銷售員:永遠別跟你的客戶爭辯!
在談判過程中,銷售人員向客戶推銷產品時,客戶通常會提出異議,有些客戶甚至會出現措辭激烈的現象。當客戶對產品或服務不滿時,不管客戶如何抱怨、指責銷售人員,銷售人員都不能與客戶爭辯,
銷售人員應該牢記這句話:“占爭辯的便宜越多,吃銷售的虧就越大。”即便是輕微的爭辯,也可能阻礙成交的順利進行。因此,銷售人員和客戶談判時,要注意控制好自己的情緒,
例如,和客戶談判時,假如對方想退貨,但是公司卻規定不能退貨。此時,如果銷售人員對客戶說:“我們公司有嚴格的規定,商品一經售出,概不退貨。不過,我可以幫您申請一下,和我們公司的總經理商量一下,
一般情況下,當客戶聽到“特殊處理”時,就會對銷售人員心生好感,信任度將大大增加。假如銷售人員盡力了,總經理還是不同意退貨,客戶往往能理解銷售人員的苦心,退貨要求也就不那麼強烈了。
一名銷售員來到一家醫院的採購部,對採購部的李先生說:“您好,李先生,昨天您到我們公司參觀了一下我們新推出的病床,答應下一批訂單,
李先生回答說:“你們的病床有點硬,我擔心病人對這種床不認可。”
銷售員說:“是嗎?我怎麼沒覺得呢?”
李先生回答說:“那我就不知道了,反正我覺得挺硬的。”
銷售員說:“昨天您還說非常適合你們醫院呢,怎麼今天又說床太硬呢?才過了一天而已啊!”
李先生回答說:“總之我覺得各個方面都不適合我們醫院,所以我不打算簽合同了。”
銷售員說:“這種床是我們的設計員專門針對病人設計的,
李先生說:“沒錯,我們的水準還不夠。不過,我們有權不簽合同,再見!”
談判過程中,無論發生什麼,銷售人員都不能和客戶爭辯。因為一旦雙方開始爭辯,不管你的產品多麼優質,多麼符合客戶的需求,都會讓客戶厭惡你而失去成交機會。
所以說,當客戶的觀點和銷售人員的觀點存在異議時,銷售人員要仔細傾聽,冷靜分析,判斷異議產生的原因,從這些異議中獲得更多的資訊,再由這些資訊做出判斷。因為每一樣產品都有它的缺點,不可能是十全十美的,所以客戶提出異議是情有可原的。雖然有時候客戶提出的異議非常刺耳,但是這並不是他們最在乎的地方,他們最在乎的其實是銷售人員的態度。
在這種情況下,銷售人員應該把話語權交給客戶,讓客戶有一個發洩不滿的機會,這樣既可以瞭解客戶的真實想法,又可以有效地消除客戶的不滿情緒,有助於雙方的溝通。相反,假如客戶剛張口表達自己的意見,銷售人員就立即與客戶爭辯,成交失敗就是必然的。
雖然有時候客戶提出的異議非常刺耳,但是這並不是他們最在乎的地方,他們最在乎的其實是銷售人員的態度。在這種情況下,銷售人員應該把話語權交給客戶,讓客戶有一個發洩不滿的機會,這樣既可以瞭解客戶的真實想法,又可以有效地消除客戶的不滿情緒,有助於雙方的溝通。相反,假如客戶剛張口表達自己的意見,銷售人員就立即與客戶爭辯,成交失敗就是必然的。