攜程CEO孫潔：解讀攜程“出海”的勢與能
話題關於攜程旅行網的商業模式以及幾乎無所不包的產品線，包括機票、酒店、行李、翻譯等服務。攜程CEO孫潔拿出手機展示了一個頁面，在不同的色塊上，描繪了公司方方面面的產品和運營的組織架構。
“比如，你看粉色的區塊，這是和住宿相關的,這裡有海外酒店：類似Groupon, Airbnb, HomeAway，包括了限時搶購、短期租房和度假酒店。藍色區塊是出行服務，我們提供機票、高鐵、巴士、渡輪、司機接站、計程車、特價票等等。然後是長途旅行，像是旅行團，例如我們的攜程攻略，除了能流覽用戶點評，你可以預定行程，個性化定制自己的旅程。”
鑒於有如此廣泛的服務類型，以及對於其他旅行服務提供者的投資，
聚焦中國旅客
攜程的目標客戶定位是聚焦中國旅客。
當Priceline和Expedia想要盡可能地全球化，服務巴西、荷蘭、西班牙、奈及利亞、中國、美國、加拿大人，攜程的目標，目前則主要是為中國旅客提供服務，無論是國內酒店住宿，或是海外任何其他的地方，
中國旅遊研究院報告指出，中國的境外旅遊增長了4.3%達到1億2200萬人次，他們的旅遊花費估計約為1098億美元，包括酒店、旅行團費、購物、餐飲等方面。
擁有攜程10%股份的Priceline 集團，至少在未來的幾年內和攜程不會有直接的衝突，因為在很多方面，Priceline追求的是跟攜程不同的市場。
兩者確實會存在競爭，但並不會經常有直接競爭。當然未來競爭會越來越激烈，
攜程能給中國的旅遊者提供所需的一切嗎?
看看全球三大線上旅遊公司，Priceline主要關注酒店，並且是全球性的，
Expedia喜歡把自己稱為最大的提供全面服務的線上旅行社，那是因為它的收入遠比攜程多，但是攜程旅行網所能提供的服務範圍事實上更加廣泛。
“如果你去Expedia上看一看，它們主要提供兩大產品。”孫潔說，“一個是酒店，一個是航空售票業務。但對我們來說，我們就是打算從中國和中國使用者開始，因為語言問題…如果我們知道他們會從上海到巴黎，我們將推薦一家巴黎酒店。以巴黎的麗思卡爾頓酒店為例，當他們購買的是頭等艙或商務艙機票以後，假設我們知道他們是住在麗思卡爾頓，我們就會計算出酒店和機場之間的距離，我們會提供租車服務，或者提供司機接站服務。”
“一旦知道用戶住在麗思卡爾頓，那麼我們要考慮在酒店附近能提供什麼附加值，比如這附近有Tiffany嗎?我們能在附近為他們準備愛馬仕(Hermes)和LV (Louis Vuitton)的購物店，供他們購物嗎? 有米其林餐廳供他們用餐嗎?當我們的用戶通過攜程出行的時候，他們什麼都不需要操心，攜程已經為他們考慮到了方方面面。”
那麼當攜程提供如此之多的產品和服務，還在不斷整合各種各樣的收購業務的時候，攜程還能如何保持專注的呢?
孫潔指著她的手機，和公司BABY TIGER計畫(小老虎計畫，攜程內部創新機制)中錯綜複雜的標明著各個業務單元的卡片，這些是攜程內部的初創業務矩陣，每一個項目都有自己的總經理、首席財務官、首席技術官，和損益報表。
“每年我們都通過一個公式來衡量他們的表現，而他們自己有與他們的業務單元和獎金掛鉤的虛擬價值”，孫潔說，每個季度我們的業務總結會議上，鼓勵員工拿出商業計畫來，而我們就做了VC(風險投資商)的角色。
孫潔舉例說，曾經一個年輕的員工想要開展汽車票業務，他遭受了很多質疑。
“汽車票是很便宜的，所以我們問他，你如何能通過公共汽車來賺錢呢，你先回去好好想一想。”
他後來帶著商業計畫回來了，孫潔說，“他很想做這個業務，很有前途，但是我們從資料上卻看不出前途在哪裡，於是要求他重新回去做資料分析，第三次他又回來了，他一直沒有放棄，最後我說，你想要多少資源?他說，”我要二百萬元，這大約是十五萬美元，能夠負擔得起6個人6個月的時間，他說：“如果我能做到每天賣一萬張票，你們讓我繼續成長壯大，如果達不到我就終止這個項目。”
“我說，好啊，讓他去做吧，如果做成了那很好啊，如果做不成也沒什麼大不了的。結果，一個月後，日銷量就超過了一萬張，所以我們在App藍色區域給了他一個宮格，他們現在已經是一個很突出的業務了。”
