悠融董事長梁曉偉：線下借貸如何控制管道風險？｜愛分析訪談
調研 | 張揚 青川 吳雲
撰寫 | 吳雲
互聯網金融迎風起舞，
在這些借貸平臺中，悠融是其中一個特例。悠融資產端主要與線下機構合作，依靠管道獲客。
悠融控制道德風險的方式是同時對業務量和還款指標進行考核。還款考核中，對逾期貸款分層，在逾期1-3天的時候就開始有統計，
悠融董事長梁曉偉認為，線下直客是勞動密集型業務，因為人員成本高，管理體系比管道獲客更複雜，道德風險控制難度較大，使得綜合成本比管道獲客高。
悠融目前開發的資產類別主要有三類，分別是大額信用貸款、小額信用貸款和車輛質押貸款。梁曉偉表示，
資金端，悠融90%以上資產都推薦給了小額貸款公司、城商行等金融機構，只把車輛質押貸款發佈到自家P2P平臺“首山錢包”上。
“因為大額信貸資產週期長，難以找到願意全週期持有的投資者。如果對信貸資產進行拆標，則會讓平臺面臨合規風險。”梁曉偉認為悠融應儘量避免合規風險。
近期，愛分析對悠融董事長梁曉偉進行了專訪，訪談內容摘錄如下。
梁曉偉曾在中國平安等知名金融集團任職，在消費信貸部門任職。梁曉偉有多年消費金融實踐經驗，曾創立小貸公司融宜寶和儲信。
市場逐漸規範，大額信貸的線下審核仍有必要
愛分析：近幾年，消費信貸市場有什麼樣的變化？
梁曉偉：之前我曾經創立小額信貸公司，
市場是有一個波動週期的，最早出現道德性風險波動的是深圳，後來是上海。一開始資料表現都非常好，
未來行業發展速度會企穩，從業人員品質會提升，培訓體系和風控體系也會不斷完善。針對借貸的政策也會逐漸完善，線下消費信貸市場會逐漸變得有序。
網上借貸在2014年開始快速發展，原因主要有兩個。首先是互聯網技術的成熟，解決了線上線下的聯通問題，解決了獲客和部分資金管道問題。其次是大資料技術完善了風控系統，更有效地控制借款人信用風險和操作風險。這些都是這幾年開始才得以實現的，之前很多借貸公司都是裸奔，尤其是小額貸款的風控。
愛分析：將來的貸款都會轉向線上嗎？
梁曉偉：目前，我認為小金額的貸款搬到線上是完全可以的，大額貸款的線下審核還是很有必要。短期內不可能實現完全的資訊對稱，對大額貸款的線下貸前審核還是最有效的風控防線。將來的發展趨勢還是要看未來幾年的資訊共用程度，比如銀行流水資訊等。
愛分析：影響線下銷售人均產能的因素有哪些？
梁曉偉：我覺得這跟銷售人員的入職時間，獲客多少都有密切的關係。人員越穩定，那麼他對產品的理解就會越深，對獲客的技巧和對風險的判斷就會越成熟。
愛分析：對線下借貸推出期繳產品如何判斷？
梁曉偉：行業競爭很激烈的時候，各家都會考慮調整產品結構和綜合費率，但只有在短兵相接的市場環境下才會調整期繳躉繳策略，這個主要看市場環境。
愛分析：如何看待現金貸服務費的市場爭議？
梁曉偉：針對現金貸，我們收取的費用有幾項。首先是資料費，用於獲取使用者信用狀況相關資料。其次是審核費，用於貸前的審核和集中作業。最後是管理費，用於對用戶的帳戶管理，還款管理等。其它就要看銀行、互金平臺等資金管道怎麼收費了，比如有些互金平臺會收取一個資金推介費用。
我認為綜合費率跟客群定位有關係，比如說現金貸，客群定位就是比較偏下，週期比較短，那麼年化的綜合費率就會比較高。
愛分析：對現金貸監管政策有什麼判斷？
