震驚！昔日《魔獸世界》國服排名前二十的公會會長竟然做了這個
近年來，由於國內遊戲市場，尤其是手遊市場“一超多強”的紅海之爭，讓很多廠商愈發吃力，紛紛在海外業務上尋找新的藍海市場突破口，國產遊戲出海似乎成為遊戲發展常態。
中國自主研發網路遊戲海外市場規模
就全球範圍內的遊戲市場來說，由於港澳臺地區與大陸地區一衣帶水，中國遊戲廠商更願意選擇港澳臺地區作為第一站先行試水，進而再逐步突破東南亞、日韓、北美等其他地區。根據App Annie對外公佈的App Store與Google Play綜合資料，中國在大陸以外遊戲收入表現最出色的地區中，臺灣與香港均排名前十之列。專以臺灣地區來看，在今年內進入App Store或Google Play暢銷榜TOP 10的產品中大多是海外產品，其中70%-80%的份額都被大陸廠商佔據，
但是，隨著國內很多遊戲企業在臺灣市場的推廣發行，當地用戶對遊戲口味大幅提高。如今，很多業內人士推測港澳臺地區用戶大盤已經觸及天花板，人口紅利幾近“吃光”，可見的是試水成本已經水漲船高。
那麼基於港澳臺的前景以及激烈的競爭環境，國產新遊戲如何更好地選擇海外市場？基於當地使用者與市場的需求，如何選擇產品，做好發行，實現優質的運營與市場層面操作？這些問題尤為重要。為了尋找答案，
2017年9月，指游方寸發行MMORPG遊戲《俠物語》在臺灣地區首發發行。作為一款沒有實力IP支持的遊戲而言，公測上線僅一周進服用戶數達20W，登頂App Store與Google Play在臺灣地區最大的兩個分發管道免費榜首位，並且自正式上線以來，第2至第4周的新增用戶是第1周的150%。在首發火爆到如今這段時間裡，可以說依然保持一個良好的增長勢頭。
《俠物語》最高下載排名
這令我們不禁好奇，《俠物語》究竟在發行與市場層面有哪些實操心經？進而在此階段入局臺灣地區的遊戲發行商們，應該以何種模式佈局？借此機會，龍虎豹採訪了指游方寸海外發行VP王超，請他對指遊方寸在臺灣地區發行模式與《俠物語》發行邏輯進行詳細解讀與分享。
精確的產品定位與即時行銷策略的調整
要佈局 先看局
正如上文所述，臺灣市場在國內廠商紛紛入局的情況下，逐步趨向成熟。但也因此會陷入一個“頭部效應”之中，即相似的大量的用戶集中在少數口碑較強的作品上。具體到臺灣市場就是《天堂》系列產品大肆在市場上收割用戶。據瞭解，臺灣市場的《天堂2》推廣之後吸量、吸引付費方面表現較高，而在韓國市場中，《天堂M》推出後持續霸榜，天花板依然在往上抬高。那麼，在《天堂M》即將上線臺灣市場的前提下，準確定位產品方向與目標使用者，選擇最佳發行時機成為關鍵所在。
同時，臺灣地區在《俠物語》發行的同期，仍有如《九州天空城》、《昆侖墟》等擁有強勢IP或與當地較火的影視劇聯動，同品類下競品存在。
“想要吸引使用者實現產品突圍，不僅產品本身要有差異點，對目標使用者的選擇上也要仔細斟酌，有時候換一個推廣角度，或者更加細分、更加精准的聚焦用戶，會比簡單粗暴的砸錢更有效果”。王超講到。
根據《俠物語》的測試資料與市場情況，指遊方寸基於產品特性進行了精確的產品定位調整，將其改為與同期競品目標使用者下年齡層更低的用戶群體。根據遊戲華麗的美術場景、Q版角色風格、強交互系統以及可DIY角色、房間佈置的遊戲內容，更加針對女性使用者群體，進而進行“妹子更多”等產品宣傳與投放策略，進一步吸引男性用戶，形成用戶閉環。
《俠物語》主打“妹子更多”的廣告宣傳
此外，在產品定位上，指遊方寸更有自身的發行思想與策略。在王超多年與遊戲開發者或其他發行廠家交流時愈發發現，更多廠家希望將產品的ARPU值或付費率迅速提高。但諸如MMORPG、卡牌、SLG等品類遊戲紅海下，ARPU值都會有一定範圍區間。除了S級爆款遊戲外，更會通過判斷遊戲用戶成本高低取代ARPU值高低，進而實現產品價值的最大化。
