從“社會人”的角度出發，開闢喚醒用戶的嶄新大道
千萬不要忽視了人性中最光明的一面。我們作為互聯網產品人、運營人，更該做的就是，竭盡我們的才智，還用戶一個自然釋放陽光面的人性輸出口。
如果你問我，有什麼辦法能讓產品的價值快速翻一番？我會告訴你：
從“老用戶”入手，提升用戶活躍度（促活）。
是的，絕大部分產品都沉澱著相當比例的“准流失”使用者，即，使用產品的頻率低於正常頻率。
比如對於工具類、社交類、運動類、閱讀類、電商類應用，用戶幾周甚至一兩個月登錄一次。
通常，拉新用戶的成本是挽回“准流失”用戶的幾倍。很多企業確實意識到了這一點的重要性，也付出了“喚醒使用者”的預算及行動。
早期的時候，任何一點的用戶激勵都能收到不錯的效果，比如登錄抽獎、雙倍積分、代金券、補貼等等。
遺憾的是，時至今日，這些投入卻往往淪為了……我們每個人手機中的“騷擾”短信（或者沒人理會的Push推送）。
例如，你一定會很熟悉下面這些我剛剛從自己手機中摘錄的部分典型：
“【XX產品】會員享特權，積分賺翻天，本周X會員日……”
“【XX產品】X周年慶，全場低至五折……”
“【XX產品】親愛的XX，您已入帳10元現金券……”
甚至還有……
“【XX產品】親愛的使用者，您已成功入帳1000元白銀……”
基本套路都是找個“噱頭”讓利用戶，一言以蔽之：“物質激勵”。
甚至，當激勵度過高時，還會吸引大把“佔便宜”用戶（薅羊毛黨），我們還要費盡心思防止這類損失。
那麼，近年來，我的打開率是多少？
0
我相信大部分企業是真心在“讓利”給用戶了，然而，作為一名用戶，我是真的無感啊…
有過一定運營經驗的人都明白，時下用戶促活是越來越難，越來越難……
是的，作為運營人，最痛苦的事情莫過於：熱臉貼在冷屁股，赤城真心換白眼。
你的委屈我懂，但用戶不懂，也不想懂。
那為什麼會出現這種情況呢？
我們能否換個完全不同的思路來解決這類難題呢？
一、心理免疫帶來的邊際效用遞減
人類為了應對“痛苦、創傷、挫折”等負面情緒進化出了一整套的“心理免疫系統”，
我們對持續規律的“好事”也很容易習以為常。
大家回憶下，我們人生第一次工資到賬時的心情，那個甜蜜啊……也許今日你工資已經比當時漲了好幾倍，
是的，所以，前面提到的物質激勵，在常年的轟炸中使用戶感到疲勞了，隨著刺激頻率的上升，給使用者帶來的愉悅獎賞也急劇下降。
那麼，連“送錢”都沒有效果，難道“不花錢”還能折騰出什麼效果麼？
能。
我們稍微深入思考下，就會悲傷的意識到——物質激勵最大問題恰恰在於：
不把用戶當“人”看。
比如，你會跟你的女性朋友說：“週末陪我逛街吧，我給你一百塊”麼？
當然，企業並非故意想要譏諷用戶，他們僅僅是沒有意識到。
這也是李少加一直批判那些缺乏創造性思考、盲目跟風補貼的各路人馬的原因。
偉大的哲學家亞里斯多德早就總結過：人是一種社會性動物。
當人們滿足了生存所需的基礎物質需求之後，你壓根沒法想像人們為了維持作為“人”所特有的“自尊”（即自己及他人對自己的評價）願意付出的代價之大。
這本身就是巨大的人性需求。而且尚未被很好的滿足。
而這，就是我們運營人作為喚醒“准流失”用戶的高效武器。
既然我們是社會人，那麼，就讓我們從社會的最明顯特徵——“群體”入手，看看如何開闢一條喚醒使用者使用產品的嶄新大道。
btw，以下思路同樣適用
二、用戶促活：喚醒使用者的“內群體”特徵
我們不妨回想一下，當我們向其他人介紹一個朋友時一般會怎麼說？
我想，只要是個正常人，大概都不會這麼介紹：
