銀行內部員工爆料：銀行信貸客戶經理如何開展信貸行銷工作？
今日話題：銀行信貸客戶經理如何開展行銷工作
我只是拍磚引玉，因為我現在的業績也真的不理想，不是謙虛，是真的不理想，下面通報下我的業績：
2017年的授信目標是2000萬，而截止2017年09月30日，完成放貸的共計85+770+95=950萬，在途審批的貸款有150+100=250萬，被省行坑的有1500萬不計入業績，儲備項目有1600+500=2100萬，即便完成任務估計也得到年底了，如果不能完成就要扣很多小錢錢，也是醉了，所以打算明年其他活不幹了，尼瑪出業績了還要扣，信貸做不出來是老子的鍋，
跑題了，下面來聊聊銀行信貸客戶經理如何開展信貸行銷工作這個話題。
在日常的行銷過程中，銀行信貸相對其他銷售要好就點，特別是企業信貸，至少首次接觸不會出現惡語相向的情況。在此為保險、證券、期貨的行銷人員默哀一下，我以前做過證券的，這酸爽，
都說行銷有四寶：陌生拜訪，電話行銷，駐點地推，轉介紹。下面我將按照自己的思路來展開，從一個全新接觸的新手開始，肯定走過很多彎路，希望看完這篇，作為新手的你可以少走點彎路。
新手上路
新手上路第一步：
找老司機帶帶。老司機介紹方法說主要是電話行銷，然後老客戶轉介紹，放棄親友介紹（後患無窮），放棄陌生拜訪（門口都進不去），這位老司機截止2017年09月30日企業信貸結餘2.1億，全大市排名前三的牛人；
做為一個正常30多歲中年心智的人，自然不會不信，也不會全信，在老司機的基礎上再逐嘗試了其中2寶，最終發現，老司機是真朋友，是良心總結：
陌生拜訪，人家門衛老頭根本不理你，
至於親友介紹，我想根本不需要說明，為什麼不去嘗試了吧？
駐點地推：企業信貸搞定的是老闆，你擺個攤了老闆會來？不過這個方法也有可能會衍生出行業協會活動行銷。
綜合起來說，企業信貸的核心還是電話行銷，重點是行業協會等老闆聚集的地方行銷。
我現在的行銷思路：
1、電話行銷：
政府網站公示資訊中的環評和建設備案企業、輔助隨機企業名單，
2.行業協會開發：
這個方法雖然很重要，但是一直沒有機會切入進去，目前跟當地的金融協會有一定聯繫，接觸過幾家新三板上市的企業，但是行裡制度的原因，比較繁瑣，老闆們興趣不大。
3.開發公眾號：
這是我認為是非常重要的促成和行銷方式。我的做法是將貸款需要知道的一些情況都收集整理成文章，方便老闆們瞭解並轉介紹，這個我認為無論那個行業都可以進行！現在是自媒體的時代，我們做的不只是一件簡單的或複雜的工作，而是自己的品牌。當然做成文章也有一個壞處，有些客戶有以此來提條件或者去跟其他銀行談條件，但是我認為這個是看人的，畢竟要精打細算的客戶到最後還是要精打細算的，我在一定範圍內能做到資訊的共用並得到他們的認可就OK了，其他就是水磨的功夫，急不來的。
4.老客戶轉介紹：
這個目前我手邊客戶太少，沒有基數，暫時不存在轉介紹。
現階段我的工作計畫是：
1.持續運營好公眾號：
公眾號的運營是基本，一定要持續的操作起來，讓地區內的老闆一想到貸款就搜索下這個公眾號，這樣才會有客戶主動上門，而不是被動的等待。
2.刷電話行銷
電話行銷是最最初級的，但是是當前唯二的客戶來源，所以堅持吧，看能不能有個突破。
3.參加行業協會
參加行業協會已經是中後期高端的操作了，名片一發，請請茶，這才是金融的feel，現在做的都是金融民工的活。
以上，就是我對企業信貸行銷的思路，風控什麼的基本上不需要考慮，只有足夠的客戶了，你才能考慮挑選客戶，我目前就是只要有客戶想貸，我都可以花時間精力上門去聊，除非硬條件不符合，那就沒辦法，例如沒有經營的光出租的，征信不良的，貸款家數過多的，抵押品不符合要求等等。
