深度解析：天下沒有免費的午餐，免費模式的暴利從何而來
互聯網發展到今天，有了越來越多的免費產品，一直到今天，免費始終是互聯網產品的絕對主流。
我們不妨做個小測試：現在，報出你最常用的 5個 APP，然後想想，它們收費嗎？
01
免費的 4 種形式
儘管本文討論的是“免費”產品，但是為了將這個問題分析清楚，我們有必要擴大討論範圍，把表面上收費而實質上免費的產品也納入文中。具體來說，免費有 4 種形式：
免費產品，比如 360 安全衛士；
不掙不賠，按成本價賣東西，比如小米；
雖然收錢，但是掙得特別少，
更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。
因此，本文所說的“免費產品”是“0 利潤產品”的泛指。可能是微薄的利潤，也可能是負利潤。
知道了免費的 4 種形式，接下來我們要分析，為什麼這些公司要做這種“賠本買賣”。
02
免費如何降低成本
眾所周知，成本由兩部分構成：固定成本+變動成本。
比如我是開造紙廠的，廠房、機器設備就是我的“固定成本”，無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費、人工等就是我的“變動成本”，造得越多投入得就越多。
免費能降低固定成本，最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地攤薄了固定成本，比如小米模式。
不過，小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機也不可能白送給顧客，因為每生產一台新手機都要投入原材料、晶片等不菲的變動成本；但對互聯網企業則是不同，比如微信的 APP，從七億用戶發展到八億用戶，相對來說並不會增加太多變動成本。滴滴、ofo、餓了麼的早期投資人朱嘯虎說，
03
免費怎樣獲得收益？
前文講了免費如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那麼這些公司是如何做到既免費又掙錢的呢？
1）試用期
試用期是讓你體驗產品，引導你後續為之付費，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被後來者通過永久免費攪局。
不知你是否記得這只可愛的小獅子：
它的主人叫「瑞星」，曾經在殺毒軟體市場佔據很大的份額，後來被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。
不過，如果產品成本夠高，試用期免費策略也能成為有效的競爭手段，因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如幾年前的“打車軟體大戰”，雖然只持續了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統江湖。
後來，壟斷了市場的滴滴結束試用期，開始考慮怎麼賺錢了，現在滴滴打車已經並不比直接打車便宜了。
2）免費+收費
QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鑽都要錢。
當然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費一般都對應著實實在在的功能：
遊戲中的人民幣玩家能輕鬆碾壓對手，小編至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時的絕望心情。
印象筆記免費版一個月只能上傳 60MB 流量，功能也少，兒收費版則既全又好用。
最有趣的是歐美的一家黃色網站，它家的 AV 全部免費，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。
3）為高利潤產品引流
這種模式用行話說叫“交叉補貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發明了刀架與刀片分開的剃鬚刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之後一次性刀片的熱銷就水到渠成了。
不少互聯網公司深諳此道：
搜狗輸入法利用免費的輸入軟體打造品牌，然後再利用品牌效應開發高利潤的搜狗搜索、搜狗流覽器和搜狗網址導航。
淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產品沖銷量和引流，然後用店裡的其他產品收割長尾流量。
前文提到的「得到」，通過免費的“李翔知識內參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進而將他們轉化為其他專欄或“每天聽本書”的付費用戶。
當然，這種套路今天的傳統企業仍然擅長，比如那個關於麥當勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯條賺小錢，供應鏈賺中錢，房地產賺大錢。
4）協力廠商市場
這類企業非常“良心”，鐵了心不收用戶的錢，而去掏協力廠商的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。
比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。
有些商家把這種商業模式玩出了花，非常有趣：
河南鄭州的一個餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費。
德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營收 3000 萬歐元。
5）非貨幣收益
並非所有商家都在打錢的主意，在他們眼裡有些東西比錢更值錢，比如資料。
美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽權。原來這家超市總給他女兒發嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經理趕忙道歉，沒想到 2 個月後，父親登門道歉，因為他的女兒真的懷孕了。
其實這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統卻能監測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點的洗髮水等等，從而判斷出她可能懷孕了。
大資料有如此力量，商家的生產、物流、庫存、行銷、銷售等環節都能做到更加精確；而作為業內公認的下一個風口，大資料的力量還遠不止如此，難怪商家們寧願“免費”也要把數據拿到手了。
04
總結
看來，天下終究沒有免費的午餐，我們免費使用著的互聯網產品，要麼還在試用期（比如 ofo），要麼利用我們襯托付費用戶的光芒（比如鬥魚直播），要麼想把我們引到付費的地方（比如得到、優酷），要麼對我們別有所圖（比如“資料公司”阿裡）。
雷軍將“免費”稱作互聯網行業的基石，可見這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯網從業者深思。
如果你也想踐行免費的商業模式，記住這三個關鍵字：先免後收、協力廠商市場、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~
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雖然只持續了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統江湖。後來，壟斷了市場的滴滴結束試用期，開始考慮怎麼賺錢了，現在滴滴打車已經並不比直接打車便宜了。
2）免費+收費
QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鑽都要錢。
當然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費一般都對應著實實在在的功能：
遊戲中的人民幣玩家能輕鬆碾壓對手，小編至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時的絕望心情。
印象筆記免費版一個月只能上傳 60MB 流量，功能也少，兒收費版則既全又好用。
最有趣的是歐美的一家黃色網站，它家的 AV 全部免費，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。
3）為高利潤產品引流
這種模式用行話說叫“交叉補貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發明了刀架與刀片分開的剃鬚刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之後一次性刀片的熱銷就水到渠成了。
不少互聯網公司深諳此道：
搜狗輸入法利用免費的輸入軟體打造品牌，然後再利用品牌效應開發高利潤的搜狗搜索、搜狗流覽器和搜狗網址導航。
淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產品沖銷量和引流，然後用店裡的其他產品收割長尾流量。
前文提到的「得到」，通過免費的“李翔知識內參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進而將他們轉化為其他專欄或“每天聽本書”的付費用戶。
當然，這種套路今天的傳統企業仍然擅長，比如那個關於麥當勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯條賺小錢，供應鏈賺中錢，房地產賺大錢。
4）協力廠商市場
這類企業非常“良心”，鐵了心不收用戶的錢，而去掏協力廠商的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。
比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。
有些商家把這種商業模式玩出了花，非常有趣：
河南鄭州的一個餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費。
德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營收 3000 萬歐元。
5）非貨幣收益
並非所有商家都在打錢的主意，在他們眼裡有些東西比錢更值錢，比如資料。
美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽權。原來這家超市總給他女兒發嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經理趕忙道歉，沒想到 2 個月後，父親登門道歉，因為他的女兒真的懷孕了。
其實這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統卻能監測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點的洗髮水等等，從而判斷出她可能懷孕了。
大資料有如此力量，商家的生產、物流、庫存、行銷、銷售等環節都能做到更加精確；而作為業內公認的下一個風口，大資料的力量還遠不止如此，難怪商家們寧願“免費”也要把數據拿到手了。
04
總結
看來，天下終究沒有免費的午餐，我們免費使用著的互聯網產品，要麼還在試用期（比如 ofo），要麼利用我們襯托付費用戶的光芒（比如鬥魚直播），要麼想把我們引到付費的地方（比如得到、優酷），要麼對我們別有所圖（比如“資料公司”阿裡）。
雷軍將“免費”稱作互聯網行業的基石，可見這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯網從業者深思。
如果你也想踐行免費的商業模式，記住這三個關鍵字：先免後收、協力廠商市場、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~
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