他叫小明，是一個活了25年的雄性黃色人種，出生於北緯22.3°東經114°的地方，擁有高級智慧，靠編寫軟體代碼謀生。
反之，我們一般會這麼說：這是我朋友小明，他是90後，深圳人，是一名程式師。
我們留意下“90後”、“我朋友”、“深圳人”、“程式師”這些字眼，其實它們每個詞都代表著特定的“群體”。
是的，當我們在描述“我是誰”的時候，首先就預設了多個群體的存在，比如民族、籍貫、性別、學校、時代、專業、職業等等。
如果我們不隸屬於任何一個“群體”，我們甚至無法定位“我是誰”。
哪怕真龍天子也不例外。
比如，宋徽宗（1082-1135）的所屬群體可能是這樣的：
換句話說，我們每個人自出生起就會履屬多個不同的群體，我們會把同一群體中的人看做“自己人”而非“陌生人”。
不難想像，對於特別親密的同一群體的人通常可以共用彼此的“物質財富”（比如一個小家庭群體），同時，幾乎所有群體都能同享特定的“精神財富”。
這被稱為社會統一性理論（social identity）。
比如，朋友給你介紹物件時，對方很欣賞程式師聰明、老實的特點，這時候你會猛然為自己是一名“程式師”而自豪；
又比如，高考前，校長會說，你們這一屆是我教過的最厲害的一屆，這時候，你會為自己是“這屆學生”的群體而自豪（其實校長跟每一屆的人都這麼說）。
扯了那麼多“群體”的概念，那麼，它對我們的運營策略有什麼用呢？
它很容易喚醒用戶的集體榮譽感，或者說得更赤裸一點，能讓用戶通過共用內群體（in group）的優勢來獲得“積極的自我評價”。
比如，學生時代，我就留意到一個有趣的現象：
那會我跟班長同桌，每次足球賽之後，班主任都喜歡跟班長詢問比賽結果，只要踢贏了，班長會說：我們贏了！
但如果我們踢輸了，班長會回答：他們輸了……（班長是啦啦隊，沒參與比賽）
類似的“內群體效應”還非常多，比如以前網上流行的段子：
廣東人眼中的中國地圖：
又比如，春節返鄉跟老同學相聚時，大家應該會莫名的對位於同一城市的老同學產生莫名的親切感，哪怕學生時代不是很熟。
又或者獨自出差在外地時，或者國外旅途時，對自己的“異地身份”會特別的敏感，如果他們對“中國人”評價高，你就會湧現出自豪感。
總之，我們的社會同一性越重要，我們就越強烈地感受到對內群體的依戀。
當我們的“內群體”身份被喚醒時，我們會以群體為榮耀，非常願意遵守群體規範，尤其是為群體做出貢獻。
比如：為了部落
這是我們運營人的發力點，我們可以按照以下思路重新思考，如何喚醒使用者的內群體屬性，進而使用產品：
存在哪些情況，可能喚醒哪些群體屬性哪類群體屬性能與產品的某個功能結合起來思考喚醒使用者內群體屬性的最佳時機，進而轉化成運營策略比如，對於在校學生，我們的“學校”群體屬性，或者“專業”群體屬性，甚至“學年”群體屬性均很容易喚醒。
那麼這類“群體”屬性有哪些特點呢？最典型的就是年輕人的“竟比心”。
這個時候，跟“競技”有關的產品就可以好好發揮了，比如運動類產品、閱讀類產品等等。
例如，運動類產品是不是可以考慮推出：“高校跑步總里程競賽活動”。（思路示例）
比如，每天更新各區域大學的總里程排名並進行提醒，諸如對沉默用戶彈出提示：
“XX科技大學以繞月球三圈的跑步總里程獲得了第一名，你的學校排第幾呢？”
這樣，對於該區域範圍的大學生就很容易為了學校排名使用產品。畢竟，也只是順手的事兒。
又比如，週末休息時，我們的“家庭群體屬性”很容易被喚醒，我們會對“關愛保護”家人的資訊特別敏感。
這個時候，跟“親子”有關的產品就很容易發揮，甚至，跟公益能沾上邊的產品也可以發揮。
比如，共用單車是否可以換個思路，考慮Push：
