一年吸金1.2億遠超papi醬，她憑什麼成為中國紅人價值榜第一人？……｜黑馬高調爆料
前記。黑馬哥研發了一套『 投資人盡調寫法 』，今年計畫寫100個初創公司的商業模式，
今天是網紅模式的第1篇，專訪了著名網紅張沫凡，歡迎在評論區探討。
【黑馬高調爆料】第8篇
文 | 黑馬哥
作為一名忠粉，在和張沫凡暢聊4個小時後，黑馬哥決定爆料她的網紅變現方法論，並已獲得本人認可。
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網紅的三種變現模式
可能絕大多數網友對網紅還停留在前臺的認知層面，
他們撬動了多大的市場呢？以泛娛樂直播為例，2016年，國內泛娛樂直播市場規模208.3億元，較2015年大幅增長180.1%；2017年泛娛樂直播市場規模將達到432.2億元，同比增長107.5%。值得一提的是，直播只是網紅變現的方式之一，其它的還有電商、廣告、付費服務以及演藝代言培訓等。
現階段，網紅市場存在著三種模式，又被稱為網紅1.0模式、網紅2.0模式、網紅3.0模式。
網紅1.0模式——網紅利用自己的影響力賣廣告、做代購，
網紅2.0模式——網紅孵化公司，大網紅孵化更多的小網紅，共同變現，如Papi醬成立的Papitube。
網紅3.0模式——做品牌，將自身影響力和品牌深度綁定，將流量轉化成訂單，實現流量 → 品牌 → 變現 → 二次購買的可持續迴圈商業邏輯。比如張沫凡創建的自主品牌——美沫艾莫爾，則是網紅3.0模式的典型代表。
但絕大多數網友對網紅的認知停留在1.0和2.0階段，
1、無底線行銷
有人說，這是一個“紅生萬物”的時代。隨著網路的發展，催生了網路紅人。為了標新立異、博取大眾眼球，要麼身體誘惑、要麼瘋狂飆車、要麼猥瑣搭訕，各自在販賣三俗的路上越走越遠。
2、失控的商業化
網紅走向商業化其實是一種趨勢，也是內在的需求。
3、生命週期短暫
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年營收1億是所有網紅的坎兒
在網紅圈，有100萬、1000萬和1億三個關鍵節點，絕大多數網紅都停留在第一階段，99%的網紅在1億這個坎兒上都無法邁過，但張沫凡有自己的方法論。
2010年，在她19歲時，就成立了個人品牌美沫艾莫爾，
網紅自主品牌本身是一個非常艱辛的道路。7年來，美沫艾莫爾多次更改嘗試產品方向，先是主打精油產品，而後轉變為純露為主、精油為輔，現在護膚品是主打，彩妝即將在天貓推出。
如今，美沫艾莫爾已經從2010年的2個人、40萬元營收，發展到80多個人、營收1.2億元。截至2017年7月，公司已實現年營收6000余萬元。具體營收詳情，請見下圖。
尤其是在淘寶平臺，支付金額、訪客數、店鋪流量長期佔據同行類目第一。
i黑馬製圖
團隊情況：
作為一支創業7年的公司，團隊共有80多人，其中，研發團隊8人，設計團隊8人，銷售團隊20多人，自媒體行銷有12人。
使用者資料：
融資歷史：
因為從開始創業，公司一直屬於正向現金流，迄今為止，美沫艾莫爾還沒有進行任何融資。（但張沫凡也透露，目前正在接洽投資機構，引入資本更加規範化運作）
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張沫凡的網紅九字訣
“始於人氣，賺於廣告，飄於光環，嘗于電商，終於口碑”。從papi醬和張沫凡的打法來看，一個是網紅2.0的邏輯，一個是網紅3.0的打法。papi醬“大網紅帶小網紅”的模式，建立在消耗自身流量的基礎上，具有不可持續性；而且變現不得不求助於廣告或其他。Papitube沒有形成自己的營收閉環。
相反地，張沫凡自建品牌的方式，也是以流量養品牌。但是她和品牌能夠獨立于廣告商之外，自我造血，養活自己。這是兩種打法的根本差別。從這個角度來看，張沫凡更有突破網紅死亡定律的可能性。
