大學生，走出去，去種地！中國牧草王的美國務農記
1987年，內蒙漢子張仁武從山東大學生物學系畢業。當時20歲的他，因為英語考試不及格無法實現當時流行的美國夢。
畢業後，張仁武被分配到內蒙古疾控中心，成為一名研究鼠疫等流行病的主治醫生。
嘗到甜頭後，張仁武一路從種蘑菇到種芽菜，後來又嘗試種鮮銀耳。他的財富也從十幾萬，很快變成上百萬。張仁武回憶說：“北京各大酒店賓館我都跑過，點菜的時候，服務員就拿著我用培養基種的一排排鮮銀耳，
上世紀90年代末，因為當地焚燒秸稈，成都雙流機場經常關閉，張仁武看到新聞後動了心思。以自己的專業知識，他知道焚燒秸稈殘留物裡面有大量蛋白質，這是動物養殖飼料最主要的組成部分。
之後用了不到10年時間，張仁武的公司又成了國內苜蓿種植和加工的龍頭企業。張仁武的綠田園公司坐落在北京昌平地區，擁有大約300名員工，在北京和內蒙古有3個工廠，
牧草裝車
2008年，猶他州一個占地22000英畝的農場掛牌求售，當時次貸危機已經開始，農場當時的老闆遇到了嚴重的經營危機，掛牌的價格也比較低。在張仁武看上的農場周圍的大多土地都寫著auction，都在拍賣。
此時的張仁武，
原因就是美國先進的現代化農業理念和農業機械，
張仁武的選擇很明智，農場緊鄰格林河（Green River），因此擁有種植苜蓿和穀物的肥沃土地。張仁武指出，作為農場主他擁有對格林河沿農場的用水權。農場適合種植苜蓿草的面積高達3400英畝。
開著前任農場主桑德爾排量6.7的車，巡視著自己的產業。在中國有“草王”之稱的張仁武，跨越廣闊的太平洋，成了美國牧場艾斯克蘭迪的新主人。農場的名字是西班牙文，翻譯過來就是攀登者的意思。
攀登者張仁武
在飛機上飛過自己的農場上空的時候，自己數了半天一共17圈，心中對自己農場的大小算是心中有數了。
張仁武只種植一種作物，飼養奶牛的紫花苜蓿。而收穫的牧草，將全部銷往中國。苜蓿草是世界公認的，飼養奶牛的最佳粗飼料。但是在中國，有限的耕地首先要保證糧食的種植。利用美國的陽光、土地和水，來解決中國的牧草稀缺，這就是張仁武的設想。
收購這個農場後，張仁武原本打算自己從國內帶一些工人過來經營，但是美國工人的專業化，讓他最終沒捨得這樣做。苜蓿草每年收割4至5茬，收割季節每隔25至28天收割一次，農忙的時候，附近猶他大學的老師和學生也過來做短工，而自己農場的工人更是日夜加班，“有時候半夜一兩點睡，早晨6點多起來一看，美國工人已經趁太陽出來前，將草打好捆”。原本張仁武擔心美國人不願意加班，但是當地美國農業協會的負責人告訴他，農業的特性就是如此，該忙的時候就得忙，工人不會要求加班費或者不加班。
和中國員工一起解決問題的美國員工
美國農業的規模化程度超乎想像，平時整個農場只靠六個人的高效打理就完全足夠，這裡人人都是多面手。小喬是農場裡唯一的中國員工，小夥子在中國上大學，來美國當農民。自己從小也在家幫過農活，來之前想著應該駕輕就熟，信手拈來。然而，在經過一段時間的工作生活後，小喬感歎道：“來這以後我看到了我和人家的差距，這裡14歲的小男孩就可以熟練操作使用我們農場的任何工具。而我是東北農業大學畢業的，跟人家一比感覺人家小孩像三十多歲的人，而我在這像十幾歲的孩子一樣。他們身上那種思想上的成熟度，和高度自理能力是值得我學習的。”
據美國國家苜蓿和飼料聯合會介紹，美國是世界最大的苜蓿生產商，超過99%的出口苜蓿乾草產於西部包括猶他州在內的七個州。
農場起步的第二年，張仁武向中國海運了50000噸雙倍壓縮的苜蓿。目前，農場的牧草生意產值已經超過了百萬美元。
紫花苜蓿
