7·8保險公眾日丨最美保險行銷員裘麗琴：保險是人生之旅中的催化劑，減輕悲痛，延長歡喜！
最美巡講
6月27日上午，7·8全國保險公眾宣傳日最美行銷員全國巡講活動第三站暨第148期中國保險大講堂在河南駐馬店成功舉辦，此次中國保險大講堂由中國保險行業協會主辦、駐馬店保險行業協會承辦。
駐馬店保險行業協會秘書長王瑋主持了此次大講堂活動，並代表中國保險行業協會為2014年度最美保險行銷員泰康人壽河南南陽支公司員工王君榮、中國十大最美保險行銷團隊團隊長泰康人壽紹興分公司行銷總監裘麗琴頒發了授課紀念證書和紀念牌，駐馬店各保險機構行銷管理人員420人參加了此次中國保險大講堂巡講活動。
裘麗琴現場演講的速錄整理
裘麗琴：泰康人壽業務總監，從業年限19年，榮獲IDA國際龍獎金獎，主管白金獎；MDRT美國百萬圓桌會議頂尖會員；中國十大最美保險團隊團隊長；世界華人保險大會迪拜站特邀講師等。
一、為愛簽單
我是1998年十月份加入到保險行業的，只有26歲，
1999年12月，我的一個同學向我推銷保險，大家知道我當時的感受嗎？我認為他就是我的救星。你只有接二連三的發生事情之後你才能對保險有更深的理解，所以我同學一說我就立馬就為媽媽買了一份保險，
二、為愛入行
我是做財務的，5、6萬一年的收入。我當時年輕沒有人脈，
其實做的好的人有那種特質在，比方說為人處世要比較好，首先從我買保單的角度出發，會算計的人會想十五年交五萬兩千多，但是我不這樣多想，越簡單的人越容易成功。我當時是為了幫助家人過上更好的生活，我現在在團隊說，不是說我能怎麼樣，因為只要進入這個團隊，你面對的很多理賠，很多事故，你會在心中形成大愛。為什麼叫保險是大愛，保險是一個愛心的事業。現在我的部門有自己的慈善會，比如獻血，捐圖書館，然後造房子等。原來你想要改變你的生活，想要改變家庭的生活而走進了保險這個行業，你會發現在這樣的一個行業當中，在這個大愛的行業當中，你會發現我們能幫助到更多的人，我們會不斷的銷售保單，然後把銷售保單的這個錢去幫助更多買不起保險的人，授人以魚不如授人以漁。因為愛而改變，我們今天的這個主題是跟愛有關，跟大愛有關，也是因為愛家人，為了讓家人過上更好的生活。
三、為愛銷售
我把做銷售分為三個階段，一個月銷售了28張保單，在來的路上還在車上和客戶進行遙控指揮。怎麼做到的呢？也是基於愛。因為以前我的親戚朋友遭受大的變故，家裡買不起保險，我就進行陌生拜訪，老師說你做到一天十訪，你去菜市場的時候和別人說保險，你去買鞋你和他說保險，你去買包也和他說保險。你要成功就是把你的缺點變成優點。我今年的收入會超過千萬，就是這樣慢慢來的，因為我沒有人際關係，以前做保險要有行頭，衣服要買好，包要買好，鞋子要買好，我就想想我買個衣服，買個包，買個鞋，我就三訪了。我就這樣去拜訪，十個有九個是不成功的，或者說十個有九個半是不成功的。我現在年入百萬，就是這樣從陌生拜訪慢慢練出來的。你也要轉型，人情轉介紹，然後做了幾單人情轉介紹。所以我覺得這個階段叫做產品導向。
後來，我開始服務客戶，轉向以需求為導向。現在我90%的客戶來自于我們紹興的溫州商會，這個群體怎麼來的？就是我從2003年的時候，其實也是人情保單，因為我認識了一個銀行的行長，這個客戶要去銀行貸款，在貸款的過程中行長讓他買銀行貸款，銀行貸款50萬，買保險5萬，他要把5萬的資金壓在銀行，對於要用資金的人來說5萬塊錢是一筆很大的數字。所以他覺得勉為其難，不要買保險。然後這個銀行行長就介紹了我過去，我給他的規劃，一萬多塊錢買全家四口的一個醫療保障。成交後我每次去服務都會拿禮物過去的，這張保單是人情銷售，其實他也不想買保險的。