《連鎖乾貨》：經營管理及盈利模式，註冊與會員管理
4.1 經營管理
“築宿家裝有限公司”是一家針對客戶需求，為其提供家裝所需專業資訊，房屋裝修品質驗證以及家裝方案整合並具有以三維立體形式真實展示房屋裝修結果的綜合性網站。
4.1.1 註冊與會員管理
l臨時訪客管理
臨時訪客對網站來說具有很重要的意義，他可能就是網站潛在的買賣者，也可能是網站最好的傳播者一旦管理不當，
l普通會員管理
普通會員是作為網站的主體存在。普通會員管理以積分為主，初始申請成為會員並完成網站功能引導任務後，會得到100分的底分。然後憑藉其參加網站活動和論壇活躍度，以加分方式鼓勵其經常登錄網站。而所得到的積分可用來換取某些特定服務。網站本身會讀每天登陸一次的會員加一分，一天之內不能重複計分；每回饋一次加2分，但內容必須真實，本公司每隔一定時間抽取部分資訊進行核查，
其次網站會為每一個普通會員提供一個個人空間（空間結構可隨時自行調控），並提供一個角色人物（可憑其主觀願望創建）。會員可用該虛擬人物在網站中進行商品挑選和買賣。還可以將自己看重物品裝飾入空間，以模擬自己家居環境來挑選合適的產品。
lVIP會員管理
會員星級
累計VIP會員年限（年）
享受優惠（折）
一級★☆☆☆☆
0 ~ 1
無（除特別標示外）
二級★★☆☆☆
1 ~ 2
9.5
三級★★★☆☆
2 ~ 5
9
四級★★★★☆
5 ~ 6
8.5
五級★★★★★
>6
8
本公司採用的是星級會員制，普通會員不需繳納會員費，VIP會員需繳納500元會費，就可在註冊成功的第一年內，同時享受本網站VIP會員的相關服務+50元上門服務券+50元商城券+50元驗房服務券，而VIP會員繳納700元，就可成功的註冊成為會員兩年，並可在註冊成功的第一年內享受100元上門服務費+100商城卷+100元驗房服務+100元的後期服務券，相關消費券可通用在頁面所涵蓋的內容資訊內（部分特別指出的活動除外）。此後的時間裡，VIP會員每年需要繳納元會員費60元。VIP會員分星級，一共有5級的劃分，劃分的依據與顧客成為會員的時間相對應。具體會員星級和享受優惠對應如下表：
表4-1 累計VIP會員年限和享受優惠對應表
另外成為VIP會員後，顧客可以免費獲取部分活動優惠劵，以及參加特別優惠活動的資格。
4.1.2 買賣流程
圖4-1 買賣流程表
4.2 盈利模式
盈利是網站生存和發展的根本，它和普通商品一樣都要有核心的產品或服務，並且這種產品或服務是實的，不是虛的，是能運作的高度專業化的分工體系，不是天上的海市蜃樓的東西。海爾向消費者提供家電商品，諾基亞向消費者提供手機，網站向消費者提供什麼內容和所有的服務都是虛的，不能構成利潤主體，網站不能盈利。但是更多的盈利點更能體現網站的盈利。本網站在運營初期不收取商家以及顧客任何費用，而且在網站運營的30天內註冊成為會員，可自動升級到VIP會員，享受VIP會員優惠3個月，這樣做只為招攬會員，打開市場和建立一定的市場基礎，為企業發展、盈利打下堅實的基礎。
4.2.1 贏利點
圖4-2公司盈利點簡圖
l廣告收入
廣告收入在作為本站另一重要收入來源，主要廣告方式有兩種形式。 第一種，憑藉旺盛的人氣，在網站的關鍵位置進行廣告招商，招商物件包括本站商家和外部商家，收入模式可以按實際情況採取廣告費用一次性收取，或按點擊量收費。 第二種，以廣告主產品為主題，設計成裝修材料出售，或設計成會員之間互贈 的禮品，既達到廣告目的，也豐富了網站內容，收入模式同上。
l網站價值收入
網站的訪問流量是衡量企業推廣效果的重要標準。它代表了多少人看到了你的網站，多少人知道了你的產品和服務。你是否多了一個機會一個客戶。當我們冷靜下來進行思考的時候就會發現，在過去幾年網站推廣過程中，網站流量似乎並沒有和企業的經濟效益直接掛上鉤。這是因為在過去的過程中大家做的都是“技術為王”，而缺少了細分市場。由此分析，網上家居裝修公司需要採用更加有效地行銷方式。比如，在搜尋引擎獲得靠前的排名機會，方便潛在的消費群體找到我們的網站。其次，網上家居裝修網站能提供具有獨特價值的、人無我有的個性家居裝修設計，滿足客戶對時尚與個性的產品和服務需求，從而突出產品的競爭優勢與差異化競爭的賣點，與競爭對手拉開距離。另外，網上家居網站是讓客戶使用方便的，負責接待網上客戶的人員會是專業、負責、優秀的。
