2017年中國中小企業商旅管理行業調研報告
伴隨著技術的進步以及企業商旅管理意識的提高，標準化、規模化將成為中小企業商旅管理行業的發展模式，而智慧化、自動化將成為中小企業商旅管理行業的發展目標。
本報告將從行業現狀、客戶現狀及行業未來發展趨勢等維度，對中國中小企業商旅管理行業進行系統梳理和分析，希望對行業的發展有所助益。
報告中的重要觀點：
1．2016年中國中小企業商旅管理市場交易規模達到246.2億元；
2．現階段市場較為分散，行業集中度CR4為9.8%；
3．2016年使用商旅管理服務的中小企業客戶規模為34.7萬戶；
4．中小企業商旅管理行業毛利率僅為3%-4%；行業存在較高的進入門檻；
5．技術進步推動產品標準化和自動化程度提高，行業集中度將隨之提升。
中小企業商旅管理行業分析
外資TMC開拓市場，本土TMC後來居上
國外商旅管理行業的發展程度一直遠超中國，2000年以後，外資TMC進入中國市場，開闢了中國商旅管理的新紀元，此時中小企業多以票代、旅行社、OTA等預訂管道為主，商旅管理意識仍未覺醒。2006年以後，以攜程商旅為首的本土TMC不斷發展，小部分中小企業開始了解差旅管理模式。
中小企業數量逐年增長，商旅管理市場需求提升
2016年中國中小企業規模達2463.9萬戶，較2015年增長19.9%。但目前中小企業商旅管理的普及度還比較低，企業的商旅管理意識較薄弱，市場需求的開拓空間非常廣闊。在大型企業商旅管理市場逐漸飽和的現狀下，中小企業成為了商旅管理行業的發展藍海。
中小企業商旅支出平穩增長
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅支出規模達到7337.7億元，較2015年增長12.7%，占總體商旅支出市場規模的34.2%。由於國民經濟環境穩中有進，中小企業商旅支出規模呈現平穩增長的態勢。預計到2020年，中國中小企業商旅支出規模將超過1.1萬億元。
商旅管理市場交易規模穩步上升，發展態勢良好
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅管理市場交易規模達到246.2億元，較2015年增長21.4%，占總商旅管理市場交易規模的16.8%。市場保持較高增長率的原因在於現代商業環境中，企業資訊化轉型的壓力逐漸增大，其自身現代化管理意識也在不斷提升，同時攜程商旅等核心企業對中小企業商旅管理市場的不斷拓展讓更多的中小企業了解差旅管理的價值。艾瑞分析認為，2017年的交易規模增長率將達到22.6%，除了行業龍頭攜程商旅對於中小企業商旅管理市場的加大投入，一些TMC新秀如阿裡商旅、京東商旅等也介入了中小企業商旅管理市場，整體市場教育與推廣的力度持續增強。
機票占中小企業商旅產品結構主體地位
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅管理市場中，機票交易額占比達到81.3%，酒店居其次，占15.1%。艾瑞分析認為，由於機票為標準化產品，更容易管控，另外中小企業由於差旅體量小，沒有議價能力，選擇TMC可以獲得更優惠的價格，有效降低差旅成本；就酒店而言，酒店供應商比較分散，酒店產品根據地域的不同，標準化程度不一，同時以往酒店現付的習慣以及一些不規範的灰色操作也提升了管控的難度，因此酒店的交易額占比還較小，未來仍有提升空間。
中小企業商旅管理意識提高，普及率隨之提升
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅管理的普及率僅為3.4%。隨著中小企業商旅意識的提高以及商旅管理行業的進一步發展，越來越多的中小企業將開始嘗試商旅管理模式，行業普及率預計將會繼續提高。
TMC及OTA成為中小企業商旅管理客戶主流預訂管道