“按臺灣市場遊戲用戶成本來看，價格區間大多為3-5美金或5-8美金。我們《俠物語》因美術風格等原因，在上線前兩周，用戶成本大約在1.85美金以內，進而解決了遊戲吸量問題，延長遊戲生命週期。”王超談到。“與其爭取ARPU值與管道頭部，我認為單用戶成本是最重要的，因為是否賺錢取決於買量成本。降低用戶成本，解決吸量問題，在同樣的費用下，將用戶總量提高。根據各個管道“S”、“A”、“B”資來源資料，精確符合產品基調定位目標。我認為這是接下來遊戲行業真正要考慮的問題。”
從聚焦式到逐步擴大覆蓋面的市場行銷
據悉，指遊方寸投入了一億新臺幣（約人民幣2000萬）針對臺灣地區產品推廣，為接下來的出海戰略保駕護航。從《俠物語》層面講，從低調的聚焦式推廣到全方位立體式行銷來看，指遊方寸對這筆資金，似乎做好了充足的準備與規劃。
具體到《俠物語》的市場行銷層面便是，從聚焦式的循序漸進到擴大覆蓋面的市場行銷。首先，通過Facebook、YouTube、Twitter這三大傳統出海管道線上宣傳，臺灣本地遊戲主播在黃金時段對遊戲試玩進行單體曝光。這樣，通過主播當地語系化的解說加深玩家對遊戲特色與玩法的瞭解，令用戶對萌系畫風、自由探索、強交互等多項特點有更加直觀的體驗，從而達到遊戲預熱。而在主播的選擇上，也分批對美女、遊戲、電競等不同品類主播嘗試，最後確定推廣方向。
Facebook廣告推廣圖
在遊戲上線後，通過資料表明，《俠物語》低年齡層用戶較多，因此遊戲上線後，在年輕用戶群體流量較多的西門町、地鐵站等地設立戶外廣告，配合TVCF等電視廣告應用場景，激發更加廣泛的潛在用戶群體。
另外在買量層面，王超表示：“內陸與臺灣地區最大的區別在於市場的操作，臺灣地區除了買量之外還有榜單效應，我們基於Google adwords 與 Facebook兩大主流管道買量，再配合其他網紅管道，以及產品本身的榜單效應，在我看來這是最佳方式。”
當地語系化的那些事兒，調整付費模式與增強交互是重點
雖然在資訊傳播高度發達的互連網時代下，全球正發展為一個文化共用的“地球村”，但由於所接受文化不同，海外市場對遊戲風格的偏好存在很大差異。提及手遊出海，無論是何種體量的廠商第一反應便是產品當地語系化調整。
基於王超多年海外發行經驗，他表示，近年來由於臺灣本地使用者被大陸遊戲產品的“洗禮”，大多內陸遊戲同化，如今已經不存在過多的交際成本的問題，重點在於細節的調整與優化，于此王超分享了選擇《俠物語》這款產品的緣由。
玩法層面，找到可切入的空白領域 以強交互為中心
以《俠物語》為例。王超表示，最初吸引他的是此款產品在3D圖元畫面場景下高開放度的MMORPG核心玩法與美術效果。“以我多年海外發行的經驗看，臺灣本地使用者受日本影響，圖元風格與Q版的人物形象非常符合臺灣用戶的審美。遊戲裡的沙箱、角色DIY等玩法也符合臺灣用戶的喜好”。以iOS與Google應用榜單來看，此款遊戲確實能正好切入臺灣市場的空白領域，可以啟動大量用戶與市場份額。
角色DIY系統
同時，據資料顯示，臺灣本地RPG品類遊戲用戶群體盤子較大，很多國內經典的武俠RPG遊戲產品，如《仙劍奇俠傳》、《天地劫》、《軒轅劍》等都來自臺灣，這說明臺灣本身有著很大的RPG遊戲用戶群體與發展基因。《俠物語》在遊戲世界觀上，將武俠題材與現代元素結合，更加符合本地用戶文化需求。
除此之外，在指遊方寸的調整上，基於遊戲原有的核心玩法，更加強調了可交互性。產品關卡設計上沒有固定主線，在“陷阱生存”與“大漠要塞”等玩法下，競技性與休閒性並存，個性avatar與彈幕功能為遊戲內用戶表現個性、加強社交提供了良好的生態環境。同時類似交友、情緣等日常任務促進玩家在遊戲中多結交朋友，進而加強遊戲沉浸感與用戶粘度。