l家居設計方案收費
為了方便買家挑選，網站內特別設有“精品街”、“創意街”、“特約街”、“零件街”。其中“精品街”將收錄部分信用度、滿意度、好評度等相對較高的家居設計方案，並在網站內對這些方案進行特別的宣傳，並且對某些已經成功裝修的房子進行實地拍攝，提供現場真實錄影和圖片，供消費者一個現有的有品質保證的方案。“創意街”將收錄最獨特的，網上家居裝修公司為消費者提供個性化的設計，或是由消費者自行設計，經由網上家居裝修公司的專業室內設計師的意見的，再付之於施工，這能從最大程度上保證裝休的個性化要求，同時可以把家居裝修這樣一個繁雜的事情變成意見可以讓家人都參與協商，增進相互溝通交流的樂事。“特約街”是本公司專門為消費者提供特約設計師進行專人單獨設計的機會，消費者可以在網站簽約的設計師中，通過網友對該設計師作品的評價來選擇自己喜歡的設計師來對其進行特約、專人設計服務，與專業人士一起討論裝修設計方案。或者，可以在網站上約定某位本網站還沒簽約的但又喜歡的設計師，網站將為顧客提供一個合適的平臺。“零件街”是針對顧客需求，對居室內的細小結構進行佈置及設計的平臺，提供各種精緻，創新的細節設計，並可提供先形少量試用。
l裝飾材料售賣及加工
本公司還提供了一項特別服務，客戶可自己DIY出屬於其個人的個性裝材，並將設計材料送至本公司，交由本公司設計師通過可行性檢驗，成功後再由本公司負責有償製作。
l專業驗房收費
針對於現在裝修業裝修品質參差不齊的混亂現狀，本公司專門聯合中國品質檢驗局，通過對中國裝修材料的總體品質的調查研究。制定了一套專為中國客戶量身打造的房屋裝修材料品質及裝修整體效果分析檢驗制度。本公司可以有償為沒有由我公司負責家居裝修的客戶在房屋裝修完成後進行驗房服務。而由本公司進行家居裝修的客戶可免費由我公司進行部分驗房服務。
l其他
與知名網站、論壇等建立有償友好連結等形式。
形成良性的循環系統 ：
本網站將網站參加者（網上家裝網、買方會員）、各種活動（家裝體驗、家裝極簡式設計、家裝個性化設計等）和互動（會員之間、買賣雙方、會員與網 站之間的交流）納入到一個良性的循環系統之中。所有會員都可以通過裝修自己房間、串門、論壇等活動獲得快樂，擴大交際圈；除此之外，買方會員還可以通過參與家裝設計來達到特定的等級，此時可以通過參股網站，提高地位等。網站將開闢多個利潤點：賣給會員的裝修材料所得收入，家裝設計費用，廣告位的廣告收入等。在這個良性迴圈過程中每一方都受益頗豐，所以這是一個互惠互利的系統，一個友好的系統。
4.2.2 盈利權重
表4-2公司盈利權重
盈利方式
權重
設定闡述
廣告收入
20%左右
廣告收入詳見4.2.3定價策略，是公司較重要盈利點之一。
會員費收入
10%左右
此項收入指目標客戶以直接付費的形式升級為星級會員，從而獲得VIP特權，並隨年數增加而增加比重。
裝修方案提供費及網站商鋪收租收入
40%左右
裝修方案提供收入詳見4.2.3定價策略，是公司主要盈利點之一。
裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入
30%左右
裝修材料銷售、提供裝修收入、裝修檢驗收入及DIY加工收入詳見4.2.3定價策略，是公司的另一主要盈利點。
注:盈利權重設定的參考標準來自“豆瓣”網“對當今電子商務的討論”討論小組
4.3 定價策略
1.裝修方案提供費定價策略
表4-3 裝修方案提供定價表
面積
裝修檔次
設計師
價格(元/m2)
40~90平方米
高檔
著名設計師
40
中檔
普通設計師
30
低檔
自己請設計師或初等設計師
20
100~180平方米
高檔
著名設計師
50
中檔
普通設計師
40
低檔
自己請設計師或初等設計師
30
190~250平方米
高檔
著名設計師
60
中檔
普通設計師
50
低檔
自己請設計師或初等設計師
40
260~400平方米
高檔
著名設計師
50
中檔
普通設計師
40
低檔
自己請設計師或初等設計師
30
400平方米以上
高檔
著名設計師
40
中檔