“您的愛人與孩子值得呼吸更好的空氣，騎行減排，就在身旁”（思路示例）。
這比什麼“充值100贈送210”之類赤裸裸的刺激好多了。
除此之外，層出不窮的各類熱點事件都可以顯著喚醒使用者的不同“群體屬性”。
比如“高房價熱點”話題，容易喚醒“中產階級群體”或者“無房群體”屬性；
又或者“求職跳槽季”話題，容易喚醒“職業群體”屬性等等。
本文僅僅是給出創造性的運營策略啟示，具體需要如何結合產品功能、預備哪些必要的資源預算、甚至文案要如何設計、什麼時間發佈均需要詳細制定、實施、跟蹤。
既然“社會同一性”理論可啟示我們，那聰明如你，肯定想到了還有相應的“個人同一性”，而背後的內在邏輯其實一樣，都是為了維護個體自尊。
下面，我們不妨從用戶的“個體角度”入手，尋找個人心理需求與產品的契合點。
三、用戶促活：賦予行為意義，維護用戶的自我印象管理
我們都聽過一句話：自從有了“美顏相機”，麻麻再也看不到我的“素顏”照了。
我們渴望被社會所接納，這種渴望如此強烈，以至於我們為了保持優秀的“自我表露（self-presentation）”不惜付出各種代價：
比如近乎病態的節食、昂貴的美容、透支購買奢侈品。
甚至有人說，朋友圈的唯一價值就是：滿足人們的“炫耀”需求。
但是，作為一種社會人，我們的這種基於“自我印象管理”潛在需求是非常寬泛的，目前大都僅局限於“炫美”、“炫富”非常表層的需求（通常是年輕人）。
其實這反倒妨礙了用戶，尤其是中高產階級的“謙虛”需求（讓他人覺得“謙遜”也是人的一個普遍印象管理需求）
我們都知道，人們對於未被滿足的需求會特別敏感。
比如，當我們遠距離徒步穿越之後，對交通工具會特別敏感；
又比如，對於十來歲荷爾蒙分泌旺盛的男同學們，當運動場上出現幾個美女時，他們打球會驚人的起勁；
又或者，對於一個剛剛遭遇“排斥”的個體（例如情侶分手）會對他人的微笑、肯定、讚美特別敏感（所以“趁虛而入”是有科學依據的）
那麼，人們還有哪些高級“自我印象”需求渴望被滿足呢？
通常有：聰慧、才華、品味、進取心、社會貢獻……等等。
這些都是中（高）產階級渴望低調表露的外部印象。當然，請切忌妨礙他們的“謙遜”需求，這是非常講究藝術手段的。
我們可以按照下述思路思考，如何重新喚醒使用者對產品興趣
思考產品與使用者的哪些“自我印象”相關如何啟動這些要素結合兩者轉化成可落地的運營策略比如，對於“知識類產品”（中產階級使用者為主），是否可以考慮推出一個：
“歷史上最著名的十大邏輯悖論，難倒無數人，挑戰下你能做對幾道（選擇題）……”（思路示例）
以此喚醒用戶對“才華”的自我印象管理需求。
又或者，對於“奢侈品電商產品”（中產階級使用者為主），與其不厭其煩的推出“感恩特價”、“折扣優惠”（這些本來就跟奢侈品的初衷相違背了），還不如推送：
“耶魯大學女生春季就流行這幾款服裝……”（思路示例）
以喚醒用戶對“品味”的自我印象管理需求。
甚至，對於頂端奢侈品電商平臺，還可以考慮跟公益機構合作，定制特別版的“品牌服裝公益限量版”，喚醒用戶的“社會貢獻”的自我管理需求，可說是一種三方共贏的運營策略。
比如愛馬仕的慈善基金專案，推出的限量“森林之主”絲巾（如下圖）
無論運營什麼產品，作為一名優秀的運營人，都可以大膽結合產品特質，思考更具創新性的策略，而不是永遠跟風，永遠模仿，最終使用戶“無感”，讓產品的品牌失去“獨特性”定位。
將自身產品的相關屬性與上述要素結合起來，賦予使用者使用產品的“高層意義”，這是對新興中高產階級非常有吸引力的商業策略。