付費模式：拒絕“氪金”影響遊戲體驗令遊戲機制相對公平
那麼基於上述內容，《俠物語》進行了怎樣的調整？據王超透露，最大的改動即為砍掉了遊戲中VIP付費系統，更為強調遊戲公平性。
在這點上王超說道：“一款遊戲被玩家看到不‘氪金’肯定玩不好，就會失去這部分使用者，臺灣本地更年輕化的用戶群體更是這樣”。實際上，雖然臺灣本地用戶不斷被國內遊戲同化、教育，習慣了類MMO品類遊戲的付費模式，但不代表認可，平衡遊戲的遊戲體驗與付費模式，才能進一步吸引泛用戶群體。
當地語系化支付與翻譯
對於很多產品在海外本土化工作中，文本翻譯通常放在了末位階段，但實際上其文本內容承載並直接影響玩家對遊戲世界觀的理解、角色的介紹、劇情的瞭解、甚至溝通交流，因此其品質好壞直接決定海外地區使用者對產品的使用者體驗優劣。
在這點上，經王超講述，雖然內陸與臺灣地區有著共同的語言，但並不代表可以疏忽遊戲產品的當地語系化翻譯。而在翻譯外包時，翻譯公司、遊戲公司、個人翻譯均不同，所以更要尋找專注于遊戲的翻譯公司進行符合當地文化的漢語繁體翻譯。
如今看來，不僅是國內的MMORPG品類遊戲進入紅海階段，在港澳臺市場，乃至鄰邦韓國市場，MMO品類遊戲市場都成為紛紛選擇入局的對象。
此前在龍虎豹採訪中瞭解到，如今內陸的MMO產品，往往把遊戲中很多樂趣埋于成長曲線當中，通過成長曲線不同以及組成的不同搭配為玩家帶來樂趣。而大部分地區的使用者接受的即為“付出就有娛樂”的更為簡化的產品。那麼，如若進入港澳臺，一款MMO產品究竟要有什麼品質，以王超看來有以下幾點：
1.產品富有更高的遊戲性，達到“好玩”的標準。
“好玩”衡量標準有很多，王超將其比喻成玩家各種需求所在。比如玩家對遊戲碎片時間的需求、專注時長的需求、核心玩法的需求等等，重點則是讓用戶感受到遊戲滿足了這些需求，做到好玩的標準，引發玩家認知上的共鳴。
2.令遊戲機制滿足相對公平。
在遊戲玩法與付費系統的平衡上進行體現。
3.在市場與管道層面的精確把控。
臺灣市場的可攻性即為廣告“即開即停”，避免了產品伺服器到期導致廣告無法停止的情況。所以要精確將沖榜的時間、產品曝光時間與行銷推廣策略整合，在恰當的時間減量、調優、更換素材。
4.注意協力廠商支付。
在臺灣地區，App Store支援協力廠商充值，但Google Play只支持銀行卡充值。所以針對更為年輕的用戶群體進行協力廠商支付的工作，服務好這部分使用者非常重要。
目前，指遊方寸已在國內已經成功發行了多款手遊，在國內保持著良好的發展趨勢。在出海節奏上也穩紮穩打，通過地區攻克以點代面擴張版圖。以《俠物語》為借鑒乃至對整個港澳臺地區以及其他海外地區遊戲出海的局勢分析、指游方寸的發行模式，能看得出來指遊方寸對遊戲出海的深思熟慮。如果說國內遊戲出海已經發展為常態，那麼今後的2017乃至2018則會更加風起雲湧，究竟誰能成為風暴過後站穩腳跟的人，龍虎豹將拭目以待。
精確的產品定位與即時行銷策略的調整
要佈局 先看局
正如上文所述，臺灣市場在國內廠商紛紛入局的情況下，逐步趨向成熟。但也因此會陷入一個“頭部效應”之中，即相似的大量的用戶集中在少數口碑較強的作品上。具體到臺灣市場就是《天堂》系列產品大肆在市場上收割用戶。據瞭解，臺灣市場的《天堂2》推廣之後吸量、吸引付費方面表現較高，而在韓國市場中，《天堂M》推出後持續霸榜，天花板依然在往上抬高。那麼，在《天堂M》即將上線臺灣市場的前提下，準確定位產品方向與目標使用者，選擇最佳發行時機成為關鍵所在。
同時，臺灣地區在《俠物語》發行的同期，仍有如《九州天空城》、《昆侖墟》等擁有強勢IP或與當地較火的影視劇聯動，同品類下競品存在。
“想要吸引使用者實現產品突圍，不僅產品本身要有差異點，對目標使用者的選擇上也要仔細斟酌，有時候換一個推廣角度，或者更加細分、更加精准的聚焦用戶，會比簡單粗暴的砸錢更有效果”。王超講到。
