有贊，能否成為移動社交電商領域下一個淘寶？｜愛分析調研
指導 | 凱文 張揚
撰寫 | 亦木
有贊，遠看是“微商”，近看像“微店”，
有贊創始人兼CEO朱寧（江湖人稱白鴉），曾供職於支付寶產品團隊，在產品研發及使用者體驗方面，有獨到見解。四年時間，有贊不斷完善產品矩陣，形成了微商城、有贊收銀、有贊批發等產品系列。
3月28日，中國創新支付集團發佈公告稱，已於3月17日與有贊訂立買賣協議。通過向有贊集團發行價值20.96億港幣新股，獲得其51%的股權。依此計算，有贊集團估值41億港幣，折合人民幣36.4億元。
本文將結合有贊的發展歷史、產品及運營策略，從零售行業發展趨勢、用戶價值等角度，基於已公佈資訊，對公司未來發展進行分析。
新零售+移動社交電商，創造移動零售SaaS行業新機會
移動互聯網進入下半場，
上述背景下，未來零售行業的主要需求集中在3個方面：1）線上線下數據的全方位打通；2）商品、客戶、訂單資料的量化管理與分析；3）基於使用者資料的精准互動，單個用戶價值最大化。
有贊的產品體系與零售行業轉型需求高度契合，形成了有贊發展的良好外部環境。
戰略定位：只賣軟體，不碰流量
有贊自身定位“軟體服務商”，只賣軟體服務，不碰流量。
其實，有贊曾在2015年嘗試搭建流量平臺，以買家版App的方式向商戶導流。在買家版上，用戶可以直接購買商品。上線10個月後，管理層再三權衡，砍掉了買家版的購買入口，不再進行商品推薦，只保留查看購物記錄以及與商家溝通的功能。
放棄流量入口的選擇毫無疑問是明智的。目前市場已經存在淘寶、京東，並不需要其他的集中式消費入口。這不僅免去了有贊在“提供服務”與“爭奪流量”雙線作戰的掣肘局面，同時還捨棄掉一批零流量的小微商戶。在流量價格猛漲的當下，這類商戶生命週期很短，價值相對有限。
但放棄流量入口，
目前沒有一勞永逸的解決方案，建議與流量平臺方開展戰略合作，同時拓展產品相容性，打通更多平臺，分擔風險。
以產品功能決定客群覆蓋，以收費門檻優化客戶結構
產品功能決定客群，流量商家和有贊更配
有贊產品針對商家使用者，主要實現三方面的功能：1）商品、使用者、訂單等基礎零售店鋪管理功能；2）拼團、送禮、滿減等用戶線上互動功能；3）送貨、自提、線下核銷等O2O功能。此外，由於有贊自己不做流量，因此更適合具有一定流量積累的商戶。目前有贊的主要客群分為三類：
一類是掌握線下流量的實體商戶，如周黑鴨、良品鋪子等，具有大量門店，每一個門店都是線下流量入口。需要在整合線下流量、訂單管理、使用者運營等方面提供電商化技術支援。根據2016年底資料，線下商戶貢獻了有贊70%收入。
另一類是擁有一定數量粉絲的媒體機構，如錢江晚報，以及“吳曉波頻道”等自媒體。媒體強於內容產出、粉絲互動，但在供應商、倉儲物流等方面有明顯短板。有贊的產品可提供媒體電商的解決方案。
此外，一些淘寶、京東的傳統電商，向社交電商轉型的過程中，也有相應的技術服務需求。
目前有贊優質商家（月營業額大於6萬），70%來自實體店鋪，20%為自媒體，10%為電商。
設置收費門檻，聚焦高價值客群
有贊的自我定位和市場認知之間一直存在一種奇妙的偏差。“有贊自己眼中的有贊”是這樣的：做軟體服務商、只提供店鋪管理服務、不提供流量；而“別人眼中的有贊”是這樣的：微商平臺、應該像淘寶一樣能分發流量、應該能快速帶來銷售規模。
這種局面的形成，與有贊長期來的使用者結構有很大關係。結合有贊官方公佈資料，與白鴉接受相關機構訪談資料，截至2016年4月，有贊註冊商家總數16,777,215，其中有效商戶在300萬家，其餘主要為微商群體。
1300萬+的店鋪和由此形成的生態，給贊團隊帶來了大量市場噪音，極大模糊了有贊的市場定位。
