理財顧問的珍貴經驗和有效策略：“對的地點對的人”
如果你置身於對的地方，那麼就會非常容易遇到對的人，但是如何將與有錢人之間的個人關係成功地轉化為一次以洽談業務為主題的約見就是一門藝術了。
“對的地點對的人”行銷策略
我們的高級理財顧問們都會經常出入有錢人的場所，混跡在有錢人之中，並與他們建立良好的人際關係，隨著時間的推移，再慢慢地將這種私人關係轉化為合作關係。在對的地點向對的人進行行銷，是所有行銷策略中最有效的手段，但同時也最具挑戰性，因為這是一場持久戰。在這本書中我會講解我們的高級理財顧問們如何將自己置身於對的地方。
如果你置身於對的地方，那麼就會非常容易遇到對的人，但是如何將與有錢人之間的個人關係成功地轉化為一次以洽談業務為主題的約見就是一門藝術了。
與其他的高級理財顧問一樣，薩姆也在積極地實踐著“對的地點對的人”行銷策略。對此，薩姆說了下面一段話：“你必須圍著有錢人轉，而不應該把時間浪費在辦公室聊天，或者同你在大學時候的好夥伴的交際上，除非他賺很多錢。你必須讓自己擠進有錢人的隊伍。”接著他又補充道，“如果一個人既不是我的客戶也不是潛在客戶，
大衛相信，只要你與這些“對的人”建立了友好的關係，那麼你們之間就一定有機會談到有關市場或者是投資的事情。從大衛的經驗來看，有錢人一般都有很多問題，他們喜歡向與自己關係比較親近的人尋求幫助和解決辦法。一般來說，他們都會問這樣的問題。
◆ 我剛剛出售了自己的企業，你認為我應該怎麼辦？
◆ 我正在考慮出售自己的企業，你認為我應該怎麼辦？
◆ 我母親不久前去世了，現在我需要接受她的遺產，對此你有什麼想法？
◆ 你對市政債券市場有什麼看法？債券收益率很低，我在思考一個備選方案。不知道你有沒有什麼想法？
◆ 關於當前市場的情況你一般都會跟你的客戶們怎麼講？當前你比較傾向於哪種類型的投資？
大衛還認為，如果你的客戶並沒有提出任何問題，但你們之間已經建立了不錯的關係，那麼你可以嘗試一下正式地約見他們來探討你的業務。大衛不認為，一旦他們知道了你是做什麼工作的，你們之間的友情就會岌岌可危。用大衛的話來說，“人們都是更傾向於與和自己相處起來更舒適的人打交道，大部分人都會選擇與自己的朋友做生意。”
威廉也覺得，在交往一段時間之後，有必要提出正式的約見要求。對此，他是這樣解釋的：“如果你已經和這些人相處了大量的時間，他們瞭解你同時也喜歡你，他們看到了你的職業道德，也瞭解到對你重要的事情對他們來說同等重要，那麼這個時候你就可以這樣對他們說：‘我們已經認識了一段時間，但是我們從來都沒有談到過我的職業，我想知道如果哪天我可以到您的辦公室坐一會兒，您願不願意給我半個小時的時間？我會與您分享我如何有能力幫助您將您當前的投資情況作出一個積極的轉變。’”
實踐“對的地點對的人”行銷策略
通過對15位高級理財顧問的採訪，再加上我本人多年的工作經驗，我研究出了如何有效地實踐“對的地點對的人”的行銷策略的四個具體步驟。這四個步驟可以讓這個行銷技巧更加“科學”而不僅僅是“藝術”。
步驟1，對的地點。首先，你必須讓自己置身於目標市場之中。針對這種情況我這裡有許多具體的方法，包括住在“對的街區”，送孩子去“對的學校”，成為“對的俱樂部”的會員，加入“對的社區和服務組織”，等等，這些都能夠幫助你見到對的人。這個建議聽起來有點兒權謀的意思，但事實上只要你想使用這種行銷技巧，那麼你就必須創造各種機會見到你的目標客戶們，並將此變成你生活的一部分。這是個不斷發展的過程。就像我們的高級理財顧問一樣，一開始你的經濟實力肯定沒有那麼雄厚，但隨著你業績的提升，你的生活水準也會得到提升。對於大部分理財顧問來說，當他們變得更加成功的時候，他們根本都沒有意識到自己的生活水準也變得越來越高檔了。