所以六年的時間，從2003年到2008年，這六年當中我持續做服務。等到2008年的時候，我邀約他們參加當時的活動，客戶過去了，在現場就給小孩各買了10萬的保單。六年的時間我服務這個客戶，現在這個客戶包括我這個月的一百五十萬的保單，全部來自于這個客戶的一個系列。客戶喜歡什麼我們就給他們介紹，叫做品牌導向。當客戶找買第一張保單的時候可能是人情保單，當客戶找你買第二張保單的時候一定是你的服務比較好，有別於別人。客戶找你買第三張保單的時候一定是你的專業。當客戶給你轉介紹的時候一定是你的服務加專業，比別人不一樣。這就是你的品牌，介紹的就是你的品牌。我心中裝著客戶，我是站在客戶的立場上，所以我才更大膽的做一些銷售。
為愛銷售二法則：
（一）讓客戶活在自在和安心當中
我在我的團隊創造一個理念，賣出保單是美德，空手而歸是罪惡。如果你去銷售保單，客戶不接受保單，客戶就沒有擁有保障。如果你是為客戶為愛銷售的，這次客戶一定還沒有聽懂，我下次還去。只有為愛銷售，你才會名正言順的講保險。保險首先要解決的是風險保障的問題，不是一個人而是家庭的所有事物。
我們在保險市場的定位是人壽保險是必需品。我們只有兩種生活方式：1，活在自在與安心當中。2，活在恐懼與擔憂當中。其實我們所做的工作就是拿走他們的恐懼和擔心，活在安心和自在中。他有一份保障和沒有一份保障，從他投資的角度，理財的角度，消費的角度我都認為他可以做的更好，因為沒有後顧之憂。我們不是在賣保險而是在賣保險的功能和意義。所有的保單都只為兩件事服務，第一個時間，第二個金錢，這就是客戶關心的問題。我買了一千五百萬的終身壽險，假如我沒有足夠的時間，但是我留給家人足夠的金錢。假如我有足夠的時間，保險公司會連本帶利的還給我。越會賺錢的人，保額越要買的高。我去年做的保單，五件三百萬以上的重大疾病。兩百萬以上的重大疾病做了十件，一百萬以上的重大疾病做了三十件，基本上的保額都在五十萬以上。我哪怕一年不工作養病，我還是會生活的很自在。如果我有事情，表面平靜的生活被打破，所以生活在表面上的一帆風順還是生活在安心和自在當中都要有一個規劃。
為愛銷售二法則：
（二）對產品有足夠的認知，才能站在客戶的立場
形成體系做保險，我們要對產品有一個足夠的認知。比如客戶問我們有什麼醫療保險，體系說保險的角度有三個層次，第一個層次：大病醫療保險。第二個層次：僅次於大病的醫療保險。第三個層次：意外傷害領取的醫療保險。不要和客戶說險種，和客戶談保險，站在自己的立場上，給客戶的感覺是在推銷，這不是我要的。站在客戶的立場上給他的感覺，自己很有必要購買，我們要推銷保險，客戶要出售風險，站在愛的立場上做保險，才能名正言順。我們通過不斷規劃，讓客戶擁有這樣一個保障，才去做的銷售。專業才能讓我們轉型，不然你就只能在做陌生人推廣，在做人情保單，永遠只能在自己的圈子裡面，你不能直接接觸到高端客戶。
四、為愛專業
我認為保險公司設計55歲、60歲還本金是個錯誤，應該是到一生的現金流，保險姓保，保險就應該做長期的，跟生命等長的現金流。按照科學的演算法，現在女的77歲，男的73.2歲，平均壽命現在每三年增長1歲。要解決不僅僅是老有所養的問題，老有所依要不要想？你要真的活到103歲、106歲，難道真是眼睛閉上就那麼好了嗎？其實不是的，你是要有5到8年的時間是在床上的，所以你的養老保險就要規劃的高。
專業與不專業區別就在於，有人會說我現在有社會養老保險金，感覺也差不多，那你怎麼去銷售大額保單呢？因為愛而學習，因為學習而更專業。
