跑了1000家企業後，總結出來的盡職調查經驗！
之前寫過標準的盡職調查流程、調查提綱，但還是沒有講明白標準的盡職調查流程具體怎樣操作。
一、人物設定和角色分工
在一次成功的現場調查裡，需要調查人員扮演的角色有三種：
1、行銷人員-通常是領導
（1）負責與老闆聊天，緩解調查的緊張氣氛（唱紅臉的）；
（2）說開場白：
“今天到訪是按照行裡的規定，進行現場調查”（說明下今天呼壓壓來一幫人，問一坨問題，收一堆資料是王八的屁股-規定，爭取客戶的配合）
“我們行裡搞這次盡職調查是為了把企業的情況詳細的彙報給分行，瞭解的越是深入，才越能容易在上會時獲得行領導的認可，也有利於爭取更好的授信政策”（向客戶說明配合進行調查所能獲得的好處）
（3）介紹盡職調查的流程：（請企業配合流程做出相應的時間和人員安排）
“今天的盡職調查會佔用半天的時間”（講明總時間）
“分別是跟老闆或者瞭解企業情況的人做個簡單的訪談，瞭解下企業的經營”（突出“簡單”，老闆一般都很忙，“或者瞭解企業情況的人”是為了防止老闆沒空，但一般老闆都親自介紹）
“然後跟財務收集下相關資料。為了提高效率，這裡是資料清單，可以安排財務先去準備，
“最後是參觀下企業的生產現場，我們需要拍幾張照片，可以安排瞭解企業生產的人，按照生產流程帶我們參觀下”（按照生產流程參觀，一方面對企業有直觀的理解，另一方面實現了對生產人員的訪談，但通常都是老闆或財務帶著參觀的）
2、主訪談人員（主辦客戶經理）-通常是寫報告的人
寫報告的人自己問，如果寫報告的人不是主訪，寫報告的人也要負責補充提問。（寫報告人，自己負責問清楚所有的問題，避免推卸責任）
（1）帶著列印的工作底稿（列有訪談的提綱，訪談時能避免遺漏；筆記記在工作底稿上，客戶會感受到：“這次訪談很正式，要積極對待”；“確實是行裡規定的，人家有列印的工作底稿”）
（2）記錄訪談筆記（一方面是記錄；另一方面，
（3）根據訪談的內容，列出需要補充的資料清單。（企業情況不一樣，統一的資料清單需要調整的）
（4）核對收集上來的資料完整性。（協辦去跑腿，但是最終還是主辦寫材料，自己核對很重要）
訪談的主體問題，第二部分專門介紹。
3、輔助訪談人員（協辦客戶經理）-不要以為協辦就沒責任就不用心，角色會互換的。
（1）記筆記。（主辦負責問，很多東西來不及記錄，協辦要保證自己記錄的筆記內容全面，新員工什麼都不懂的時候，通過記錄，也比單單去打個醬油學到的東西多）
（2）收集資料。--收集資料的一定是協辦，下文會有原因。
第一種情況：時間比較趕的時候，需要主辦問的同時，協辦去財務那裡協助收資料；
第二種情況：主辦問完了，協辦去配合財務收資料，以減輕財務負擔，安撫不滿情緒（很有必要，需要有行銷能力）；
第三種情況：協辦配合財務收集資料，以核實資料真實性，並收集其他相關資訊（這需要協辦也很有經驗）
以上各種情況，都是協辦收集資料。為什麼？這叫增加行銷和盡調的層次感。通常收集資料時候會遇到各種抵觸情緒（不是因為資料不真實，而是因為資料多比較煩）。協辦專門幹打雜的事情，是為了突出主辦是“領導”，這樣協辦溝通不了的事情，再請主辦出面協調，往往會比較順利。
（3）拍照。
第一、看生產現場的時候，主辦負責問問題，協辦要負責拍照。
強調下拍照，“要會拍”，我們到底要拍什麼：
A、企業占地規模要從照片中看出來，縱橫向都要拍；