以下是黑馬哥獨家揭秘張沫凡的網紅九字訣：
1、持久
張沫凡堅持體現在她和美沫艾莫爾一直持續深耕化妝品行業，從精油到純露再到護膚品，一路走來，持續深耕，不改變。而且，美沫艾莫爾有且只有一家淘寶店。7年來，張沫凡團隊專注打理這家淘寶店，屢創淘寶平臺售賣記錄。
2、爆款
得爆款者得天下，沒有爆款，再大的品牌也會萎縮。張沫凡的爆款理論總結下來，主要有三點：激發自身優勢，從熟悉行業入手；口碑超出用戶預期；專注，少就是多。
雖然產品幾經變化，但一旦決定做，每一個產品、每一個細節都得吃得住肌膚的類型，比如一款叫火山泥面膜的產品，為了避免敷膏體面膜和空氣接觸，他們特地從德國進口了二元袋。我們經常會因為等一個小零件，不得不推遲產品面世的時間。
她不止一次地表示：“不管行銷做得多好，最終還是要回歸到產品本身，產品品質是品牌核心第一步。要對得起自己的良心。”
3、管理
針對公司的大多數——90後員工，90後張沫凡的管理方式也別具一格。
第一，張沫凡不會給員工畫大餅，談股權什麼的。幹得好就給你漲工資，真金白銀的就是這麼實在；第二，讓每一個員工都學到東西，張沫凡還會親力親為地教自己的員工，給員工規劃他們的職業。她認為這是一個管理者公信力來源的關鍵；第三，張沫凡還能和員工打成一片，經常和員工交換秘密。
張沫凡認為自己較為自信，思維活躍，做起事來風風火火，很拼、很快。但是這一類人也有通病——做事不細緻、基本細節不清楚等，張沫凡對此並不諱言。但好在她有一個能夠與之互補的團隊，比如她在採訪中提到的產品經理，“我特別感謝我的產品經理，他幫我把產品做好，我自己再把行銷做好，這樣我們的公司就有很大的優勢。”
4、笨功夫
張沫凡團隊每週收到十幾萬條消息，其中60%的資訊都會被回復。如果是回饋問題的資訊會100%回復，投訴也會100%解決，所有@張的人也要全部回復。
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黑馬哥點評
化妝品市場是紅海市場，巨頭環伺，新的弄潮兒又層出不窮。網紅創業，在紅海市場拼殺，其間艱辛，也只有當事人知道。以下是黑馬哥的點評：
1、一人吃飽還是團隊進退？
一人吃飽還是團隊進退？這是一個網紅創業者經常糾結的問題。
相對於網紅代購或者賣廣告，建立品牌、做家公司是一個更加複雜、困難的事情。它，對於創業者的素質要求極高。以張沫凡為例，她不得不充當超人或救火隊員，四處救火，經常處於連軸轉的狀態。
但是一個人雖然走得更快，一群人才能走得更遠。隨著網紅市場的日益成熟，分工將愈發細緻，團隊協作將成為主流形式。從張沫凡從事的化妝品行業來看，一個具有公信力的公司才是品牌持久生命力的關鍵。
2、如何在商業和人氣之間取得平衡？
品牌和網紅創始人深度綁定在一起，有利有弊。品牌受益於網紅的名氣，網紅也因為創業者這個標籤更具質感。反之，一旦有任何一方受到非議，非議的影響也會不可避免地施加到另一方。
如何把握創始人介入品牌的程度，如何平衡商業與人氣在不同階段的互動關係，無疑是網紅創業者無法回避的問題。
3、網紅創業的天花板
任何創業企業都有天花板，網紅創業者也不例外。從網紅創業的基因來看，它起于創始人的網紅身份，茁壯於網路，但也受制於網路。對於化妝品行業創業者來說，線下的缺失猶如少了一條腿走路，在互聯網和實體產業邊際越來越模糊的今天，這個缺點日益凸顯。
支付金額、訪客數、店鋪流量長期佔據同行類目第一。i黑馬製圖
團隊情況：
作為一支創業7年的公司，團隊共有80多人，其中，研發團隊8人，設計團隊8人，銷售團隊20多人，自媒體行銷有12人。
使用者資料：
融資歷史：
因為從開始創業，公司一直屬於正向現金流，迄今為止，美沫艾莫爾還沒有進行任何融資。（但張沫凡也透露，目前正在接洽投資機構，引入資本更加規範化運作）
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張沫凡的網紅九字訣