“很難想像從加利福尼亞州的長灘海運回中國的花費會比國內兩地間的運費還要便宜。”張仁武說。由於很多貨櫃輪都是從中國海運到美國，而回程的時候常常裝不滿，因此從美國到中國的牧草海運費用可以拿到很低的價格。“1噸牧草從美國運到天津港，運費只有13美元，而1噸牧草從天津運到北京，則需要120元人民幣”。
由於缺少自己的牧草加工環節，張仁武只能與美國苜蓿供應商百利公司合作。由百利公司負責把張仁武的牧草進行壓縮和品牌包裝，最後出口到中國。這些苜蓿草已經成為伊利、三元等大企業餵養頂級奶牛的重要飼料來源。然而，看似各取所需，互利共贏的合作，還是出了狀況。
出口到中國所有的草，都是打的百利的品牌。當百利在國內形成了一定氣候，大中型企業都知道了他們這個品牌後，百利自己派人到中國去，成立了自己的辦事處，背後繞過了張仁武來進行一些合作，並開拓百利自己的事業。
時針式灌溉機的中心
對於美國人暗中拋棄自己，嘗試利益自己的品牌優勢直接和中國的乳製品巨頭打交道。張仁武對此表示了自己的看法：“做這個市場，牌子雖然是你的，但是你不要忘記，所有規模化的奶牛場不是認定你這個品牌，他認的是我，我是這個品牌的原料供應商，他們才會去買。粗俗的說，人家認的就是我張仁武這張臉。”
在中國，張仁武的名字就是敲開牧草生意的名片，是他多年積攢的人脈，打通了美國苜蓿出口到中國的管道。對於百利這種違背承諾的做法，張仁武當然感到憤怒。儘管如此，生意還是要做下去，面臨沒有自屬加工廠的尷尬現狀，合作還是不得不繼續，所以還是得和百利回到談判桌面前。
面對百利背後搞小動作，張仁武個人雖然相當生氣，但為了雙方各自的利益的長遠發展考慮，願不計前嫌繼續合作，但是百利必須當面講清楚自己公司的真實想法後。百利最終進行了道歉，承認了自己在合作上出了問題，有些想法和做法有點太想當然了，對雙方都造成了不必要的麻煩和損失。
事實上，美國人繞開綠田園取巧的做法，最終也在中國企業巨頭面前碰了釘子。這也讓他們不得不反思，必須重新定位眼前的中國對手和合作夥伴。百利最終主動表示願意繼續保持良好商業合作關係，並重申之前做法絕非有意，今後願意在各方面環節配合綠田園，並做好雙方的溝通，共同保證好雙方的利益點。
張仁武一直以來的目標是，在中國草業上要佔有自己的一席之地。在這次雙方轉捩點式的談判後，百利表態自己該做什麼，不該做什麼都可以溝通。張仁武建議，應迅速的前往在中國素有“草都”之稱的阿魯科爾沁旗去建加工廠，不能再拖延了。把美國人完備的加工環節引入中國，解決牧草加工的根本問題，這事就是張仁武的底牌。
可對於他的提議，百利似乎也有自己的準備。你們想在赤峰建草場，我們可以和你們聯合經營，但是作為回報我們要你們農場15%的所有權，同時我們也要擁有赤峰農場在中國的部分經營權，雖然要求的條件比較多，但你們仍然是最大的股東，我們只是變成了關係更為緊密的利益共同體而已。
面對這樣的說辭，張仁武方面表示百利剛才還是被動，轉瞬之間就立馬變主動，美國人踢皮球的功夫也是不一般。在對百利進行了一番“誇讚”後，張仁武表示對方的想法很有意思，為了秉承中國優良傳統，來而不往非禮也，既然我分給了你們，那麼同樣你們的我們也就不客套了，我們也要佔有你們的股份，這樣我們雙方就成了關係更為緊密的利益共同體了。最終，百利被張仁武的談判技巧所折服，同意了這個提案。雙方相視一笑泯恩仇，互利共贏擴大產業。
艾斯克蘭迪農場
美國人如願向中國市場踏進一步，而中國人也參與進了美國的牧草加工的實質環節。建立在共同利益上的合作，依然可以走下去。
經過這次談判，張仁武不禁感慨回憶起了自己的學生時期，他想起了在大學畢業時寫在同學錄裡的一段畢業感言：
在那天地相接的遠方，
地平線延伸到心靈的深處。
英俊的牧人揮舞著皮鞭，
也揮舞著廣闊的草原。
去遠方嗎，朋友？
趁光陰正好，我去遠方!