目前，無論是“群體屬性”還是“個體屬性”，背後滿足的本質都是喚醒用戶對“自我的積極評價”需求，進而使用產品。
那麼，除了“利己”之外，是否還存在“利他”需求呢？
幸運的是，有。
四、用戶促活：喚醒使用者説明他人的“利他”屬性
近年物欲橫流的功利化社會極大的削弱了人們的“善行”。
一方面，這是由於“坑蒙拐騙”負面事件的大量傳播所致；
另一方面，也是大城市人口大規模集中，造成了“道德感分擔效應”，削弱了人們的行善動機。
慶倖的是，作為社會人，我們與生俱來就具備行善的強烈動機，僅僅是被複雜的社會掩蓋了。
幾年前，我跟朋友在斯里蘭卡穿越叢林時迷了路，好不容易遇到了一位當地的老伯（遺憾的是他並不懂英語），我們手舞足蹈讓對方明白我們迷路了，而他無論怎麼比劃我們也不懂該怎麼走出叢林。
結果，出乎我們意料的是，這位走路都已經步履蹣跚的老伯（赤著腳）居然乾脆直接領著我們走了半個小時的荒郊野嶺找到了公路……
而最讓我難以忘記的並不僅僅是感動，而是老人家道別時那發自內心的、甚至是近乎宗教救贖般的喜悅表情。
是的，“幫助他人”本來就是我們人之為人的天性之一，潛藏在內心的某個角落，等待著被喚醒。
那麼，在什麼情境下用戶的“利他”屬性容易被喚醒呢？
社會心理學家總結，對於以下因素，包括：
“同理心喚醒”“內疚感釋放”“受助者相似性”“緊急事件”“旁觀者數量少”都能夠輕易喚醒人們的“利他”性。
而我們所要做的就是思考，如何將所運營產品的功能與上述情境結合起來。
比如，對於“知識共用類”產品，如果對沉默的（導師）用戶Push：
“你的師弟師妹，錯過這個月的求職期，將再難就業，而你的幾句話，將能改變他們的一生……”（思路示例）
（觸發了“受助者相似性”、“緊急事件”、“旁觀者數量”等特性）
會比諸如“輕鬆1小時，賺取300元”更容易打動用戶（對於有真才實幹的人，會願意犧牲自己業餘時間換取300塊？）。
又比如，一線城市很多人經常加班，沒有時間陪孩子，而產品新版本發佈後，面臨許多用戶不願意更新、體驗新功能的問題，往往頗為無奈。
這個時候何不推出一張同情牌？
例如對於親子類的產品：
“我們犧牲陪伴孩子的時間，加班加點，就是為了讓您更愉悅的陪伴孩子……”（思路示例）
（觸發了用戶“內疚感”、“同理心”、“受助者相似性”等特性）
此外，誠如熱點事件容易喚醒人們特定的“群體”屬性，同樣的，有些熱點事件也會喚醒人們的“利他”屬性。
比如，2015年柴靜推出《穹頂之下》引起社會對環境污染的熱議。這種情況，針對機動車主相關的產品就可以利用該群體的“內疚感”推出相應的運營策略。
事實上，據我對周邊朋友的瞭解，很多人都有做公益的意願，無奈缺乏一個好的管道（不信任）。
今年京東APP的運營團隊針對公益需求推出的“舊衣物回收計畫”，李少加個人很欣賞這種運營策略。
必須鄭重強調的是，請允許我又要囉嗦宣揚下端正三觀的公益思想：
李少加分享“利他需求喚醒用戶”的運營策略，是期待我們通過聯接用戶的“利他”需求與產品功能融合起來，最終促進社會更多的正向行為，達到三方共贏。而不是反過來，“利用、駕馭”人性的善達成企業的私欲。
這是我們每個優秀的產品人、運營人、市場人作為社會人必須堅守的道德原則。
五、全文總結
認真讀完本文，恭喜你獲得了以下全新的啟示：
一、“物質激勵”的本質是逆人性的，用戶對於“物質刺激”極易產生邊際效用遞減的“心理免疫”現象。
二、如果我們需要喚醒“麻木”的使用者重新使用產品，不妨回歸人性，從下述三類心理動機出發，喚醒使用者對產品的興趣
