互聯網金融運營第一性原理：基於經濟學核心原理的解讀
第一性原理成立的兩個基本假設：資源是稀缺的、用戶是理性的。這是一切互聯網金融運營策略的起點。
Elon Musk的第一性原理
“鋼鐵俠”Elon Musk一手創辦了Paypal、Tesla和SpaceX，算是一個跨領域的創業奇才了。在介紹自己獨特的思維方式時，他提到自己習慣用第一性原理（First Principle）來思考問題。
從狹義上看，第一性原理計算指的是從頭算（ab initio），即不使用經驗參數，只用電子品質，光速，質子中子品質等少數實驗資料去做量子計算，進而得出分子結構和物質的性質。相對論的提出就是第一性原理應用的典型案例，
在操作層面上，第一性原理有兩個基本原則：
以事實和少量假設為基礎，區分事實和觀點。從問題的本質出發，一層層向上推演，探究問題的本源。大膽假設，小心求證。用MVP和實驗的方式快速驗證想法。杜絕通過類比的偷懶方式獲得答案 。經濟學第一性原理在互金運營上的運用
現在各大社區裡充斥著各色“乾貨”、“技巧”和“模型”，
在這裡，道叔嘗試使用微觀經濟學的最基本的幾個假設和原理，
互金市場主體的核心目標：提升效率
從經濟學的視角來看，
效率=產出與投入的比值最大化
也可以這麼理解：
效率≈（達成既定目標時）資源浪費最小化
或
效率≈（同等投入的情況下）把餅做大
在不考慮借貸端的情況下，理財端的市場主體大概包括這五類：監管、資產方、平臺方、投資者、羊毛党。它們的效率目標大致如下：
互金市場各大主體的效率目標分析
從上表可知，判斷一個互金平臺運營策略成敗的最終標準就兩條：
是否滿足底線（談現實）：公司要生存，要給員工發工資，就必須提高投資回報率，有真金白銀進賬。是否滿足頂線（談理想）：通過提升使用者交易效率（更高的收益率？更安全可靠的平臺？）、為使用者提供價值的方式，持續擴大使用者規模，佔據細分市場龍頭地位——這一點，其實最終還是要落實到估值和投資回報上。在操作層面，互金平臺運營可以通過公式拆解的方式，來逐項分解工作重點和目標，例如：
平臺投資回報率(ROI)= 轉化率*每個用戶平均收入(ARPU)/(CAC+COC)
當然，也有效率降低的案例：
羊毛黨來薅羊毛，互金平臺為了防止運營補貼浪費，於是提升領取補貼難度，對後臺系統改造，這些舉措都佔用了平臺的資金和資源，無形中就把餅做小了，平臺投入上升，投資者獲利降低——最終導致整個體系交易效率的降低由於缺乏行業自律和規範，監管出臺嚴厲的政策，提高對平臺資質的要求，約束平臺的業務範圍，提高投資者交易門檻，其實也是市場效率降低的表現第一性原理成立的兩個基本假設假設一：資源是稀缺的
用戶的時間（參考去年羅胖提出的“國民總時間”概念）、安全優質的平臺、短期高收益產品、友好的全流程使用者體驗、運營/產品/開發的投入，這些都是資源，資源只有在稀缺時，價格才為正；資源不稀缺，價格等於零。
由此可以推出邊際效益遞減規律。如果所有資源都可以等比例增加，就不存在邊際效益遞減的情況——然鵝，這種情況在現實世界中並不存在。所以，使用者就需要權衡和選擇。
對運營來說，基本的思考路徑是：
用戶的決策和操作時間是有限的。對於大多數普通人來說，投資理財只是生活中權重較小的需求；對於大多數線民來說，花在投資理財上的時間，也排在社交、新聞、音樂、視頻、遊戲後面。非主流需求、花費時間較短，這就是我們面臨的市場。“平臺的安全優質”與“產品的短期高收益”，從長期來看，是兩個互斥的概念。為了做到安全優質，就必須增加風控、系統投入、品牌建設等方面的支出，最終一定會導致用戶收益的相對降低。所以，這兩個概念儘量不要同時推，否則用戶大概率會認為你是騙子，而且將來會要收一堆爛攤子。友好的體驗與高效的用戶增長並沒有直接關係，這是兩個維度的東西。用戶增長來自於對核心需求的滿足，同時配以恰當的恰當的管道建設和運營策略。除非影響到了使用者交易閉環的某個環節，否則大部分時候所謂的用戶體驗是可以被碾壓的。假設二：用戶是理性的
在所控制的範圍內，用戶總是試圖使自己的利益最大化。
