廖雄輝：行銷必須回歸產品

6月7日-8日，2017(第八屆)全球汽車論壇在重慶舉辦。在“汽車銷售與市場行銷：低增長時代的戰略”分論壇，來自合資和自主企業的老總共同探討新市場和新戰略，市場挑戰進入你死我活的深度調整期，

誰能殺出重圍？誰能屹立不倒？

漢騰汽車有限公司副總裁兼銷售公司總經理廖雄輝表示，說起行銷，必須是圍繞著產品，圍繞著提供給消費者的固化的產品來談，一個企業銷售僅僅是行銷中間的某一個環節，產品設計從市場從使用者需求開始然後最後回到市場服務於使用者。

以下是漢騰汽車有限公司副總裁兼銷售公司總經理廖雄輝的發言實錄。

感謝主辦方提供這麼機會，感謝媒體朋友參加這次論壇，我是來自漢騰汽車副總裁兼銷售總經理，漢騰汽車可能在座的很多朋友不太熟悉，從去年五月份品牌發佈，去年九月份在重慶發佈第一款新車，我本人是在汽車行業應該說是時間非常長的負責行銷的，

我曾經在數個汽車主機廠都是負責自主品牌的銷售，我可以說是親身目睹中國汽車自主品牌發展歷程，十多年來我感覺有翻天覆地的變化，首先變化一，在十多年前我做行銷的時候，只要採取一個動作就能夠引起天下都知道，但是現在很多動作消費者不知道，現在競爭對手增多使得資訊被侵害。

第二個就是目前的競爭不像十多年前你可以走低質低價，

品質差一點價格低一點，消費者就能夠買帳，但是現在你第一次低價沒人認，你低質高價更沒人認，你現在單純走高質高價也沒人，現在消費者占的比重越來越低。

第三個消費者越來越成熟，需求更加多樣，現在汽車不是以前單純代步工具，現在可以是終端的移動工具，集生活娛樂一體。

第四個，消費者對於更新換代的要求更快，以前可能一部車開五年八年，現在二年三年就變了。

第五點從競爭對手來說，競爭對手現在越來越多，也越來越強大，大家經過這麼多年發展以後形成自己比較成熟的體系，今天做漢騰感覺比十多年前做自主品牌更難了，在競爭不斷變化消費者不斷變化形勢之下，主機廠你做戰略上的選擇，從理性的判斷無外乎三種判斷，第一低成本，第二差異化，第三你聚焦，我們漢騰汽車主機廠這三種中間選之一，我們漢騰走的路是差異化，

我們並不是說走低質低價，也是適應今天時代的發展，市場的發展，近三年突然從市場上刹出黑馬，他們找到快速增長的細分市場，比如說重慶的一家企業，就近幾年發展經過兩三年發展年銷量馬上突破30萬，比如說像漢騰這樣的我們當時走的是大中型SUV，其他主機廠沒有顧及的細分市場，抓住相對藍海市場迅速崛起，像以前的打法是非常難取得成功，我本人十幾年前當時在一個汽車主機廠，當時車子造的品質非常之差，但是經過十幾年的發展，產品得到了非常大的飛躍，最近大家也看到自主品牌裡面最增長明迅猛的，漢騰從幾個戰略上的思考，第一個高起點部門，我們比其他產品顯得精良，產品比原來自主品牌做得更好，第二全球化資源融合，包括底盤是通過英國的米拉(音)調校，發動機和德國馬樂進行合作，還有我們雙輪驅動，現在國內國外齊頭並進，現在國內也有車銷往國外，另外是新能源和傳統車互相驅動，這戰略上的選擇為漢騰取得階段性的成功提供一個保證，但是汽車產業是一個大的產業鏈之長之寬，產業組織程度非常複雜。

若干年前看到一個學者肖覆信(音)說中國人為什麼組織不起來，說中國人的文化給大型的組織是提供很大的難度，汽車反而要求組織能力非常高的產業，在這個過程中，企業內部的文化融合是一個很大的課題，包括你的資源整合，也非常大的課題，中國的汽車產業現在目前和國外品牌比，個人認為有兩個差距，第一個產品研發能力，第二個是品牌塑造能力，現在中國的產品研發有很多關鍵性的東西沒有掌握，品牌塑造在很大程度上大家談得更多是術不是造，中國在行銷術的層面應用我相信在汽車行業中國應該走在前面，但是在道的方面就戰略上面中國還是比較落後，不如發展幾十年的汽車工業強國我們在汽車上面的戰略，他們非常堅定，通盤的考慮，中國汽車自主品牌做的過程中需要向先進的國家先進的企業學習。

在行銷上面，我們更多談銷售，實際上行銷應該是圍繞著產品，圍繞著提供給消費者的固化的產品來談，一個企業銷售僅僅是行銷中間的某一個環節，產品設計從市場從使用者需求開始然後最後回到市場服務於使用者。

銷售做這麼多年自己體會沉的時候有很多因素，不是你能夠把控，推動你往上走，但是不好的時候很多因素也行銷人員能夠把握，謀事在人，成事在天，主持人說了做行銷不是人幹的，我覺得要豁達，盡力而為把中國自主品牌做好，謝謝大家。

我本人十幾年前當時在一個汽車主機廠，當時車子造的品質非常之差，但是經過十幾年的發展，產品得到了非常大的飛躍，最近大家也看到自主品牌裡面最增長明迅猛的，漢騰從幾個戰略上的思考，第一個高起點部門，我們比其他產品顯得精良，產品比原來自主品牌做得更好，第二全球化資源融合，包括底盤是通過英國的米拉(音)調校，發動機和德國馬樂進行合作，還有我們雙輪驅動，現在國內國外齊頭並進，現在國內也有車銷往國外，另外是新能源和傳統車互相驅動，這戰略上的選擇為漢騰取得階段性的成功提供一個保證，但是汽車產業是一個大的產業鏈之長之寬，產業組織程度非常複雜。

若干年前看到一個學者肖覆信(音)說中國人為什麼組織不起來，說中國人的文化給大型的組織是提供很大的難度，汽車反而要求組織能力非常高的產業，在這個過程中，企業內部的文化融合是一個很大的課題，包括你的資源整合，也非常大的課題，中國的汽車產業現在目前和國外品牌比，個人認為有兩個差距，第一個產品研發能力，第二個是品牌塑造能力，現在中國的產品研發有很多關鍵性的東西沒有掌握，品牌塑造在很大程度上大家談得更多是術不是造，中國在行銷術的層面應用我相信在汽車行業中國應該走在前面，但是在道的方面就戰略上面中國還是比較落後，不如發展幾十年的汽車工業強國我們在汽車上面的戰略，他們非常堅定，通盤的考慮，中國汽車自主品牌做的過程中需要向先進的國家先進的企業學習。

在行銷上面，我們更多談銷售，實際上行銷應該是圍繞著產品，圍繞著提供給消費者的固化的產品來談，一個企業銷售僅僅是行銷中間的某一個環節，產品設計從市場從使用者需求開始然後最後回到市場服務於使用者。

銷售做這麼多年自己體會沉的時候有很多因素，不是你能夠把控，推動你往上走，但是不好的時候很多因素也行銷人員能夠把握，謀事在人，成事在天，主持人說了做行銷不是人幹的，我覺得要豁達，盡力而為把中國自主品牌做好，謝謝大家。