客戶的需求有顯性需求和隱性需求，顯性需求如看到身邊的同事或同學發生了重大疾病，覺得原來重大疾病離我也不遠，於是告知業務員給她買份大病保險，然後業務員自己覺得解決了客戶的需求。可是，客戶因家庭結構、人口結構、資產負債、年收入支出、年齡大小、子女年齡大小、投資偏好、遺傳基因、企業運作時間等，每個家庭都不一樣而需要不同的規劃，而這些你們沒有深層次瞭解的內容，恰恰是我們要給到的建議，這也恰恰是為什麼保險一定得通過專業風險規劃師來規劃的原因。風險管理師和理財規劃師會給您提供優質的幸福生活而不遺餘力的服務，讓您和家人獲得圓滿人生。
五、為愛發展
我想一個人成功不是成功，一群人成功那絕對是成功。我要帶領我的團隊走向成功。到目前團隊發展到700多人，服務了大量的客戶。如果沒有團隊，一個人一年銷售幾十單保單，一年銷售100多萬，已經是一個很好的行銷員，但是我們的團隊已經服務了3.2萬人次。這是不是大愛，這裡應該給我們的團隊熱烈的掌聲。所以增員越多，我們發展的越多。
我說因為愛而成長，現在我做保單也好，發展組織也好，並不是一帆風順的，也是起起落落的，只是我們用愛堅持在這個行業之中。我的團隊有自己的文化，就是愛的文化。我們服務的高端客戶比較多一點，所以團隊的願景就是贏定財富，尊貴一生，是我們一個首要的目標。我們團隊2017年的目標是1000人，一億元保費。我們現在已經做了7800萬，估計今年能做到1.2億元。實際上我們想一想，其實千萬保單是億萬功德，一億元的保費提供的保障是十億元，百億元。
到6月底，我們就已經服務了客戶9500多個。組織發展可以讓我們的家庭擁有一個更好的保障。更多的家庭擁有更多的保障。這就是我們發展組織的目的。
六、為愛前行
說“我愛你”三個字我們只需要三秒鐘，但是如何解釋“我愛你”可能需要三個小時。如果真的證明我愛你，需要三輩子的責任去承擔。這三輩子，首先要自我承擔，你是不是自己承擔的了，如果你承擔不了我愛你三個字，你不用說，上，我們要奉我們的父母，下，我們要照顧我們的妻小。所以這才能履行我愛你三個字。不管我在與不在，我都能照顧你一輩子，這是我對我愛你從保險角度來理解的。
人生一世，如搭車旅行，什麼時候下車無人知曉，旅行如短暫，家人定悲痛；旅行如長久，家人定歡喜！而保險恰如此中催化劑，把悲痛減輕，把歡喜延長！原來保險就是我愛你，是我們此生旅行中最樸實而負責的行動！親愛的，如我先於你下車，無聲的合同，是我沉甸甸的愛！定記：有一種承諾，天長地久！有一種安排，至死不渝！
這其實就是體現了保險的功能和意義，所以，因為愛，我一直在路上，所以，我才能這樣的從容和淡定！
文章來源於中保協微視界
我現在在團隊說，不是說我能怎麼樣，因為只要進入這個團隊，你面對的很多理賠，很多事故，你會在心中形成大愛。為什麼叫保險是大愛，保險是一個愛心的事業。現在我的部門有自己的慈善會，比如獻血，捐圖書館，然後造房子等。原來你想要改變你的生活，想要改變家庭的生活而走進了保險這個行業，你會發現在這樣的一個行業當中，在這個大愛的行業當中，你會發現我們能幫助到更多的人，我們會不斷的銷售保單，然後把銷售保單的這個錢去幫助更多買不起保險的人，授人以魚不如授人以漁。因為愛而改變，我們今天的這個主題是跟愛有關，跟大愛有關，也是因為愛家人，為了讓家人過上更好的生活。三、為愛銷售
