理財師給客戶返傭，長遠看是 “飲鴆止渴”的行為！

編者按

理財師最吸引客戶的應該是不可替代的為客戶解決問題的能力。

理財師應該多思考的是自己的核心能力和服務是否值得客戶為此付費，而非通過返傭來進行客戶行銷工作。

所謂給客戶返傭，就是理財師因銷售金融產品從所在機構 獲得的一定傭金，再拿出其中一 部分返還給購買該產品的客戶， 以此作為吸引客戶購買的手段。

這種現象，原來只是個別的存在於信託、資管類產品，最近也開始逐步蔓延到股權和陽光私募產品的銷售上。

信託、資管類等固收產品，在投資者那裡依然認為是“剛性兌付”，因此競爭維度相對單一，大多在於比 較收益率的高低。也就造成了銷售信託產品的銷售開始通過返傭來吸引客戶，且逐漸越來越 高。 甚至隨著客戶多次購買產品和對行業的熟悉，開始主動索取返傭。甚至出現一些產品， 沒有返傭幾乎銷售不動的情況。 惡性的競爭，導致很多理財師銷售這類產品幾乎賺不到錢。

最近這種不合規也不合理 的現象開始往權益浮收類產品上蔓延，買一個陽光私募，部分機構理財師也開始給客戶返傭。 如果說信託等產品，在形式上比較簡單，客戶容易比較（也僅僅是在形式上比較簡單而已），價格與費用競爭還能帶來一定優勢，那麼權益產品則完全不是一 個概念。

1、購買權益類產品的客戶，不僅僅是購買產品本身，還購買了理財師的顧問服務。

產品淨值每天上下波動，今天給客戶返還幾千塊傭金吸引客戶購買，明天市場和產品波動1%， 返還的價值就沒有了，一樣避免不了客戶的抱怨。個人投資者， 因為經歷和經驗有限，大多都在 追漲殺跌，盲目從眾，最近什麼 產品業績長得好就買什麼，而沒有能力和工具對產品做綜合判斷和篩選。

理財師需要幫助客戶做好產品的篩選和管理，而不僅僅是銷售完畢就拉倒。

拿了一點返 傭，後續投後服務享受不到，無法判斷市場，甚至追漲殺跌，不能及時止盈或止損，最後傷害的往往也是客戶自己。同時當然也會牽連到銷售該產品的理財師。

對於客戶而言用1%的手續 費買理財顧問的終生服務性價 比是很高的，相反理財師一如 既往提供專業高品質的理財服 務，但是服務費卻減半甚至降 到幾乎為 0。 單個客戶的維護 時間、精力成本過高，

會導致理 財師被低效、低收益的客戶所拖累。

2、對價格比較敏感的客戶，往往粘性也會很低。 物以類聚，人以群分。 什麼方式就會吸引什麼樣的客戶，什麼樣的客戶周圍還有什麼樣的客戶朋友。 用專業吸引來的客戶往往認可的就是你的專業價值，用返傭吸引來的客戶，永遠想的是那點小便宜。一旦沒有返傭了，客戶可能就再也不來了。

3、理財師自己也難以得到更好的成長。 理財師往往是在從業初期，或者沒有更好的銷售服務技能和專業知識，才會出此下策。 而一旦短期嘗到 一點甜頭好處，往往會一發而 不可收。 自己會不自主的順著這個路徑往下走，而不專注於學習專業知識和客戶管理服務技 能。逐漸會形成相對的惡性循環。如是，個人提高很困難或很緩慢。

財富管理的本質是服務，產品只是實現服務的媒介和金融工具。 理財師的核心是給客戶帶來顧問價值，而不是費用的優 惠和其他額外的小利益。對於明顯弊大於利的事情，僅僅為眼前一點利益而不擇手段，實在得不償失。

理財師往往是在從業初期，或者沒有更好的銷售服務技能和專業知識，才會出此下策。 而一旦短期嘗到 一點甜頭好處，往往會一發而 不可收。 自己會不自主的順著這個路徑往下走，而不專注於學習專業知識和客戶管理服務技 能。逐漸會形成相對的惡性循環。如是，個人提高很困難或很緩慢。

財富管理的本質是服務，產品只是實現服務的媒介和金融工具。 理財師的核心是給客戶帶來顧問價值，而不是費用的優 惠和其他額外的小利益。對於明顯弊大於利的事情，僅僅為眼前一點利益而不擇手段，實在得不償失。