B、企業建築物類型，（磚混、鋼結構，不同類型造價不同）
C、生產現場（整體狀況，設備先進程度，生產流程）
D、核心設備
E、設備參數（設備額定產能決定了企業銷售的上限）
F、庫存量（包括原料和產成品，要能通過照片看到數量，並推算價值）
第二、重要的資料，紙質資料裡沒提供的，要拍下來，回去分析。
A、生產任務安排（車間裡有，按日、按周、按月的都有，也有分產品種類的，拍回來自己看看很有趣）
B、人員排班表（多少人上班，一天開幾班，一周上幾天，看看企業景不景氣，貸後時候來看一眼也很好）
C、其他資料。根據實際情況。
注：上文講的是三個角色的分工。如果正好有三個人，每人扮演一個角色最好。如果只有兩個人，這就需要有人分別飾演兩個角色
1、行銷崗和主訪（主辦客戶經理）合體。這時候又要唱紅臉（行銷），又要唱白臉（訪談），拿捏尺度很重要。往往會重視調查品質，但影響了客戶關係；或者客戶關係維護的不錯，但調查的不細緻。
2、主訪和輔訪合體。這樣行銷崗負責唱紅臉，調查的唱白臉，會形成很好的配合，客戶關係也維護好。缺點是要想調查的比較細緻，主訪會比較辛苦。
3、拆分主訪。行銷崗負責訪談，其他全部由輔訪負責，輔訪需要積極補充提問，因為行銷崗訪談時，仍以維護關係為主，涉及到比較尖銳的問題，一概不問。這種模式分工比較清晰，現場節奏也很好；缺點是要求輔訪人員經驗也比較豐富，適合兩個強手客戶經理組團行銷。
4、行銷崗、主訪、輔訪合體。陪同的就是打醬油的。這個不說了，說說都是淚。
二、盡職調查要問哪些問題
1、老闆您是怎麼進入這個行業的？/為什麼創辦這個企業？/基於什麼樣的機緣創業的？
分析老闆創業的背景，以及對現在公司運營的影響。
（1）原來在甲公司工作，現在就給甲公司供貨；（提供了銷售管道）
（2）原來在甲公司工作，甲公司就是幹這個的；（提供了從業經驗）
（3）幹了幾十年了，從小作坊、簡單產品做起；（行業經驗、經營經驗）
（4）原來幹銷售，後來自己生產；（提供了銷售管道）
（5）我們鎮上都是幹這個工作的；（環境影響，有正面有負面）
（6）我爸爸開這個廠，我富二代接班；（罩不罩得住？）
2、主要做的什麼產品，用在哪些方面？
（1）對產品有個形象的概念，方面下面提問。（現在社會分工越來越細緻，很多產品是不知道幹什麼用的）
（2）產品種類非常多，可以分類介紹，注意不要分的太細，分成大類；不需要太全，選擇占銷售比重高的。
比如：鋁合金鑄件，用在電動工具上的，占80%，其他還有用在安防設備、汽車配件、航空配件。
再比如：鋼材、木材、建築材料（瓷磚、地板等），分別占50%，30%，20%。等等。不再舉例
3、產品主要銷售給哪些單位？怎麼結算的？
前五大客戶明細，應收賬款明細，資料裡都有。但這裡還是要問。
（1）從另一個角度瞭解下游客戶，積累經驗；
（2）可以瞭解每個下游客戶的結算情況，判斷其應收賬款收回的可能；
（3）將回答的情況和資料的比對，判斷老闆對經營的瞭解程度和對授信的態度（比如老闆介紹的回款週期與資料上不對，可能是老闆不瞭解實際情況，說明老闆對經營參與的不深入；也可能是下游回款不好，老闆想從銀行貸款，沒敢說明真實情況）
（4）挖掘供應鏈專案。
注：先問銷售，一方面順著上文產品順下來；另一方面，老闆對銷售普遍是很瞭解的，容易打開話題；第三，一開始問成本，會引起老闆不愉快（親身經歷，都是淚）。
4、行業內主要競爭對手有哪些？