步驟2，人際關係的發展。你需要鑒別出在對的地點遇到的哪一些人才是對的人，並且對他們發動攻勢，積極地與他們建立人際關係。要記住，積極主動是成功的關鍵，你不能夠坐享其成。你可以與你的目標客戶一起做一些你們都喜歡的事情。例如請他們吃晚飯，做運動，看畫展，看電影，參觀博物館，等等。同時，你也應該讓他們見見你的配偶和家人，這些活動都可以拉近你們之間的距離。享受這個過程，因為大多數的成功人士相處起來都很有趣，尤其是當你們有了共同話題的時候。所有的高級理財顧問都承認這是他們工作中最有意思的部分，並且他們也最享受這種行銷方式。
步驟3，問題的力量。隨著你與有實力的潛在客戶建立了友好的關係，你就會發現傾聽和提問的強大力量。你可以同他探討一下他的專業問題。但你需要進行專業的提問。例如，你可以問問他們的退休目標和計畫，他們對還在上大學的孩子的打算，以及他們的金融視角，等等。當你們之間建立了私人關係之後，這些問題都是自然而然地就冒出來了。你可以跟他們分享一下你對當前市場的看法，並且給他們講述一些實例（在這裡要注意保護當事人的名字），以及你如何在精准的時間點説明你的客戶們進行合理的投資。你需要更多地瞭解對方的情況並且讓他們看到你的專業性，而不是著急地向他們銷售任何一種理財產品，這才是你在本階段的目標。
步驟4，過渡到業務。要想將你的個人關係成功地轉化為合作關係，首先你需要提出正式洽談業務的約見。一般來說，隨著你們關係的發展，會自然而然地出現一個比較明顯的“轉換線”，這條線會穿插在你們的對話中。當這條線出現的時候，你就需要好好地把握住這個機會。一般來說，當對方向你詢問有關投資方面的問題時，你的機會就來了。
他們會問的問題也許是：
你對最近的金融市場有什麼看法？
你在XYZ理財機構中具體的工作是什麼？
XYZ理財機構對市場有什麼看法？
在這個時候，你的目標只有一個，那就是正式地約見對方，從而與對方進行投資方面的專業探討。你需要提前對這種“轉換線”的出現做好充分的準備，並且以此作為將私人關係轉化為合作關係的跳板。
以下是我們的高級理財顧問們在面對“轉換線”時的回應。
達納說：“如果您對我的業務感興趣，想跟我好好聊一聊，我將非常樂意邀請您出來喝一杯咖啡。”
“不如您來我的辦公室看看我們具體做的是哪些工作，看看我們的工作流程，也見見我們的團隊，您意下如何？”
“我做這行已經很久了，但並不是可以與任何人合作。我們對客戶是有要求的，不如我們一起吃個午飯然後好好聊一聊，好嗎？”
約瑟夫說：“如果我可以對您的投資情況有所説明，請您千萬要告訴我，我會以幫助您而感到榮幸，如果您覺得我沒什麼用處，那我絕對不會再問第二次。”
大衛說：“我們已經認識很久了，並且彼此之間也都有所瞭解。我能看得出來您有投資的經驗。我希望能有個機會好好地跟您聊一聊，為您介紹一下我如何與客戶進行合作，看看我是否有可能也幫到您。可以一起吃個午飯嗎？”
威廉說：“我們一起做慈善已經有三四年了，我想您是否能夠騰出半個小時的時間，聽我為您介紹一下我的職業，探討一下我們是否有一起合作的必要。”
其他高級理財顧問的“轉換線”如下：
◆ “我現在非常認真地考慮在社區中擴大自己的業務範圍，如果您希望自己的生活發生改變或者想要更詳細地瞭解我們，我將會非常樂意與您一起分享我是如何説明客戶的實踐經歷。”
◆ “我會給我的大客戶們發一些關於當前市場動態的期刊郵件，我也可以發給您一份，您覺得怎麼樣？”
◆ “最近我正在為我的大客戶們籌備一個有關近期市場動態的活動。我希望可以邀請您來參加。這樣您就可以第一時間瞭解到我對我的客戶們的建議。這個活動很有意思，也不那麼正式，我誠心地希望您可以參加。”
◆ “如果您希望更詳細地瞭解我們的業務以及我們是如何與客戶進行合作的，那麼我會非常樂意地邀請您來見一見我們的團隊，並且介紹我們的理財流程。”