對於互金用戶來說，利益點很清晰：流動性、收益、安全性。
流動性：餘額寶，申贖T+0，權益類基金T+1到賬安全性：宣傳安全，是為了提升用戶決策效率收益：包括產品類型配置（定期/活期）、久期配置（不同期限的定期類產品）等。在這裡尤其需要注意的是，平臺方單方面讓利（體驗金、加息券、分享加收益）看起來是提升了用戶收益，提高了用戶效率，但對整個交易鏈路來說，其實是左口袋換右口袋，對整個市場效率的提升幫助不大。平臺想要健康成長，根本上還是要提升獲取優質資產的能力，並以此為基礎做好用戶運營。基於資源稀缺性假設的運營邏輯推演推演一：人們面臨權衡取捨
當人們組成社會時，他們面臨各種不同的權衡取捨。典型的是在“大炮與黃油”之間的選擇，當一個社會的支出更多的運用在保衛海岸線上免受外國入侵的時候（大炮），用於提高國內生活水準的消費品（黃油）就少了。在現代社會裡，同樣重要的是清潔的環境和高收入水準之間的權衡取捨。認識到人們面臨權衡取捨本身並沒有告訴我們，人們將會或應該做出什麼決策。然而，認識到生活中的權衡取捨是重要的，因為人們只有瞭解了他們面臨的選擇，才能做出良好的決策（來自度娘）。
對於運營來說，必須要清楚地知道：
自己的典型使用者特徵是什麼他們是如何選擇理財平臺的在平臺上看到不同的產品時，是如何做出交易決策的面對不同的運營手段，他們是如何思考和選擇的推演二：某種東西的成本，是為了得到它而放棄的東西（機會成本）
一種東西的機會成本（opportunitycost）是為了得到這種東西所放棄的東西。當做出任何一項決策，決策者應該認識到伴隨著每一種可能的選擇而來的機會成本。
對用戶的投資行為來說，是放棄了資金的流動性，以及其他的增值機會（房產、股權等等），承受著平臺跑路的風險，來進行投資的。
對於運營來說，必須要想清楚：
用戶為什麼放棄一定程度的資金流動性，來做投資用戶為什麼放棄傳統金融機構，來互金平臺做理財用戶為什麼放棄其他平臺，而來你的平臺基於這兩條推演的邏輯，我們來看平安壹錢包的案例：
當初推出“定期”這個產品時，是希望為用戶提供一款對標於銀行定期存款的產品，強調安全性，弱化其理財屬性。而後來在幾次定性調研的過程中，我們發現在用戶實際使用時，卻是另一番情景：
所以，後來把原先各自獨立的壹錢包活期（含平安匯盈）、壹錢包定期整合到一起，就有了“隨性存”——
壹錢包-隨性存產品介面
基於理性人假設的使用者行為邏輯推演推演一：理性人考慮邊際量（邊際成本）
“邊際量”是指某個經濟變數在一定的影響因素下發生的變動量。經濟學家用邊際變動（marginal change）這個術語來描述對現有行動計畫的微小增量調整，邊際變動是圍繞你所做的事的邊緣的調整。個人和企業通過考慮邊際量，將會做出更好的決策。而且，只有一種行動的邊際利益大於邊際成本，一個理性決策者才會採取這項行動（來自度娘）。
思考切入點：
通過交易系統創新、產品運營模式創新、對接場景創新等方式，持續提升使用者的邊際收益邊際收益提升存在客觀上限，這時對於這類用戶，意味著無論用什麼方法你也留住這部分使用者了推演二：用戶對激勵做出反應
由於人們通過比較成本與利益做出決策，所以，當成本或利益變動時，人們的行為也會改變。這就是說，人們會對激勵做出反應。然而，政策有時也會有事先並不明顯的影響。在分析任何一種政策時，我們不僅應該考慮直接影響，而且還應該考慮通過激勵發生的間接影響。如果政策改變了激勵，那就會使人們改變自己的行為（來自度娘）。
思考切入點：
用戶對價格作出反應。供給曲線隨價格上升而上升，需求曲線隨價格上升而下降。在運營策略的設計中，“價格”可以體現為用戶分享加收益活動中，需要分享的次數、還可以體現為“新手專享產品”活動中，使用者是否為新手、某些“VIP專享產品”活動中，使用者的等級等。用戶對競爭作出反應。在競爭的壓力下，用戶更傾向於採取進取型的行動。比如，不少理財平臺做的收益排行榜、邀請好友排行榜等，背後依照的都是這個邏輯。使用者對契約、制度規則作出反應。針對這一條，我們可以得到如下啟示：
