面朝超級用戶，才能春暖花開

文/于曉松發佈於2天前閱讀1733評論0喜歡0

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用戶運營用戶思維

諸葛君選擇了“羅胖”，今年的主題為“中國式機會”，以“一秒到千年”為時間線索，通過“動車組腦洞到樞紐腦洞”六大腦洞，

回答了六個問題，回應了六種焦慮，在六個腦洞中得出了六種“中國式機會”。今天“以用戶為中心”的諸葛君分享一些關於“超級用戶思維”的看法和解讀。

一、流量思維 vs 用戶思維

羅振宇說：過去，我們提到商業，腦子裡蹦出來的第一個詞，是“競爭”。而現在，

你還來不及擺好姿勢和競爭對手廝殺，用戶就已經變成了另一個物種了。過去商業世界的主題是和對手競爭；未來商業世界的主題是追趕上使用者。

從短視頻到共用經濟，從BAT+J到知識付費等，商業打法從流量思維轉到超級用戶思維。“超級使用者”模式的真正著眼點是“關係”，超級使用者思維不止是盈利模式的變化，本質上還是一種商業文化的反覆運算。

過去是流量“伊甸園”時代，

線上要流量，線下門店也要流量，但隨著流量越來越貴、越來越枯竭，我們必須走出伊甸園，從“狩獵採集時代（從流量中獲取）”到“農耕時代”去。從流量思維到超級用戶思維的過程中，我們應該更加關心有多少“超級用戶”。

二、資料模型和資料分析中的“使用者思維”

我們都知道，過去的資料模型是基於設備，無論一台設備上活躍的幾個帳戶，都會歸結為這台設備，今天有多少人活躍和新增，

也都基於設備，但是，以使用者為中心則需要回歸到設備背後的使用者，一台設備上有2個帳戶，不同帳戶下的行為應該歸為不同的帳戶，一個帳戶有多台設備，雖然所有設備都活躍了，但只能記為一個活躍使用者，所有設備上的行為也都應該歸為這個帳戶。在諸葛資料模型中，我們率先採用了UTSE（用戶、觸點、會話、事件）四要素模型。

在分析中，最重要的是人群細分思維，

更關注個體或是某一群體，這幾乎可以認為是以用戶為中心的核心思維，你需要基於不同階段提供的不同產品或服務（比如行銷創意、提供的商品和服務以及特定的活動）的特性面向更加細分的人群，以此來“討好”你的用戶，以他的需求和感受為中心。在分析過程中，你會用好看的圖表和工具呈現出各種結果，但對資料的解讀需要回歸到數位背後的人，人的需求、以及當下的情感，以此來指導產品反覆運算和運營策略。

三、企業的使命是創造並留住顧客

現代管理學之父彼得·德魯克說，企業的使命是創造並留住顧客，現在，到了創造並獲取用戶價值比獲取流量更重要的時代，不必擔心沒有新用戶，因為口碑自會帶來更多新用戶。

比起獲取新使用者，留住老客戶相對更容易些，畢竟你知道老用戶的脾氣秉性，購物偏好，消費頻率，比如：該用戶（群）是每月平均登錄頻次是3次，客單價50-80元/單，屬於價格敏感型，那麼，即可有針對性的時不時的進行小小的刺激。

也就是說，只有準確把握了用戶（群）行為的特徵，才能實現精准行銷，將使用者價值歸類，根據使用者不同行為資料確定不同的標籤，根據標籤制定有針對性的行銷方案，下面我們以某金融類產品的“積分/紅包運營”策略為例來說明。

基於產品來訪使用者的行為資料，從新使用者引導註冊、投資門檻較低產品的推薦、投資門檻較高產品的推薦，從投資筆數的行銷到老用戶的二次行銷等環節，可建立出一套圍繞用戶全生命週期的積分/紅包運營行銷體系，以提高用戶的轉化和留存。

總的來說，第一個是用戶拉新，第二個是轉化與啟動，第三個是複購/持續複購行銷，每一層都是環環緊扣的，一步步引導使用者與產品發生更深度的“關係”，圍繞用戶生命週期的各個階段，通過精准行銷方案和積分體系將用戶培養成“優質的超級用戶”。

這是一個用戶全面崛起的時代，只有面向超級用戶，才能春暖花開，經營好與超級用戶間的關係，站在使用者的角度傳遞產品價值，讓使用者以你為榮，與用戶共同成長。正所謂“知己知彼方能百戰百勝”，瞭解用戶的基礎是科學的使用者行為資料獲取模型，通過真實還原使用者行為構建用戶畫像，不斷激勵使用者在產品內的價值躍遷，持續滿足超級用戶的需求，持續挖掘超級用戶的價值，最終實現商業價值的高效增長。

微信公眾號：諸葛io（ID:zhugeio1）

本文由 @於曉松 原創發佈於產品壹佰，未經許可，禁止轉載。

比如：該用戶（群）是每月平均登錄頻次是3次，客單價50-80元/單，屬於價格敏感型，那麼，即可有針對性的時不時的進行小小的刺激。

也就是說，只有準確把握了用戶（群）行為的特徵，才能實現精准行銷，將使用者價值歸類，根據使用者不同行為資料確定不同的標籤，根據標籤制定有針對性的行銷方案，下面我們以某金融類產品的“積分/紅包運營”策略為例來說明。

基於產品來訪使用者的行為資料，從新使用者引導註冊、投資門檻較低產品的推薦、投資門檻較高產品的推薦，從投資筆數的行銷到老用戶的二次行銷等環節，可建立出一套圍繞用戶全生命週期的積分/紅包運營行銷體系，以提高用戶的轉化和留存。

總的來說，第一個是用戶拉新，第二個是轉化與啟動，第三個是複購/持續複購行銷，每一層都是環環緊扣的，一步步引導使用者與產品發生更深度的“關係”，圍繞用戶生命週期的各個階段，通過精准行銷方案和積分體系將用戶培養成“優質的超級用戶”。

這是一個用戶全面崛起的時代，只有面向超級用戶，才能春暖花開，經營好與超級用戶間的關係，站在使用者的角度傳遞產品價值，讓使用者以你為榮，與用戶共同成長。正所謂“知己知彼方能百戰百勝”，瞭解用戶的基礎是科學的使用者行為資料獲取模型，通過真實還原使用者行為構建用戶畫像，不斷激勵使用者在產品內的價值躍遷，持續滿足超級用戶的需求，持續挖掘超級用戶的價值，最終實現商業價值的高效增長。

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本文由 @於曉松 原創發佈於產品壹佰，未經許可，禁止轉載。