另一方面，微商群體的價值並不高。通過近4年的微商行業資料，愛分析認為，微商行業市場規模巨大，但行業集中度極低，從業個體創造價值極低，年創造價值不足3萬元。
究其原因，微商通常分散經營，極少有成體系的連鎖經營。再者，微商分佈範圍廣，主要集中在三四線城市，城鄉地區微商人群比例高達40.8%。
微商自身盈利能力有限，相應的付費意願就更低。且龐大微商的規模，佔用了有贊大量的服務資源。由免費向收費的轉變，勢在必行。
2016年5月，針對新增用戶以收取4800元基礎年費取代免費使用。7月，收費政策面向全體用戶。有贊通過年費門檻過濾掉大部分價值不高的用戶，篩選出有付費能力及付費意願的商家。服務資源得到更加有效的配置，相信後期產品方向也會更加聚焦。
競品對比，有贊客群優勢明顯
微店及微盟是移動零售SaaS服務行業中知名度較高的兩家公司。
微店，產品主要實現貨品上架、支付等基本功能，簡明、易上手是其最主要的特點。但簡單的產品，註定難以滿足企業客戶相對複雜的需求，個人商戶是微店的主要客群。個人商戶生命週期短，終身價值有限，整體競爭力受到限制。
定性層面上，在SaaS服務行業內，有贊的客群覆蓋面更廣，且相對價值較高。具體的客戶價值情況，仍需公司披露相關資料後，進行定量評估。
獲得支付牌照，支付+行銷+金融想像空間巨大
有贊的借殼公司，港股公司中國創新支付集團，旗下既有網路支付牌照又有線下預付卡牌照和線上預付卡許可，對於有贊業務的支付環節來說，是一個良好的補充。交易完成後，有贊創始人&CEO白鴉成為創新支付集團最大股東。
至此，有贊具備了在淘寶體系之外搭建整套電商生態的基礎要素。白鴉有帶領支付寶團隊的經歷，對支付業務有深刻的理解，一條支付+行銷+金融的發展模式初現雛形。
通過當前產品，有贊可以獲取商家和客戶的交易記錄、經營狀況資料，未來開通支付業務後還可掌握商家的資金流向，通過大資料分析可形成自身體系內資金流和資訊流的交易資料閉環。
有贊利用自身強大的產品技術團隊，實現資料的產品化，未來可發展與之相關的精准行銷、餘額理財、金融的信貸風控和供應鏈金融等增值業務。此外，以有贊目前交易水準，收回支付業務後，每年的支付手續費也是一筆不小的營收。
“產品+服務”能否跑贏傳統“地推掃街”，未來發展值得期待
常規SaaS公司市場團隊在人員構成中大致比例為20%-50%，根據服務行業不同略有差異。而根據有贊資料，其市場團隊占比僅為7%。白鴉在之前的訪談中也透露，有贊已幾乎停掉所有市場推廣，不再主動拓展新商戶，更多的商戶增量靠老商戶主動推薦。
口碑傳播，降低了銷售成本，但使用者規模不會出現爆發式增長。在此條件下，用戶續費率及ARPU是考量關鍵。ARPU很大程度上取決於平臺GMV。但相關資料目前暫未披露。
總體來說，有贊在定性層面符合行業趨勢，在同類產品中競爭優勢明顯。具體運營表現，需結合未來披露資料，進行深入分析。未來發展值得期待，愛分析將持續跟蹤。
產品功能決定客群，流量商家和有贊更配
有贊產品針對商家使用者，主要實現三方面的功能：1）商品、使用者、訂單等基礎零售店鋪管理功能；2）拼團、送禮、滿減等用戶線上互動功能；3）送貨、自提、線下核銷等O2O功能。此外，由於有贊自己不做流量，因此更適合具有一定流量積累的商戶。目前有贊的主要客群分為三類：
一類是掌握線下流量的實體商戶，如周黑鴨、良品鋪子等，具有大量門店，每一個門店都是線下流量入口。需要在整合線下流量、訂單管理、使用者運營等方面提供電商化技術支援。根據2016年底資料，線下商戶貢獻了有贊70%收入。
另一類是擁有一定數量粉絲的媒體機構，如錢江晚報，以及“吳曉波頻道”等自媒體。媒體強於內容產出、粉絲互動，但在供應商、倉儲物流等方面有明顯短板。有贊的產品可提供媒體電商的解決方案。
