《銷售技巧》：用 “柯氏四級評估” 看 “行動銷售”

所謂“柯氏四級培訓評估”模式，簡稱“4R”，主要內容：

Level 1 反應評估(Reaction) ：評估被培訓者的滿意程度；

反應評估是指受訓人員對培訓項目的印象如何，包括對講師和培訓科目、設施、方法、內容、自己收穫的大小等方面的看法。

Level 2.學習評估(Learning)：測定被培訓者的學習獲得程度；

學習評估是目前最常見、也是最常用到的一種評價方式。它是測量受訓人員對原理、技能、態度等培訓內容的理解和掌握程度。學習層評估可以採用筆試、實地操作和工作模擬等方法來考查。

Level 3.行為評估(Behavior)：考察被培訓者的知識運用程度；

行為的評估指在培訓結束後的一段時間裡，由受訓人員的上級、同事、下屬或者客戶觀察他們的行為在培訓前後是否發生變化，是否在工作中運用了培訓中學到的知識。這個層次的評估可以包括受訓人員的主觀感覺、下屬和同事對其培訓前後行為變化的對比，以及受訓人員本人的自評。

Level 4.成果評估(Result)：計算培訓創出的經濟效益。

效果的評估即判斷培訓是否能給企業的經營成果帶來具體而直接的貢獻，這一層次的評估上升到了組織的高度。效果層評估可以通過一系列指標來衡量，如事故率、生產率、員工離職率、次品率、員工士氣以及客戶滿意度等。通過對這些指標的分析，管理層能夠瞭解培訓所帶來的收益。

作者：行動銷售