在華中賣了20年顆粒料的他，今年膨化料銷量預計達到2000噸！

文 | 農財寶典-新漁網記者 孫歲寒

丁敬文是湖南常德的飼料經銷商，從事飼料經銷生意接近20年，在常德市水產飼料界人脈廣，很有名氣。目前，他的顆粒飼料年銷量達到2500多噸，客戶遍佈西洞庭地區各個鎮村，

而且每年他都會收購養殖戶的魚回來，一方面説明客戶魚塘周轉，另一方面囤積起來等價格好的時候出售獲利，每年經手流通的魚超過200萬斤，每年收購囤積的魚接近20萬斤，同時自己也養草魚。

近年來，草魚價格長期低迷，丁敬文難免會受到影響，他也在思考改變現狀的方法。而就在2015年，一個企業的業務員來找到了他的客戶，在業務員的努力下，

該客戶對自己養殖草魚的模式做了很大的改變，而正是這樣的一個改變，不僅引發了西洞庭地區草魚養殖的轉變，更是幾乎改變了丁敬文整個的經營模式。

改變舊有模式，草魚養殖大幅提升

“2015年，當初我們找到丁老闆的時候，他對我們是很排斥的。

”正在籌建中的湖南澳華業務經理邵勇告訴《農財寶典》記者，多年飼料經銷生涯，丁敬文只選擇大型企業進行合作，現在所經銷的顆粒飼料就是如此，而對於自己沒接觸過的品牌，一概拒之門外。

邵勇回憶，在被丁敬文拒絕之後，他們又直接找到了丁敬文的兩個客戶，嘗試向他們推廣膨化飼料養草魚，並提供相應的養殖技術指導，沒想到丁敬文直接打電話給兩個客戶，

阻攔了他們之間的進一步合作。“當時這樣做，主要是擔心客戶吃虧，以前我們遇到過大大小小廠家不少膨化飼料，但是品質都不行，又貴又養不出效果，養出來的魚還不耐運輸。”丁敬文這樣說。

初步接觸遇阻，邵勇和他的同事只得再次尋找新的合作夥伴，經過多方對比，他們又找到了丁敬文的一個客戶，這位元客戶同樣深受草魚價格低迷影響，已經連續虧損兩年，心中急切期待優質的飼料產品。

於是，經過多方工作之後，這位元客戶堅持要使用澳華的膨化飼料，丁敬文也在抱著將信將疑的心情，進了一批飼料。

事實和邵勇他們預計的一樣，在使用澳華“魚安康”膨化飼料之後，該客戶的魚長速顯著提升，而且沒有出現肝膽、腸道的病變，連水質也變得很好。一口30畝的魚塘，用37噸“魚安康”，還有19噸顆粒飼料，按照綜合計算下來，飼料係數僅為1，而且魚賣相很好，

魚販搶著收購。看到這樣顯著的改變，丁敬文也再沒有遲疑，立刻決定經銷“魚安康”膨化飼料，在2月16日，記者問起該飼料產品的效果時，他已經變得非常堅定。

從37噸到900噸，今年瞄準2000噸

“在我們剛開始做的時候，在整個西洞庭就這麼一個客戶，用了37噸料，效果出來以後，發展速度出乎意料的快。”邵勇介紹，現在丁敬文經銷膨化飼料全部是澳華“魚安康”，2016年銷量已經從幾十噸迅速增長到900多噸，而且，他所有用魚安康的養殖戶在去年都趕上了好魚價，按照現在客戶的回饋，預計在2017年，經銷量能夠接近2000噸。

和華中很多地方類似，在西洞庭地區，多年以來以一年一造魚的養殖模式為主，前一年的夏花，經過標粗養殖一年後，達到10尾/斤左右的規格，在第二年年初，按照500-1000尾/畝的密度放塘，使用顆粒飼料，或者投喂部分青草，養殖一年後年底出魚。隨著草魚行情走入低谷，這樣的模式也走到了盡頭。

在華中地區養草魚，有這樣一個定律：要賺錢就必須賣熱水魚。即在每年的5-9月前，能夠有魚出售，否則等到年底就只有爛市。想把賣魚的時間提前，必須提升長速，膨化料正是不二選擇。邵勇介紹，目前澳華業務團隊正在西洞庭地區推廣一年兩造模式：在前一年種苗標粗就開始使用“魚安康”，第二年年初，先篩出0.5-0.8斤規格的苗，按照500-1200尾/畝的密度放塘，養到三月，再補充一批0.1-0.3斤規格的種苗，正常投喂到5-6月，第一批投放的魚苗可以長到2.0斤/尾以上規格出塘，剩下的魚繼續養到8-9月上市。按照實證案例總結計算，平均飼料係數1-1.2，平均畝效益可達到6000元/斤。

