銷售：為什麼要做熟人生意？需遵從哪些原則？

分類＼社會
時間＼2017-04-13

有件事情生活中經常碰到，去比較熟悉的人那裡買貨，去之前，主觀上認為肯定要優惠的，在購買的時候，也不願狠命砍價，熟人給的價格似平也挺不錯的。可是，後來逛到其它的店裡的時候，

卻看到這裡更加便宜，也就是說，在熟人手裡反而買貴了，難免有些不快，或是從此對這開店的熟人開始有意見了。

某地有句地方土話“鬼迷熟人”，說的就是這種事情，原想著在熟人那裡拿貨能少些，沒想到……

也許是這熟人擺明瞭要宰人；也許這當中可能有誤會，

例如在貨物的型號、版本、品質給拿了更好的貨，但顧客不懂行，只認得價格，於是認為不如其他店優惠云云。其實，更多的情況，是這個做生意的老闆在自己的銷售利潤和顧客（熟人）的感受之間，爭取一個平衡，既滿足顧客（熟人）的需要，也確保了自己的利潤。

為什麼做熟人的生意能賺取更多的利潤？

做熟人生意有哪幾點值得借鑒的呢？

簡單點來看待，

熟人的生意之所以能做成，還能賺到不錯的利潤，雙方的關係和信任是前提，換個角度來看，熟人的生意正好符合了銷售工作的基本三步原則：建立關係；發現需求；進行銷售。

建立關係這是肯定的，熟人嘛，不但有關係，而且這關係還挺熟絡的，關鍵主要是解決了互相瞭解及信任的問題。對於普通營業人員來說，這就是個很現實的障礙，雙方完全不認識，也不存在任何的信任。

當然了，作為普通營業人員，完全可以在外形、舉止、接觸話術方面，展示自己的正面形象，至少在視覺和感覺上讓顧客感覺這是一個看起比較靠譜的營業人員，有一點可信度。

關鍵點在第二個方面，發現需求。這幾乎是基層銷售人員的通病，往往過於注重“賣東西”，

總是急於向顧客強調我的產品如何如何好，價格如何如何優惠，當前的活動機會如何如何難得，而較少關心顧客是在“買”東西，對顧客的需求要麼壓根不問，要麼只是簡單地問幾句（也不進行深入全面確定），然後就迅速轉入到自己的產品推銷上來。

熟人在這方面的優勢就明顯多了，之所以“熟”，就是對其瞭解程度較深，這包括相關商品的使用歷史、使用背景、消費習慣、消費能力等因素。

所以，在具體的產品推薦和價格把握方面，自然能較為精准地把控到位，尤其是對於一些買東西以貴為好的、強調牌子面子的、當前急需的熟人，適當地割上一刀也就是順手的事了……

能較為全面地掌握熟人的需求，因為關係熟絡，基本上不需要使用什麼需求問詢和挖掘策略。而普通營業人員則可以通過顧客主動告知、直接詢問、間接詢問、觀察判斷等技術手段，對顧客的相關資訊進行分析判斷，技術運用得當的話，同樣也能獲得顧客的真實需求、購買能力、購買習慣等資訊。

最後的進行銷售，只是在前期有效鋪墊和過程作用的自然結果而已，就是在顧客對營業人員建立個人層面的基本正面認知、需求把握清楚，並進行有效引導或是需求對接的基礎上，最後達成銷售行為的確定。

熟人的生意好做，主要是因為兩大先天性優勢資源，一是熟悉瞭解，二是瞭解需求。作為普通營業人員，自然是沒有這樣的先天優勢資源，那只有通過技術學習和運用，在短時間內迅速讓顧客建立對自己的正面認知、信任，並獲取足夠的需求資訊，等於也就是接近類似熟人的溝通效果了。再說了，不是也有很多顧客，在與營業人員的接觸溝通和交易過程中，成為熟人了嗎？

對顧客的相關資訊進行分析判斷，技術運用得當的話，同樣也能獲得顧客的真實需求、購買能力、購買習慣等資訊。