根據調研資料，在中小企業的商旅管理客戶中，35.2%的中小企業通過TMC進行預訂，29.3%為OTA/OTP，機票代理仍佔有一定比例，達到16.7%。原因在於，隨著中國互聯網程度的提高以及技術的進一步發展，中小企業對各預訂管道的瞭解越來越完善，企業商旅預訂管道的標準化和自動化程度將會越來越高。
行業競爭者眾多，TMC專業而全面的差旅管理功能更具優勢
目前中國中小企業商旅管理行業存在眾多競爭者，包括TMC、提供月結服務的傳統旅行社、機票代理、航司酒店直銷以及與TMC差旅服務系統對接的費控、OA等系統供應商，中小企業客戶雖然可以通過多種管道進行商旅產品及服務的預訂。但從管理層面來看，TMC專業和全面的差旅管理功能是其他供應商所不具備的，選擇TMC進行商旅預訂，可以實現商旅審核和管理流程的優化，對企業商旅支出進行全面管控，降低商旅成本，提高企業管理效率。
TMC使用者滿意程度最高
根據調研資料，TMC使用者對其商旅管理模式的滿意程度較高，原因包括資源整合能力強、價格較優惠、行業品牌知名度高等。使用者對機票代理和航司酒店直銷的滿意程度較低，這是因為機票代理可提供的資源較缺乏，而由於航司提直降代政策的施行，其利潤空間受到擠壓，價格優惠程度難以維持；而航司酒店直銷無法提供差旅管理系統，使用者的易使用感不強。
中小企業商旅管理市場分散，集中度CR4為9.8%
2016年中國中小企業商旅管理市場集中度CR4為9.8%，原因是隨著攜程商旅、美亞商旅等本土專業商旅管理公司對中小企業商旅管理市場的發展和擴張，讓更多的中小企業認識了商旅管理，促使了更多的中小企業開始嘗試商旅管理。未來中小企業商旅管理市場的集中度將會進一步提高，原因在於行業標準化與規模化的趨勢將會淘汰一部分在資源、產品、技術等方面缺乏競爭力的供應商，而核心商旅管理企業對於市場拓展的力度逐步加大，會搶佔更多的市場份額。
行業進入門檻高，但毛利率和集中度偏低
目前，商旅管理市場正處在擴張期。在行業發展的初期，企業客戶只有預訂的需求；隨著行業的發展和商旅管理意識的覺醒，客戶慢慢有了商旅支出的管控、審批及報銷流程的簡化等各種需求，對TMC的資源、技術、資金等的要求逐漸增高，代理商們面臨出局，行業集中度隨之提高。此外，中小企業在商旅產品方面的需求越來越多元化，不僅包括機票、酒店等標準化產品，還包括用車、簽證、保險、安全、WIFI等增值服務。
中小企業商旅管理行業客戶分析
中小企業商旅管理客戶規模呈穩步增長趨勢
2016年中國商旅管理行業中小企業客戶規模達到34.7萬戶，較2015年增長20.5%。由於中國國民經濟的逐漸放緩，未來五年中小企業的註冊數增長率將會緩慢降低，但隨著中國商旅管理市場的滲透率逐漸提高，商旅管理行業中小企業客戶數將會進一步增長，預計在2020年將超過70萬戶。
中小企業集中預訂程度高，國企分支機搆分散預訂程度最低
根據調研資料，79.8%的中小企業客戶在商旅預訂時是集中預訂或混合預訂的模式，總體集中預訂程度高。從企業類型來看，國企分支機搆的分散預訂程度明顯低於民營企業及外資/合資企業。
中小企業商旅預訂方式更偏線上，結算方式注重月結
根據調研資料，中小企業客戶更加偏向于線上預訂方式，包括移動端預訂、PC端預訂及電話預訂方式，這是由於近年來中國互聯網的飛速發展，推動了企業商旅互聯網程度的提高。與此同時，線下預訂模式仍佔有一定比重。從結算方式來看，中小企業在商旅費用結算上仍偏向使用差旅供應商月結的方式，其占比達49.2%，而企業信用卡和協力廠商支付的結算方式未來仍有發展空間。
四成有商旅供應商的中小企業使用商旅管理系統
根據調研資料，在有商旅供應商的中小企業中，使用商旅管理系統的客戶達到39.5%，其中27.1%的客戶使用的是專業商旅管理公司的系統，9.9%的客戶使用的是自行設計的系統，2.5%的客戶使用的是外部定制的系統。從企業類型來看，國企分支機搆中選擇自行開發系統的比例要遠高於外資/合資企業和民營企業，這是出於對資訊安全的考慮。
中小企業商旅管理行業發展趨勢