我把做銷售分為三個階段，一個月銷售了28張保單，在來的路上還在車上和客戶進行遙控指揮。怎麼做到的呢？也是基於愛。因為以前我的親戚朋友遭受大的變故，家裡買不起保險，我就進行陌生拜訪，老師說你做到一天十訪，你去菜市場的時候和別人說保險，你去買鞋你和他說保險，你去買包也和他說保險。你要成功就是把你的缺點變成優點。我今年的收入會超過千萬，就是這樣慢慢來的，因為我沒有人際關係，以前做保險要有行頭，衣服要買好，包要買好，鞋子要買好，我就想想我買個衣服，買個包，買個鞋，我就三訪了。我就這樣去拜訪，十個有九個是不成功的，或者說十個有九個半是不成功的。我現在年入百萬，就是這樣從陌生拜訪慢慢練出來的。你也要轉型，人情轉介紹，然後做了幾單人情轉介紹。所以我覺得這個階段叫做產品導向。
後來，我開始服務客戶，轉向以需求為導向。現在我90%的客戶來自于我們紹興的溫州商會，這個群體怎麼來的？就是我從2003年的時候，其實也是人情保單，因為我認識了一個銀行的行長，這個客戶要去銀行貸款，在貸款的過程中行長讓他買銀行貸款，銀行貸款50萬，買保險5萬，他要把5萬的資金壓在銀行，對於要用資金的人來說5萬塊錢是一筆很大的數字。所以他覺得勉為其難，不要買保險。然後這個銀行行長就介紹了我過去，我給他的規劃，一萬多塊錢買全家四口的一個醫療保障。成交後我每次去服務都會拿禮物過去的，這張保單是人情銷售，其實他也不想買保險的。所以六年的時間，從2003年到2008年，這六年當中我持續做服務。等到2008年的時候，我邀約他們參加當時的活動，客戶過去了，在現場就給小孩各買了10萬的保單。六年的時間我服務這個客戶，現在這個客戶包括我這個月的一百五十萬的保單，全部來自于這個客戶的一個系列。客戶喜歡什麼我們就給他們介紹，叫做品牌導向。當客戶找買第一張保單的時候可能是人情保單，當客戶找你買第二張保單的時候一定是你的服務比較好，有別於別人。客戶找你買第三張保單的時候一定是你的專業。當客戶給你轉介紹的時候一定是你的服務加專業，比別人不一樣。這就是你的品牌，介紹的就是你的品牌。我心中裝著客戶，我是站在客戶的立場上，所以我才更大膽的做一些銷售。
為愛銷售二法則：
（一）讓客戶活在自在和安心當中
我在我的團隊創造一個理念，賣出保單是美德，空手而歸是罪惡。如果你去銷售保單，客戶不接受保單，客戶就沒有擁有保障。如果你是為客戶為愛銷售的，這次客戶一定還沒有聽懂，我下次還去。只有為愛銷售，你才會名正言順的講保險。保險首先要解決的是風險保障的問題，不是一個人而是家庭的所有事物。
我們在保險市場的定位是人壽保險是必需品。我們只有兩種生活方式：1，活在自在與安心當中。2，活在恐懼與擔憂當中。其實我們所做的工作就是拿走他們的恐懼和擔心，活在安心和自在中。他有一份保障和沒有一份保障，從他投資的角度，理財的角度，消費的角度我都認為他可以做的更好，因為沒有後顧之憂。我們不是在賣保險而是在賣保險的功能和意義。所有的保單都只為兩件事服務，第一個時間，第二個金錢，這就是客戶關心的問題。我買了一千五百萬的終身壽險，假如我沒有足夠的時間，但是我留給家人足夠的金錢。假如我有足夠的時間，保險公司會連本帶利的還給我。越會賺錢的人，保額越要買的高。我去年做的保單，五件三百萬以上的重大疾病。兩百萬以上的重大疾病做了十件，一百萬以上的重大疾病做了三十件，基本上的保額都在五十萬以上。我哪怕一年不工作養病，我還是會生活的很自在。如果我有事情，表面平靜的生活被打破，所以生活在表面上的一帆風順還是生活在安心和自在當中都要有一個規劃。
為愛銷售二法則：
（二）對產品有足夠的認知，才能站在客戶的立場
形成體系做保險，我們要對產品有一個足夠的認知。比如客戶問我們有什麼醫療保險，體系說保險的角度有三個層次，第一個層次：大病醫療保險。第二個層次：僅次於大病的醫療保險。第三個層次：意外傷害領取的醫療保險。不要和客戶說險種，和客戶談保險，站在自己的立場上，給客戶的感覺是在推銷，這不是我要的。站在客戶的立場上給他的感覺，自己很有必要購買，我們要推銷保險，客戶要出售風險，站在愛的立場上做保險，才能名正言順。我們通過不斷規劃，讓客戶擁有這樣一個保障，才去做的銷售。專業才能讓我們轉型，不然你就只能在做陌生人推廣，在做人情保單，永遠只能在自己的圈子裡面，你不能直接接觸到高端客戶。