普通設計師
30
低檔
自己請設計師或初等設計師
20
注：本裝修發難定價策略參考標準來自“愛裝網”網的價格標準
2.裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入費定價策略
裝修材料價目表：由於裝修材料分類過多詳細請見附錄3
裝修檢驗費用：裝修檢驗按檢驗程度及面積的不同分為以下幾種。
面積
檢驗規格
價格(元/m2)
40~90平方米
深度檢驗
20
全面檢驗
15
部分檢驗
10
100~180平方米
深度檢驗
25
全面檢驗
20
部分檢驗
15
190~250平方米
深度檢驗
30
全面檢驗
25
部分檢驗
20
260~400平方米
深度檢驗
25
全面檢驗
20
部分檢驗
15
400平方米以上
深度檢驗
20
全面檢驗
15
部分檢驗
10
表4-4 裝修檢驗服務提供定價表
DIY加工售價：按照所生產出的產品的重量為標準來售價，具體如下。
表4-4 DIY傢俱製作定價表
材料
價格(元/KG)
以木材為主
500
以金屬為主
50
塑膠類
30
注：其中的木材主要以普通木材為主。金屬主要以鐵為主。若有對材料有特殊需求，需另外再進行商談。
3.廣告收費定價策略
表4-5公司的總體廣告收費定價
位置
規格
廣告形式
價格（萬元/年）
籌備階段
穩定經營階段
騰飛階段
首頁橫幅廣告
468*60
GIF，JPG，Flash，最多3家客戶動態播放
15
20
41
右端商家推薦文字鏈
連結到會員商家
10
15
27
左端全站巡覽列文字
連結到每個業務
2
4
6
頁面中屏
190*60
固定圖示
5.5
9.3
19
友情連結
85*30
連結到指定網站
3
6.5
16
776*高度自適
頂端廣告
6
8.5
21
628*228
輪顯焦點圖
8
10
26
總計
89.6
133
271
注:籌備階段廣告價格參考寶寶媽媽網的網路價格
4.向商家收取的平臺費定價策略
商城店鋪按所在頁面位置分為3個等級，分別為一類頁面位置2500元/月或25000元/年，二類頁面位置3500元/月或35000元/年，三類頁面位置4500元/月或45000元/年。
5.其他定價策略
VIP會員定價策略：VIP會員有兩種入會方式，一種是開始只入一年，入會費500元，第二種是入會費700。接下來起每年收取60元/年會費。普通會員若在當年消費額度累計1000元也可上升為VIP會員，而VIP會員若在當年消費超過10000元也可直接上升到下一級VIP會員。
資訊發佈與搜集費定價策略：商家可以包月或包年來定制“需求諮訊”，收費標準為：50元/月或500元/年。
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
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而VIP會員繳納700元，就可成功的註冊成為會員兩年，並可在註冊成功的第一年內享受100元上門服務費+100商城卷+100元驗房服務+100元的後期服務券，相關消費券可通用在頁面所涵蓋的內容資訊內（部分特別指出的活動除外）。此後的時間裡，VIP會員每年需要繳納元會員費60元。VIP會員分星級，一共有5級的劃分，劃分的依據與顧客成為會員的時間相對應。具體會員星級和享受優惠對應如下表：表4-1 累計VIP會員年限和享受優惠對應表
另外成為VIP會員後，顧客可以免費獲取部分活動優惠劵，以及參加特別優惠活動的資格。
4.1.2 買賣流程
圖4-1 買賣流程表
4.2 盈利模式
盈利是網站生存和發展的根本，它和普通商品一樣都要有核心的產品或服務，並且這種產品或服務是實的，不是虛的，是能運作的高度專業化的分工體系，不是天上的海市蜃樓的東西。海爾向消費者提供家電商品，諾基亞向消費者提供手機，網站向消費者提供什麼內容和所有的服務都是虛的，不能構成利潤主體，網站不能盈利。但是更多的盈利點更能體現網站的盈利。本網站在運營初期不收取商家以及顧客任何費用，而且在網站運營的30天內註冊成為會員，可自動升級到VIP會員，享受VIP會員優惠3個月，這樣做只為招攬會員，打開市場和建立一定的市場基礎，為企業發展、盈利打下堅實的基礎。