喚醒使用者的內群體屬性利用使用者“內群體”身份被喚醒的機緣，巧妙結合產品功能，滿足使用者為“內群體謀福利”的渴望。
喚醒使用者的自我印象管理屬性能夠讓中產（高產）階級用戶“低調”的展示他們的“才華、品味、社會貢獻”等高級形象需求。
喚醒使用者的“利他”屬性通過“同理心”、“內疚感”、“受助者相似性”、“緊急事件”、“旁觀者數量少”等內外部動機喚醒用戶的“利他”需求，同時為用戶提供方便的“利他”功能。
尤其需要注意的是，使用者在不同的情境、時機會被喚醒不同的潛在動機
當然，以上策略只是能夠有效的挽留“准流失”使用者重新打開、使用產品的“一時之策”，但如果我們渴望讓使用者持續使用產品，培養使用者的習慣，還是需要如上篇文章：
《培養使用者習慣的三個關鍵步驟》，培養使用者的習慣方為王道。
作為社會性動物，我們“人之為人”的需求是非常巨大的，遺憾的是，這些年國內互聯網商業的發展，可謂將人性的陰暗面駕馭、發揮的淋漓盡致。
比如逐利、炫富、色☆禁☆欲等……
然而，請千萬不要忽視了人性中最光明的一面
如果你收穫了全新啟示，不妨給自己一個滿足的微笑。: )
#專欄作家#
本文原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
能。
我們稍微深入思考下，就會悲傷的意識到——物質激勵最大問題恰恰在於：
不把用戶當“人”看。
比如，你會跟你的女性朋友說：“週末陪我逛街吧，我給你一百塊”麼？
當然，企業並非故意想要譏諷用戶，他們僅僅是沒有意識到。
這也是李少加一直批判那些缺乏創造性思考、盲目跟風補貼的各路人馬的原因。
偉大的哲學家亞里斯多德早就總結過：人是一種社會性動物。
當人們滿足了生存所需的基礎物質需求之後，你壓根沒法想像人們為了維持作為“人”所特有的“自尊”（即自己及他人對自己的評價）願意付出的代價之大。
這本身就是巨大的人性需求。而且尚未被很好的滿足。
而這，就是我們運營人作為喚醒“准流失”用戶的高效武器。
既然我們是社會人，那麼，就讓我們從社會的最明顯特徵——“群體”入手，看看如何開闢一條喚醒使用者使用產品的嶄新大道。
btw，以下思路同樣適用
二、用戶促活：喚醒使用者的“內群體”特徵
我們不妨回想一下，當我們向其他人介紹一個朋友時一般會怎麼說？
我想，只要是個正常人，大概都不會這麼介紹：
他叫小明，是一個活了25年的雄性黃色人種，出生於北緯22.3°東經114°的地方，擁有高級智慧，靠編寫軟體代碼謀生。
反之，我們一般會這麼說：這是我朋友小明，他是90後，深圳人，是一名程式師。
我們留意下“90後”、“我朋友”、“深圳人”、“程式師”這些字眼，其實它們每個詞都代表著特定的“群體”。
是的，當我們在描述“我是誰”的時候，首先就預設了多個群體的存在，比如民族、籍貫、性別、學校、時代、專業、職業等等。
如果我們不隸屬於任何一個“群體”，我們甚至無法定位“我是誰”。
哪怕真龍天子也不例外。
比如，宋徽宗（1082-1135）的所屬群體可能是這樣的：
換句話說，我們每個人自出生起就會履屬多個不同的群體，我們會把同一群體中的人看做“自己人”而非“陌生人”。
不難想像，對於特別親密的同一群體的人通常可以共用彼此的“物質財富”（比如一個小家庭群體），同時，幾乎所有群體都能同享特定的“精神財富”。
這被稱為社會統一性理論（social identity）。
比如，朋友給你介紹物件時，對方很欣賞程式師聰明、老實的特點，這時候你會猛然為自己是一名“程式師”而自豪；
又比如，高考前，校長會說，你們這一屆是我教過的最厲害的一屆，這時候，你會為自己是“這屆學生”的群體而自豪（其實校長跟每一屆的人都這麼說）。
