你在銷售中經常出現的錯誤：銷售時不會適當讓步，陷入兩難困境

錯誤是每個人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會經常出現錯誤，作為行銷培訓老師，我根據上1000個失敗的案例進行分析總結，發現出很多推銷員犯的錯誤都有一些共同點，

本文旨在引導推銷員在以後的推銷工作中避免在出現類似的錯誤。

——【大客戶行銷專家】 孟昭春

你在銷售中經常出現的錯誤：銷售時不會適當讓步，陷入兩難困境

在北京中關村有一家櫃檯是代理高價的完全印表機，這家櫃檯有個銷售員叫王青，王青賣出了一部高價的完全自動的印表機。不久，由於客戶操作不當，使機器出現了故障，停止了工作。於是客戶打電話給王青公司的機械服務部門。該部門派一位訓練有素的技師和王青一起去，經檢驗技師立即發現了故障所在，並婉轉地向客戶作了說明，

然後將機器修理好。由於是人為故障，王青公司索取的服務費按時計２０元，新零件又需10元，還有零件搬運費２元。王青將這張維修費為３２元的帳單交給了客戶，客戶覺得應該去掉零頭，３０元比較合理．王青認為這是公司的規定，不同意．結果引起了一場爭吵，給公司的聲譽造成了很大影響。

在銷售中，那些精明能幹的銷售員就好比王青，古板地堅持自己的利益，和客戶斤斤計較，寸步不讓。結果因小失大，得不償失。

禮讓，是我們的傳統美德。在銷售中，適當的禮讓總能給別人，特別是陌生人留下你恭敬、謙虛的好印象。

當然，我們面對客戶這個上帝時，應該更恭敬一點。這樣才能贏得更多的客戶，提升銷售業績。

正確方法：

（1）讓客戶先發問

很少有客戶在面對銷售員時會表現出積極的態度。他總是想：“反正你是來求我們買東西的，我為什麼要主動呢?”所以在這種情況下，

他一開始不會對你說太多的話，只是抱著無所謂的心態，想先聽聽你的介紹，而當你滔滔不絕地介紹時，不知道他是不是還在認真地聽。

因此，我們要讓客戶先發問，他一開始發問，就說明了他想瞭解你的產品，他對某個東西感興趣了，你的介紹就不會是白費的了。

（2）讓客戶提價格

所以，你可以儘量地做一些假設，向客戶提出一系列問題：

這些問題，都是站在客戶的立場上，基於其他條件而提出來的。這種誘導，很容易讓客戶接受，並讓你順利地看到他的底牌。

（3）討價還價，客戶“優先”

這個時候，就要看誰更具有說服力，誰更有耐心，誰的口才更好，誰的理由最充分了。結果都是那些“身經百戰”，軟磨硬泡的功夫到家的銷售員獲勝。

知錯就改：

在銷售中大度待人，對那些錯誤地對待自己，有愧于己的客戶或競爭者不計前嫌，熱情對待，不僅可以徹底消除彼此間的隔閡，而且反過來會激發對方的感激心理，這樣，銷售阻力將減少許多。

你的介紹就不會是白費的了。

（2）讓客戶提價格

所以，你可以儘量地做一些假設，向客戶提出一系列問題：

這些問題，都是站在客戶的立場上，基於其他條件而提出來的。這種誘導，很容易讓客戶接受，並讓你順利地看到他的底牌。

（3）討價還價，客戶“優先”

這個時候，就要看誰更具有說服力，誰更有耐心，誰的口才更好，誰的理由最充分了。結果都是那些“身經百戰”，軟磨硬泡的功夫到家的銷售員獲勝。

知錯就改：

在銷售中大度待人，對那些錯誤地對待自己，有愧于己的客戶或競爭者不計前嫌，熱情對待，不僅可以徹底消除彼此間的隔閡，而且反過來會激發對方的感激心理，這樣，銷售阻力將減少許多。