銷售筆記3:銷售中,遇到“優柔寡斷”的客戶,怎麼辦?
“優柔寡斷”的客戶:他們會向銷售傳遞一種“假像”,讓銷售覺得他們是非常優質的客戶。他們願意跟銷售溝通,而且對產品也認可,有時還會主動找到銷售諮詢一些事情,但就是不給銷售一個明確的回饋……
這類客戶有可能是不想明確拒絕銷售,不願意做“惡人”,故意通過這種方式表達“拒絕”;也有可能是客戶確實想瞭解一些相關的資訊,但近期或根本就沒有相關的採購需求,他只是希望通過與銷售的接觸,得到他想要瞭解到的東西,僅此而已。
首先,要判斷對方是不是真實的目標客戶。判斷目標客戶的真偽是基於對客戶的分析,而不是通過對方的表達來判斷。
其次,根據分析和判斷,將客戶的跟進頻次和重要程度進行劃分,不要“窮追猛打”,降低對該客戶的期望值。借助公司或產品的重要事件或活動,持續性施加影響,做到“盡人事聽天命”。
切記,不要硬逼客戶,一方面是不禮貌,還有就是影響自己的心情。這種類型客戶逼成的概率幾乎可以忽略不計,即便為了節約時間,也沒有必要把這個聯繫鏈條截斷,明知是被拒絕,
面對這樣的客戶,銷售需要做到:
1、以禮相待,不卑不亢;
2、不要“只爭朝夕”,要細水長流,要潤物細無聲。