梁曉偉：我認為拿年化36%的貸款利率去要求現金貸不夠合理，這種一刀切的監管政策還是值得商榷的。首先現金貸的額度很小，期限也比較短，這個時候年化利率就不是一個很恰當的衡量指標。我認為將來可能會設置一個單筆收費的上限，比如200元。
每月新增資產8億元，超90%推薦給上游金融機構
愛分析：悠融在資產端如何佈局？
梁曉偉：悠融從2013年開始做傳統金融助貸業務，投融兩端都在做。後來新的融資管理辦法出臺，我們判斷整個行業的融資端會逐漸趨嚴，所以主要轉向資產端。
資產主要有三類。第一類是大額的信用貸款，和平安普惠，宜信類似的產品。悠融目前推出的產品有公積金貸款，保單貸款等。這塊業務的筆均是4-6萬元，平均期限是26個月，收取的綜合費率在24%以內。
第二類是小額信用貸款，額度一般在一萬元以內，期限也比較短。在風控上，主要就是利用互聯網的大資料，實現快速批量化的借貸。悠融推出的產品有閃信貸，信石貸。值得注意的是，監管層對現金貸的管理逐漸趨嚴，將來發展還要看監管。
第三類是車輛質押貸款。悠融從管道和直營獲客，把車輛的入庫和管理交由保全機構，在首山錢包發佈投資標的，現在已經形成了比較完善的質押體系。
在2014年和2015年，我們也做過車輛抵押類貸款，就是用GPS監測車輛，後來發現催收環節比較麻煩。比如一個客戶逾期了，有的會把車二次抵押，或者直接開到外地，這就很容易超出我們監管的範圍。探索了一段時間後，我們就逐漸停止了這項業務。
愛分析：悠融的資金管道有哪些？
梁曉偉：悠融現在每個月的新增資產的規模是8-9億，到2017年底的貸款餘額大約是80-90億。我們只有總貸款5-8%的資金是推給自己的，發佈到首山錢包平臺上。
首山錢包上的貸款專案都是汽車質押貸款，週期比較短，採取的是完全的P2P模式。這種安排也是考慮到監管的合規問題，如果認為合規存在一定的風險，我們就會把資產推給小貸公司、城商行等金融機構。
愛分析：車輛質押貸款從什麼地區切入？
梁曉偉：車輛質押貸款業務在一二線城市的競爭是非常激烈的，所以我們選擇的切入點在三四線城市。質押車輛的類型主要是帕薩特、凱美瑞這種中端車輛。
質押貸款的平均期限在6個月以內，貸款的額度大約是8萬元。這6個月已經算上展期的時間，現在平臺上的標的就是1-3個月。
愛分析：對於獲取的資產，有些會放到自己的平臺上，有些會推給金融機構，悠融是怎麼選擇的？
梁曉偉：如果期限在一年以內，我們就可以做車輛質押貸款，直接放到首山錢包上讓投資人參與投標。
對於其他類型的貸款，我們會把他推給其它機構進行進一步的撮合。對於推薦機構的選擇，我們主要就是從效應和效率兩個維度去考慮，其中效應就是資金成本，效率就是便捷程度，放款時間等。
管道獲客成本低，道德風險是關鍵
愛分析：線上和線下的獲客成本差異多大？
梁曉偉： 線上主要就是導流的作用，獲客成本還是比較高。相比而言，線下的獲客比較精准，有一定的地緣優勢。我們的獲客，催收等，主要都是通過線下的網點開展的。
愛分析：線下的獲客管道有哪些？
梁曉偉：我們的獲客主要有兩種模式，一種是2C，我們直接獲客；還有一種是2B，從合作機構獲取用戶，然後再往上游小貸公司等金融機構推薦。
悠融會根據一些金融機構的資產要求，匹配給不同的平臺。我們把首山錢包也當成一家機構，它所接受的主要就是車輛質押貸款。