（1）瞭解行業競爭對手，特別是行業龍頭是誰，有助於上網搜索行業分析。
（2）在行業中，借款人的競爭優勢在哪裡（分析老闆的經營思路）。
（3）與行業優勢企業的差距（判斷行業地位，和未來發展前景）。
（4）產品和原料價格走勢（判斷行業競爭情況）。
（5）產品的替代性（行業的外部競爭）。
其實大部分行業分析都是跟老闆問出來的。
5、生產方面
（1）技術的先進性、替代性；
（2）設備的採購成本；（核實固定資產、判斷行業壁壘）
（3）產能、產量、（核實收入，判斷銷售潛力）
6、採購哪些原材料、供應商有誰、價格變動如何、怎麼結算的？
（1）與報表核對，是否佔用供應商資金；
（2）原材料價格波動對企業成本控制的影響；
（3）企業生產成本的構成；（很難收集到，但對積累經驗很有幫助）
（4）企業成本是如何管控的；
（5）老闆對銷售瞭解是基本技能。要是對成本控制也算的清楚，才是加分項。任何行業老闆算不清成本的，都會大大影響企業盈利，貸款償還都有隱患。
7、員工數量、管理架構、考核機制
（1）對於規模大的企業，更要詳細瞭解
（2）繳納社保嗎？工資怎麼結算（有一年一結算、給利息，這類實際是民間集資的，要注意）
（3）管理層來源、分工、現行管理架構有效率嗎？
（4）考核機制如何，員工隊伍尤其是高管隊伍的穩定性。
（5）涉及到規模大的企業，管理層來源、管理架構、考核機制往往比生產經營更能影響企業的發展。
8、公司未來發展規劃
（1）企業老闆有太長遠的規劃，也不現實；（有長遠的規劃，也需要分成若干階段來實現，並且存在變數）
（2）“現在也就是過一天、算一天，活著就行”。（這老闆實誠）
（3）再長遠的規劃，也是靠腳踏實地一點一點走出來的，知道現在要幹什麼、下一步要幹什麼，已經不容易。
（4）大的企業發展規劃，要分別問下董事長和總經理（看看倆人觀點一致不，進而判斷公司法人治理和內部管理）
9、有沒有對外投資、關聯企業
10、現有銀行負債情況、保證措施。
最後補充——
1、現場調查之前，提前做足功課（看看企業資料，上網查行業資訊），調查時重點會更加明確。而對行業提前瞭解，訪談時老闆也會對你更加認可。
2、問的時間久了，經驗豐富了。有時候就偷懶了，很多內容按照自己對行業的理解，就不去問了。不可取，每個企業情況都是不一樣，真正問下來會有很多新發現的。
3、這裡講的主要是生產型企業，其實還有很多類型的企業，沒有涉及，需要自己工作中積累。比如做貨運代理的，經營怎麼問？
4、每次跑一個新的企業類型，對現場調查尤其是主問的人，都是挑戰與學習的過程。比如，光伏行業，銷售是按照“千瓦時”為單位的，這是什麼東東，怎麼都跟製造過程（拉棒、切片）、原材料銜接不起來，怎麼辦？
總結：做信貸業務是一個積累的過程，在這個過程中做個有心人，對個人的提升是很有幫助的。信貸工作還是很有趣的。
很多東西來不及記錄，協辦要保證自己記錄的筆記內容全面，新員工什麼都不懂的時候，通過記錄，也比單單去打個醬油學到的東西多）
（2）收集資料。--收集資料的一定是協辦，下文會有原因。
第一種情況：時間比較趕的時候，需要主辦問的同時，協辦去財務那裡協助收資料；
第二種情況：主辦問完了，協辦去配合財務收資料，以減輕財務負擔，安撫不滿情緒（很有必要，需要有行銷能力）；
第三種情況：協辦配合財務收集資料，以核實資料真實性，並收集其他相關資訊（這需要協辦也很有經驗）