市場格局：中小企業商旅管理市場穩步擴張
根據艾瑞監測資料，中國商旅管理市場總規模未來四年的複合增長率達19.0%，商旅管理行業中小企業客戶未來四年的複合增長率在20.8%。隨著商旅管理市場的進一步發展，中小企業的商旅管理意識將會逐漸提高，有商旅需求的中小企業數量也同時在增加，中小企業在商旅支出上的管控項目增多，因此艾瑞預測，中小企業商旅管理市場規模未來四年的複合增長率將達到22.1%。
市場格局：標準化服務模式驅動行業集中度提升
在客戶需求端，隨著中國中小企業商旅管理行業的進一步發展，中小企業客戶的商旅管理意識提高，逐漸對企業商旅支出有了更強的管控需求，缺少技術、資金能力的TMC及其他商旅供應商將會失去生存空間，而擁有技術優勢的TMC能夠為中小企業提供便捷的商旅管理系統，規模化資源，降低中小企業的商旅管理成本，進一步促進行業服務模式的標準化和規模化，中小企業商旅管理行業的集中度將會繼續提升。在產品資源端，由於航司提直降代，部分機票代理商失去利潤空間，無法再為客戶提供價格優惠，從而使得商旅管理行業的集中度急速提升。
產品革新：高利潤產品預訂比例逐步提高，產品日漸豐富
在中國中小企業商旅管理市場中，目前大部分需求仍集中在機票產品上，由於航司提直降代政策的施行，機票的利潤率已經大幅縮小，商旅管理行業急需提高有高利潤率的酒店、用車、保險等產品的預訂比例，實現行業毛利率水準的提升。另一方面，商旅管理企業在經營中小企業客戶市場時，提供的業務不能僅僅局限於機票+酒店的形式，應開拓企業客戶的其他需求，創新商旅管理服務的形式，解決客戶的痛點，提高客戶的黏性，促進商旅管理市場的進一步發展。
產品革新：移動互聯網化及產品多元化將成為主流趨勢
隨著中國整體國民經濟的發展，中小企業數量將會進一步增加，商旅管理行業中小企業使用者規模也將隨之擴大，中小企業商旅管理市場將成為各家TMC爭奪的主要戰場之一。同時，伴隨中國移動互聯網的進一步發展，身處二三四線的中小企業客戶也會更多地瞭解到移動互聯網的便捷性，促進移動端商旅預訂的發展。在商業模式方面，由於中小企業客戶數量眾多，個性化需求各有不同，TMC要做到產品的全覆蓋，才能實現對中小企業客戶的標準化和規模化商旅服務。
需求趨勢：商旅安全及全流程一體化的需求逐步上升
在中小企業商旅管理行業，隨著企業客戶商旅管理意識的覺醒，其目前差旅需求主要包括降低差旅成本、整合差旅產品及服務資源、提高員工差旅安全以及實現企業差旅一體化。在商旅安全方面，由於世界恐怖活動與地區衝突的頻發，差旅範圍的擴大，企業管理者越來越注重差旅人員的安全情況；而在商旅流程方面，企業也更加傾向于集成多項商旅管理功能的系統，實現審批、預訂和報銷等一體化流程。未來隨著中國商旅管理行業的進一步發展，企業客戶的商旅管理需求將會更加多樣化。
技術趨勢：智慧化和自動化成為未來技術發展目標
目前中國中小企業商旅管理客戶多數選擇的是內資TMC來進行企業的商旅管理，而內資TMC大多數都是由做OTA/OTP或機票代理商等管道起家，且國內互聯網發展程度較高，因此內資TMC的技術水準要遠遠高於中外合資TMC。在未來的商旅管理行業中，技術將成為衡量TMC發展優劣的重要指標之一。第一要實現智慧化，通過技術為企業客戶智慧推薦產品，提高使用者滿意度；第二要實現自動化，在人力成本大幅增長的現實情況下，用技術帶動TMC的規模化標準化發展。
機票占中小企業商旅產品結構主體地位
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅管理市場中，機票交易額占比達到81.3%，酒店居其次，占15.1%。艾瑞分析認為，由於機票為標準化產品，更容易管控，另外中小企業由於差旅體量小，沒有議價能力，選擇TMC可以獲得更優惠的價格，有效降低差旅成本；就酒店而言，酒店供應商比較分散，酒店產品根據地域的不同，標準化程度不一，同時以往酒店現付的習慣以及一些不規範的灰色操作也提升了管控的難度，因此酒店的交易額占比還較小，未來仍有提升空間。