長江商業評論原創文章，未經授權嚴禁轉載。
- END -
他是以老闆的身份。張仁武的選擇很明智，農場緊鄰格林河（Green River），因此擁有種植苜蓿和穀物的肥沃土地。張仁武指出，作為農場主他擁有對格林河沿農場的用水權。農場適合種植苜蓿草的面積高達3400英畝。
開著前任農場主桑德爾排量6.7的車，巡視著自己的產業。在中國有“草王”之稱的張仁武，跨越廣闊的太平洋，成了美國牧場艾斯克蘭迪的新主人。農場的名字是西班牙文，翻譯過來就是攀登者的意思。
攀登者張仁武
在飛機上飛過自己的農場上空的時候，自己數了半天一共17圈，心中對自己農場的大小算是心中有數了。
張仁武只種植一種作物，飼養奶牛的紫花苜蓿。而收穫的牧草，將全部銷往中國。苜蓿草是世界公認的，飼養奶牛的最佳粗飼料。但是在中國，有限的耕地首先要保證糧食的種植。利用美國的陽光、土地和水，來解決中國的牧草稀缺，這就是張仁武的設想。
收購這個農場後，張仁武原本打算自己從國內帶一些工人過來經營，但是美國工人的專業化，讓他最終沒捨得這樣做。苜蓿草每年收割4至5茬，收割季節每隔25至28天收割一次，農忙的時候，附近猶他大學的老師和學生也過來做短工，而自己農場的工人更是日夜加班，“有時候半夜一兩點睡，早晨6點多起來一看，美國工人已經趁太陽出來前，將草打好捆”。原本張仁武擔心美國人不願意加班，但是當地美國農業協會的負責人告訴他，農業的特性就是如此，該忙的時候就得忙，工人不會要求加班費或者不加班。
和中國員工一起解決問題的美國員工
美國農業的規模化程度超乎想像，平時整個農場只靠六個人的高效打理就完全足夠，這裡人人都是多面手。小喬是農場裡唯一的中國員工，小夥子在中國上大學，來美國當農民。自己從小也在家幫過農活，來之前想著應該駕輕就熟，信手拈來。然而，在經過一段時間的工作生活後，小喬感歎道：“來這以後我看到了我和人家的差距，這裡14歲的小男孩就可以熟練操作使用我們農場的任何工具。而我是東北農業大學畢業的，跟人家一比感覺人家小孩像三十多歲的人，而我在這像十幾歲的孩子一樣。他們身上那種思想上的成熟度，和高度自理能力是值得我學習的。”
據美國國家苜蓿和飼料聯合會介紹，美國是世界最大的苜蓿生產商，超過99%的出口苜蓿乾草產於西部包括猶他州在內的七個州。
農場起步的第二年，張仁武向中國海運了50000噸雙倍壓縮的苜蓿。目前，農場的牧草生意產值已經超過了百萬美元。
紫花苜蓿
“很難想像從加利福尼亞州的長灘海運回中國的花費會比國內兩地間的運費還要便宜。”張仁武說。由於很多貨櫃輪都是從中國海運到美國，而回程的時候常常裝不滿，因此從美國到中國的牧草海運費用可以拿到很低的價格。“1噸牧草從美國運到天津港，運費只有13美元，而1噸牧草從天津運到北京，則需要120元人民幣”。
由於缺少自己的牧草加工環節，張仁武只能與美國苜蓿供應商百利公司合作。由百利公司負責把張仁武的牧草進行壓縮和品牌包裝，最後出口到中國。這些苜蓿草已經成為伊利、三元等大企業餵養頂級奶牛的重要飼料來源。然而，看似各取所需，互利共贏的合作，還是出了狀況。
出口到中國所有的草，都是打的百利的品牌。當百利在國內形成了一定氣候，大中型企業都知道了他們這個品牌後，百利自己派人到中國去，成立了自己的辦事處，背後繞過了張仁武來進行一些合作，並開拓百利自己的事業。