以上各種情況，都是協辦收集資料。為什麼？這叫增加行銷和盡調的層次感。通常收集資料時候會遇到各種抵觸情緒（不是因為資料不真實，而是因為資料多比較煩）。協辦專門幹打雜的事情，是為了突出主辦是“領導”，這樣協辦溝通不了的事情，再請主辦出面協調，往往會比較順利。
（3）拍照。
第一、看生產現場的時候，主辦負責問問題，協辦要負責拍照。
強調下拍照，“要會拍”，我們到底要拍什麼：
A、企業占地規模要從照片中看出來，縱橫向都要拍；
B、企業建築物類型，（磚混、鋼結構，不同類型造價不同）
C、生產現場（整體狀況，設備先進程度，生產流程）
D、核心設備
E、設備參數（設備額定產能決定了企業銷售的上限）
F、庫存量（包括原料和產成品，要能通過照片看到數量，並推算價值）
第二、重要的資料，紙質資料裡沒提供的，要拍下來，回去分析。
A、生產任務安排（車間裡有，按日、按周、按月的都有，也有分產品種類的，拍回來自己看看很有趣）
B、人員排班表（多少人上班，一天開幾班，一周上幾天，看看企業景不景氣，貸後時候來看一眼也很好）
C、其他資料。根據實際情況。
注：上文講的是三個角色的分工。如果正好有三個人，每人扮演一個角色最好。如果只有兩個人，這就需要有人分別飾演兩個角色
1、行銷崗和主訪（主辦客戶經理）合體。這時候又要唱紅臉（行銷），又要唱白臉（訪談），拿捏尺度很重要。往往會重視調查品質，但影響了客戶關係；或者客戶關係維護的不錯，但調查的不細緻。
2、主訪和輔訪合體。這樣行銷崗負責唱紅臉，調查的唱白臉，會形成很好的配合，客戶關係也維護好。缺點是要想調查的比較細緻，主訪會比較辛苦。
3、拆分主訪。行銷崗負責訪談，其他全部由輔訪負責，輔訪需要積極補充提問，因為行銷崗訪談時，仍以維護關係為主，涉及到比較尖銳的問題，一概不問。這種模式分工比較清晰，現場節奏也很好；缺點是要求輔訪人員經驗也比較豐富，適合兩個強手客戶經理組團行銷。
4、行銷崗、主訪、輔訪合體。陪同的就是打醬油的。這個不說了，說說都是淚。
二、盡職調查要問哪些問題
1、老闆您是怎麼進入這個行業的？/為什麼創辦這個企業？/基於什麼樣的機緣創業的？
分析老闆創業的背景，以及對現在公司運營的影響。
（1）原來在甲公司工作，現在就給甲公司供貨；（提供了銷售管道）
（2）原來在甲公司工作，甲公司就是幹這個的；（提供了從業經驗）
（3）幹了幾十年了，從小作坊、簡單產品做起；（行業經驗、經營經驗）
（4）原來幹銷售，後來自己生產；（提供了銷售管道）
（5）我們鎮上都是幹這個工作的；（環境影響，有正面有負面）
（6）我爸爸開這個廠，我富二代接班；（罩不罩得住？）
2、主要做的什麼產品，用在哪些方面？
（1）對產品有個形象的概念，方面下面提問。（現在社會分工越來越細緻，很多產品是不知道幹什麼用的）
（2）產品種類非常多，可以分類介紹，注意不要分的太細，分成大類；不需要太全，選擇占銷售比重高的。
比如：鋁合金鑄件，用在電動工具上的，占80%，其他還有用在安防設備、汽車配件、航空配件。
再比如：鋼材、木材、建築材料（瓷磚、地板等），分別占50%，30%，20%。等等。不再舉例
3、產品主要銷售給哪些單位？怎麼結算的？
前五大客戶明細，應收賬款明細，資料裡都有。但這裡還是要問。
（1）從另一個角度瞭解下游客戶，積累經驗；
（2）可以瞭解每個下游客戶的結算情況，判斷其應收賬款收回的可能；
