網貸獲客成本到底多高？信而富招股說明書這麼說
文/孫爽
一直以來，獲客成本是網貸平臺諱莫如深的問題。
一、到底有多高？
——跟技術模型有關，超過百元
信而富的業務戰略是“lowandgrow（從低到高）”：借款人在信而富首次獲得借款後，可以通過及時還款複借獲得信用記錄，不斷提升信用額度，信而富以此實現對借款人全生命週期的價值管理。根據借款人是否為首次借款，信而富將本平臺上的借款分成了現金消費類（consumptionloan）和生活方式類（lifestyleloan）兩種（詳見下表），
二、獲客成本包括什麼內容？
——主要是給投資者的補貼
獲客成本到底包括哪些內容？如果出借人將資金出借給了初次申請現金消費類借款的借款人，
2015年到2016年，信而富平臺上借款人從約70萬增長到超過140萬靠的主要是現金消費類借款，總服務費收入卻只增長了3%（詳見下表），原因即是對現金消費類借款的出借人給予了大量補貼。
另外值得一提的是，2015年信而富現金消費類借款的獲客成本是20美元/人。當時，信而富旗下的小額貸款公司海東小貸參與了現金消費類借款的投資/出借，信而富為其提取了貸款損失準備金，這20美元/人包含了這部分成本（2015年第四季度後，海東未繼續參與現金消費借款的投資/出借）。
三、如何降低/覆蓋獲客成本？
——使用預測篩選技術模型，提高優質借款人複借率
上文中提到的預測篩選模型是信而富降低獲客成本的方法，筆者認為其作用建立在信而富現金消費類借款的移動策略和已有大量資料積累的背景上。
第一，現金消費類借款的主要客群是信而富定義的愛碼族（EmergingMiddle-ClassMobileActive，EMMA，直譯為“經常使用手機的新興中產”），其只能通過App申請。深受移動互聯網浪潮影響的這部分人在手機上留下的資料可能比在電腦上留下的更多，
第二，預測篩選模型使用前，信而富已經積累了若干年借款人借款記錄，相當於擁有了一個小的征信資料庫，其作用同上。
由於獲客成本主要是給現金消費類借款的出借人的補貼，如果將現金消費類借款人轉化為生活方式類借款，此部分成本將得以覆蓋。信而富還為投資生活方式類借款的出借人設立了保障項目以應對借款人違約風險，此類出借人需為此付費[2]。
信而富在招股說明書中表示，“由於借款金額更大、借款期限更長的優質借款人最近的重複借款，覆蓋獲客成本所需的時間越來越短（注：詳見下圖）。另外，我們已經積累了1070萬筆借款的行為資料，這也有助於我們縮短上述時間。我們希望這樣的借款人為我們的平臺創造重大的全生命週期客戶價值（generatesignificantlifetimecustomervalue）。”
4月28日，信而富正式登陸紐交所，發行價為6美元，擬融資6000萬美元（不考慮超額配售權），當日開盤價為6.65美元，最新股價（美國時間5月2日收盤價）為7.87美元，較發行價大漲31%。傳說中，拍拍貸、點融網、陸金所等經營著網貸業務的平臺都在謀劃上市，屆時，或許會有更多關於網貸獲客成本的資訊公之於眾，Fintech前線將保持關注。
附注及參考資料：
[1]信而富IPO招股說明書：
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1346610/000119312517105710/d146303df1.htm
[2]信而富保障專案由其旗下的上海首航商務管理有限公司運營。
此類出借人需為此付費[2]。信而富在招股說明書中表示，“由於借款金額更大、借款期限更長的優質借款人最近的重複借款，覆蓋獲客成本所需的時間越來越短（注：詳見下圖）。另外，我們已經積累了1070萬筆借款的行為資料，這也有助於我們縮短上述時間。我們希望這樣的借款人為我們的平臺創造重大的全生命週期客戶價值（generatesignificantlifetimecustomervalue）。”
4月28日，信而富正式登陸紐交所，發行價為6美元，擬融資6000萬美元（不考慮超額配售權），當日開盤價為6.65美元，最新股價（美國時間5月2日收盤價）為7.87美元，較發行價大漲31%。傳說中，拍拍貸、點融網、陸金所等經營著網貸業務的平臺都在謀劃上市，屆時，或許會有更多關於網貸獲客成本的資訊公之於眾，Fintech前線將保持關注。
附注及參考資料：
[1]信而富IPO招股說明書：
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1346610/000119312517105710/d146303df1.htm
[2]信而富保障專案由其旗下的上海首航商務管理有限公司運營。