運營的landingpage頁，不要有太強的“確認”或“授權”要求，否則可能嚇跑用戶。使用者會鑽研平臺的各種制度和規則，要確保運營規則的完整性和自洽性考慮正面反應和負面反應的應用。如果推分享加收益，則用戶傾向於進行分享；提示優惠券即將過期，則用戶傾向於儘快用掉基於這兩條推演的邏輯，我們來看阿裡招財寶和羊毛黨的兩個案例：
1、阿裡招財寶
下文引用自媒體報導：
“我的資產除了投資招財寶的產品之外，一部分投資於港股和海外的股票市場，”袁雷鳴（招財寶總經理）並不為自己錯過了今年這一波牛市的行情感到遺憾，“因為我可以買基金和萬能險，收益很不錯，在招財寶平臺還可以變現。所以總的來說我的收益不比這一波牛市的收益差。”
舉例而言，袁雷鳴去年4月在招財寶上買入新華保本基金“阿裡一號”，買了一萬，現在收益逾五千元，但袁雷鳴已經變現了9500元，實際上只用了500元獲得5000元的收益。
變現是招財寶推出的一個促進定期理財產品流動性的功能，即客戶以持有的在招財寶上購買的保本定期理財產品為抵押，向其他個人借款，利息和時間由客戶自行確定，利息過低變現的難度和耗時就越高。
“變現實際上是一個加杠杆的功能，而不僅僅是創造了流動性。變現相當於我找別人借錢，我借了9500元，利息只需要500元，也就是說我實際上只花了500元獲得5000元的收益，收益率逾1000%。”袁雷鳴稱，變現的利率則隨行就市，通常年化百分之六點多，這比兩融業務或者股票配資的成本要低很多。
袁雷鳴並不建議普通客戶變現，“因為理解有難度。普通客戶通過資產質押再融資太複雜了，對加杠杆不太感冒。變現實際上就是加了杠杆，目前招財寶平臺接近四百萬的客戶，只有不到百分之十的客戶用過變現功能。”
來自21世紀經濟報導，2015年05月27日，《一年從0到1000億 招財寶袁雷鳴：不碰陌生人間P2P》
招財寶的變現規則出來之後，包括知乎、百度知道和很多羊毛黨QQ群、社區都在紛紛研究，並提出各自的套利方案。
薅羊毛策略
本文要點回顧：
第一性原理有兩個基本原則：以事實和少量假設為基礎，一層層向上推演，探究問題的本源；大膽假設，小心求證互金市場主體的核心目標是提升效率第一性原理成立的兩個基本假設：資源是稀缺的、用戶是理性的基於資源稀缺性假設的運營邏輯推演：人們面臨權衡取捨、某種東西的成本，是為了得到它而放棄的東西（機會成本）基於理性人假設的使用者行為邏輯推演：理性人考慮邊際量（邊際成本）、用戶對激勵做出反應思考題：
我們平時使用者的“魔法數位”、AARRR模型、優惠券策略，是從其他類型產品中類比過來的，還是基於本平臺使用者資料的分析而得來？在接受一個理論或方法之前，你是否已經先弄清楚了它隱含的前提假設？不正規互金平臺是如何使用經濟學原理來設計騙術的？本文由 @張德春 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
是否滿足底線（談現實）：公司要生存，要給員工發工資，就必須提高投資回報率，有真金白銀進賬。是否滿足頂線（談理想）：通過提升使用者交易效率（更高的收益率？更安全可靠的平臺？）、為使用者提供價值的方式，持續擴大使用者規模，佔據細分市場龍頭地位——這一點，其實最終還是要落實到估值和投資回報上。在操作層面，互金平臺運營可以通過公式拆解的方式，來逐項分解工作重點和目標，例如：
平臺投資回報率(ROI)= 轉化率*每個用戶平均收入(ARPU)/(CAC+COC)
當然，也有效率降低的案例：
羊毛黨來薅羊毛，互金平臺為了防止運營補貼浪費，於是提升領取補貼難度，對後臺系統改造，這些舉措都佔用了平臺的資金和資源，無形中就把餅做小了，平臺投入上升，投資者獲利降低——最終導致整個體系交易效率的降低由於缺乏行業自律和規範，監管出臺嚴厲的政策，提高對平臺資質的要求，約束平臺的業務範圍，提高投資者交易門檻，其實也是市場效率降低的表現第一性原理成立的兩個基本假設假設一：資源是稀缺的
用戶的時間（參考去年羅胖提出的“國民總時間”概念）、安全優質的平臺、短期高收益產品、友好的全流程使用者體驗、運營/產品/開發的投入，這些都是資源，資源只有在稀缺時，價格才為正；資源不稀缺，價格等於零。