“這就是那個汽車票業務，”孫潔指著她手機上的一個藍色的方塊說，“最開始他做公共汽車，現在他已經開始做輪渡了。”
他想把每一個人連接起來，孫潔笑著說，輪渡，或者是汽車，又或者高鐵或者飛機票，交通運輸正在以三位元數的速度增長。
這個想法類似於Lola(一個為個人旅遊提供酒店航班服務的網站)的CEO Paul English去年9月在Skift國際論壇上所說的，創新發生在小團隊裡。
沒人能碰Booking？
孫潔說，Priceline旗下的繽客網(booking.com)幾乎沒人能敢動。
“繽客是一個國際品牌，而且在酒店方面，他們讓同行難以望其項背，”孫潔坦言：“我覺得任何人都很難碰觸到它的高度。攜程之所以能和繽客合作的不錯，是因為我們專注於亞太地區的旅遊業務，並且為消費者提供多樣化的一條龍服務，這些無論繽客網還是億客行(Expedia)都不做的。”
Priceline的酒店訂單量在2016年第四季度上漲了31%，而且都是良性增長而不是近期收購帶來的泡沫。而這部分在營業收入總額中佔據很大比重，因而總營業額在本季度以17.4%的增長率迅速攀升為23億美元。
攜程比不太涉及航空業務的Priceline的業務範圍更廣，但在酒店業務方面，規模只相當於Priceline的一部分。攜程自己在第四季度的住宿業務收入也增長了56%，達到了2.66億美元。“繽客在酒店方面做的太好了，”孫潔說“我覺得他們為酒店業務搭建了一個特別好的平臺，而且他們自己在這個平臺上表現優異，沒人能競爭的過。所以這個團隊也非常值得我們學習。”
繽客與攜程現在是合作關係，為雙方的用戶提供更豐富的酒店資源。
通過天巡加速國際化進程
去年，攜程斥資17.4億美元收購了英國最大的機票比價平臺天巡(Skyscanner)，這成為了攜程加速國際化進程的途徑之一。孫潔認為天巡在歐洲、俄國和亞洲的業務很強，而未來天巡也會作為一家獨立的公司運作。
被問到攜程是否會將大筆資金投入天巡時，孫潔回答：“不一定。天巡這家公司自成立以來就一直很賺錢，所以他們自己資金充足。”
孫潔說，攜程可能不會將天巡整合入攜程的搜索結果，即使攜程將成為天巡的搜索結果中一個重要的預訂選項。
在天巡的競爭者中，孫潔認為，Priceline即將收購的航班搜索公司Momondo將對Priceline的子公司Kayak在歐洲的業務發展頗為有利。
Kayak的CEO Steve Hafner認為，攜程將會把天巡打造成為一家一站式線上旅遊企業，或者至少攜程和天巡應該先試一試。
“這也是Kayak非常有興趣看到的，” Hafner說，“雖然我們對此一直非常關注，但我們並沒有準備好邁出第一步。”
如何避免主業分心
分權，孫潔說，攜程已經是一家擁有30000名員工的大公司了，我們不能依靠CEO來做每一個決定，相反的是，我們將權力下放，讓每個業務去做自己的CEO，對自己的業務資源負責。“你可以雇傭盡可能多的員工，只要這種投資對你是有價值的，在某種程度上，這對於培養下一代的領導層也是一個很好的訓練場。”
把團隊拆分成小的單元，也並不能解決攜程所遇到的全部挑戰，特別是攜程提供的廣泛的產品業務線，以及2015年以來包括去哪兒，藝龍，天巡等一系列重大投資、收購所帶來的問題，攜程將如何完成整合，還需要拭目以待。
“在投資上我們是非常有耐心，非常有原則的。” 孫潔說。
因為語言問題…如果我們知道他們會從上海到巴黎，我們將推薦一家巴黎酒店。以巴黎的麗思卡爾頓酒店為例，當他們購買的是頭等艙或商務艙機票以後，假設我們知道他們是住在麗思卡爾頓，我們就會計算出酒店和機場之間的距離，我們會提供租車服務，或者提供司機接站服務。”“一旦知道用戶住在麗思卡爾頓，那麼我們要考慮在酒店附近能提供什麼附加值，比如這附近有Tiffany嗎?我們能在附近為他們準備愛馬仕(Hermes)和LV (Louis Vuitton)的購物店，供他們購物嗎? 有米其林餐廳供他們用餐嗎?當我們的用戶通過攜程出行的時候，他們什麼都不需要操心，攜程已經為他們考慮到了方方面面。”
那麼當攜程提供如此之多的產品和服務，還在不斷整合各種各樣的收購業務的時候，攜程還能如何保持專注的呢?