◆ “如果您需要一個備選項，我將會非常樂意與您分享我們對客戶進行服務的流程。”
推薦好書
《如何成為令人信賴的理財顧問——來自頂級理財顧問的珍貴經驗和有效策略》
清華大學出版社2016年9月出版
作者：[美]大衛·J.馬倫
本書來自于作者多年的培訓經驗，更有廣泛田野調查的基礎，作者訪談了15位*的理財顧問，他們每年都能做成幾百萬美元的生意，作者將自己的觀察與這15名*理財顧問的成功經驗總結成13條成功法則。
從大衛的經驗來看，有錢人一般都有很多問題，他們喜歡向與自己關係比較親近的人尋求幫助和解決辦法。一般來說，他們都會問這樣的問題。◆ 我剛剛出售了自己的企業，你認為我應該怎麼辦？
◆ 我正在考慮出售自己的企業，你認為我應該怎麼辦？
◆ 我母親不久前去世了，現在我需要接受她的遺產，對此你有什麼想法？
◆ 你對市政債券市場有什麼看法？債券收益率很低，我在思考一個備選方案。不知道你有沒有什麼想法？
◆ 關於當前市場的情況你一般都會跟你的客戶們怎麼講？當前你比較傾向於哪種類型的投資？
大衛還認為，如果你的客戶並沒有提出任何問題，但你們之間已經建立了不錯的關係，那麼你可以嘗試一下正式地約見他們來探討你的業務。大衛不認為，一旦他們知道了你是做什麼工作的，你們之間的友情就會岌岌可危。用大衛的話來說，“人們都是更傾向於與和自己相處起來更舒適的人打交道，大部分人都會選擇與自己的朋友做生意。”
威廉也覺得，在交往一段時間之後，有必要提出正式的約見要求。對此，他是這樣解釋的：“如果你已經和這些人相處了大量的時間，他們瞭解你同時也喜歡你，他們看到了你的職業道德，也瞭解到對你重要的事情對他們來說同等重要，那麼這個時候你就可以這樣對他們說：‘我們已經認識了一段時間，但是我們從來都沒有談到過我的職業，我想知道如果哪天我可以到您的辦公室坐一會兒，您願不願意給我半個小時的時間？我會與您分享我如何有能力幫助您將您當前的投資情況作出一個積極的轉變。’”
實踐“對的地點對的人”行銷策略
通過對15位高級理財顧問的採訪，再加上我本人多年的工作經驗，我研究出了如何有效地實踐“對的地點對的人”的行銷策略的四個具體步驟。這四個步驟可以讓這個行銷技巧更加“科學”而不僅僅是“藝術”。
步驟1，對的地點。首先，你必須讓自己置身於目標市場之中。針對這種情況我這裡有許多具體的方法，包括住在“對的街區”，送孩子去“對的學校”，成為“對的俱樂部”的會員，加入“對的社區和服務組織”，等等，這些都能夠幫助你見到對的人。這個建議聽起來有點兒權謀的意思，但事實上只要你想使用這種行銷技巧，那麼你就必須創造各種機會見到你的目標客戶們，並將此變成你生活的一部分。這是個不斷發展的過程。就像我們的高級理財顧問一樣，一開始你的經濟實力肯定沒有那麼雄厚，但隨著你業績的提升，你的生活水準也會得到提升。對於大部分理財顧問來說，當他們變得更加成功的時候，他們根本都沒有意識到自己的生活水準也變得越來越高檔了。
步驟2，人際關係的發展。你需要鑒別出在對的地點遇到的哪一些人才是對的人，並且對他們發動攻勢，積極地與他們建立人際關係。要記住，積極主動是成功的關鍵，你不能夠坐享其成。你可以與你的目標客戶一起做一些你們都喜歡的事情。例如請他們吃晚飯，做運動，看畫展，看電影，參觀博物館，等等。同時，你也應該讓他們見見你的配偶和家人，這些活動都可以拉近你們之間的距離。享受這個過程，因為大多數的成功人士相處起來都很有趣，尤其是當你們有了共同話題的時候。所有的高級理財顧問都承認這是他們工作中最有意思的部分，並且他們也最享受這種行銷方式。
