銷售老油條總結的拜訪客戶的4個階段,全是乾貨,不懂不行!
按步驟的拜訪,分析每一位元目標顧客,制定屬於自己的評估體系,因地制宜地實施必要的行動,從而最大限度地提高行銷活動的成功率。那麼,怎麼進行客戶拜訪呢?下面我們介紹“四個拜訪階段”!
拜訪一開始,你的目標客戶不知道你的公司,你的品牌和你的產品和服務。他們覺得你是陌生人,或者比這個更槽糕的是對你或你的公司抱有負面印象,這時候,你就要轉變方式,借助外部力量,
在這一階段,你要抓住目標客戶的興趣,讓他們更願意去瞭解你和你公司所能提供的事物。從目標客戶的興趣出發,提供更多的資訊和符合客戶的有價值的解決方案,這樣才能推動拜訪進程,
如果到了第三階段,這就已經表明目標客戶對你已經信任,你們的關係已經建立,對你提出的價值主張,對方已經完全接受,目標客戶已經信任你、你的公司和你的品牌。
在這一階段,你的目標客戶已經變成了你的擁護者和支持者。他們信任你和你的公司,信任你們產品,信任你說的每句話,甚至他們還為你主動介紹客戶,他們經常會向他的公司內外的人推薦你。
那麼,隨之而來的一個明顯問題是:你的目標客戶會在哪一個階段與你做成交易呢?
你處在那一階段呢?可能進行的結果大不一樣,
要想成交,基本上你必須達到第三個階段。這一階段,目標客戶已經接受你,只要你提出有利於目標客戶的價值主張,
在第二階段,基本上都是優質潛在客戶,這時候你要找到客戶的興趣和痛點,把他們移到第三階段去,這樣你才能瞭解為了能讓談話進行下去。
處在第三階段,成交近在咫尺。假如沒有,那麼你的首要任務就是要搞清楚什麼原因阻礙了你們成交的進程。成交會受到很多因素干擾而停滯不前。不要因為你的拜訪物件已經達到了第三階段,就誤以為交易已經勝券在握了。你會發現,有時候你或許需要再做一番努力才能讓對方與你簽訂合同。
達到第四階段,不代表你的銷售拜訪程式從此結束。這時候你要維護好他們,不定期的對他們進行回訪,給他們提供更有價值的主張,因為他們已經完全信任與你,他們在幫助你宣傳你的名字和你的服務,會為你帶來更多的意外驚喜因此。
不要因為你的拜訪物件已經達到了第三階段,就誤以為交易已經勝券在握了。你會發現,有時候你或許需要再做一番努力才能讓對方與你簽訂合同。達到第四階段,不代表你的銷售拜訪程式從此結束。這時候你要維護好他們,不定期的對他們進行回訪,給他們提供更有價值的主張,因為他們已經完全信任與你,他們在幫助你宣傳你的名字和你的服務,會為你帶來更多的意外驚喜因此。