中小企業商旅管理意識提高，普及率隨之提升
根據艾瑞監測資料，2016年中國中小企業商旅管理的普及率僅為3.4%。隨著中小企業商旅意識的提高以及商旅管理行業的進一步發展，越來越多的中小企業將開始嘗試商旅管理模式，行業普及率預計將會繼續提高。
TMC及OTA成為中小企業商旅管理客戶主流預訂管道
根據調研資料，在中小企業的商旅管理客戶中，35.2%的中小企業通過TMC進行預訂，29.3%為OTA/OTP，機票代理仍佔有一定比例，達到16.7%。原因在於，隨著中國互聯網程度的提高以及技術的進一步發展，中小企業對各預訂管道的瞭解越來越完善，企業商旅預訂管道的標準化和自動化程度將會越來越高。
行業競爭者眾多，TMC專業而全面的差旅管理功能更具優勢
目前中國中小企業商旅管理行業存在眾多競爭者，包括TMC、提供月結服務的傳統旅行社、機票代理、航司酒店直銷以及與TMC差旅服務系統對接的費控、OA等系統供應商，中小企業客戶雖然可以通過多種管道進行商旅產品及服務的預訂。但從管理層面來看，TMC專業和全面的差旅管理功能是其他供應商所不具備的，選擇TMC進行商旅預訂，可以實現商旅審核和管理流程的優化，對企業商旅支出進行全面管控，降低商旅成本，提高企業管理效率。
TMC使用者滿意程度最高
根據調研資料，TMC使用者對其商旅管理模式的滿意程度較高，原因包括資源整合能力強、價格較優惠、行業品牌知名度高等。使用者對機票代理和航司酒店直銷的滿意程度較低，這是因為機票代理可提供的資源較缺乏，而由於航司提直降代政策的施行，其利潤空間受到擠壓，價格優惠程度難以維持；而航司酒店直銷無法提供差旅管理系統，使用者的易使用感不強。
中小企業商旅管理市場分散，集中度CR4為9.8%
2016年中國中小企業商旅管理市場集中度CR4為9.8%，原因是隨著攜程商旅、美亞商旅等本土專業商旅管理公司對中小企業商旅管理市場的發展和擴張，讓更多的中小企業認識了商旅管理，促使了更多的中小企業開始嘗試商旅管理。未來中小企業商旅管理市場的集中度將會進一步提高，原因在於行業標準化與規模化的趨勢將會淘汰一部分在資源、產品、技術等方面缺乏競爭力的供應商，而核心商旅管理企業對於市場拓展的力度逐步加大，會搶佔更多的市場份額。
行業進入門檻高，但毛利率和集中度偏低
目前，商旅管理市場正處在擴張期。在行業發展的初期，企業客戶只有預訂的需求；隨著行業的發展和商旅管理意識的覺醒，客戶慢慢有了商旅支出的管控、審批及報銷流程的簡化等各種需求，對TMC的資源、技術、資金等的要求逐漸增高，代理商們面臨出局，行業集中度隨之提高。此外，中小企業在商旅產品方面的需求越來越多元化，不僅包括機票、酒店等標準化產品，還包括用車、簽證、保險、安全、WIFI等增值服務。
中小企業商旅管理行業客戶分析
中小企業商旅管理客戶規模呈穩步增長趨勢
2016年中國商旅管理行業中小企業客戶規模達到34.7萬戶，較2015年增長20.5%。由於中國國民經濟的逐漸放緩，未來五年中小企業的註冊數增長率將會緩慢降低，但隨著中國商旅管理市場的滲透率逐漸提高，商旅管理行業中小企業客戶數將會進一步增長，預計在2020年將超過70萬戶。
中小企業集中預訂程度高，國企分支機搆分散預訂程度最低
根據調研資料，79.8%的中小企業客戶在商旅預訂時是集中預訂或混合預訂的模式，總體集中預訂程度高。從企業類型來看，國企分支機搆的分散預訂程度明顯低於民營企業及外資/合資企業。
中小企業商旅預訂方式更偏線上，結算方式注重月結
根據調研資料，中小企業客戶更加偏向于線上預訂方式，包括移動端預訂、PC端預訂及電話預訂方式，這是由於近年來中國互聯網的飛速發展，推動了企業商旅互聯網程度的提高。與此同時，線下預訂模式仍佔有一定比重。從結算方式來看，中小企業在商旅費用結算上仍偏向使用差旅供應商月結的方式，其占比達49.2%，而企業信用卡和協力廠商支付的結算方式未來仍有發展空間。
