6人游牽手攜程10個月告吹：旅遊供應商與線上巨頭爭什麼？

經濟觀察報 記者 安淩飛當一家創業企業40%的營業收入來自平臺，

仍有千萬量級人民幣的尾款尚未結清時，平臺方終止合作，對於創業企業而言，無異於“晴天霹靂”，北京六人遊國際旅行社股份有限公司“分手”一事，同時稱，2017年6人遊的品牌計畫就是‘脫鞋行動’，意在發展獨立品牌和自有客戶。

針對此事及相關問題，經濟觀察報記者致電攜程公關部，並未得到正面回應。不過隨後攜程宣佈啟動定制游供應商淘汰制，正式發佈業內首個“定制旅遊服務標準”，

對每個定制的服務細節進行嚴格的監控。

資源端公司與平臺的衝突並非第一次發生。此前航空公司、酒店乃至旅行社都曾與攜程針鋒相對。經濟觀察報記者多方採訪瞭解到，攜程作為OTA。”賈建強告訴記者，2016年底，攜程宣佈整個定制遊業務增長400%，攜程一些策略上的變化，6人遊也慢慢意識到潛在風險。

2017年2月，攜程通知6人遊停止合作，第二天關閉帳號。“要不要合作、給什麼賬期，

完全是它自己的話語權。”賈建強稱，和攜程合作，6人游就是供應商，一旦平臺規則發生變化，對公司影響很大，創業公司要是做的事儘量脫離開平台，保證自己的用戶積累。

不同於其他旅行社追求利潤，賈建強稱，6人游在攜程上，保證用戶體驗是第一位的，當時給整個攜程管道固定的目標就是賺不賺錢沒關係，先把客戶服務好，整個成交量做起來。

在賈建強看來，

攜程最大的顧慮在於，6人遊擁有全世界目的地的覆蓋，一旦用戶完成一次旅行，認為服務體驗好的話，下一次會繞過攜程直接在6人遊上訂單，品牌的影響對於攜程還是很大的。而普通旅行社的第一訴求是賺錢，所以它在攜程的傭金的基礎上一定會再加上自己的毛利率。

事實上，攜程的定制旅遊試水開始於2015年下半年，2016年1月定制旅行平臺上線。攜程定制業務總經理徐郅耘在4月底接受記者採訪時曾稱，

為了控制服務品質，攜程頒佈了一系列供應商服務標準和品質管控措施，供應商也在進行優勝劣汰，例如實行A類—D類評級，不合格的供應商要被清除出平臺。同時，也會向供應商開放攜程內部機票、酒店等資源。

據介紹，攜程的定制旅遊平臺上有供應商超過1200家，供應商推薦註冊的定制師約4000名，覆蓋全球107個國家956個城市，目前用戶需求單月最高超過8萬單，

單月交易額破億。這樣的規模已經超過定制旅遊市場上最大的創業公司。

衝突

6人游與攜程的矛盾並非個案。經濟觀察報記者採訪的多位元業內人士都坦言，攜程和諸多供應商之間存在不對等的局面。一方面小公司需要攜程強大的使用者流量，另一方面處於強勢地位的攜程難免會在傭金、促銷等問題上獨佔話語權。

根據艾瑞iUserTracker監測資料，線上旅遊移動端APP呈現三個梯隊，其中攜程旅行、去哪兒旅行月度獨立設備數均超過4000萬台，為第一梯隊；途牛、同程旅遊、飛豬、螞蜂窩、驢媽媽、藝龍旅行等月度獨立設備數超過100萬台，為第二梯隊，其餘APP月度獨立設備數均未超百萬，為第三梯隊。

據攜程國旅總經理王湧在去年12月攜程旅遊合作夥伴大會演講中所言，截至2016年12月，攜程旅遊的合作夥伴總數已經突破 20000 家，年度銷售額達到千萬級的超過200 家。

OTA相當於是航空公司代理商和酒店分銷商，主要依靠傭金獲利，不少供應商也因傭金問題與攜程發生衝突。2016年初，去哪兒也曾面對9家航企斷交的局面。2016年7月，《致攜程的一封分手信》的網帖在朋友圈熱傳，直指攜程缺乏契約精神以及“亂漲”傭金費用，當時南都記者調查獲悉，不少個體酒店經營者面臨提升傭金比例，經營難以為繼。

在經濟觀察報記者的採訪中，賈建強特別強調了與攜程合作過程中，傭金的不斷提高。在他看來，在定制上OTA的付出是非常“輕”的，OTA搜索諮詢，把銷售機會給供應商。從接單到成交的服務鏈條很長，定制游供應商原則上需要掙到10%，否則不賺錢，而攜程收8%傭金，所以使用者需要為18%的溢價買單，用戶體驗不會太好。相比一般固定旅遊線路，在OTA完成預定把訂單給到供應商，OTA收5%-7%傭金，供應商留5%-7%。記者向攜程求證“收取供應商傭金的比例及依據”，截至發稿並未收到回復。

