教育諮詢技巧，如何應對客戶說沒錢的問題

一切成交都是因為愛，而教育諮詢的過程，哪怕我們是否真心的是為了提升孩子的成績，

可最終都逃不到一個讓所有顧問頭痛的問題-沒錢。

今天我們來談一下，遇到這樣的拒絕，我們該如何回答呢？聰明而有經驗的銷售人員都會這樣說：“這我懂，誰都有資金周轉不靈的時候，而孩子的成績一直上不去，影響的是他們升學和未來，孰輕孰重我想您一定分的清的。

“可是這樣的話術客戶會習單嗎？或許會，或許不會。那如何進一步的促進這最後的臨門一腳呢？

一般來說，家長用“我沒錢”、“我報不起這麼貴的班”、“我沒預算”作為拒絕理由是很常見的。或許銷售顧問永遠無法知道客戶所說的是真是假，所以，許多銷售人員面對這樣的藉口往往有受挫的感覺。

其實，面對這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運用拒絕處理的技巧，使銷售活動繼續進行。

一般而言，客戶用“沒錢”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實沒有錢，

經濟比較緊張，另一種是有錢，但只是家長的推託之辭。那麼如何應對這兩種情況呢？

一、客戶確實沒錢一個人如果實在沒錢，就算你銷售水準再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。

對於這種情況，本質是相信，只要人情到位，

或通過再進一步的損失厭惡話術就可以大大的提升轉化。

因為這樣的家長有一定原因會想占小便宜，而來都來諮詢了。出發點的購買動機沒有錯，或許就是還是我們逼的不夠，或對於客戶的痛點挖掘的不夠深所致。

二、客戶的推託之辭

若客戶口袋裡有錢，只是以“沒錢”為藉口推託，你可採用以下方式，繼續推銷活動。

所以，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時候，錢會越來越多；人只看錢的時候，

就沒有錢。面對家長“沒錢”的拒絕時，不要鬆懈了你的推銷意志，要讓家長瞭解你帶給他的價值，找出家長能負擔的底線，或是降低銷售的預期，再決定你的推銷方法。

這樣可以緩解客戶的拒絕心理，暫時化解客戶的這一拒絕，

進而將你的推銷導人正常的推銷程式中。如果客戶能認同產品帶給他的價值與孩子成績上去之後的藍圖塑造，這才是核心，而孩子成績上去了，可以解決他目遇到的什麼問題和痛點。

在這種情況下，一種不要再講枯燥的理論和就著這個點被客戶帶著走，而是再近一步通過給客戶講故事，舉例子深化痛點，和放大預期才是關鍵。“沒錢”這一拒絕理由自然而然不再會成為他的託辭或藉口。

如果你推銷的課程確實讓客戶感到“物超所值”，確實解決客戶的實際問題，一般家長是否有錢或是否有預算將不是最重要的問題。