時針式灌溉機的中心
對於美國人暗中拋棄自己，嘗試利益自己的品牌優勢直接和中國的乳製品巨頭打交道。張仁武對此表示了自己的看法：“做這個市場，牌子雖然是你的，但是你不要忘記，所有規模化的奶牛場不是認定你這個品牌，他認的是我，我是這個品牌的原料供應商，他們才會去買。粗俗的說，人家認的就是我張仁武這張臉。”
在中國，張仁武的名字就是敲開牧草生意的名片，是他多年積攢的人脈，打通了美國苜蓿出口到中國的管道。對於百利這種違背承諾的做法，張仁武當然感到憤怒。儘管如此，生意還是要做下去，面臨沒有自屬加工廠的尷尬現狀，合作還是不得不繼續，所以還是得和百利回到談判桌面前。
面對百利背後搞小動作，張仁武個人雖然相當生氣，但為了雙方各自的利益的長遠發展考慮，願不計前嫌繼續合作，但是百利必須當面講清楚自己公司的真實想法後。百利最終進行了道歉，承認了自己在合作上出了問題，有些想法和做法有點太想當然了，對雙方都造成了不必要的麻煩和損失。
事實上，美國人繞開綠田園取巧的做法，最終也在中國企業巨頭面前碰了釘子。這也讓他們不得不反思，必須重新定位眼前的中國對手和合作夥伴。百利最終主動表示願意繼續保持良好商業合作關係，並重申之前做法絕非有意，今後願意在各方面環節配合綠田園，並做好雙方的溝通，共同保證好雙方的利益點。
張仁武一直以來的目標是，在中國草業上要佔有自己的一席之地。在這次雙方轉捩點式的談判後，百利表態自己該做什麼，不該做什麼都可以溝通。張仁武建議，應迅速的前往在中國素有“草都”之稱的阿魯科爾沁旗去建加工廠，不能再拖延了。把美國人完備的加工環節引入中國，解決牧草加工的根本問題，這事就是張仁武的底牌。
可對於他的提議，百利似乎也有自己的準備。你們想在赤峰建草場，我們可以和你們聯合經營，但是作為回報我們要你們農場15%的所有權，同時我們也要擁有赤峰農場在中國的部分經營權，雖然要求的條件比較多，但你們仍然是最大的股東，我們只是變成了關係更為緊密的利益共同體而已。
面對這樣的說辭，張仁武方面表示百利剛才還是被動，轉瞬之間就立馬變主動，美國人踢皮球的功夫也是不一般。在對百利進行了一番“誇讚”後，張仁武表示對方的想法很有意思，為了秉承中國優良傳統，來而不往非禮也，既然我分給了你們，那麼同樣你們的我們也就不客套了，我們也要佔有你們的股份，這樣我們雙方就成了關係更為緊密的利益共同體了。最終，百利被張仁武的談判技巧所折服，同意了這個提案。雙方相視一笑泯恩仇，互利共贏擴大產業。
艾斯克蘭迪農場
美國人如願向中國市場踏進一步，而中國人也參與進了美國的牧草加工的實質環節。建立在共同利益上的合作，依然可以走下去。
經過這次談判，張仁武不禁感慨回憶起了自己的學生時期，他想起了在大學畢業時寫在同學錄裡的一段畢業感言：
在那天地相接的遠方，
地平線延伸到心靈的深處。
英俊的牧人揮舞著皮鞭，
也揮舞著廣闊的草原。
去遠方嗎，朋友？
趁光陰正好，我去遠方!
長江商業評論原創文章，未經授權嚴禁轉載。
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