被VC投資最多的SaaS類公司，怎麼切入到交易？
現在企業級服務已經悄然站在時代的大風口上。
企業服務領域火熱的背後，一個重要的因素是to B的公司尤其是SaaS類跟C端項目一樣也存在從工具升級為平臺、切入交易的機會。當然，成功做成平臺並切入交易需要有足夠的場景和資料，這對於目前的to B類公司來說還有一定距離。
B端專案切入到交易才會有更大價值
企業服務的形式主要包括B2B平臺、企業級雲服務（IaaS、SaaS、PaaS）等類型。對於企業服務火爆的原因，市場上已經有了很多解讀，如企業服務領域市場空間大、企業有提高效率的需求、雲計算服務可以降低企業IT運營成本等，這些都是企業服務領域火爆的原因之一。
不過不容忽視的一點是，
C端專案中價值最大的都是形成了交易閉環，不管是商品交易、服務交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端專案也是如此，通過企業服務的最大價值是切入交易，或者做交易平臺，或者為交易提供關鍵環節的服務。這才會滿足資本對於企業服務的終極想像。
to B類公司做交易的方式
企業服務領域的公司往往是服務於某種行業（如垂直SaaS針對某個行業）或某種流程（如通用型SaaS針對某項企業管理流程）。做企業服務的公司尤其是SaaS類切入交易，基本有兩種方式：
一是提供所服務的產品的交易。一款服務于傳統汽配領域的SaaS，幫助用戶獲知車輛款型、配件種類、配件價格等資訊，基於查詢的場景，可以切入汽配交易。一款針對保險經紀行業的SaaS，説明保險經紀公司匹配客戶需要的保險產品，可以通過分傭的方式獲取交易收入；
另一種方式是從流程管理中尋找場景或利用資料資源來輔助交易。如互金平臺與人力資源SaaS的合作，人力資源SaaS連接了企業、雇員、人力資源服務供應商，這些機構都有理財、貸款等金融需求可以挖掘，而人力資源管理流程上蘊含著發放工資、查詢社保公積金等場景，可以基於這些場景提供理財、信用貸款等金融服務。
要做交易，先打磨產品，鋪墊好場景和資料
切入交易往往憑藉場景或者資料資源。並不是每家企業服務類公司都可以切入交易，也並不是從一開始就能切入交易。場景還未固定，資料量也很小，顯然沒法切入交易。目前一些企業服務領域的廠商已經做到平臺這一階段，但對於企業客戶的粘性尚不夠，導致產生交易的場景不牢固，輔助交易的資料量也不足，進一步切入到交易存在難度。雖然切入交易可以使to B的公司價值更大化，但發展過程中會遇到很多難點。與C端創業項目不同，企業級用戶需求更加複雜，決策流程也更加複雜而且冗長，企業服務類公司需要更長的時間來打磨產品，使產品更切合客戶需求。這使得企業服務領域的公司需要更長時間來達到平臺甚至交易的階段。平臺和交易都是規模經濟的路子，沒有足夠的客戶規模，就無從發展。
企業成長過程中如何提高客戶生命週期中的價值，來覆蓋較高的獲客成本，也是考驗創業企業的一大難題。這裡涉及到如何提升銷售線索的轉化率，如何提升客單價，如何通過口碑等形式降低獲客成本等等。每一點對於企業服務領域的企業而言都是非常重要的決策。
總之，企業服務領域的企業的成長會是一個長期的過程，一方面企業本身要經歷產品不斷反覆運算、策略不斷優化的過程，使服務場景更加牢固，積累更多的資料資源，另一方面也要等待市場的成熟，等待客戶的需求一步步強化，付費意願一步步提升。企業服務市場不是資本可以催熟的。
反映到現在的創投市場，雖然投融資很活躍，但目前企業服務領域獨角獸並不多，單個專案的融資額也不高。市場變化快，即使成為獨角獸也不意味著已經成功。
企業服務領域前景讓人看好，但過程會漫長且艱辛。虎嗅將針對該領域推出系列案例研究報告，目前已經針對銷售管理領域的企業紛享銷客與銷售易推出了分析報告，解讀兩家均已經融到D輪及以後的企業服務領域知名創業企業的成長歷程。兩家公司都已創業五年多，產品相對成熟，經歷了多輪融資，累計了不少客戶，也都有平臺化的趨勢，但並未切入交易。畢竟對於現階段的銷售管理SaaS而言，打磨產品，真正滿足客戶需求，才是第一要務。
我還寫了一篇文章，《【創新案例007】紛享銷客與銷售易：兩家企業服務公司，乍看相似，差異在哪？》，收錄在虎嗅會員創新案庫裡，大家可以通過紛享銷客與銷售易的案例思考以下問題：
1.SaaS服務一般都有免費模式和收費模式的產品，如何通過差異化的功能設置與定價，來平衡免費版與收費版之間的關係？
2.企業服務領域的創業企業應該如何做市場拓展？銷售驅動型的成長與產品驅動型的成長各有什麼利弊？