扯了那麼多“群體”的概念，那麼，它對我們的運營策略有什麼用呢？
它很容易喚醒用戶的集體榮譽感，或者說得更赤裸一點，能讓用戶通過共用內群體（in group）的優勢來獲得“積極的自我評價”。
比如，學生時代，我就留意到一個有趣的現象：
那會我跟班長同桌，每次足球賽之後，班主任都喜歡跟班長詢問比賽結果，只要踢贏了，班長會說：我們贏了！
但如果我們踢輸了，班長會回答：他們輸了……（班長是啦啦隊，沒參與比賽）
類似的“內群體效應”還非常多，比如以前網上流行的段子：
廣東人眼中的中國地圖：
又比如，春節返鄉跟老同學相聚時，大家應該會莫名的對位於同一城市的老同學產生莫名的親切感，哪怕學生時代不是很熟。
又或者獨自出差在外地時，或者國外旅途時，對自己的“異地身份”會特別的敏感，如果他們對“中國人”評價高，你就會湧現出自豪感。
總之，我們的社會同一性越重要，我們就越強烈地感受到對內群體的依戀。
當我們的“內群體”身份被喚醒時，我們會以群體為榮耀，非常願意遵守群體規範，尤其是為群體做出貢獻。
比如：為了部落
這是我們運營人的發力點，我們可以按照以下思路重新思考，如何喚醒使用者的內群體屬性，進而使用產品：
存在哪些情況，可能喚醒哪些群體屬性哪類群體屬性能與產品的某個功能結合起來思考喚醒使用者內群體屬性的最佳時機，進而轉化成運營策略比如，對於在校學生，我們的“學校”群體屬性，或者“專業”群體屬性，甚至“學年”群體屬性均很容易喚醒。
那麼這類“群體”屬性有哪些特點呢？最典型的就是年輕人的“竟比心”。
這個時候，跟“競技”有關的產品就可以好好發揮了，比如運動類產品、閱讀類產品等等。
例如，運動類產品是不是可以考慮推出：“高校跑步總里程競賽活動”。（思路示例）
比如，每天更新各區域大學的總里程排名並進行提醒，諸如對沉默用戶彈出提示：
“XX科技大學以繞月球三圈的跑步總里程獲得了第一名，你的學校排第幾呢？”
這樣，對於該區域範圍的大學生就很容易為了學校排名使用產品。畢竟，也只是順手的事兒。
又比如，週末休息時，我們的“家庭群體屬性”很容易被喚醒，我們會對“關愛保護”家人的資訊特別敏感。
這個時候，跟“親子”有關的產品就很容易發揮，甚至，跟公益能沾上邊的產品也可以發揮。
比如，共用單車是否可以換個思路，考慮Push：
“您的愛人與孩子值得呼吸更好的空氣，騎行減排，就在身旁”（思路示例）。
這比什麼“充值100贈送210”之類赤裸裸的刺激好多了。
除此之外，層出不窮的各類熱點事件都可以顯著喚醒使用者的不同“群體屬性”。
比如“高房價熱點”話題，容易喚醒“中產階級群體”或者“無房群體”屬性；
又或者“求職跳槽季”話題，容易喚醒“職業群體”屬性等等。
本文僅僅是給出創造性的運營策略啟示，具體需要如何結合產品功能、預備哪些必要的資源預算、甚至文案要如何設計、什麼時間發佈均需要詳細制定、實施、跟蹤。
既然“社會同一性”理論可啟示我們，那聰明如你，肯定想到了還有相應的“個人同一性”，而背後的內在邏輯其實一樣，都是為了維護個體自尊。
下面，我們不妨從用戶的“個體角度”入手，尋找個人心理需求與產品的契合點。
三、用戶促活：賦予行為意義，維護用戶的自我印象管理
我們都聽過一句話：自從有了“美顏相機”，麻麻再也看不到我的“素顏”照了。
我們渴望被社會所接納，這種渴望如此強烈，以至於我們為了保持優秀的“自我表露（self-presentation）”不惜付出各種代價：
比如近乎病態的節食、昂貴的美容、透支購買奢侈品。