根據《俠物語》的測試資料與市場情況，指遊方寸基於產品特性進行了精確的產品定位調整，將其改為與同期競品目標使用者下年齡層更低的用戶群體。根據遊戲華麗的美術場景、Q版角色風格、強交互系統以及可DIY角色、房間佈置的遊戲內容，更加針對女性使用者群體，進而進行“妹子更多”等產品宣傳與投放策略，進一步吸引男性用戶，形成用戶閉環。
《俠物語》主打“妹子更多”的廣告宣傳
此外，在產品定位上，指遊方寸更有自身的發行思想與策略。在王超多年與遊戲開發者或其他發行廠家交流時愈發發現，更多廠家希望將產品的ARPU值或付費率迅速提高。但諸如MMORPG、卡牌、SLG等品類遊戲紅海下，ARPU值都會有一定範圍區間。除了S級爆款遊戲外，更會通過判斷遊戲用戶成本高低取代ARPU值高低，進而實現產品價值的最大化。
“按臺灣市場遊戲用戶成本來看，價格區間大多為3-5美金或5-8美金。我們《俠物語》因美術風格等原因，在上線前兩周，用戶成本大約在1.85美金以內，進而解決了遊戲吸量問題，延長遊戲生命週期。”王超談到。“與其爭取ARPU值與管道頭部，我認為單用戶成本是最重要的，因為是否賺錢取決於買量成本。降低用戶成本，解決吸量問題，在同樣的費用下，將用戶總量提高。根據各個管道“S”、“A”、“B”資來源資料，精確符合產品基調定位目標。我認為這是接下來遊戲行業真正要考慮的問題。”
從聚焦式到逐步擴大覆蓋面的市場行銷
據悉，指遊方寸投入了一億新臺幣（約人民幣2000萬）針對臺灣地區產品推廣，為接下來的出海戰略保駕護航。從《俠物語》層面講，從低調的聚焦式推廣到全方位立體式行銷來看，指遊方寸對這筆資金，似乎做好了充足的準備與規劃。
具體到《俠物語》的市場行銷層面便是，從聚焦式的循序漸進到擴大覆蓋面的市場行銷。首先，通過Facebook、YouTube、Twitter這三大傳統出海管道線上宣傳，臺灣本地遊戲主播在黃金時段對遊戲試玩進行單體曝光。這樣，通過主播當地語系化的解說加深玩家對遊戲特色與玩法的瞭解，令用戶對萌系畫風、自由探索、強交互等多項特點有更加直觀的體驗，從而達到遊戲預熱。而在主播的選擇上，也分批對美女、遊戲、電競等不同品類主播嘗試，最後確定推廣方向。
Facebook廣告推廣圖
在遊戲上線後，通過資料表明，《俠物語》低年齡層用戶較多，因此遊戲上線後，在年輕用戶群體流量較多的西門町、地鐵站等地設立戶外廣告，配合TVCF等電視廣告應用場景，激發更加廣泛的潛在用戶群體。
另外在買量層面，王超表示：“內陸與臺灣地區最大的區別在於市場的操作，臺灣地區除了買量之外還有榜單效應，我們基於Google adwords 與 Facebook兩大主流管道買量，再配合其他網紅管道，以及產品本身的榜單效應，在我看來這是最佳方式。”
當地語系化的那些事兒，調整付費模式與增強交互是重點
雖然在資訊傳播高度發達的互連網時代下，全球正發展為一個文化共用的“地球村”，但由於所接受文化不同，海外市場對遊戲風格的偏好存在很大差異。提及手遊出海，無論是何種體量的廠商第一反應便是產品當地語系化調整。
基於王超多年海外發行經驗，他表示，近年來由於臺灣本地使用者被大陸遊戲產品的“洗禮”，大多內陸遊戲同化，如今已經不存在過多的交際成本的問題，重點在於細節的調整與優化，于此王超分享了選擇《俠物語》這款產品的緣由。
玩法層面，找到可切入的空白領域 以強交互為中心
以《俠物語》為例。王超表示，最初吸引他的是此款產品在3D圖元畫面場景下高開放度的MMORPG核心玩法與美術效果。“以我多年海外發行的經驗看，臺灣本地使用者受日本影響，圖元風格與Q版的人物形象非常符合臺灣用戶的審美。遊戲裡的沙箱、角色DIY等玩法也符合臺灣用戶的喜好”。以iOS與Google應用榜單來看，此款遊戲確實能正好切入臺灣市場的空白領域，可以啟動大量用戶與市場份額。
