之後，計璐聽明白了，這位元學員是零食類目的KA商家，主要是把西部特產比如紅棗、核桃、葡萄乾等賣到全國，在實現個人商業目標的同時，他也表露出做這些事的價值，為西部農民創富，振興民族企業。
這個學員就是西域美農的創始人李春望，他找計璐的目的就是拉她入夥。“不像商人，膽子很大。無論這些是否如實，但能這樣想就值得敬佩！”計璐當時想。
李春望並不是說說而已，為了讓計璐更瞭解西域美農，他帶著計璐跑了一趟新疆，原產地、工廠、大本營，差不多待了一個月，計璐回想，感覺三觀被洗刷了一遍。
早上，計璐跟工廠員工出去買早點，偌大的一個縣城，好像所有老百姓都認識美農的員工，一個個跟她們打招呼，有種皇上微服私訪卻大受擁戴的虛榮感。
李春望跟她說，雙11大戰也不用提前安排人手，一旦感覺人手不夠了，說一聲，即便11月是西北農忙時節，也一定會有很多農民放下農活來廠裡幫忙，西域美農給當地帶來了實際的利益。
“好多東西都好真實，大學畢業在社會上打拼十多年，什麼人都見多了，可第一個月就被感動的偷偷落過淚，也許這會是一個可以為之奮鬥的事業吧。”計璐決定加入了西域美農，擔當品牌總監。
但西域美農品牌想做大確實存在不小的難點。在零食的類目裡，西域美農之外的TOP10的商家均完成了融資，而西域美農則始終靠自有資金運轉，這決定了很多資本玩法和行銷推廣方式都很難實現。
計璐想，與類目裡三隻松鼠、百草味這些玩家比資本運作，顯然西域美農不是對手，西域美農的優勢在於供應鏈，從源頭抓起，全程監管，優化鏈路。計璐就把西域美農定位為健康農特產第一品牌，這就讓品牌從零食轉為農特產品，從而把競爭對手換掉，從紅海殺向藍海，而原有的零食做深做精，產品聚焦于無添加健康食品，這也是品牌創始人李春旺的價值訴求。
“沒有供應鏈，依靠拿貨的商家是不敢碰這個的。”計璐想。完成了品牌戰略定位之後，再根據定位調整產品規劃與研發，下一步供應鏈也要與原產地優勢資源整合，讓美寶（西域美農粉絲愛稱）通過新疆觀光工廠遊學，更真切的體驗一個品牌和它的產品。
這是計璐第一個完全掌控的項目，她不僅僅是做品牌，而是真真正正成了賣家。她也感慨，壓力確實比較大，每一處細節都決定成敗。“正確的往往不複雜，但做起來絕不容易。”計璐說。
如今，完成了對西域美農在品牌層面的梳理和頂層設計後，計璐決定開始自己的創業歷程，做偏門的大碼女裝類目。
“我本來就胖嘛，我能理解這個群體對舒適，對美的期待。”計璐說，她始終對新鮮事物充滿期待，在35歲之前，她希望能創造出一個不同凡響的女裝品牌。
編輯|周麟