愛分析：管道獲客跟直銷獲客的成本有什麼差異？
梁曉偉：我認為這個要綜合判斷，根據不同產品匹配不同獲客方式。
假如我在北京推出一款產品，要求北京戶籍，信用良好，月收入在5萬以上。通過這幾個門檻的，我們認為違約概率非常低，但是這樣的客戶很難找到。如果通過自己的信貸員去獲客，那獲客成本就會非常高。
對於這類用戶，如果我通過跟機構合作獲客，成本就會比較低。我們機構合作獲客的模式已經運營了大約18個月，從整體來看，利潤要比直銷的高一些。
線下直客是勞動密集型業務，需要管理大量的人員，還有體系的搭建，成本較高。另外，很多環節都會有道德性風險的潛在爆發點。
愛分析：悠融如何選擇線下獲客管道合作方？
梁曉偉：我們是2014年開始籌畫，2015年開始運作。先是從烏魯木齊，太原，銀川，蘭州開始試點，一年後，確認回饋資料良好才開始鋪開。
我們跟機構合作獲客，更多是看對方的團隊，因為這裡面的道德性風險很高，所以人是很關鍵的，再綜合考慮行業經驗和聲譽等。
愛分析：悠融線下的獲客成本在什麼級別？
梁曉偉：件均獲客成本我們控制在貸款額的4%左右，這裡面包括了場地成本，人員工資等。現在我們主要還是採用信貸員的作業模式，成本相對較高。也逐漸利用大資料等新的方式協助獲客，由原來的線下逐漸轉向線上，總的獲客成本會持續降低。
我認為，行業內各家線下貸款的獲客成本差異不會太大。
線上看數據，線下靠質押
愛分析：現金貸的風控有什麼特點？
梁曉偉：我們絕大部分都是採用大資料決策，關鍵就在資料來源的獲取。金融的核心是信任，這就要求要有充分的資訊，要有全面、客觀的資訊源，增強資訊的對稱性。
悠融的審核模式有兩種，一種是貸前審核。用戶要在平臺上申請貸款時要提交相關資訊，我們對提交的資料進行審核。
另一種是預審核，就是通過搜集、分析獲取的網路資料，提前給使用者一個信貸額度，等他要借款的時候可以直接放款，不用二次審核。比如借唄，花唄就是這種模式。
我們做的信審系統除了給自己的信貸業務提供服務，還跟一些小貸公司，城商行合作，向他們輸出整套系統。目前，悠融已經與六七十個機構達成合作關係，為他們提供信貸審批和集中作業系統。
愛分析：悠融給金融機構推薦客戶，會幫他們做貸前風控嗎？
梁曉偉：我們跟金融機構的合作的方式有多種，一是我們作為金融機構的獲客端，為他們推薦合適的借款用戶。二是我們有貸前審核，是他們的第一道風控防線。
悠融線下的風控模式跟銀行是很像的，有貸前到集中作業的一整套系統。其中，集中作業模式的特點就是快，批量審核，但是很難實現全流程管控，我們用人工實現全流程管控。
愛分析：對於線下管道，道德風險如何控制？
梁曉偉：這裡面的道德風險確實比較大。我們採取的方式是同時對業務量和還款指標進行考核。我們對逾期分層，不是等到逾期M3+才去評價這個業務員，在1-3天的時候就開始有統計和考核。
愛分析：在首山錢包上，如果貸款發生逾期，投資人可以獲得風險緩釋金代償，這個費用是怎麼收取的？
梁曉偉：我們會向借款人收取10%的貸後管理費，這裡面包括了壞賬的覆蓋、催收等，當貸款週期完成後，剩餘資金會自動劃轉變成我們的收入。
愛分析：車輛質押貸款的壞賬如何覆蓋？
梁曉偉：投資人的第一還款來源就是借款人的還本付息，第二就是風險緩釋金的代償，最後如果真的出現壞賬，那麼保全機構會處置車輛，把拍賣車輛的價款通過首山錢包還給投資人。