此外，一些淘寶、京東的傳統電商，向社交電商轉型的過程中，也有相應的技術服務需求。
目前有贊優質商家（月營業額大於6萬），70%來自實體店鋪，20%為自媒體，10%為電商。
設置收費門檻，聚焦高價值客群
有贊的自我定位和市場認知之間一直存在一種奇妙的偏差。“有贊自己眼中的有贊”是這樣的：做軟體服務商、只提供店鋪管理服務、不提供流量；而“別人眼中的有贊”是這樣的：微商平臺、應該像淘寶一樣能分發流量、應該能快速帶來銷售規模。
這種局面的形成，與有贊長期來的使用者結構有很大關係。結合有贊官方公佈資料，與白鴉接受相關機構訪談資料，截至2016年4月，有贊註冊商家總數16,777,215，其中有效商戶在300萬家，其餘主要為微商群體。
1300萬+的店鋪和由此形成的生態，給贊團隊帶來了大量市場噪音，極大模糊了有贊的市場定位。
另一方面，微商群體的價值並不高。通過近4年的微商行業資料，愛分析認為，微商行業市場規模巨大，但行業集中度極低，從業個體創造價值極低，年創造價值不足3萬元。
究其原因，微商通常分散經營，極少有成體系的連鎖經營。再者，微商分佈範圍廣，主要集中在三四線城市，城鄉地區微商人群比例高達40.8%。
微商自身盈利能力有限，相應的付費意願就更低。且龐大微商的規模，佔用了有贊大量的服務資源。由免費向收費的轉變，勢在必行。
2016年5月，針對新增用戶以收取4800元基礎年費取代免費使用。7月，收費政策面向全體用戶。有贊通過年費門檻過濾掉大部分價值不高的用戶，篩選出有付費能力及付費意願的商家。服務資源得到更加有效的配置，相信後期產品方向也會更加聚焦。
競品對比，有贊客群優勢明顯
微店及微盟是移動零售SaaS服務行業中知名度較高的兩家公司。
微店，產品主要實現貨品上架、支付等基本功能，簡明、易上手是其最主要的特點。但簡單的產品，註定難以滿足企業客戶相對複雜的需求，個人商戶是微店的主要客群。個人商戶生命週期短，終身價值有限，整體競爭力受到限制。
定性層面上，在SaaS服務行業內，有贊的客群覆蓋面更廣，且相對價值較高。具體的客戶價值情況，仍需公司披露相關資料後，進行定量評估。
獲得支付牌照，支付+行銷+金融想像空間巨大
有贊的借殼公司，港股公司中國創新支付集團，旗下既有網路支付牌照又有線下預付卡牌照和線上預付卡許可，對於有贊業務的支付環節來說，是一個良好的補充。交易完成後，有贊創始人&CEO白鴉成為創新支付集團最大股東。
至此，有贊具備了在淘寶體系之外搭建整套電商生態的基礎要素。白鴉有帶領支付寶團隊的經歷，對支付業務有深刻的理解，一條支付+行銷+金融的發展模式初現雛形。
通過當前產品，有贊可以獲取商家和客戶的交易記錄、經營狀況資料，未來開通支付業務後還可掌握商家的資金流向，通過大資料分析可形成自身體系內資金流和資訊流的交易資料閉環。
有贊利用自身強大的產品技術團隊，實現資料的產品化，未來可發展與之相關的精准行銷、餘額理財、金融的信貸風控和供應鏈金融等增值業務。此外，以有贊目前交易水準，收回支付業務後，每年的支付手續費也是一筆不小的營收。
“產品+服務”能否跑贏傳統“地推掃街”，未來發展值得期待
常規SaaS公司市場團隊在人員構成中大致比例為20%-50%，根據服務行業不同略有差異。而根據有贊資料，其市場團隊占比僅為7%。白鴉在之前的訪談中也透露，有贊已幾乎停掉所有市場推廣，不再主動拓展新商戶，更多的商戶增量靠老商戶主動推薦。
口碑傳播，降低了銷售成本，但使用者規模不會出現爆發式增長。在此條件下，用戶續費率及ARPU是考量關鍵。ARPU很大程度上取決於平臺GMV。但相關資料目前暫未披露。
總體來說，有贊在定性層面符合行業趨勢，在同類產品中競爭優勢明顯。具體運營表現，需結合未來披露資料，進行深入分析。未來發展值得期待，愛分析將持續跟蹤。