丁敬文正在收購養殖戶的魚，他每年都會收購近20萬斤。

專注高端產品，顛覆陳舊市場格局

“華中地區原來的養殖模式，現在應該被淘汰了！”湖南澳華總經理助理周仕剛講到“畝產不到2000斤的養殖模式根本不可能有多好的效益，另一方面，所有的魚都堆積到年底出售，勢必會影響魚價。所以說調整養殖模式勢在必行！而任何一個養殖模式的創新，都必須圍繞一個更有價值的飼料產品而展開！澳華的1年2季模式，借助澳華“魚安康”的快大、健康優勢，最大限度的提高生產效率和養殖效率。養殖戶投資與往年相同的錢，可以賺取翻倍的利潤。“我們整個業務團隊從進入湖南那天開始，推廣的全部是‘魚安康’，而今年在市場上推廣的已經是第4代“魚安康”，對比去年的魚安康，產品又做了全面升級，生長速度更快，餌料係數會更低，也更健康耐運輸。湖南澳華工廠將於2017年年中投產，也會專注生產這個產品。”周總介紹，“魚安康”是澳華繼“草魚安康”之後，升級換代的產品，採用優質原料和工藝，營養更易吸收，而且能夠充分降低魚體消化系統的負擔，減輕病害暴發的風險。

周總告訴記者，目前在常德市場上，“魚安康”定價是最高端的，產品品質也是最高檔次。無論是從生長速度、餌料係數，還是魚體健康、耐運輸效果來說，‘魚安康’可以說是顛覆性的。”他還提出，以前有不少飼料產品，包括膨化料，還是按照舊有的思路在做，蛋白越做越高。還有部分企業僅僅是改變了一下產品形態，卻以此為噱頭，最終受傷害的還是養殖戶。只有能解決養殖戶核心問題的產品，才是最有價值的產品。

養殖是一個系統性的工作，飼料只是其中的一部分。據瞭解，丁敬文已成為湖南某企業高抗病力草魚苗的經銷商，澳華業務團隊也在配合開發打疫苗等工作，幫助養殖戶充分提高效益。

而且，他所有用魚安康的養殖戶在去年都趕上了好魚價，按照現在客戶的回饋，預計在2017年，經銷量能夠接近2000噸。

和華中很多地方類似，在西洞庭地區，多年以來以一年一造魚的養殖模式為主，前一年的夏花，經過標粗養殖一年後，達到10尾/斤左右的規格，在第二年年初，按照500-1000尾/畝的密度放塘，使用顆粒飼料，或者投喂部分青草，養殖一年後年底出魚。隨著草魚行情走入低谷，這樣的模式也走到了盡頭。

在華中地區養草魚，有這樣一個定律：要賺錢就必須賣熱水魚。即在每年的5-9月前，能夠有魚出售，否則等到年底就只有爛市。想把賣魚的時間提前，必須提升長速，膨化料正是不二選擇。邵勇介紹，目前澳華業務團隊正在西洞庭地區推廣一年兩造模式：在前一年種苗標粗就開始使用“魚安康”，第二年年初，先篩出0.5-0.8斤規格的苗，按照500-1200尾/畝的密度放塘，養到三月，再補充一批0.1-0.3斤規格的種苗，正常投喂到5-6月，第一批投放的魚苗可以長到2.0斤/尾以上規格出塘，剩下的魚繼續養到8-9月上市。按照實證案例總結計算，平均飼料係數1-1.2，平均畝效益可達到6000元/斤。

丁敬文正在收購養殖戶的魚，他每年都會收購近20萬斤。

專注高端產品，顛覆陳舊市場格局

“華中地區原來的養殖模式，現在應該被淘汰了！”湖南澳華總經理助理周仕剛講到“畝產不到2000斤的養殖模式根本不可能有多好的效益，另一方面，所有的魚都堆積到年底出售，勢必會影響魚價。所以說調整養殖模式勢在必行！而任何一個養殖模式的創新，都必須圍繞一個更有價值的飼料產品而展開！澳華的1年2季模式，借助澳華“魚安康”的快大、健康優勢，最大限度的提高生產效率和養殖效率。養殖戶投資與往年相同的錢，可以賺取翻倍的利潤。“我們整個業務團隊從進入湖南那天開始，推廣的全部是‘魚安康’，而今年在市場上推廣的已經是第4代“魚安康”，對比去年的魚安康，產品又做了全面升級，生長速度更快，餌料係數會更低，也更健康耐運輸。湖南澳華工廠將於2017年年中投產，也會專注生產這個產品。”周總介紹，“魚安康”是澳華繼“草魚安康”之後，升級換代的產品，採用優質原料和工藝，營養更易吸收，而且能夠充分降低魚體消化系統的負擔，減輕病害暴發的風險。

周總告訴記者，目前在常德市場上，“魚安康”定價是最高端的，產品品質也是最高檔次。無論是從生長速度、餌料係數，還是魚體健康、耐運輸效果來說，‘魚安康’可以說是顛覆性的。”他還提出，以前有不少飼料產品，包括膨化料，還是按照舊有的思路在做，蛋白越做越高。還有部分企業僅僅是改變了一下產品形態，卻以此為噱頭，最終受傷害的還是養殖戶。只有能解決養殖戶核心問題的產品，才是最有價值的產品。

養殖是一個系統性的工作，飼料只是其中的一部分。據瞭解，丁敬文已成為湖南某企業高抗病力草魚苗的經銷商，澳華業務團隊也在配合開發打疫苗等工作，幫助養殖戶充分提高效益。