步驟3，問題的力量。隨著你與有實力的潛在客戶建立了友好的關係，你就會發現傾聽和提問的強大力量。你可以同他探討一下他的專業問題。但你需要進行專業的提問。例如，你可以問問他們的退休目標和計畫，他們對還在上大學的孩子的打算，以及他們的金融視角，等等。當你們之間建立了私人關係之後，這些問題都是自然而然地就冒出來了。你可以跟他們分享一下你對當前市場的看法，並且給他們講述一些實例（在這裡要注意保護當事人的名字），以及你如何在精准的時間點説明你的客戶們進行合理的投資。你需要更多地瞭解對方的情況並且讓他們看到你的專業性，而不是著急地向他們銷售任何一種理財產品，這才是你在本階段的目標。
步驟4，過渡到業務。要想將你的個人關係成功地轉化為合作關係，首先你需要提出正式洽談業務的約見。一般來說，隨著你們關係的發展，會自然而然地出現一個比較明顯的“轉換線”，這條線會穿插在你們的對話中。當這條線出現的時候，你就需要好好地把握住這個機會。一般來說，當對方向你詢問有關投資方面的問題時，你的機會就來了。
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你在XYZ理財機構中具體的工作是什麼？
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在這個時候，你的目標只有一個，那就是正式地約見對方，從而與對方進行投資方面的專業探討。你需要提前對這種“轉換線”的出現做好充分的準備，並且以此作為將私人關係轉化為合作關係的跳板。
以下是我們的高級理財顧問們在面對“轉換線”時的回應。
達納說：“如果您對我的業務感興趣，想跟我好好聊一聊，我將非常樂意邀請您出來喝一杯咖啡。”
“不如您來我的辦公室看看我們具體做的是哪些工作，看看我們的工作流程，也見見我們的團隊，您意下如何？”
“我做這行已經很久了，但並不是可以與任何人合作。我們對客戶是有要求的，不如我們一起吃個午飯然後好好聊一聊，好嗎？”
約瑟夫說：“如果我可以對您的投資情況有所説明，請您千萬要告訴我，我會以幫助您而感到榮幸，如果您覺得我沒什麼用處，那我絕對不會再問第二次。”
大衛說：“我們已經認識很久了，並且彼此之間也都有所瞭解。我能看得出來您有投資的經驗。我希望能有個機會好好地跟您聊一聊，為您介紹一下我如何與客戶進行合作，看看我是否有可能也幫到您。可以一起吃個午飯嗎？”
威廉說：“我們一起做慈善已經有三四年了，我想您是否能夠騰出半個小時的時間，聽我為您介紹一下我的職業，探討一下我們是否有一起合作的必要。”
其他高級理財顧問的“轉換線”如下：
◆ “我現在非常認真地考慮在社區中擴大自己的業務範圍，如果您希望自己的生活發生改變或者想要更詳細地瞭解我們，我將會非常樂意與您一起分享我是如何説明客戶的實踐經歷。”
◆ “我會給我的大客戶們發一些關於當前市場動態的期刊郵件，我也可以發給您一份，您覺得怎麼樣？”
◆ “最近我正在為我的大客戶們籌備一個有關近期市場動態的活動。我希望可以邀請您來參加。這樣您就可以第一時間瞭解到我對我的客戶們的建議。這個活動很有意思，也不那麼正式，我誠心地希望您可以參加。”
◆ “如果您希望更詳細地瞭解我們的業務以及我們是如何與客戶進行合作的，那麼我會非常樂意地邀請您來見一見我們的團隊，並且介紹我們的理財流程。”
◆ “如果您需要一個備選項，我將會非常樂意與您分享我們對客戶進行服務的流程。”
推薦好書
《如何成為令人信賴的理財顧問——來自頂級理財顧問的珍貴經驗和有效策略》
清華大學出版社2016年9月出版
作者：[美]大衛·J.馬倫
本書來自于作者多年的培訓經驗，更有廣泛田野調查的基礎，作者訪談了15位*的理財顧問，他們每年都能做成幾百萬美元的生意，作者將自己的觀察與這15名*理財顧問的成功經驗總結成13條成功法則。