甚至有人說，朋友圈的唯一價值就是：滿足人們的“炫耀”需求。
但是，作為一種社會人，我們的這種基於“自我印象管理”潛在需求是非常寬泛的，目前大都僅局限於“炫美”、“炫富”非常表層的需求（通常是年輕人）。
其實這反倒妨礙了用戶，尤其是中高產階級的“謙虛”需求（讓他人覺得“謙遜”也是人的一個普遍印象管理需求）
我們都知道，人們對於未被滿足的需求會特別敏感。
比如，當我們遠距離徒步穿越之後，對交通工具會特別敏感；
又比如，對於十來歲荷爾蒙分泌旺盛的男同學們，當運動場上出現幾個美女時，他們打球會驚人的起勁；
又或者，對於一個剛剛遭遇“排斥”的個體（例如情侶分手）會對他人的微笑、肯定、讚美特別敏感（所以“趁虛而入”是有科學依據的）
那麼，人們還有哪些高級“自我印象”需求渴望被滿足呢？
通常有：聰慧、才華、品味、進取心、社會貢獻……等等。
這些都是中（高）產階級渴望低調表露的外部印象。當然，請切忌妨礙他們的“謙遜”需求，這是非常講究藝術手段的。
我們可以按照下述思路思考，如何重新喚醒使用者對產品興趣
思考產品與使用者的哪些“自我印象”相關如何啟動這些要素結合兩者轉化成可落地的運營策略比如，對於“知識類產品”（中產階級使用者為主），是否可以考慮推出一個：
“歷史上最著名的十大邏輯悖論，難倒無數人，挑戰下你能做對幾道（選擇題）……”（思路示例）
以此喚醒用戶對“才華”的自我印象管理需求。
又或者，對於“奢侈品電商產品”（中產階級使用者為主），與其不厭其煩的推出“感恩特價”、“折扣優惠”（這些本來就跟奢侈品的初衷相違背了），還不如推送：
“耶魯大學女生春季就流行這幾款服裝……”（思路示例）
以喚醒用戶對“品味”的自我印象管理需求。
甚至，對於頂端奢侈品電商平臺，還可以考慮跟公益機構合作，定制特別版的“品牌服裝公益限量版”，喚醒用戶的“社會貢獻”的自我管理需求，可說是一種三方共贏的運營策略。
比如愛馬仕的慈善基金專案，推出的限量“森林之主”絲巾（如下圖）
無論運營什麼產品，作為一名優秀的運營人，都可以大膽結合產品特質，思考更具創新性的策略，而不是永遠跟風，永遠模仿，最終使用戶“無感”，讓產品的品牌失去“獨特性”定位。
將自身產品的相關屬性與上述要素結合起來，賦予使用者使用產品的“高層意義”，這是對新興中高產階級非常有吸引力的商業策略。
目前，無論是“群體屬性”還是“個體屬性”，背後滿足的本質都是喚醒用戶對“自我的積極評價”需求，進而使用產品。
那麼，除了“利己”之外，是否還存在“利他”需求呢？
幸運的是，有。
四、用戶促活：喚醒使用者説明他人的“利他”屬性
近年物欲橫流的功利化社會極大的削弱了人們的“善行”。
一方面，這是由於“坑蒙拐騙”負面事件的大量傳播所致；
另一方面，也是大城市人口大規模集中，造成了“道德感分擔效應”，削弱了人們的行善動機。
慶倖的是，作為社會人，我們與生俱來就具備行善的強烈動機，僅僅是被複雜的社會掩蓋了。
幾年前，我跟朋友在斯里蘭卡穿越叢林時迷了路，好不容易遇到了一位當地的老伯（遺憾的是他並不懂英語），我們手舞足蹈讓對方明白我們迷路了，而他無論怎麼比劃我們也不懂該怎麼走出叢林。
結果，出乎我們意料的是，這位走路都已經步履蹣跚的老伯（赤著腳）居然乾脆直接領著我們走了半個小時的荒郊野嶺找到了公路……
而最讓我難以忘記的並不僅僅是感動，而是老人家道別時那發自內心的、甚至是近乎宗教救贖般的喜悅表情。
是的，“幫助他人”本來就是我們人之為人的天性之一，潛藏在內心的某個角落，等待著被喚醒。
那麼，在什麼情境下用戶的“利他”屬性容易被喚醒呢？