由此可以推出邊際效益遞減規律。如果所有資源都可以等比例增加，就不存在邊際效益遞減的情況——然鵝，這種情況在現實世界中並不存在。所以，使用者就需要權衡和選擇。
對運營來說，基本的思考路徑是：
用戶的決策和操作時間是有限的。對於大多數普通人來說，投資理財只是生活中權重較小的需求；對於大多數線民來說，花在投資理財上的時間，也排在社交、新聞、音樂、視頻、遊戲後面。非主流需求、花費時間較短，這就是我們面臨的市場。“平臺的安全優質”與“產品的短期高收益”，從長期來看，是兩個互斥的概念。為了做到安全優質，就必須增加風控、系統投入、品牌建設等方面的支出，最終一定會導致用戶收益的相對降低。所以，這兩個概念儘量不要同時推，否則用戶大概率會認為你是騙子，而且將來會要收一堆爛攤子。友好的體驗與高效的用戶增長並沒有直接關係，這是兩個維度的東西。用戶增長來自於對核心需求的滿足，同時配以恰當的恰當的管道建設和運營策略。除非影響到了使用者交易閉環的某個環節，否則大部分時候所謂的用戶體驗是可以被碾壓的。假設二：用戶是理性的
在所控制的範圍內，用戶總是試圖使自己的利益最大化。
對於互金用戶來說，利益點很清晰：流動性、收益、安全性。
流動性：餘額寶，申贖T+0，權益類基金T+1到賬安全性：宣傳安全，是為了提升用戶決策效率收益：包括產品類型配置（定期/活期）、久期配置（不同期限的定期類產品）等。在這裡尤其需要注意的是，平臺方單方面讓利（體驗金、加息券、分享加收益）看起來是提升了用戶收益，提高了用戶效率，但對整個交易鏈路來說，其實是左口袋換右口袋，對整個市場效率的提升幫助不大。平臺想要健康成長，根本上還是要提升獲取優質資產的能力，並以此為基礎做好用戶運營。基於資源稀缺性假設的運營邏輯推演推演一：人們面臨權衡取捨
當人們組成社會時，他們面臨各種不同的權衡取捨。典型的是在“大炮與黃油”之間的選擇，當一個社會的支出更多的運用在保衛海岸線上免受外國入侵的時候（大炮），用於提高國內生活水準的消費品（黃油）就少了。在現代社會裡，同樣重要的是清潔的環境和高收入水準之間的權衡取捨。認識到人們面臨權衡取捨本身並沒有告訴我們，人們將會或應該做出什麼決策。然而，認識到生活中的權衡取捨是重要的，因為人們只有瞭解了他們面臨的選擇，才能做出良好的決策（來自度娘）。
對於運營來說，必須要清楚地知道：
自己的典型使用者特徵是什麼他們是如何選擇理財平臺的在平臺上看到不同的產品時，是如何做出交易決策的面對不同的運營手段，他們是如何思考和選擇的推演二：某種東西的成本，是為了得到它而放棄的東西（機會成本）
一種東西的機會成本（opportunitycost）是為了得到這種東西所放棄的東西。當做出任何一項決策，決策者應該認識到伴隨著每一種可能的選擇而來的機會成本。
對用戶的投資行為來說，是放棄了資金的流動性，以及其他的增值機會（房產、股權等等），承受著平臺跑路的風險，來進行投資的。
對於運營來說，必須要想清楚：
用戶為什麼放棄一定程度的資金流動性，來做投資用戶為什麼放棄傳統金融機構，來互金平臺做理財用戶為什麼放棄其他平臺，而來你的平臺基於這兩條推演的邏輯，我們來看平安壹錢包的案例：
當初推出“定期”這個產品時，是希望為用戶提供一款對標於銀行定期存款的產品，強調安全性，弱化其理財屬性。而後來在幾次定性調研的過程中，我們發現在用戶實際使用時，卻是另一番情景：
所以，後來把原先各自獨立的壹錢包活期（含平安匯盈）、壹錢包定期整合到一起，就有了“隨性存”——
壹錢包-隨性存產品介面
基於理性人假設的使用者行為邏輯推演推演一：理性人考慮邊際量（邊際成本）
“邊際量”是指某個經濟變數在一定的影響因素下發生的變動量。經濟學家用邊際變動（marginal change）這個術語來描述對現有行動計畫的微小增量調整，邊際變動是圍繞你所做的事的邊緣的調整。個人和企業通過考慮邊際量，將會做出更好的決策。而且，只有一種行動的邊際利益大於邊際成本，一個理性決策者才會採取這項行動（來自度娘）。
思考切入點：