左馭資本執行董事王亭稱，從攜程的角度看，肯定希望搭建一個可持續的遊戲規則或者說生態規則，平衡的過程中，不同階段會採取不同的策略，供給側稀缺時，攜程會犧牲一部分利益，降低門檻，讓更多商家進駐。當用戶需求進一步升級，品質升級後，會不斷對規則進行調整，也是在博弈。

傭金背後的核心是用戶。不願具名的業內人士稱，攜程關停6人遊除了可能存在的服務問題，使用者流失也會是原因之一。中商國旅國際三部市場部經理張楊告訴經濟觀察報記者，攜程擁有大量用戶流量和供應商資源，隔斷兩端，人為造成了資訊不對稱使攜程成為價格的制定者。

博弈之後

體量非常大、處於強勢地位、與中小供應商之間的衝突一時難以解決……這些字眼在經濟觀察報採訪的多位業內人士口中頻現，但他們也認為，這樣的情況未來會隨著技術進步進一步改善。但當下，中小企業需要一方面在管道端可以加強線下管道獲客、自銷管道的建設；另一方面，設計差異化、個性化的產品，提升服務體驗等。

左馭資本執行董事王亭也提到，現階段來講，創業企業或者中小企業應該差異化的去尋找自己在產業鏈裡面的位置，比如可以嘗試線下管道獲客、適應消費升級的差異化產品、提升服務品質。張楊也稱，國內主要航空公司、酒店都在進行垂直化了，繞開攜程的控制，構建自己的直銷網站等銷售管道。2016年，鉑濤旅行推出鉑濤旅行App2.0、首旅酒店聯合阿裡、石基實行戰略佈局O2O、尚美生活也推出了自己的app，覆蓋其超過2088家酒店資訊。

其中攜程旅行、去哪兒旅行月度獨立設備數均超過4000萬台，為第一梯隊；途牛、同程旅遊、飛豬、螞蜂窩、驢媽媽、藝龍旅行等月度獨立設備數超過100萬台，為第二梯隊，其餘APP月度獨立設備數均未超百萬，為第三梯隊。

據攜程國旅總經理王湧在去年12月攜程旅遊合作夥伴大會演講中所言，截至2016年12月，攜程旅遊的合作夥伴總數已經突破 20000 家，年度銷售額達到千萬級的超過200 家。

OTA相當於是航空公司代理商和酒店分銷商，主要依靠傭金獲利，不少供應商也因傭金問題與攜程發生衝突。2016年初，去哪兒也曾面對9家航企斷交的局面。2016年7月，《致攜程的一封分手信》的網帖在朋友圈熱傳，直指攜程缺乏契約精神以及“亂漲”傭金費用，當時南都記者調查獲悉，不少個體酒店經營者面臨提升傭金比例，經營難以為繼。

在經濟觀察報記者的採訪中，賈建強特別強調了與攜程合作過程中，傭金的不斷提高。在他看來，在定制上OTA的付出是非常“輕”的，OTA搜索諮詢，把銷售機會給供應商。從接單到成交的服務鏈條很長，定制游供應商原則上需要掙到10%，否則不賺錢，而攜程收8%傭金，所以使用者需要為18%的溢價買單，用戶體驗不會太好。相比一般固定旅遊線路，在OTA完成預定把訂單給到供應商，OTA收5%-7%傭金，供應商留5%-7%。記者向攜程求證“收取供應商傭金的比例及依據”，截至發稿並未收到回復。

左馭資本執行董事王亭稱，從攜程的角度看，肯定希望搭建一個可持續的遊戲規則或者說生態規則，平衡的過程中，不同階段會採取不同的策略，供給側稀缺時，攜程會犧牲一部分利益，降低門檻，讓更多商家進駐。當用戶需求進一步升級，品質升級後，會不斷對規則進行調整，也是在博弈。

傭金背後的核心是用戶。不願具名的業內人士稱，攜程關停6人遊除了可能存在的服務問題，使用者流失也會是原因之一。中商國旅國際三部市場部經理張楊告訴經濟觀察報記者，攜程擁有大量用戶流量和供應商資源，隔斷兩端，人為造成了資訊不對稱使攜程成為價格的制定者。

博弈之後

體量非常大、處於強勢地位、與中小供應商之間的衝突一時難以解決……這些字眼在經濟觀察報採訪的多位業內人士口中頻現，但他們也認為，這樣的情況未來會隨著技術進步進一步改善。但當下，中小企業需要一方面在管道端可以加強線下管道獲客、自銷管道的建設；另一方面，設計差異化、個性化的產品，提升服務體驗等。

左馭資本執行董事王亭也提到，現階段來講，創業企業或者中小企業應該差異化的去尋找自己在產業鏈裡面的位置，比如可以嘗試線下管道獲客、適應消費升級的差異化產品、提升服務品質。張楊也稱，國內主要航空公司、酒店都在進行垂直化了，繞開攜程的控制，構建自己的直銷網站等銷售管道。2016年，鉑濤旅行推出鉑濤旅行App2.0、首旅酒店聯合阿裡、石基實行戰略佈局O2O、尚美生活也推出了自己的app，覆蓋其超過2088家酒店資訊。