處置車輛的環節還是比較容易實現的，因為保全機構拍賣車輛能獲得一定的利潤，且比管理車輛的利潤要高。
愛分析：對車輛質押貸款的通過率有什麼樣的管理和控制？
梁曉偉：這個沒有。因為信用貸款跟質押貸款的邏輯不一樣。信貸假設借款人是好人，在借款之後會主動按期還款，信用行為表現良好。質押類貸款的假設是借款人不會還錢，所以要有一定的質押物，並且價值要達到要求。如果到期後收不回借款，那麼就會對質押物進行拍賣變現。
質押貸款審核的過程中主要看的是質押物的情況，對於借款人的信用和收入等情況只是一個簡單的參考。通過率跟小額信貸是不一樣的，也不能直接比較。
愛分析：悠融線下貸款的整體壞賬在什麼水準？
梁曉偉：這個跟貸款的平均週期有關，按之前的行業統計，每增加1年，壞賬率提升0.5%。此外，壞賬跟借款人還款習慣也有關係。
解決了線上線下的聯通問題，解決了獲客和部分資金管道問題。其次是大資料技術完善了風控系統，更有效地控制借款人信用風險和操作風險。這些都是這幾年開始才得以實現的，之前很多借貸公司都是裸奔，尤其是小額貸款的風控。愛分析：將來的貸款都會轉向線上嗎？
梁曉偉：目前，我認為小金額的貸款搬到線上是完全可以的，大額貸款的線下審核還是很有必要。短期內不可能實現完全的資訊對稱，對大額貸款的線下貸前審核還是最有效的風控防線。將來的發展趨勢還是要看未來幾年的資訊共用程度，比如銀行流水資訊等。
愛分析：影響線下銷售人均產能的因素有哪些？
梁曉偉：我覺得這跟銷售人員的入職時間，獲客多少都有密切的關係。人員越穩定，那麼他對產品的理解就會越深，對獲客的技巧和對風險的判斷就會越成熟。
愛分析：對線下借貸推出期繳產品如何判斷？
梁曉偉：行業競爭很激烈的時候，各家都會考慮調整產品結構和綜合費率，但只有在短兵相接的市場環境下才會調整期繳躉繳策略，這個主要看市場環境。
愛分析：如何看待現金貸服務費的市場爭議？
梁曉偉：針對現金貸，我們收取的費用有幾項。首先是資料費，用於獲取使用者信用狀況相關資料。其次是審核費，用於貸前的審核和集中作業。最後是管理費，用於對用戶的帳戶管理，還款管理等。其它就要看銀行、互金平臺等資金管道怎麼收費了，比如有些互金平臺會收取一個資金推介費用。
我認為綜合費率跟客群定位有關係，比如說現金貸，客群定位就是比較偏下，週期比較短，那麼年化的綜合費率就會比較高。
愛分析：對現金貸監管政策有什麼判斷？
梁曉偉：我認為拿年化36%的貸款利率去要求現金貸不夠合理，這種一刀切的監管政策還是值得商榷的。首先現金貸的額度很小，期限也比較短，這個時候年化利率就不是一個很恰當的衡量指標。我認為將來可能會設置一個單筆收費的上限，比如200元。
每月新增資產8億元，超90%推薦給上游金融機構
愛分析：悠融在資產端如何佈局？
梁曉偉：悠融從2013年開始做傳統金融助貸業務，投融兩端都在做。後來新的融資管理辦法出臺，我們判斷整個行業的融資端會逐漸趨嚴，所以主要轉向資產端。
資產主要有三類。第一類是大額的信用貸款，和平安普惠，宜信類似的產品。悠融目前推出的產品有公積金貸款，保單貸款等。這塊業務的筆均是4-6萬元，平均期限是26個月，收取的綜合費率在24%以內。