四、為愛專業
我認為保險公司設計55歲、60歲還本金是個錯誤，應該是到一生的現金流，保險姓保，保險就應該做長期的，跟生命等長的現金流。按照科學的演算法，現在女的77歲，男的73.2歲，平均壽命現在每三年增長1歲。要解決不僅僅是老有所養的問題，老有所依要不要想？你要真的活到103歲、106歲，難道真是眼睛閉上就那麼好了嗎？其實不是的，你是要有5到8年的時間是在床上的，所以你的養老保險就要規劃的高。
專業與不專業區別就在於，有人會說我現在有社會養老保險金，感覺也差不多，那你怎麼去銷售大額保單呢？因為愛而學習，因為學習而更專業。
客戶的需求有顯性需求和隱性需求，顯性需求如看到身邊的同事或同學發生了重大疾病，覺得原來重大疾病離我也不遠，於是告知業務員給她買份大病保險，然後業務員自己覺得解決了客戶的需求。可是，客戶因家庭結構、人口結構、資產負債、年收入支出、年齡大小、子女年齡大小、投資偏好、遺傳基因、企業運作時間等，每個家庭都不一樣而需要不同的規劃，而這些你們沒有深層次瞭解的內容，恰恰是我們要給到的建議，這也恰恰是為什麼保險一定得通過專業風險規劃師來規劃的原因。風險管理師和理財規劃師會給您提供優質的幸福生活而不遺餘力的服務，讓您和家人獲得圓滿人生。
五、為愛發展
我想一個人成功不是成功，一群人成功那絕對是成功。我要帶領我的團隊走向成功。到目前團隊發展到700多人，服務了大量的客戶。如果沒有團隊，一個人一年銷售幾十單保單，一年銷售100多萬，已經是一個很好的行銷員，但是我們的團隊已經服務了3.2萬人次。這是不是大愛，這裡應該給我們的團隊熱烈的掌聲。所以增員越多，我們發展的越多。
我說因為愛而成長，現在我做保單也好，發展組織也好，並不是一帆風順的，也是起起落落的，只是我們用愛堅持在這個行業之中。我的團隊有自己的文化，就是愛的文化。我們服務的高端客戶比較多一點，所以團隊的願景就是贏定財富，尊貴一生，是我們一個首要的目標。我們團隊2017年的目標是1000人，一億元保費。我們現在已經做了7800萬，估計今年能做到1.2億元。實際上我們想一想，其實千萬保單是億萬功德，一億元的保費提供的保障是十億元，百億元。
到6月底，我們就已經服務了客戶9500多個。組織發展可以讓我們的家庭擁有一個更好的保障。更多的家庭擁有更多的保障。這就是我們發展組織的目的。
六、為愛前行
說“我愛你”三個字我們只需要三秒鐘，但是如何解釋“我愛你”可能需要三個小時。如果真的證明我愛你，需要三輩子的責任去承擔。這三輩子，首先要自我承擔，你是不是自己承擔的了，如果你承擔不了我愛你三個字，你不用說，上，我們要奉我們的父母，下，我們要照顧我們的妻小。所以這才能履行我愛你三個字。不管我在與不在，我都能照顧你一輩子，這是我對我愛你從保險角度來理解的。
人生一世，如搭車旅行，什麼時候下車無人知曉，旅行如短暫，家人定悲痛；旅行如長久，家人定歡喜！而保險恰如此中催化劑，把悲痛減輕，把歡喜延長！原來保險就是我愛你，是我們此生旅行中最樸實而負責的行動！親愛的，如我先於你下車，無聲的合同，是我沉甸甸的愛！定記：有一種承諾，天長地久！有一種安排，至死不渝！
這其實就是體現了保險的功能和意義，所以，因為愛，我一直在路上，所以，我才能這樣的從容和淡定！
文章來源於中保協微視界