收藏!一招搞定維生素EC單品銷售
怕衰老,就服果維西!太極果維西(維生素EC片)
今年以來,
一、為什麼選擇維生素EC這個單品?
二、單品維生素EC如何突破:
1、找出缺乏維生素EC的問題
2、維生素EC的賣點是什麼?
3、賣給誰(對號入座)?
三、單品維生素EC怎麼賣:曝光率+轉化率+轉化目標+收銀台關聯+促銷
1、為什麼選擇維生素EC這個單品
( 四贏模式:顧客滿意、企業滿意、員工滿意、供應商滿意)
1、顧客滿意:維生素EC這個單品顧客潛在需求量大,通過幫助顧客找出缺乏維生素EC的問題(免疫力低下、色斑、更年期、內分泌紊亂、貧血、骨質疏鬆、心腦血管等方面),去滿足顧客潛在需求。
2、企業滿意:顧客滿意度高,
3、員工滿意:通過滿足顧客需求的關聯培訓,提升銷售技能,增加收入。
4、供應商滿意:品牌提升,市場佔有率提升,從而為企業提供更多資源。
2、維生素EC如何進行突破1、缺乏維生素EC的問題:
免疫力低下:易感冒、疾病好得慢
體內自由基堆積:皮膚代謝不良,易老化、有色斑;體內毒素不易排出;膽固醇在血管內堆積,易患心腦血管疾病。
膠原蛋白合成受阻:牙齦出血;鈣吸收不良,
鐵吸收不良:易造成缺鐵性貧血
內分泌紊亂:出現更年期症狀;容易進入衰老
2、維生素EC的賣點提煉:(每個員工必須倒背如流)
提高免疫力,預防疾病
促進鐵吸收,改善貧血
雙重抗氧化(維生素E與C聯合,抗氧化效果增強20倍),強力清除自由基:
幫助排毒,改善皮膚細胞代謝,抑制色斑形成,美白祛斑;
軟化血管,擴張動脈,預防心腦血管疾病;
促進膠原蛋白合成:
預防和改善牙齦出血及促進口腔潰瘍癒合;
促進鈣吸收,預防骨質疏鬆;
調節內分泌:改善更年期症狀,延緩衰老;減少藥物副作用
怕衰老,就服果維西!太極果維西(維生素EC片),具有雙重抗氧化、預防衰老、保護心腦血管、提高免疫力等功效,且價格實惠。
3、賣給誰?——針對人群、病症對號入座
(男性、女性、中老年人以及免疫力低下者等等)
中老年人群:
針對女性人群:
針對經常服用避孕藥人群——減少藥物副作用,
針對需要袪斑美白的人群——袪斑美白效果好;
針對更年期人群——讓您找回年輕的感覺
其他常見病症:
針對免疫力低下引起疾病的人群——提高免疫力;
針對口腔潰瘍/牙齦出血人群——讓口腔更健康
3、維生素EC怎麼賣?1、提高曝光率
增加單品在門店的曝光率:“製造焦點+氛圍營造+多點陳列”
店外:LED、條幅、櫥窗噴繪、地貼、POP群
店內:地堆、花車、端頭、POP、多點陳列
2、提高轉化率
何謂單品關聯“轉化率”?
顧客進店客流量轉化成有效客流量;有效客流量轉化成高效客流量;高效客流量轉化成高客單價。在提高轉化率的同時,要保證顧客滿意度。
維生素EC由於在臨床上有著廣泛的使用,加之口感好,顧客認可度高,因此是一個轉化率相對較高的單品。
3、關注轉化目標
初期轉化目標可以定為5%或10%,然後隨著員工銷售技能的增強,轉化目標能增長到20-30%甚至以上。
關鍵點:店長給每個人設定目標,並做ABC跟蹤輔導——逢人就說,即多說十句話,其中必有一句話有用;
如何轉化——提高顧客的滿意度:以顧客需求為導向!
工具一:5W1H提問法
通過提問,找出顧客的問題,挖掘顧客的潛在需求。
工具二: 一句話關聯提醒話術——有/沒有(關心顧客需求來關聯轉化)
1、稱呼:XX,您好!
2、家裡有維生素EC嗎?