4.2.1 贏利點
圖4-2公司盈利點簡圖
l廣告收入
廣告收入在作為本站另一重要收入來源，主要廣告方式有兩種形式。 第一種，憑藉旺盛的人氣，在網站的關鍵位置進行廣告招商，招商物件包括本站商家和外部商家，收入模式可以按實際情況採取廣告費用一次性收取，或按點擊量收費。 第二種，以廣告主產品為主題，設計成裝修材料出售，或設計成會員之間互贈 的禮品，既達到廣告目的，也豐富了網站內容，收入模式同上。
l網站價值收入
網站的訪問流量是衡量企業推廣效果的重要標準。它代表了多少人看到了你的網站，多少人知道了你的產品和服務。你是否多了一個機會一個客戶。當我們冷靜下來進行思考的時候就會發現，在過去幾年網站推廣過程中，網站流量似乎並沒有和企業的經濟效益直接掛上鉤。這是因為在過去的過程中大家做的都是“技術為王”，而缺少了細分市場。由此分析，網上家居裝修公司需要採用更加有效地行銷方式。比如，在搜尋引擎獲得靠前的排名機會，方便潛在的消費群體找到我們的網站。其次，網上家居裝修網站能提供具有獨特價值的、人無我有的個性家居裝修設計，滿足客戶對時尚與個性的產品和服務需求，從而突出產品的競爭優勢與差異化競爭的賣點，與競爭對手拉開距離。另外，網上家居網站是讓客戶使用方便的，負責接待網上客戶的人員會是專業、負責、優秀的。
l家居設計方案收費
為了方便買家挑選，網站內特別設有“精品街”、“創意街”、“特約街”、“零件街”。其中“精品街”將收錄部分信用度、滿意度、好評度等相對較高的家居設計方案，並在網站內對這些方案進行特別的宣傳，並且對某些已經成功裝修的房子進行實地拍攝，提供現場真實錄影和圖片，供消費者一個現有的有品質保證的方案。“創意街”將收錄最獨特的，網上家居裝修公司為消費者提供個性化的設計，或是由消費者自行設計，經由網上家居裝修公司的專業室內設計師的意見的，再付之於施工，這能從最大程度上保證裝休的個性化要求，同時可以把家居裝修這樣一個繁雜的事情變成意見可以讓家人都參與協商，增進相互溝通交流的樂事。“特約街”是本公司專門為消費者提供特約設計師進行專人單獨設計的機會，消費者可以在網站簽約的設計師中，通過網友對該設計師作品的評價來選擇自己喜歡的設計師來對其進行特約、專人設計服務，與專業人士一起討論裝修設計方案。或者，可以在網站上約定某位本網站還沒簽約的但又喜歡的設計師，網站將為顧客提供一個合適的平臺。“零件街”是針對顧客需求，對居室內的細小結構進行佈置及設計的平臺，提供各種精緻，創新的細節設計，並可提供先形少量試用。
l裝飾材料售賣及加工
本公司還提供了一項特別服務，客戶可自己DIY出屬於其個人的個性裝材，並將設計材料送至本公司，交由本公司設計師通過可行性檢驗，成功後再由本公司負責有償製作。
l專業驗房收費
針對於現在裝修業裝修品質參差不齊的混亂現狀，本公司專門聯合中國品質檢驗局，通過對中國裝修材料的總體品質的調查研究。制定了一套專為中國客戶量身打造的房屋裝修材料品質及裝修整體效果分析檢驗制度。本公司可以有償為沒有由我公司負責家居裝修的客戶在房屋裝修完成後進行驗房服務。而由本公司進行家居裝修的客戶可免費由我公司進行部分驗房服務。
l其他
與知名網站、論壇等建立有償友好連結等形式。
形成良性的循環系統 ：
本網站將網站參加者（網上家裝網、買方會員）、各種活動（家裝體驗、家裝極簡式設計、家裝個性化設計等）和互動（會員之間、買賣雙方、會員與網 站之間的交流）納入到一個良性的循環系統之中。所有會員都可以通過裝修自己房間、串門、論壇等活動獲得快樂，擴大交際圈；除此之外，買方會員還可以通過參與家裝設計來達到特定的等級，此時可以通過參股網站，提高地位等。網站將開闢多個利潤點：賣給會員的裝修材料所得收入，家裝設計費用，廣告位的廣告收入等。在這個良性迴圈過程中每一方都受益頗豐，所以這是一個互惠互利的系統，一個友好的系統。
4.2.2 盈利權重
表4-2公司盈利權重
盈利方式
權重
設定闡述
廣告收入
20%左右
廣告收入詳見4.2.3定價策略，是公司較重要盈利點之一。
會員費收入
10%左右
此項收入指目標客戶以直接付費的形式升級為星級會員，從而獲得VIP特權，並隨年數增加而增加比重。