第二類是小額信用貸款，額度一般在一萬元以內，期限也比較短。在風控上，主要就是利用互聯網的大資料，實現快速批量化的借貸。悠融推出的產品有閃信貸，信石貸。值得注意的是，監管層對現金貸的管理逐漸趨嚴，將來發展還要看監管。
第三類是車輛質押貸款。悠融從管道和直營獲客，把車輛的入庫和管理交由保全機構，在首山錢包發佈投資標的，現在已經形成了比較完善的質押體系。
在2014年和2015年，我們也做過車輛抵押類貸款，就是用GPS監測車輛，後來發現催收環節比較麻煩。比如一個客戶逾期了，有的會把車二次抵押，或者直接開到外地，這就很容易超出我們監管的範圍。探索了一段時間後，我們就逐漸停止了這項業務。
愛分析：悠融的資金管道有哪些？
梁曉偉：悠融現在每個月的新增資產的規模是8-9億，到2017年底的貸款餘額大約是80-90億。我們只有總貸款5-8%的資金是推給自己的，發佈到首山錢包平臺上。
首山錢包上的貸款專案都是汽車質押貸款，週期比較短，採取的是完全的P2P模式。這種安排也是考慮到監管的合規問題，如果認為合規存在一定的風險，我們就會把資產推給小貸公司、城商行等金融機構。
愛分析：車輛質押貸款從什麼地區切入？
梁曉偉：車輛質押貸款業務在一二線城市的競爭是非常激烈的，所以我們選擇的切入點在三四線城市。質押車輛的類型主要是帕薩特、凱美瑞這種中端車輛。
質押貸款的平均期限在6個月以內，貸款的額度大約是8萬元。這6個月已經算上展期的時間，現在平臺上的標的就是1-3個月。
愛分析：對於獲取的資產，有些會放到自己的平臺上，有些會推給金融機構，悠融是怎麼選擇的？
梁曉偉：如果期限在一年以內，我們就可以做車輛質押貸款，直接放到首山錢包上讓投資人參與投標。
對於其他類型的貸款，我們會把他推給其它機構進行進一步的撮合。對於推薦機構的選擇，我們主要就是從效應和效率兩個維度去考慮，其中效應就是資金成本，效率就是便捷程度，放款時間等。
管道獲客成本低，道德風險是關鍵
愛分析：線上和線下的獲客成本差異多大？
梁曉偉： 線上主要就是導流的作用，獲客成本還是比較高。相比而言，線下的獲客比較精准，有一定的地緣優勢。我們的獲客，催收等，主要都是通過線下的網點開展的。
愛分析：線下的獲客管道有哪些？
梁曉偉：我們的獲客主要有兩種模式，一種是2C，我們直接獲客；還有一種是2B，從合作機構獲取用戶，然後再往上游小貸公司等金融機構推薦。
悠融會根據一些金融機構的資產要求，匹配給不同的平臺。我們把首山錢包也當成一家機構，它所接受的主要就是車輛質押貸款。
愛分析：管道獲客跟直銷獲客的成本有什麼差異？
梁曉偉：我認為這個要綜合判斷，根據不同產品匹配不同獲客方式。
假如我在北京推出一款產品，要求北京戶籍，信用良好，月收入在5萬以上。通過這幾個門檻的，我們認為違約概率非常低，但是這樣的客戶很難找到。如果通過自己的信貸員去獲客，那獲客成本就會非常高。
對於這類用戶，如果我通過跟機構合作獲客，成本就會比較低。我們機構合作獲客的模式已經運營了大約18個月，從整體來看，利潤要比直銷的高一些。
線下直客是勞動密集型業務，需要管理大量的人員，還有體系的搭建，成本較高。另外，很多環節都會有道德性風險的潛在爆發點。
愛分析：悠融如何選擇線下獲客管道合作方？
梁曉偉：我們是2014年開始籌畫，2015年開始運作。先是從烏魯木齊，太原，銀川，蘭州開始試點，一年後，確認回饋資料良好才開始鋪開。