社會心理學家總結，對於以下因素，包括：
“同理心喚醒”“內疚感釋放”“受助者相似性”“緊急事件”“旁觀者數量少”都能夠輕易喚醒人們的“利他”性。
而我們所要做的就是思考，如何將所運營產品的功能與上述情境結合起來。
比如，對於“知識共用類”產品，如果對沉默的（導師）用戶Push：
“你的師弟師妹，錯過這個月的求職期，將再難就業，而你的幾句話，將能改變他們的一生……”（思路示例）
（觸發了“受助者相似性”、“緊急事件”、“旁觀者數量”等特性）
會比諸如“輕鬆1小時，賺取300元”更容易打動用戶（對於有真才實幹的人，會願意犧牲自己業餘時間換取300塊？）。
又比如，一線城市很多人經常加班，沒有時間陪孩子，而產品新版本發佈後，面臨許多用戶不願意更新、體驗新功能的問題，往往頗為無奈。
這個時候何不推出一張同情牌？
例如對於親子類的產品：
“我們犧牲陪伴孩子的時間，加班加點，就是為了讓您更愉悅的陪伴孩子……”（思路示例）
（觸發了用戶“內疚感”、“同理心”、“受助者相似性”等特性）
此外，誠如熱點事件容易喚醒人們特定的“群體”屬性，同樣的，有些熱點事件也會喚醒人們的“利他”屬性。
比如，2015年柴靜推出《穹頂之下》引起社會對環境污染的熱議。這種情況，針對機動車主相關的產品就可以利用該群體的“內疚感”推出相應的運營策略。
事實上，據我對周邊朋友的瞭解，很多人都有做公益的意願，無奈缺乏一個好的管道（不信任）。
今年京東APP的運營團隊針對公益需求推出的“舊衣物回收計畫”，李少加個人很欣賞這種運營策略。
必須鄭重強調的是，請允許我又要囉嗦宣揚下端正三觀的公益思想：
李少加分享“利他需求喚醒用戶”的運營策略，是期待我們通過聯接用戶的“利他”需求與產品功能融合起來，最終促進社會更多的正向行為，達到三方共贏。而不是反過來，“利用、駕馭”人性的善達成企業的私欲。
這是我們每個優秀的產品人、運營人、市場人作為社會人必須堅守的道德原則。
五、全文總結
認真讀完本文，恭喜你獲得了以下全新的啟示：
一、“物質激勵”的本質是逆人性的，用戶對於“物質刺激”極易產生邊際效用遞減的“心理免疫”現象。
二、如果我們需要喚醒“麻木”的使用者重新使用產品，不妨回歸人性，從下述三類心理動機出發，喚醒使用者對產品的興趣
喚醒使用者的內群體屬性利用使用者“內群體”身份被喚醒的機緣，巧妙結合產品功能，滿足使用者為“內群體謀福利”的渴望。
喚醒使用者的自我印象管理屬性能夠讓中產（高產）階級用戶“低調”的展示他們的“才華、品味、社會貢獻”等高級形象需求。
喚醒使用者的“利他”屬性通過“同理心”、“內疚感”、“受助者相似性”、“緊急事件”、“旁觀者數量少”等內外部動機喚醒用戶的“利他”需求，同時為用戶提供方便的“利他”功能。
尤其需要注意的是，使用者在不同的情境、時機會被喚醒不同的潛在動機
當然，以上策略只是能夠有效的挽留“准流失”使用者重新打開、使用產品的“一時之策”，但如果我們渴望讓使用者持續使用產品，培養使用者的習慣，還是需要如上篇文章：
《培養使用者習慣的三個關鍵步驟》，培養使用者的習慣方為王道。
作為社會性動物，我們“人之為人”的需求是非常巨大的，遺憾的是，這些年國內互聯網商業的發展，可謂將人性的陰暗面駕馭、發揮的淋漓盡致。
比如逐利、炫富、色☆禁☆欲等……
然而，請千萬不要忽視了人性中最光明的一面
如果你收穫了全新啟示，不妨給自己一個滿足的微笑。: )
#專欄作家#
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