另外我的最終目標是股權投資，每一個信貸的的老闆都是以後潛在的客戶，放長遠來看，這也是積累。
所以業績的壓力對我來說到不是最壓迫，對單位的憤恨也基本集中在領導的言而無信上，但是業務這塊是真的拼命在操練了！
因為我已經32歲了，30而立，我目前的情況，羞愧ing；
計畫
以下是銀行信貸狗的一天日常，有想進銀行的或者想找銀行人員做為結婚物件的可以看下，肯定真實，包括收入，福利，工作時間，吐槽什麼的。
20170930 週六
每天上班先排一下自己今天的工作
事業固定專案：
1、中午或晚上有空的時間看下外匯用20/60系統；情況允許的話搞100RMB的資金；
2、早中晚一次10分鐘左右的運動（近期因為手受傷都沒怎麼動）；
3、有空就記錄生活，晚上回去總結及自媒體發文，第二天清晨發佈；
當日必須完成項目：
1、公眾號增加新貸種；
2、手邊沒其他單子，要電話行銷，發短信加微信1個小時左右；
3、浙江股權交易中心研究下開戶及交易出入金；
4、證券經紀人後續教育掛機；
5、單位行銷費用報銷合68979本月確定，上家單位報銷25000左右；（方案已經確定）
7、財政農村基金的各村開始陸續匯入款項，每村估計5萬，共40戶左右，重點問題是後續財政給不給配套，如果給配套的話估計總額在2000萬左右， 要統計匯入名單後上報財政；20170930匯入31戶共155萬。
重要緊急項目：
1、SM地區兩筆廠房抵押貸款受理，來回140公里，10月中間聯繫；
2、流貸授信350萬，支用100萬的QJ公司，基本戶未三證合一變更，要跟蹤開戶，開戶後才能上報系統，基本戶銀行已經提交人民銀行，需要3工作日完成，預計審批1周；26號問過人行還未變更完成；27號下午人行已經變更，但是櫃檯要明天才能開戶，這效率！28號上午開好戶，因為是協力廠商抵押且企業未有中征碼，需要征信崗申請開通企業中征碼；人行回饋當前一定要開基本戶才會生成中征碼，已經與企業溝通，但企業主在外地黑皮，估計要10月中旬；如果我是企業主，雖然不是我的鍋，但我也想懟死自己；29號跟企業主溝通也下，他說不著急，沒事可以放到十月中旬，就是我的一些表單要重新簽，重新上傳，還好，還好；
3、信保XJ公司，要跟其他行一起報，其他今天要求客戶流水，客戶昨天去伊朗，暫時先提供給我的資料，預計上報時間10月中旬，在這之前要與他行信貸人員接觸下；
4、在10月左右想法上交信用卡95張，信用卡中心來電說以後不要勾設點，不要身份證與工號牌同一張，簽字不要太潦草可以用名章；
重要不緊急項目：
1、某小微工業園區的按揭准入報告（真TM神煩）；
2、體檢CT出來後寫一篇關於頸椎養護的文章；
3、某同業久懸戶處理；需要其他兄弟支行一起要求，否則農商行系統不提供或直接銷戶；
4、某上市公司法人變更後帳戶變更處理10-11月處理，可以上門；
5、朋友的借款協定需要重簽並要求支付利息10月初搞定；
6、關注朋友餐飲店的後續；
7、關注朋友淘寶達人的後續；
8、有時間的話9點30年下股票，用急跌系統明年打算用日內T+0試試，預計時間半個小時，如果效果還行的話，準備用家人的帳戶搞點2W左右的資金；
9、當地財政要求協助辦理其專項公司的法人轉讓，需要兩村委蓋章，本項延期到10月後進行；
緊急不重要專案（基本上沒這樣的事情，在銀行上班樣樣都很重點，無法是急不急的問題）
1、16點28分，上門在房產公司幫忙，其中接了一個電話1600萬，在比較偏遠的地區，近70公里，同片地區的還有一筆500萬的，不過可能沒有經營，這兩單加起來，來回140公里我也認了，國慶後安排上門走訪；