我們跟機構合作獲客，更多是看對方的團隊，因為這裡面的道德性風險很高，所以人是很關鍵的，再綜合考慮行業經驗和聲譽等。
愛分析：悠融線下的獲客成本在什麼級別？
梁曉偉：件均獲客成本我們控制在貸款額的4%左右，這裡面包括了場地成本，人員工資等。現在我們主要還是採用信貸員的作業模式，成本相對較高。也逐漸利用大資料等新的方式協助獲客，由原來的線下逐漸轉向線上，總的獲客成本會持續降低。
我認為，行業內各家線下貸款的獲客成本差異不會太大。
線上看數據，線下靠質押
愛分析：現金貸的風控有什麼特點？
梁曉偉：我們絕大部分都是採用大資料決策，關鍵就在資料來源的獲取。金融的核心是信任，這就要求要有充分的資訊，要有全面、客觀的資訊源，增強資訊的對稱性。
悠融的審核模式有兩種，一種是貸前審核。用戶要在平臺上申請貸款時要提交相關資訊，我們對提交的資料進行審核。
另一種是預審核，就是通過搜集、分析獲取的網路資料，提前給使用者一個信貸額度，等他要借款的時候可以直接放款，不用二次審核。比如借唄，花唄就是這種模式。
我們做的信審系統除了給自己的信貸業務提供服務，還跟一些小貸公司，城商行合作，向他們輸出整套系統。目前，悠融已經與六七十個機構達成合作關係，為他們提供信貸審批和集中作業系統。
愛分析：悠融給金融機構推薦客戶，會幫他們做貸前風控嗎？
梁曉偉：我們跟金融機構的合作的方式有多種，一是我們作為金融機構的獲客端，為他們推薦合適的借款用戶。二是我們有貸前審核，是他們的第一道風控防線。
悠融線下的風控模式跟銀行是很像的，有貸前到集中作業的一整套系統。其中，集中作業模式的特點就是快，批量審核，但是很難實現全流程管控，我們用人工實現全流程管控。
愛分析：對於線下管道，道德風險如何控制？
梁曉偉：這裡面的道德風險確實比較大。我們採取的方式是同時對業務量和還款指標進行考核。我們對逾期分層，不是等到逾期M3+才去評價這個業務員，在1-3天的時候就開始有統計和考核。
愛分析：在首山錢包上，如果貸款發生逾期，投資人可以獲得風險緩釋金代償，這個費用是怎麼收取的？
梁曉偉：我們會向借款人收取10%的貸後管理費，這裡面包括了壞賬的覆蓋、催收等，當貸款週期完成後，剩餘資金會自動劃轉變成我們的收入。
愛分析：車輛質押貸款的壞賬如何覆蓋？
梁曉偉：投資人的第一還款來源就是借款人的還本付息，第二就是風險緩釋金的代償，最後如果真的出現壞賬，那麼保全機構會處置車輛，把拍賣車輛的價款通過首山錢包還給投資人。
處置車輛的環節還是比較容易實現的，因為保全機構拍賣車輛能獲得一定的利潤，且比管理車輛的利潤要高。
愛分析：對車輛質押貸款的通過率有什麼樣的管理和控制？
梁曉偉：這個沒有。因為信用貸款跟質押貸款的邏輯不一樣。信貸假設借款人是好人，在借款之後會主動按期還款，信用行為表現良好。質押類貸款的假設是借款人不會還錢，所以要有一定的質押物，並且價值要達到要求。如果到期後收不回借款，那麼就會對質押物進行拍賣變現。
質押貸款審核的過程中主要看的是質押物的情況，對於借款人的信用和收入等情況只是一個簡單的參考。通過率跟小額信貸是不一樣的，也不能直接比較。
愛分析：悠融線下貸款的整體壞賬在什麼水準？
梁曉偉：這個跟貸款的平均週期有關，按之前的行業統計，每增加1年，壞賬率提升0.5%。此外，壞賬跟借款人還款習慣也有關係。