不是你把服裝生意做壞了，是其他人把價格做爛了……
我們國人有一種本領：不是把產品做好，而是把價格做低。服裝行業也是如此……
行銷的靈魂，就是怎麼賣價格
科特勒說，行銷不是賣產品，是賣價格。
金煥民老師更直白：銷售是通過價格把產品賣出去，行銷是通過產品把價格賣出去。
賣產品思維的人，喜歡動用價格手段，比如降價、打折、促銷等，這類手段都是降價或變相降價，因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。
做行銷之初，金煥民老師就有一個規矩：什麼都可以談判，但價格和付款條件不能談判。
先把價格定死，再想辦法，就是不從價格上想辦法。這就是行銷的思維了。
金煥民老師還有個說法：定價定乾坤。定價是策略，高價是戰略。可見價格多麼重要。
把產品賣值了
所謂賣價格，就是要產生溢價。所謂溢價，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價，很難說是品牌。
把產品賣出溢價，還要讓消費者領情，願意付款。這就需要證明溢價是划算的。
所以，賣價格就是通過一系列的活動，讓消費者覺得這個產品值這麼高的價錢，高價比低價還划算。
什麼活動能向消費者證明高價是值得的，這就是行銷的奧秘。
行銷與銷售的反差，很多人講不清楚。
銷售往往把產品賣賤了，行銷是把產品賣值了。
價格是高效手段
做銷售的為什麼願意動用價格手段呢？因為價格是高效手段。
只要降價、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價格手段。
一定要注意，價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣，會成癮，很難戒掉。
價格手段雖然高效，但容易產生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效。這就是依賴症。
價格手段一旦產生依賴，就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那麼敏感，所以，價格一旦下調，就會在成本上想辦法。
在成本上想辦法，就容易影響品質。最後會發現，
我曾經在課堂上問：如果銷量下滑了，你怎麼辦？學生能想到的答案無非是：做廣告、降價、促銷。其實是變相降低價格。我的回答是：即使沒有受過專業訓練，也能想出這三種辦法，可見這三種辦法不是專業辦法。如果以後遇到此類問題，你們這麼回答的話，千萬不要說是我的學生，我丟不起這個人。
價值是持久手段
對價格敏感的人，會反復追逐價格。比如，因為低價帶來的客戶，也會因為更低的價格而離開。
換句話說，價格不帶來客戶忠誠。
我很早前就有個說法，“低價先易後難，高價先難後易。”低價吸引客戶容易，但穩定客戶難；高價吸引客戶難，但穩定客戶容易。
低價產生的是價格認同，高價產生的是價值認同和品質認同。所以，讓產品值錢的行銷一旦達到某個臨界點，就很難反轉。
價格做爛了，市場做壞了，當然可以回復到原來的層次。但是，這個修復的過程會很漫長，甚至需要付出死掉一批的代價。有時候，甚至會讓一個品種徹底消失。新生的力量不是來自於飛蛾撲火般的不怕死者，而是來自於反其道而行之的、堅守自己品質定位和價格定位的執著者。
價格適當做低有利於產業化，規模化，但價格過低過濫，不折手段，就扼殺了產業。這是被無數事實證明的真理。
現在的市場，你去走一圈，你會發現，同類產品嚴重過剩，價格一家比一家低，哪個產品賺錢，大家就一窩蜂做哪個產品，哪個款式賣得好，大家都仿照該款式來做，同樣一個品種，從10元到兩元都有，包裝上根本看不出差別！客戶只看表面，感覺差得不太多，事實上，在看不見的地方，差距甚大！但是客戶不知道呀，他們盯著便宜的買，劣幣驅逐良幣，慢慢的好的東西為了生存，也開始降價了！
所以，這真是一個做死的時代！為了讓自己活，所以不想讓大家活！結果是，大家都沒得活！
價格做濫了還能做好麼？八成預後不良。就像土地被污染之後，你能指望糧食不受污染麼？這同樣是白日夢！
土地被污染了，至少要荒幾年。讓荒草瘋長，把所有污染物質全部淨化，恢復土地本來的純淨，然後才可以種莊稼。只是，這顆粒無收的幾年，有很多人是熬不下去的，要麼餓死，要麼輾轉流徙。這就是為什麼細分品類一開始很有生命力，也有不少人依靠細分品類賺錢，後來大部分企業覆滅的原因！
行業確實需要恢復商業理性，不要那麼多不顧一切的瘋狂！