孫潔指著她的手機，和公司BABY TIGER計畫(小老虎計畫，攜程內部創新機制)中錯綜複雜的標明著各個業務單元的卡片，這些是攜程內部的初創業務矩陣，每一個項目都有自己的總經理、首席財務官、首席技術官，和損益報表。
“每年我們都通過一個公式來衡量他們的表現，而他們自己有與他們的業務單元和獎金掛鉤的虛擬價值”，孫潔說，每個季度我們的業務總結會議上，鼓勵員工拿出商業計畫來，而我們就做了VC(風險投資商)的角色。
孫潔舉例說，曾經一個年輕的員工想要開展汽車票業務，他遭受了很多質疑。
“汽車票是很便宜的，所以我們問他，你如何能通過公共汽車來賺錢呢，你先回去好好想一想。”
他後來帶著商業計畫回來了，孫潔說，“他很想做這個業務，很有前途，但是我們從資料上卻看不出前途在哪裡，於是要求他重新回去做資料分析，第三次他又回來了，他一直沒有放棄，最後我說，你想要多少資源?他說，”我要二百萬元，這大約是十五萬美元，能夠負擔得起6個人6個月的時間，他說：“如果我能做到每天賣一萬張票，你們讓我繼續成長壯大，如果達不到我就終止這個項目。”
“我說，好啊，讓他去做吧，如果做成了那很好啊，如果做不成也沒什麼大不了的。結果，一個月後，日銷量就超過了一萬張，所以我們在App藍色區域給了他一個宮格，他們現在已經是一個很突出的業務了。”
“這就是那個汽車票業務，”孫潔指著她手機上的一個藍色的方塊說，“最開始他做公共汽車，現在他已經開始做輪渡了。”
他想把每一個人連接起來，孫潔笑著說，輪渡，或者是汽車，又或者高鐵或者飛機票，交通運輸正在以三位元數的速度增長。
這個想法類似於Lola(一個為個人旅遊提供酒店航班服務的網站)的CEO Paul English去年9月在Skift國際論壇上所說的，創新發生在小團隊裡。
沒人能碰Booking？
孫潔說，Priceline旗下的繽客網(booking.com)幾乎沒人能敢動。
“繽客是一個國際品牌，而且在酒店方面，他們讓同行難以望其項背，”孫潔坦言：“我覺得任何人都很難碰觸到它的高度。攜程之所以能和繽客合作的不錯，是因為我們專注於亞太地區的旅遊業務，並且為消費者提供多樣化的一條龍服務，這些無論繽客網還是億客行(Expedia)都不做的。”
Priceline的酒店訂單量在2016年第四季度上漲了31%，而且都是良性增長而不是近期收購帶來的泡沫。而這部分在營業收入總額中佔據很大比重，因而總營業額在本季度以17.4%的增長率迅速攀升為23億美元。
攜程比不太涉及航空業務的Priceline的業務範圍更廣，但在酒店業務方面，規模只相當於Priceline的一部分。攜程自己在第四季度的住宿業務收入也增長了56%，達到了2.66億美元。“繽客在酒店方面做的太好了，”孫潔說“我覺得他們為酒店業務搭建了一個特別好的平臺，而且他們自己在這個平臺上表現優異，沒人能競爭的過。所以這個團隊也非常值得我們學習。”
繽客與攜程現在是合作關係，為雙方的用戶提供更豐富的酒店資源。
通過天巡加速國際化進程
去年，攜程斥資17.4億美元收購了英國最大的機票比價平臺天巡(Skyscanner)，這成為了攜程加速國際化進程的途徑之一。孫潔認為天巡在歐洲、俄國和亞洲的業務很強，而未來天巡也會作為一家獨立的公司運作。
被問到攜程是否會將大筆資金投入天巡時，孫潔回答：“不一定。天巡這家公司自成立以來就一直很賺錢，所以他們自己資金充足。”
孫潔說，攜程可能不會將天巡整合入攜程的搜索結果，即使攜程將成為天巡的搜索結果中一個重要的預訂選項。
在天巡的競爭者中，孫潔認為，Priceline即將收購的航班搜索公司Momondo將對Priceline的子公司Kayak在歐洲的業務發展頗為有利。
Kayak的CEO Steve Hafner認為，攜程將會把天巡打造成為一家一站式線上旅遊企業，或者至少攜程和天巡應該先試一試。
“這也是Kayak非常有興趣看到的，” Hafner說，“雖然我們對此一直非常關注，但我們並沒有準備好邁出第一步。”
如何避免主業分心
分權，孫潔說，攜程已經是一家擁有30000名員工的大公司了，我們不能依靠CEO來做每一個決定，相反的是，我們將權力下放，讓每個業務去做自己的CEO，對自己的業務資源負責。“你可以雇傭盡可能多的員工，只要這種投資對你是有價值的，在某種程度上，這對於培養下一代的領導層也是一個很好的訓練場。”
把團隊拆分成小的單元，也並不能解決攜程所遇到的全部挑戰，特別是攜程提供的廣泛的產品業務線，以及2015年以來包括去哪兒，藝龍，天巡等一系列重大投資、收購所帶來的問題，攜程將如何完成整合，還需要拭目以待。
“在投資上我們是非常有耐心，非常有原則的。” 孫潔說。