這就是頂尖業務與一般業務的差別！
回顧過去，我還在日本IBM 擔任業務員的這段期間，我前後拜訪超過5000 家企業客戶，
二流、三流的業務員會把業務銷售工作想得很複雜。 相反地，一流的業務員則會把它想得很單純。 業務銷售只是說服「決定的人」認同下列「三件事」的單純作業：
為何客戶必須在「現在」將你的提案納入考量？
客戶進行了你所提議的「投資〈＝購買〉」後，
為何顧客必須選擇你的商品？
不成氣候的業務員：是對商品或服務進行說明能幹的業務員：是用好處來說服對方一流的業務員：是讓對方瞭解三件事
無法達成目標的人，請先注意這三點。 向顧客確認這三件事，就能讓你邁向百分之百的業績達成率。
2. 初次拜訪：商務洽談時，要多用耳，少用口剛見面的前十五分鐘，
不成氣候的業務員：劈頭就開始介紹商品 能幹的業務員：會先介紹公司 一流的業務員：從詢問開始做起
不知道顧客的困難或問題的原因出在哪的話，照理來說，業務員就無法提出該購買什麼商品的建議，我們也會因此忽略客戶真正的問題或困難，很可能會親手丟掉一個大好的機會。
3. 獲得好感：主動配合客戶的行為與步調為了讓客戶產生好感，
不成氣候的業務員：會逢迎拍馬 能幹的業務員：會表現得積極開朗 一流的業務員：會讓自己喜歡上客戶
想要讓自己和客戶之間的關係變好，有一個有效的方法，就是主動配合客戶的行為與步調。 心理學把人與人之間信賴關係的建立稱為「建立投契關係」。 建立投契關係有以下三種方法：
附和Nod：業務員須以聆聽者自居，適度地附和客戶的話，以表達「我在聽，而且我理解你所說的話」，借此得到客戶信賴。
映現Mirroring：把自己當成鏡子，模仿客戶下意識的習慣或特徵。
呼應Pacing：配合客戶的音量、說話速度、對話中的停頓、話題等，讓客戶覺得業務員和自己正共用著相同的情緒。
4. 客戶資訊：武器要定期保養，才能上場作戰拿到客戶資料時，
不成氣候的業務員：會從可能購買的客戶開始聯絡，資料用完就丟；能幹的業務員：會自行製作顧客名單；一流的業務員：會每三個月更新一次顧客名單
經營客戶名單的重點在於，必須每三個月拜訪一次名單上的客戶，並定期更新名單。 因為客戶的狀況，經常會在三個月內產生改變。
既是企業就會因為人事異動而更換關鍵人物，於是就有可能與客戶建立起新的關係；如果客戶要進軍海外，你可以提出因應企業全球化所需的提案；如果他們發表了新產品，宣傳廣告費用就會增加，你或許就有機會得到新的廣告委託。 倘若是向個人進行推銷的話，在結婚、生子、出社會、換工作等時間點上，同樣是業務員提出新商品提案的機會。
想讓自己成為一位每三個月就能立刻掌握顧客最新資訊的業務員，你可以訂出以下工作規則：建立提醒機制，自動通知你哪個客戶距離上次拜訪已過了三個月，並在接到通知後優先拜訪此客戶，借此進行客戶名單更新的作業。
5. 成交後：成功是從點、到線、到面，一步步展開的。生意洽談成功後，
不成氣候的業務員：會松一口氣，感到開心；能幹的業務員：會請對方介紹其他的客戶；一流的業務員：會開始接觸同業種的其他客戶
對第一個客戶要誠心誠意地進行洽談，儘量讓對方感到滿意，成功簽約後，再建立讓該客戶把你介紹給其他客戶的機制。 只要能像這樣「從點到線」地推銷，就能讓你的業績源源不絕。 因為某個客戶的問題，往往同樣發生在同業種的其他客戶身上，產生同樣的困擾。
把相似的企業當成一個「集合體」看待的做法，我們稱之為「區隔」。 而向法人進行業務銷售最具代表性的區隔，就是「業種」。 具體而言，會區分成「金融」、「製造」、「流通」、「通信與媒體」和「公益與公共」五個區隔。 只要精通一家客戶的業務，並提出解決方案，就能將推銷的觸手，伸向同業種的其他客戶。
倘若是向個人進行推銷的話，在結婚、生子、出社會、換工作等時間點上，同樣是業務員提出新商品提案的機會。想讓自己成為一位每三個月就能立刻掌握顧客最新資訊的業務員，你可以訂出以下工作規則：建立提醒機制，自動通知你哪個客戶距離上次拜訪已過了三個月，並在接到通知後優先拜訪此客戶，借此進行客戶名單更新的作業。
5. 成交後：成功是從點、到線、到面，一步步展開的。生意洽談成功後，
不成氣候的業務員：會松一口氣，感到開心；能幹的業務員：會請對方介紹其他的客戶；一流的業務員：會開始接觸同業種的其他客戶
對第一個客戶要誠心誠意地進行洽談，儘量讓對方感到滿意，成功簽約後，再建立讓該客戶把你介紹給其他客戶的機制。 只要能像這樣「從點到線」地推銷，就能讓你的業績源源不絕。 因為某個客戶的問題，往往同樣發生在同業種的其他客戶身上，產生同樣的困擾。
把相似的企業當成一個「集合體」看待的做法，我們稱之為「區隔」。 而向法人進行業務銷售最具代表性的區隔，就是「業種」。 具體而言，會區分成「金融」、「製造」、「流通」、「通信與媒體」和「公益與公共」五個區隔。 只要精通一家客戶的業務，並提出解決方案，就能將推銷的觸手，伸向同業種的其他客戶。