價格是把雙刃劍，可以傷人，也可以傷己。非理性的價格戰，通常等於同歸於盡。行業做到無錢可掙那一天，就離做死不遠了。
我們非常欣賞那些始終堅持自己定位的企業，無論是品牌定位、品質定位還是價格定位，他們才是行業的脊樑，才是行業的未來和行業的希望，才是值得尊敬的企業。
真正值得尊敬的企業，不是發展和擴張最快的企業，也不是規模最大的企業，而是始終如一堅持創造商業價值和社會價值的企業，至始至終有自己底線的企業。它的存在，是行業的幸事，是社會的幸事，也是自己的幸事！
所以，堅持自己的產品價值，堅持自己的商業價值，堅持自己存的在價值，是重要的企業底線和商業底線。
如果一個行業有太多是生產垃圾產品的企業，很多企業死了就死了，不值得同情。我們要那麼多垃圾企業幹嗎？如果一個品類有很多生產垃圾產品的企業，滅了就滅了，不值得同情。我們要那麼多垃圾企業幹嗎？
我們不能因為垃圾而做濫了行業。
過去30年，我們的經濟水準很差，我們的消費能力很弱，我們需要大量低端產品甚至垃圾產品來填充，那時垃圾產業很發達是可以理解的；今天，我們的消費力和鑒賞力都上來了，我們再生產那麼多垃圾產品就是資源浪費，就是挑戰消費者的容忍度，就是對行業和自己的未來不負責任！
如果繼續拿價格手段做文章，價格做爛了，也就離死不遠了。
價值是持久手段
對價格敏感的人，會反復追逐價格。比如，因為低價帶來的客戶，也會因為更低的價格而離開。
換句話說，價格不帶來客戶忠誠。
我很早前就有個說法，“低價先易後難，高價先難後易。”低價吸引客戶容易，但穩定客戶難；高價吸引客戶難，但穩定客戶容易。
低價產生的是價格認同，高價產生的是價值認同和品質認同。所以，讓產品值錢的行銷一旦達到某個臨界點，就很難反轉。
價格做爛了，市場做壞了，當然可以回復到原來的層次。但是，這個修復的過程會很漫長，甚至需要付出死掉一批的代價。有時候，甚至會讓一個品種徹底消失。新生的力量不是來自於飛蛾撲火般的不怕死者，而是來自於反其道而行之的、堅守自己品質定位和價格定位的執著者。
價格適當做低有利於產業化，規模化，但價格過低過濫，不折手段，就扼殺了產業。這是被無數事實證明的真理。
現在的市場，你去走一圈，你會發現，同類產品嚴重過剩，價格一家比一家低，哪個產品賺錢，大家就一窩蜂做哪個產品，哪個款式賣得好，大家都仿照該款式來做，同樣一個品種，從10元到兩元都有，包裝上根本看不出差別！客戶只看表面，感覺差得不太多，事實上，在看不見的地方，差距甚大！但是客戶不知道呀，他們盯著便宜的買，劣幣驅逐良幣，慢慢的好的東西為了生存，也開始降價了！
所以，這真是一個做死的時代！為了讓自己活，所以不想讓大家活！結果是，大家都沒得活！
價格做濫了還能做好麼？八成預後不良。就像土地被污染之後，你能指望糧食不受污染麼？這同樣是白日夢！
土地被污染了，至少要荒幾年。讓荒草瘋長，把所有污染物質全部淨化，恢復土地本來的純淨，然後才可以種莊稼。只是，這顆粒無收的幾年，有很多人是熬不下去的，要麼餓死，要麼輾轉流徙。這就是為什麼細分品類一開始很有生命力，也有不少人依靠細分品類賺錢，後來大部分企業覆滅的原因！
行業確實需要恢復商業理性，不要那麼多不顧一切的瘋狂！
價格是把雙刃劍，可以傷人，也可以傷己。非理性的價格戰，通常等於同歸於盡。行業做到無錢可掙那一天，就離做死不遠了。
我們非常欣賞那些始終堅持自己定位的企業，無論是品牌定位、品質定位還是價格定位，他們才是行業的脊樑，才是行業的未來和行業的希望，才是值得尊敬的企業。
真正值得尊敬的企業，不是發展和擴張最快的企業，也不是規模最大的企業，而是始終如一堅持創造商業價值和社會價值的企業，至始至終有自己底線的企業。它的存在，是行業的幸事，是社會的幸事，也是自己的幸事！
所以，堅持自己的產品價值，堅持自己的商業價值，堅持自己存的在價值，是重要的企業底線和商業底線。
如果一個行業有太多是生產垃圾產品的企業，很多企業死了就死了，不值得同情。我們要那麼多垃圾企業幹嗎？如果一個品類有很多生產垃圾產品的企業，滅了就滅了，不值得同情。我們要那麼多垃圾企業幹嗎？
我們不能因為垃圾而做濫了行業。
過去30年，我們的經濟水準很差，我們的消費能力很弱，我們需要大量低端產品甚至垃圾產品來填充，那時垃圾產業很發達是可以理解的；今天，我們的消費力和鑒賞力都上來了，我們再生產那麼多垃圾產品就是資源浪費，就是挑戰消費者的容忍度，就是對行業和自己的未來不負責任！
如果繼續拿價格手段做文章，價格做爛了，也就離死不遠了。