SaaS公司的“遞延收入”魔症
作者：Glenn Wisegarver Moz首席財務官
牛透社英文編輯 Sakuranna 編譯
SaaS業務的魅力在於其依靠經常性訂閱式的收費模式，
事實上，早期和成長階段的SaaS公司往往依賴于增加遞延收入產生的現金動力為其增長籌資。然而，管理團隊經常未能意識到，他們對遞延收入的上癮會大大增加其業務風險，並可能導致其業務比以往任何預想都更加脆弱。
而公司管理者經常混合使用財務術語“收入”和“現金”使得這一問題變得更為複雜，其實兩者之間存在本質的區別。此外，許多人不瞭解遞延收入的概念，更不用說造成和消減遞延收入的構成。
1.遞延收入vs現金當從一位元客戶那裡收取現金時，遞延收入相應產生。該客戶的遞延收入在協議期間（12個月），每月把這筆現金的1/12轉換為實際收入。例如，一個為期12個月的合同，
現金與收入差別甚大。事實上，由於現金收入是預先收取的，所以收入是實際業績表現的滯後指標。用戶增長率的小幅變化可能導致現金收益的不成比例的變化。尤其要注意的是初始增長率達到預期時，隨後幾個月增長率偏離預期將導致的後果。
為了說明現金杠杆波動，我們來看一下微小變化對於一家處在增長階段SaaS公司的影響。基準情景1：假設我們的公司的用戶初始數量為1,000，平均年合同金額為25,000美元（2500萬美元年經常性收入）始終在期初支付。讓我們進一步假設，管理層預計接下來每月訂單數量將連續增長4％，並建立其經營結構計畫，使其經營現金流（OCF）月平均值不虧不賺（為零）。
情景1，新增601個訂閱用戶（60％增長）和增加1500萬美元的現金收取。收入將在一年中產生756萬美元的增量收入。增量現金和增量收入情況如下圖。
現在讓我們直接跳到情景4，開年後每月連續增長率為3％，低於計畫的一個完整點，月度連續增長率每月保持在3％。在這種情況下，到今年年底增加訂閱用戶數為426（增長51％），增量現金收入為1065萬美元，比基準情景低了440萬美元。增量收入為546萬美元，比基準情景少了210萬美元。如果管理層不採取措施的話，現金收入就減少440萬美元，將大大增加對業務的負面影響。
情景2和情景3的情況更是不妙。在情景2中，公司在6月前都按計劃發展。然而，從7月到12月，月度連續增長率每月下降到3％。在這種情況下，當年使用者數為511（增長51％），增量收入為6.9M，僅低於計畫8.2％；然而，增量現金為128萬美元，低於計畫230萬美元（比情景1少了15％）。
情景3，情況更是糟糕，6月前公司按照計畫發展（每月4％）。第三季度每月增長率下降到3％; 然而，第四季度再次下降至每月2％。在這種情況下，年終使用者數為467（增長47％），增量收入為680萬美元，僅比計畫低10.6％。然而，增量現金為1170萬美元，比計畫下降了335萬美元之多（比情景1少了22.3％）。
3.如何面對延期收入早期和成長階段的公司管理團隊本質樂觀。他們可能會看到情景3的收入相對較小，而沒有真正意識到問題所在。或者他們可能會說服自己偏離計畫是暫時的，公司會回到正軌。但這可能會導致糟糕的結果，他們預計資助其增長的現金早已透支。
在每個季度末，我們會更新滾動預測，至少預測接下來的12個月，並重新設定收入的大致範圍，以及支持這些收入的關鍵指標“必須是真實的”。我們還考慮敏感性分析，並瞭解哪些變數對結果產生最大的影響，重點關注前瞻性變數。
鑒於遞延收益的吸引力，管理層關注其潛在波動至關重要。管理層應不斷修改其前瞻性預測，並模擬假設情景瞭解結果範圍。
理想情況下，公司應盡可能包含前瞻性變數（即按階段交易，預訂等）。並用明確的行動計畫和觸發點補充假設情況。最後，管理者需要有勇氣在必要的時候採取非常規措施。
在情景2中，公司在6月前都按計劃發展。然而，從7月到12月，月度連續增長率每月下降到3％。在這種情況下，當年使用者數為511（增長51％），增量收入為6.9M，僅低於計畫8.2％；然而，增量現金為128萬美元，低於計畫230萬美元（比情景1少了15％）。情景3，情況更是糟糕，6月前公司按照計畫發展（每月4％）。第三季度每月增長率下降到3％; 然而，第四季度再次下降至每月2％。在這種情況下，年終使用者數為467（增長47％），增量收入為680萬美元，僅比計畫低10.6％。然而，增量現金為1170萬美元，比計畫下降了335萬美元之多（比情景1少了22.3％）。
3.如何面對延期收入早期和成長階段的公司管理團隊本質樂觀。他們可能會看到情景3的收入相對較小，而沒有真正意識到問題所在。或者他們可能會說服自己偏離計畫是暫時的，公司會回到正軌。但這可能會導致糟糕的結果，他們預計資助其增長的現金早已透支。
在每個季度末，我們會更新滾動預測，至少預測接下來的12個月，並重新設定收入的大致範圍，以及支持這些收入的關鍵指標“必須是真實的”。我們還考慮敏感性分析，並瞭解哪些變數對結果產生最大的影響，重點關注前瞻性變數。
鑒於遞延收益的吸引力，管理層關注其潛在波動至關重要。管理層應不斷修改其前瞻性預測，並模擬假設情景瞭解結果範圍。
理想情況下，公司應盡可能包含前瞻性變數（即按階段交易，預訂等）。並用明確的行動計畫和觸發點補充假設情況。最後，管理者需要有勇氣在必要的時候採取非常規措施。