四成有商旅供應商的中小企業使用商旅管理系統
根據調研資料，在有商旅供應商的中小企業中，使用商旅管理系統的客戶達到39.5%，其中27.1%的客戶使用的是專業商旅管理公司的系統，9.9%的客戶使用的是自行設計的系統，2.5%的客戶使用的是外部定制的系統。從企業類型來看，國企分支機搆中選擇自行開發系統的比例要遠高於外資/合資企業和民營企業，這是出於對資訊安全的考慮。
中小企業商旅管理行業發展趨勢
市場格局：中小企業商旅管理市場穩步擴張
根據艾瑞監測資料，中國商旅管理市場總規模未來四年的複合增長率達19.0%，商旅管理行業中小企業客戶未來四年的複合增長率在20.8%。隨著商旅管理市場的進一步發展，中小企業的商旅管理意識將會逐漸提高，有商旅需求的中小企業數量也同時在增加，中小企業在商旅支出上的管控項目增多，因此艾瑞預測，中小企業商旅管理市場規模未來四年的複合增長率將達到22.1%。
市場格局：標準化服務模式驅動行業集中度提升
在客戶需求端，隨著中國中小企業商旅管理行業的進一步發展，中小企業客戶的商旅管理意識提高，逐漸對企業商旅支出有了更強的管控需求，缺少技術、資金能力的TMC及其他商旅供應商將會失去生存空間，而擁有技術優勢的TMC能夠為中小企業提供便捷的商旅管理系統，規模化資源，降低中小企業的商旅管理成本，進一步促進行業服務模式的標準化和規模化，中小企業商旅管理行業的集中度將會繼續提升。在產品資源端，由於航司提直降代，部分機票代理商失去利潤空間，無法再為客戶提供價格優惠，從而使得商旅管理行業的集中度急速提升。
產品革新：高利潤產品預訂比例逐步提高，產品日漸豐富
在中國中小企業商旅管理市場中，目前大部分需求仍集中在機票產品上，由於航司提直降代政策的施行，機票的利潤率已經大幅縮小，商旅管理行業急需提高有高利潤率的酒店、用車、保險等產品的預訂比例，實現行業毛利率水準的提升。另一方面，商旅管理企業在經營中小企業客戶市場時，提供的業務不能僅僅局限於機票+酒店的形式，應開拓企業客戶的其他需求，創新商旅管理服務的形式，解決客戶的痛點，提高客戶的黏性，促進商旅管理市場的進一步發展。
產品革新：移動互聯網化及產品多元化將成為主流趨勢
隨著中國整體國民經濟的發展，中小企業數量將會進一步增加，商旅管理行業中小企業使用者規模也將隨之擴大，中小企業商旅管理市場將成為各家TMC爭奪的主要戰場之一。同時，伴隨中國移動互聯網的進一步發展，身處二三四線的中小企業客戶也會更多地瞭解到移動互聯網的便捷性，促進移動端商旅預訂的發展。在商業模式方面，由於中小企業客戶數量眾多，個性化需求各有不同，TMC要做到產品的全覆蓋，才能實現對中小企業客戶的標準化和規模化商旅服務。
需求趨勢：商旅安全及全流程一體化的需求逐步上升
在中小企業商旅管理行業，隨著企業客戶商旅管理意識的覺醒，其目前差旅需求主要包括降低差旅成本、整合差旅產品及服務資源、提高員工差旅安全以及實現企業差旅一體化。在商旅安全方面，由於世界恐怖活動與地區衝突的頻發，差旅範圍的擴大，企業管理者越來越注重差旅人員的安全情況；而在商旅流程方面，企業也更加傾向于集成多項商旅管理功能的系統，實現審批、預訂和報銷等一體化流程。未來隨著中國商旅管理行業的進一步發展，企業客戶的商旅管理需求將會更加多樣化。
技術趨勢：智慧化和自動化成為未來技術發展目標
目前中國中小企業商旅管理客戶多數選擇的是內資TMC來進行企業的商旅管理，而內資TMC大多數都是由做OTA/OTP或機票代理商等管道起家，且國內互聯網發展程度較高，因此內資TMC的技術水準要遠遠高於中外合資TMC。在未來的商旅管理行業中，技術將成為衡量TMC發展優劣的重要指標之一。第一要實現智慧化，通過技術為企業客戶智慧推薦產品，提高使用者滿意度；第二要實現自動化，在人力成本大幅增長的現實情況下，用技術帶動TMC的規模化標準化發展。