角色DIY系統
同時，據資料顯示，臺灣本地RPG品類遊戲用戶群體盤子較大，很多國內經典的武俠RPG遊戲產品，如《仙劍奇俠傳》、《天地劫》、《軒轅劍》等都來自臺灣，這說明臺灣本身有著很大的RPG遊戲用戶群體與發展基因。《俠物語》在遊戲世界觀上，將武俠題材與現代元素結合，更加符合本地用戶文化需求。
除此之外，在指遊方寸的調整上，基於遊戲原有的核心玩法，更加強調了可交互性。產品關卡設計上沒有固定主線，在“陷阱生存”與“大漠要塞”等玩法下，競技性與休閒性並存，個性avatar與彈幕功能為遊戲內用戶表現個性、加強社交提供了良好的生態環境。同時類似交友、情緣等日常任務促進玩家在遊戲中多結交朋友，進而加強遊戲沉浸感與用戶粘度。
付費模式：拒絕“氪金”影響遊戲體驗令遊戲機制相對公平
那麼基於上述內容，《俠物語》進行了怎樣的調整？據王超透露，最大的改動即為砍掉了遊戲中VIP付費系統，更為強調遊戲公平性。
在這點上王超說道：“一款遊戲被玩家看到不‘氪金’肯定玩不好，就會失去這部分使用者，臺灣本地更年輕化的用戶群體更是這樣”。實際上，雖然臺灣本地用戶不斷被國內遊戲同化、教育，習慣了類MMO品類遊戲的付費模式，但不代表認可，平衡遊戲的遊戲體驗與付費模式，才能進一步吸引泛用戶群體。
當地語系化支付與翻譯
對於很多產品在海外本土化工作中，文本翻譯通常放在了末位階段，但實際上其文本內容承載並直接影響玩家對遊戲世界觀的理解、角色的介紹、劇情的瞭解、甚至溝通交流，因此其品質好壞直接決定海外地區使用者對產品的使用者體驗優劣。
在這點上，經王超講述，雖然內陸與臺灣地區有著共同的語言，但並不代表可以疏忽遊戲產品的當地語系化翻譯。而在翻譯外包時，翻譯公司、遊戲公司、個人翻譯均不同，所以更要尋找專注于遊戲的翻譯公司進行符合當地文化的漢語繁體翻譯。
如今看來，不僅是國內的MMORPG品類遊戲進入紅海階段，在港澳臺市場，乃至鄰邦韓國市場，MMO品類遊戲市場都成為紛紛選擇入局的對象。
此前在龍虎豹採訪中瞭解到，如今內陸的MMO產品，往往把遊戲中很多樂趣埋于成長曲線當中，通過成長曲線不同以及組成的不同搭配為玩家帶來樂趣。而大部分地區的使用者接受的即為“付出就有娛樂”的更為簡化的產品。那麼，如若進入港澳臺，一款MMO產品究竟要有什麼品質，以王超看來有以下幾點：
1.產品富有更高的遊戲性，達到“好玩”的標準。
“好玩”衡量標準有很多，王超將其比喻成玩家各種需求所在。比如玩家對遊戲碎片時間的需求、專注時長的需求、核心玩法的需求等等，重點則是讓用戶感受到遊戲滿足了這些需求，做到好玩的標準，引發玩家認知上的共鳴。
2.令遊戲機制滿足相對公平。
在遊戲玩法與付費系統的平衡上進行體現。
3.在市場與管道層面的精確把控。
臺灣市場的可攻性即為廣告“即開即停”，避免了產品伺服器到期導致廣告無法停止的情況。所以要精確將沖榜的時間、產品曝光時間與行銷推廣策略整合，在恰當的時間減量、調優、更換素材。
4.注意協力廠商支付。
在臺灣地區，App Store支援協力廠商充值，但Google Play只支持銀行卡充值。所以針對更為年輕的用戶群體進行協力廠商支付的工作，服務好這部分使用者非常重要。
目前，指遊方寸已在國內已經成功發行了多款手遊，在國內保持著良好的發展趨勢。在出海節奏上也穩紮穩打，通過地區攻克以點代面擴張版圖。以《俠物語》為借鑒乃至對整個港澳臺地區以及其他海外地區遊戲出海的局勢分析、指游方寸的發行模式，能看得出來指遊方寸對遊戲出海的深思熟慮。如果說國內遊戲出海已經發展為常態，那麼今後的2017乃至2018則會更加風起雲湧，究竟誰能成為風暴過後站穩腳跟的人，龍虎豹將拭目以待。