2、領導工作沒有安排好，現在行裡非常混亂，面簽我兼著，市行的原話是要A角在生孩子或住院等非常緊急的情況下，才可以讓我面簽，不然是允許我面簽的，現在領導把A角調去房產公司幫忙刷pos機，我來頂崗，然後讓我也去房產公司刷pos，這腦子tm不是有病麼，然後我早上在那邊玩了刷了一個上午的微信朋友圈；
3、自今天開始，決定，非工作時間不接領導電話，工作時間也不立即接而是過幾分鐘再回電話，大事沒有，都是這些個虛耗時間沒效益的事；什麼業務不管能不能做先騙進來再說，我對也是沒有絲毫好感；不懟他無非是沒有業績底氣而已！有業績依仗了，呵呵，不好意思我在客戶這裡，大不了跳槽而已！
當然這種想法比較危險，自我感覺有點失衡，其實領導也苦逼，領導也是頂著壓力在前行，不過這都不能成為坑害員工利益的理由。
安排工作
思路有點亂，
今天就這樣！
接下來國慶長假加班3天，有沒有加班費還不知道，看領導施捨了；
轉載自事業同路人，內容有所修改。
作者簡介：事業同路人，創業路上，工作路上，健身路上，事業路上，財務自由路上，85後凡人的真實生活記錄。逆不襲逆襲我不知道，我只是真實的活著，目前主職銀行信貸客戶經理。
方便老闆們瞭解並轉介紹，這個我認為無論那個行業都可以進行！現在是自媒體的時代，我們做的不只是一件簡單的或複雜的工作，而是自己的品牌。當然做成文章也有一個壞處，有些客戶有以此來提條件或者去跟其他銀行談條件，但是我認為這個是看人的，畢竟要精打細算的客戶到最後還是要精打細算的，我在一定範圍內能做到資訊的共用並得到他們的認可就OK了，其他就是水磨的功夫，急不來的。4.老客戶轉介紹：
這個目前我手邊客戶太少，沒有基數，暫時不存在轉介紹。
現階段我的工作計畫是：
1.持續運營好公眾號：
公眾號的運營是基本，一定要持續的操作起來，讓地區內的老闆一想到貸款就搜索下這個公眾號，這樣才會有客戶主動上門，而不是被動的等待。
2.刷電話行銷
電話行銷是最最初級的，但是是當前唯二的客戶來源，所以堅持吧，看能不能有個突破。
3.參加行業協會
參加行業協會已經是中後期高端的操作了，名片一發，請請茶，這才是金融的feel，現在做的都是金融民工的活。
以上，就是我對企業信貸行銷的思路，風控什麼的基本上不需要考慮，只有足夠的客戶了，你才能考慮挑選客戶，我目前就是只要有客戶想貸，我都可以花時間精力上門去聊，除非硬條件不符合，那就沒辦法，例如沒有經營的光出租的，征信不良的，貸款家數過多的，抵押品不符合要求等等。
另外我的最終目標是股權投資，每一個信貸的的老闆都是以後潛在的客戶，放長遠來看，這也是積累。
所以業績的壓力對我來說到不是最壓迫，對單位的憤恨也基本集中在領導的言而無信上，但是業務這塊是真的拼命在操練了！
因為我已經32歲了，30而立，我目前的情況，羞愧ing；
計畫
以下是銀行信貸狗的一天日常，有想進銀行的或者想找銀行人員做為結婚物件的可以看下，肯定真實，包括收入，福利，工作時間，吐槽什麼的。
20170930 週六
每天上班先排一下自己今天的工作
事業固定專案：
1、中午或晚上有空的時間看下外匯用20/60系統；情況允許的話搞100RMB的資金；
2、早中晚一次10分鐘左右的運動（近期因為手受傷都沒怎麼動）；
3、有空就記錄生活，晚上回去總結及自媒體發文，第二天清晨發佈；
當日必須完成項目：
1、公眾號增加新貸種；
2、手邊沒其他單子，要電話行銷，發短信加微信1個小時左右；
3、浙江股權交易中心研究下開戶及交易出入金；
4、證券經紀人後續教育掛機；
5、單位行銷費用報銷合68979本月確定，上家單位報銷25000左右；（方案已經確定）