3.企業服務領域的創業企業如何解決產品標準化與客戶定制化需求的矛盾？
這些問題都是銷售管理SaaS領域生存與發展要面對的細節問題。在做平臺和交易之前，企業服務領域的企業要將產品與客戶需求緊密聯繫，需要切實解決使用者需求痛點，這是基礎。沒有這些，平臺和交易都是空中樓閣。
掃描下方二維碼或點擊“閱讀原文”加入虎嗅會員，和我們一起見證中國創新案例庫的成長！除了享受全年30多篇前沿創新案例剖析，還有全年52周行業週報，以及40多次私密會員圓桌。
企業服務領域的公司往往是服務於某種行業（如垂直SaaS針對某個行業）或某種流程（如通用型SaaS針對某項企業管理流程）。做企業服務的公司尤其是SaaS類切入交易，基本有兩種方式：
一是提供所服務的產品的交易。一款服務于傳統汽配領域的SaaS，幫助用戶獲知車輛款型、配件種類、配件價格等資訊，基於查詢的場景，可以切入汽配交易。一款針對保險經紀行業的SaaS，説明保險經紀公司匹配客戶需要的保險產品，可以通過分傭的方式獲取交易收入；
另一種方式是從流程管理中尋找場景或利用資料資源來輔助交易。如互金平臺與人力資源SaaS的合作，人力資源SaaS連接了企業、雇員、人力資源服務供應商，這些機構都有理財、貸款等金融需求可以挖掘，而人力資源管理流程上蘊含著發放工資、查詢社保公積金等場景，可以基於這些場景提供理財、信用貸款等金融服務。
要做交易，先打磨產品，鋪墊好場景和資料
切入交易往往憑藉場景或者資料資源。並不是每家企業服務類公司都可以切入交易，也並不是從一開始就能切入交易。場景還未固定，資料量也很小，顯然沒法切入交易。目前一些企業服務領域的廠商已經做到平臺這一階段，但對於企業客戶的粘性尚不夠，導致產生交易的場景不牢固，輔助交易的資料量也不足，進一步切入到交易存在難度。雖然切入交易可以使to B的公司價值更大化，但發展過程中會遇到很多難點。與C端創業項目不同，企業級用戶需求更加複雜，決策流程也更加複雜而且冗長，企業服務類公司需要更長的時間來打磨產品，使產品更切合客戶需求。這使得企業服務領域的公司需要更長時間來達到平臺甚至交易的階段。平臺和交易都是規模經濟的路子，沒有足夠的客戶規模，就無從發展。
企業成長過程中如何提高客戶生命週期中的價值，來覆蓋較高的獲客成本，也是考驗創業企業的一大難題。這裡涉及到如何提升銷售線索的轉化率，如何提升客單價，如何通過口碑等形式降低獲客成本等等。每一點對於企業服務領域的企業而言都是非常重要的決策。
總之，企業服務領域的企業的成長會是一個長期的過程，一方面企業本身要經歷產品不斷反覆運算、策略不斷優化的過程，使服務場景更加牢固，積累更多的資料資源，另一方面也要等待市場的成熟，等待客戶的需求一步步強化，付費意願一步步提升。企業服務市場不是資本可以催熟的。
反映到現在的創投市場，雖然投融資很活躍，但目前企業服務領域獨角獸並不多，單個專案的融資額也不高。市場變化快，即使成為獨角獸也不意味著已經成功。
企業服務領域前景讓人看好，但過程會漫長且艱辛。虎嗅將針對該領域推出系列案例研究報告，目前已經針對銷售管理領域的企業紛享銷客與銷售易推出了分析報告，解讀兩家均已經融到D輪及以後的企業服務領域知名創業企業的成長歷程。兩家公司都已創業五年多，產品相對成熟，經歷了多輪融資，累計了不少客戶，也都有平臺化的趨勢，但並未切入交易。畢竟對於現階段的銷售管理SaaS而言，打磨產品，真正滿足客戶需求，才是第一要務。
我還寫了一篇文章，《【創新案例007】紛享銷客與銷售易：兩家企業服務公司，乍看相似，差異在哪？》，收錄在虎嗅會員創新案庫裡，大家可以通過紛享銷客與銷售易的案例思考以下問題：
1.SaaS服務一般都有免費模式和收費模式的產品，如何通過差異化的功能設置與定價，來平衡免費版與收費版之間的關係？
2.企業服務領域的創業企業應該如何做市場拓展？銷售驅動型的成長與產品驅動型的成長各有什麼利弊？
3.企業服務領域的創業企業如何解決產品標準化與客戶定制化需求的矛盾？
這些問題都是銷售管理SaaS領域生存與發展要面對的細節問題。在做平臺和交易之前，企業服務領域的企業要將產品與客戶需求緊密聯繫，需要切實解決使用者需求痛點，這是基礎。沒有這些，平臺和交易都是空中樓閣。
掃描下方二維碼或點擊“閱讀原文”加入虎嗅會員，和我們一起見證中國創新案例庫的成長！除了享受全年30多篇前沿創新案例剖析，還有全年52周行業週報，以及40多次私密會員圓桌。