裝修方案提供費及網站商鋪收租收入
40%左右
裝修方案提供收入詳見4.2.3定價策略，是公司主要盈利點之一。
裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入
30%左右
裝修材料銷售、提供裝修收入、裝修檢驗收入及DIY加工收入詳見4.2.3定價策略，是公司的另一主要盈利點。
注:盈利權重設定的參考標準來自“豆瓣”網“對當今電子商務的討論”討論小組
4.3 定價策略
1.裝修方案提供費定價策略
表4-3 裝修方案提供定價表
面積
裝修檔次
設計師
價格(元/m2)
40~90平方米
高檔
著名設計師
40
中檔
普通設計師
30
低檔
自己請設計師或初等設計師
20
100~180平方米
高檔
著名設計師
50
中檔
普通設計師
40
低檔
自己請設計師或初等設計師
30
190~250平方米
高檔
著名設計師
60
中檔
普通設計師
50
低檔
自己請設計師或初等設計師
40
260~400平方米
高檔
著名設計師
50
中檔
普通設計師
40
低檔
自己請設計師或初等設計師
30
400平方米以上
高檔
著名設計師
40
中檔
普通設計師
30
低檔
自己請設計師或初等設計師
20
注：本裝修發難定價策略參考標準來自“愛裝網”網的價格標準
2.裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入費定價策略
裝修材料價目表：由於裝修材料分類過多詳細請見附錄3
裝修檢驗費用：裝修檢驗按檢驗程度及面積的不同分為以下幾種。
面積
檢驗規格
價格(元/m2)
40~90平方米
深度檢驗
20
全面檢驗
15
部分檢驗
10
100~180平方米
深度檢驗
25
全面檢驗
20
部分檢驗
15
190~250平方米
深度檢驗
30
全面檢驗
25
部分檢驗
20
260~400平方米
深度檢驗
25
全面檢驗
20
部分檢驗
15
400平方米以上
深度檢驗
20
全面檢驗
15
部分檢驗
10
表4-4 裝修檢驗服務提供定價表
DIY加工售價：按照所生產出的產品的重量為標準來售價，具體如下。
表4-4 DIY傢俱製作定價表
材料
價格(元/KG)
以木材為主
500
以金屬為主
50
塑膠類
30
注：其中的木材主要以普通木材為主。金屬主要以鐵為主。若有對材料有特殊需求，需另外再進行商談。
3.廣告收費定價策略
表4-5公司的總體廣告收費定價
位置
規格
廣告形式
價格（萬元/年）
籌備階段
穩定經營階段
騰飛階段
首頁橫幅廣告
468*60
GIF，JPG，Flash，最多3家客戶動態播放
15
20
41
右端商家推薦文字鏈
連結到會員商家
10
15
27
左端全站巡覽列文字
連結到每個業務
2
4
6
頁面中屏
190*60
固定圖示
5.5
9.3
19
友情連結
85*30
連結到指定網站
3
6.5
16
776*高度自適
頂端廣告
6
8.5
21
628*228
輪顯焦點圖
8
10
26
總計
89.6
133
271
注:籌備階段廣告價格參考寶寶媽媽網的網路價格
4.向商家收取的平臺費定價策略
商城店鋪按所在頁面位置分為3個等級，分別為一類頁面位置2500元/月或25000元/年，二類頁面位置3500元/月或35000元/年，三類頁面位置4500元/月或45000元/年。
5.其他定價策略
VIP會員定價策略：VIP會員有兩種入會方式，一種是開始只入一年，入會費500元，第二種是入會費700。接下來起每年收取60元/年會費。普通會員若在當年消費額度累計1000元也可上升為VIP會員，而VIP會員若在當年消費超過10000元也可直接上升到下一級VIP會員。
資訊發佈與搜集費定價策略：商家可以包月或包年來定制“需求諮訊”，收費標準為：50元/月或500元/年。
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
新連鎖，新零售，全球化，心溝通，心共用，心服務，更多連鎖專業分享請關注，運營人嚴金沙Wechat：yanjinsha