「小藝解密」我穿著很好看，但是不是我想要的
一個顧客進店，店員上前熱情的推薦這一季的新款，顧客半信半疑的拿著衣服進了試衣間。當顧客走出試衣間後，店員發現這個顧客非常適合這一件，連這個顧客剛才懷疑的表情，
這是為什麼啊？是價格太貴嗎？可是顧客根本沒有提價格的問題啊？穿在身上這麼好看，
就在前幾天，也有一個服裝老闆問了我一個類似問題。當流行趨勢與專業角度，和顧客固有的審美發生衝突怎麼辦？如何平衡？
這裡表面是顧客不夠時尚、對於流行過於保守的問題，品牌應該要引導顧客。其實啊這背後，隱藏著一個服裝特有的消費心理現象，
概念:心理形象意向
每個人在心裡，都有一個自我形象認知，即便是這個形象認知，是你說不清楚的一種感覺。
也就是由於個人體貌特徵和所接受的教育影響、圈子與職場的社交環境等原因，每個人都在心理有一個自我定位，我是一個怎樣的人？女裝消費者從這個層面講，只有兩種人，一種是我是一個怎樣的人，必須要符合我的要求；一種是我要成為怎樣的人，
服裝款式裝扮，就像是一個外在包裝，這個包裝如果剛好符合了每個人內心想要的那個形象、或者說這個包裝的調性與內在是相關聯的，那麼服裝款式就會在一個顧客身上表現出獨有的味道，顧客也會因此感覺舒服。
假如這個‘包裝’，雖然很精美，但是和一個人內在沒有關係，內心也沒有想要改變風格調性的需求，那麼再好看的款式也覺得不是自己的。
這就是為什麼大部分顧客，不容易接受自己服裝風格改變的核心原因。
心理形象意向，
社交職場圈層對自我的形象認知是隨著年齡和圈層變化而變化的，20-30歲，更重視彰顯自我，這時候的自我喜歡的會來自五官形象心理學和審美文化認知。30-40歲會更注重社交場合、尊重不同場合的著裝禮儀，尊重自己的長相適合的風格調性，可以流行，但不再隨性。40-50歲的更加注重身份和自我思想地位的表達，穿衣審美幾乎可以清晰的表達一個人的生活狀態。
小藝提示1
品牌定位，要傳遞的著裝價值觀要清晰，也就是品牌想要通過產品款式塑造的消費者穿衣審美、風格調性、穿著價值追求，要清晰的表達，更好的引導消費者接受你要傳達的穿衣價值觀，也可以避免太多無效客流進店。品牌只有把一兩種穿著價值觀做到極致，才能真正影響到那些邊緣客流改變主觀習慣，轉而嘗試你的款式，同時可以讓主流客群更加有粘性！
品牌每一季的企劃、設計出新，不要只是從一個款好不好看、有沒有包容性這些角度衡量。還要思考一個款式所傳達的審美價值是滿足了哪一類的顧客追求？是滿足顧客的希望自己低調的需求、還是滿足顧客的希望權威的需求、還是滿足顧客希望表現獨立思想的理性風格需求、還是滿足顧客希望隨性淡然的風格需求、還是滿足顧客的流行百變需求？款式的設計不能只停留在關於美的創意上，而是要把美的創意設定一個顧客需求為導向的目標。
小藝提示2
對於銷售推薦而言，不是所有的顧客都能接受改變風格、也不是所有的顧客都會選擇和過去相似的款式。
有專業能力的銷售人員，不要著急為顧客做最優搭配推薦，放下自己的專業，傾聽、觀察顧客的訴求，再用專業為顧客提供解決方案，才能更好的發揮專業價值。有時面對打扮比較‘土氣’的顧客，切勿用盛氣淩人高高在上的心態，為顧客推薦搭配，覺得顧客跟不上你的節奏，很多忠實顧客、有消費能力的顧客往往藏在那些看起來不夠時尚的顧客群裡。
最後總結下，顧客心理形象意向，是指顧客對自己的著裝形象最終打扮成一個怎樣的人，有一個心理認知，這一點對於選購服裝決策影響非常大。服裝品牌要善於根據顧客對心理形象意向認知的規律，來進行款式研發設計和銷售推廣。
如何更合適的引導顧客選款，掌握好這個變化的度。過於超前，顧客不接受、過於和老款相似，顧客也不喜歡。快時尚的快反應、和當前熱門的產銷一體化、多款少量，都是希望用運營模式來解決產品與顧客喜好匹配問題。但如果你對你的目標消費群的穿衣價值觀做一下深入瞭解的話，就可以更好的改變女裝選款試錯帶來的庫存風險！
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