（3）將回答的情況和資料的比對，判斷老闆對經營的瞭解程度和對授信的態度（比如老闆介紹的回款週期與資料上不對，可能是老闆不瞭解實際情況，說明老闆對經營參與的不深入；也可能是下游回款不好，老闆想從銀行貸款，沒敢說明真實情況）
（4）挖掘供應鏈專案。
注：先問銷售，一方面順著上文產品順下來；另一方面，老闆對銷售普遍是很瞭解的，容易打開話題；第三，一開始問成本，會引起老闆不愉快（親身經歷，都是淚）。
4、行業內主要競爭對手有哪些？
（1）瞭解行業競爭對手，特別是行業龍頭是誰，有助於上網搜索行業分析。
（2）在行業中，借款人的競爭優勢在哪裡（分析老闆的經營思路）。
（3）與行業優勢企業的差距（判斷行業地位，和未來發展前景）。
（4）產品和原料價格走勢（判斷行業競爭情況）。
（5）產品的替代性（行業的外部競爭）。
其實大部分行業分析都是跟老闆問出來的。
5、生產方面
（1）技術的先進性、替代性；
（2）設備的採購成本；（核實固定資產、判斷行業壁壘）
（3）產能、產量、（核實收入，判斷銷售潛力）
6、採購哪些原材料、供應商有誰、價格變動如何、怎麼結算的？
（1）與報表核對，是否佔用供應商資金；
（2）原材料價格波動對企業成本控制的影響；
（3）企業生產成本的構成；（很難收集到，但對積累經驗很有幫助）
（4）企業成本是如何管控的；
（5）老闆對銷售瞭解是基本技能。要是對成本控制也算的清楚，才是加分項。任何行業老闆算不清成本的，都會大大影響企業盈利，貸款償還都有隱患。
7、員工數量、管理架構、考核機制
（1）對於規模大的企業，更要詳細瞭解
（2）繳納社保嗎？工資怎麼結算（有一年一結算、給利息，這類實際是民間集資的，要注意）
（3）管理層來源、分工、現行管理架構有效率嗎？
（4）考核機制如何，員工隊伍尤其是高管隊伍的穩定性。
（5）涉及到規模大的企業，管理層來源、管理架構、考核機制往往比生產經營更能影響企業的發展。
8、公司未來發展規劃
（1）企業老闆有太長遠的規劃，也不現實；（有長遠的規劃，也需要分成若干階段來實現，並且存在變數）
（2）“現在也就是過一天、算一天，活著就行”。（這老闆實誠）
（3）再長遠的規劃，也是靠腳踏實地一點一點走出來的，知道現在要幹什麼、下一步要幹什麼，已經不容易。
（4）大的企業發展規劃，要分別問下董事長和總經理（看看倆人觀點一致不，進而判斷公司法人治理和內部管理）
9、有沒有對外投資、關聯企業
10、現有銀行負債情況、保證措施。
最後補充——
1、現場調查之前，提前做足功課（看看企業資料，上網查行業資訊），調查時重點會更加明確。而對行業提前瞭解，訪談時老闆也會對你更加認可。
2、問的時間久了，經驗豐富了。有時候就偷懶了，很多內容按照自己對行業的理解，就不去問了。不可取，每個企業情況都是不一樣，真正問下來會有很多新發現的。
3、這裡講的主要是生產型企業，其實還有很多類型的企業，沒有涉及，需要自己工作中積累。比如做貨運代理的，經營怎麼問？
4、每次跑一個新的企業類型，對現場調查尤其是主問的人，都是挑戰與學習的過程。比如，光伏行業，銷售是按照“千瓦時”為單位的，這是什麼東東，怎麼都跟製造過程（拉棒、切片）、原材料銜接不起來，怎麼辦？
總結：做信貸業務是一個積累的過程，在這個過程中做個有心人，對個人的提升是很有幫助的。信貸工作還是很有趣的。