7、財政農村基金的各村開始陸續匯入款項，每村估計5萬，共40戶左右，重點問題是後續財政給不給配套，如果給配套的話估計總額在2000萬左右， 要統計匯入名單後上報財政；20170930匯入31戶共155萬。
重要緊急項目：
1、SM地區兩筆廠房抵押貸款受理，來回140公里，10月中間聯繫；
2、流貸授信350萬，支用100萬的QJ公司，基本戶未三證合一變更，要跟蹤開戶，開戶後才能上報系統，基本戶銀行已經提交人民銀行，需要3工作日完成，預計審批1周；26號問過人行還未變更完成；27號下午人行已經變更，但是櫃檯要明天才能開戶，這效率！28號上午開好戶，因為是協力廠商抵押且企業未有中征碼，需要征信崗申請開通企業中征碼；人行回饋當前一定要開基本戶才會生成中征碼，已經與企業溝通，但企業主在外地黑皮，估計要10月中旬；如果我是企業主，雖然不是我的鍋，但我也想懟死自己；29號跟企業主溝通也下，他說不著急，沒事可以放到十月中旬，就是我的一些表單要重新簽，重新上傳，還好，還好；
3、信保XJ公司，要跟其他行一起報，其他今天要求客戶流水，客戶昨天去伊朗，暫時先提供給我的資料，預計上報時間10月中旬，在這之前要與他行信貸人員接觸下；
4、在10月左右想法上交信用卡95張，信用卡中心來電說以後不要勾設點，不要身份證與工號牌同一張，簽字不要太潦草可以用名章；
重要不緊急項目：
1、某小微工業園區的按揭准入報告（真TM神煩）；
2、體檢CT出來後寫一篇關於頸椎養護的文章；
3、某同業久懸戶處理；需要其他兄弟支行一起要求，否則農商行系統不提供或直接銷戶；
4、某上市公司法人變更後帳戶變更處理10-11月處理，可以上門；
5、朋友的借款協定需要重簽並要求支付利息10月初搞定；
6、關注朋友餐飲店的後續；
7、關注朋友淘寶達人的後續；
8、有時間的話9點30年下股票，用急跌系統明年打算用日內T+0試試，預計時間半個小時，如果效果還行的話，準備用家人的帳戶搞點2W左右的資金；
9、當地財政要求協助辦理其專項公司的法人轉讓，需要兩村委蓋章，本項延期到10月後進行；
緊急不重要專案（基本上沒這樣的事情，在銀行上班樣樣都很重點，無法是急不急的問題）
1、16點28分，上門在房產公司幫忙，其中接了一個電話1600萬，在比較偏遠的地區，近70公里，同片地區的還有一筆500萬的，不過可能沒有經營，這兩單加起來，來回140公里我也認了，國慶後安排上門走訪；
2、領導工作沒有安排好，現在行裡非常混亂，面簽我兼著，市行的原話是要A角在生孩子或住院等非常緊急的情況下，才可以讓我面簽，不然是允許我面簽的，現在領導把A角調去房產公司幫忙刷pos機，我來頂崗，然後讓我也去房產公司刷pos，這腦子tm不是有病麼，然後我早上在那邊玩了刷了一個上午的微信朋友圈；
3、自今天開始，決定，非工作時間不接領導電話，工作時間也不立即接而是過幾分鐘再回電話，大事沒有，都是這些個虛耗時間沒效益的事；什麼業務不管能不能做先騙進來再說，我對也是沒有絲毫好感；不懟他無非是沒有業績底氣而已！有業績依仗了，呵呵，不好意思我在客戶這裡，大不了跳槽而已！
當然這種想法比較危險，自我感覺有點失衡，其實領導也苦逼，領導也是頂著壓力在前行，不過這都不能成為坑害員工利益的理由。
安排工作
思路有點亂，
今天就這樣！
接下來國慶長假加班3天，有沒有加班費還不知道，看領導施捨了；
轉載自事業同路人，內容有所修改。
作者簡介：事業同路人，創業路上，工作路上，健身路上，事業路上，財務自由路上，85後凡人的真實生活記錄。逆不襲逆襲我不知道，我只是真實的活著，目前主職銀行信貸客戶經理。