通過交易系統創新、產品運營模式創新、對接場景創新等方式，持續提升使用者的邊際收益邊際收益提升存在客觀上限，這時對於這類用戶，意味著無論用什麼方法你也留住這部分使用者了推演二：用戶對激勵做出反應
由於人們通過比較成本與利益做出決策，所以，當成本或利益變動時，人們的行為也會改變。這就是說，人們會對激勵做出反應。然而，政策有時也會有事先並不明顯的影響。在分析任何一種政策時，我們不僅應該考慮直接影響，而且還應該考慮通過激勵發生的間接影響。如果政策改變了激勵，那就會使人們改變自己的行為（來自度娘）。
思考切入點：
用戶對價格作出反應。供給曲線隨價格上升而上升，需求曲線隨價格上升而下降。在運營策略的設計中，“價格”可以體現為用戶分享加收益活動中，需要分享的次數、還可以體現為“新手專享產品”活動中，使用者是否為新手、某些“VIP專享產品”活動中，使用者的等級等。用戶對競爭作出反應。在競爭的壓力下，用戶更傾向於採取進取型的行動。比如，不少理財平臺做的收益排行榜、邀請好友排行榜等，背後依照的都是這個邏輯。使用者對契約、制度規則作出反應。針對這一條，我們可以得到如下啟示：
運營的landingpage頁，不要有太強的“確認”或“授權”要求，否則可能嚇跑用戶。使用者會鑽研平臺的各種制度和規則，要確保運營規則的完整性和自洽性考慮正面反應和負面反應的應用。如果推分享加收益，則用戶傾向於進行分享；提示優惠券即將過期，則用戶傾向於儘快用掉基於這兩條推演的邏輯，我們來看阿裡招財寶和羊毛黨的兩個案例：
1、阿裡招財寶
下文引用自媒體報導：
“我的資產除了投資招財寶的產品之外，一部分投資於港股和海外的股票市場，”袁雷鳴（招財寶總經理）並不為自己錯過了今年這一波牛市的行情感到遺憾，“因為我可以買基金和萬能險，收益很不錯，在招財寶平臺還可以變現。所以總的來說我的收益不比這一波牛市的收益差。”
舉例而言，袁雷鳴去年4月在招財寶上買入新華保本基金“阿裡一號”，買了一萬，現在收益逾五千元，但袁雷鳴已經變現了9500元，實際上只用了500元獲得5000元的收益。
變現是招財寶推出的一個促進定期理財產品流動性的功能，即客戶以持有的在招財寶上購買的保本定期理財產品為抵押，向其他個人借款，利息和時間由客戶自行確定，利息過低變現的難度和耗時就越高。
“變現實際上是一個加杠杆的功能，而不僅僅是創造了流動性。變現相當於我找別人借錢，我借了9500元，利息只需要500元，也就是說我實際上只花了500元獲得5000元的收益，收益率逾1000%。”袁雷鳴稱，變現的利率則隨行就市，通常年化百分之六點多，這比兩融業務或者股票配資的成本要低很多。
袁雷鳴並不建議普通客戶變現，“因為理解有難度。普通客戶通過資產質押再融資太複雜了，對加杠杆不太感冒。變現實際上就是加了杠杆，目前招財寶平臺接近四百萬的客戶，只有不到百分之十的客戶用過變現功能。”
來自21世紀經濟報導，2015年05月27日，《一年從0到1000億 招財寶袁雷鳴：不碰陌生人間P2P》
招財寶的變現規則出來之後，包括知乎、百度知道和很多羊毛黨QQ群、社區都在紛紛研究，並提出各自的套利方案。
薅羊毛策略
本文要點回顧：
第一性原理有兩個基本原則：以事實和少量假設為基礎，一層層向上推演，探究問題的本源；大膽假設，小心求證互金市場主體的核心目標是提升效率第一性原理成立的兩個基本假設：資源是稀缺的、用戶是理性的基於資源稀缺性假設的運營邏輯推演：人們面臨權衡取捨、某種東西的成本，是為了得到它而放棄的東西（機會成本）基於理性人假設的使用者行為邏輯推演：理性人考慮邊際量（邊際成本）、用戶對激勵做出反應思考題：
我們平時使用者的“魔法數位”、AARRR模型、優惠券策略，是從其他類型產品中類比過來的，還是基於本平臺使用者資料的分析而得來？在接受一個理論或方法之前，你是否已經先弄清楚了它隱含的前提假設？不正規互金平臺是如何使用經濟學原理來設計騙術的？本文由 @張德春 原創發佈于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。