“始於人氣，賺於廣告，飄於光環，嘗于電商，終於口碑”。從papi醬和張沫凡的打法來看，一個是網紅2.0的邏輯，一個是網紅3.0的打法。papi醬“大網紅帶小網紅”的模式，建立在消耗自身流量的基礎上，具有不可持續性；而且變現不得不求助於廣告或其他。Papitube沒有形成自己的營收閉環。
相反地，張沫凡自建品牌的方式，也是以流量養品牌。但是她和品牌能夠獨立于廣告商之外，自我造血，養活自己。這是兩種打法的根本差別。從這個角度來看，張沫凡更有突破網紅死亡定律的可能性。
以下是黑馬哥獨家揭秘張沫凡的網紅九字訣：
1、持久
張沫凡堅持體現在她和美沫艾莫爾一直持續深耕化妝品行業，從精油到純露再到護膚品，一路走來，持續深耕，不改變。而且，美沫艾莫爾有且只有一家淘寶店。7年來，張沫凡團隊專注打理這家淘寶店，屢創淘寶平臺售賣記錄。
2、爆款
得爆款者得天下，沒有爆款，再大的品牌也會萎縮。張沫凡的爆款理論總結下來，主要有三點：激發自身優勢，從熟悉行業入手；口碑超出用戶預期；專注，少就是多。
雖然產品幾經變化，但一旦決定做，每一個產品、每一個細節都得吃得住肌膚的類型，比如一款叫火山泥面膜的產品，為了避免敷膏體面膜和空氣接觸，他們特地從德國進口了二元袋。我們經常會因為等一個小零件，不得不推遲產品面世的時間。
她不止一次地表示：“不管行銷做得多好，最終還是要回歸到產品本身，產品品質是品牌核心第一步。要對得起自己的良心。”
3、管理
針對公司的大多數——90後員工，90後張沫凡的管理方式也別具一格。
第一，張沫凡不會給員工畫大餅，談股權什麼的。幹得好就給你漲工資，真金白銀的就是這麼實在；第二，讓每一個員工都學到東西，張沫凡還會親力親為地教自己的員工，給員工規劃他們的職業。她認為這是一個管理者公信力來源的關鍵；第三，張沫凡還能和員工打成一片，經常和員工交換秘密。
張沫凡認為自己較為自信，思維活躍，做起事來風風火火，很拼、很快。但是這一類人也有通病——做事不細緻、基本細節不清楚等，張沫凡對此並不諱言。但好在她有一個能夠與之互補的團隊，比如她在採訪中提到的產品經理，“我特別感謝我的產品經理，他幫我把產品做好，我自己再把行銷做好，這樣我們的公司就有很大的優勢。”
4、笨功夫
張沫凡團隊每週收到十幾萬條消息，其中60%的資訊都會被回復。如果是回饋問題的資訊會100%回復，投訴也會100%解決，所有@張的人也要全部回復。
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黑馬哥點評
化妝品市場是紅海市場，巨頭環伺，新的弄潮兒又層出不窮。網紅創業，在紅海市場拼殺，其間艱辛，也只有當事人知道。以下是黑馬哥的點評：
1、一人吃飽還是團隊進退？
一人吃飽還是團隊進退？這是一個網紅創業者經常糾結的問題。
相對於網紅代購或者賣廣告，建立品牌、做家公司是一個更加複雜、困難的事情。它，對於創業者的素質要求極高。以張沫凡為例，她不得不充當超人或救火隊員，四處救火，經常處於連軸轉的狀態。
但是一個人雖然走得更快，一群人才能走得更遠。隨著網紅市場的日益成熟，分工將愈發細緻，團隊協作將成為主流形式。從張沫凡從事的化妝品行業來看，一個具有公信力的公司才是品牌持久生命力的關鍵。
2、如何在商業和人氣之間取得平衡？
品牌和網紅創始人深度綁定在一起，有利有弊。品牌受益於網紅的名氣，網紅也因為創業者這個標籤更具質感。反之，一旦有任何一方受到非議，非議的影響也會不可避免地施加到另一方。
如何把握創始人介入品牌的程度，如何平衡商業與人氣在不同階段的互動關係，無疑是網紅創業者無法回避的問題。
3、網紅創業的天花板
任何創業企業都有天花板，網紅創業者也不例外。從網紅創業的基因來看，它起于創始人的網紅身份，茁壯於網路，但也受制於網路。對於化妝品行業創業者來說，線下的缺失猶如少了一條腿走路，在互聯網和實體產業邊際越來越模糊的今天，這個缺點日益凸顯。