有:告訴顧客,與維生素EC同時服用,效果更好。
沒有:告訴顧客,服用維生素EC,它可以提高免疫力——讓您的感冒好得更快。
工具三: FABE工具
解決顧客需求問題的工具,同時通過專業化培訓,讓店員將正確的健康、養生理念傳遞給顧客:F(特性)……A(優勢)……B(利益)……E(證據)
標準話術:
(F)因為(特性)……
(A)所以(優勢)……
(B)對您而言,它可以(利益)……
(E)您看(證據)……
附:針對人群、病症關聯對號入座的FABE標準話術實操方案
1、中老年人群(缺乏維生素EC導致的問題):
——軟化血管,預防動脈硬化
FABE標準話術
(F)因為:維生素EC是強抗氧化劑,
(A)所以:能夠防止膽固醇在動脈內壁沉積,軟化血管。
(B)對您而言:它可以預防動脈硬化,讓您的血管年輕更有彈性。
(E)您看:我們有一個顧客張大爺是冠心病,就在服用血脂康的同時,一直都在用維生素EC,血脂控制得很好。
“心腦血管專櫃”POP關聯提示內容:“***”+維生素EC——軟化血管,減少動脈硬化。
2、針對女性人群(缺乏維生素EC的問題):
針對經常服用避孕藥人群
FABE標準話術
(F)因為:服用避孕藥,會導致體內維生素C、E、B族等6種維生素的大量流失,
(A)所以:在服用避孕藥的同時,一定要補充維生素EC,
(B)對您而言:它可以減少藥物的副作用,防止內分泌紊亂,
“避孕藥櫃檯”POP關聯提示內容:XX大藥房溫馨提示:服用避孕藥+維生素EC+B族維生素:調節內分泌,減少藥物的副作用。
針對需要袪斑美白的人群
——袪斑美白效果好
FABE標準話術
(F)因為:維生素EC有很強的抗氧化作用,
(A)所以:它能夠抑制色素斑的生成、減輕黑色素沉著、延緩皮膚衰老。
(B)對您而言:它可以使您的肌膚變得更白更光滑。
(E)您看:我們的很多老顧客都在長期服用維生素EC,皮膚越來越白皙光滑了,人也越來越自信了。
“保健品櫃檯”POP關聯提示內容:美容新概念:維生素EC——複方製劑,雙重抗氧化,袪斑美白,延緩皮膚衰老。
針對更年期人群
——讓您找回年輕的感覺
FABE標準話術
(F)因為:維生素EC含生育酚,它有調節人體的內分泌的作用。
(A)所以:它能改善更年期的症狀。
(B)對您而言:它可以美容養顏,讓您充滿自信,永遠保持年輕的心態。
(E)您看:我們很多女性顧客都在使用,剛才那位大姐就買了2瓶,長期服用效果更好!
“婦科櫃檯”POP提示內容:天然維生素EC,改善更年期症狀,永遠年輕態。
3、其他常見病症(缺乏維生素EC的問題):
針對免疫力低下引起疾病的人群
——提高免疫力
FABE標準話術
(F)因為:維生素EC可以增強人體白細胞的抗菌能力。
(A)所以:補充維生素EC能夠增強抵抗力。
(B)對您而言:它可以讓您的身體更健康,少受疾病的困擾。
(E)你看:現在很多醫生也都是推薦體質差的患者服用VC。
“止咳、感冒藥專櫃”POP關聯提示內容:感冒藥+維生素EC,提高低抗力,感冒好得快。
針對口腔潰瘍/牙齦出血人群
——讓口腔更健康
FABE標準話術
(F)因為:維生素EC會促進膠原蛋白合成,
(A)所以:能堅固牙齦,且促進傷口的癒合。
(B)對您而言:它可以幫助您解除牙齦出血(口腔潰瘍)的煩惱
(E)您看:我們很多顧客都在同時服用維生素EC,提高免疫力,同時還有美白作用。
“五官用藥專櫃”POP關聯提示內容:“****”+維生素EC,促進傷口癒合,潰瘍好得快
4、收銀台關聯五步曲
找零(話術改進:收您100元找你1元,請問家裡有沒有……。)
關愛關心關聯轉化提醒:“家裡有沒有***?”
會員獨享換購提醒
療程提醒服務
買贈活動提醒服務
5、延長顧客在店時間,就等於我們增加銷售機會
開展免費檢測等增值服務,著重在對顧客的健康叮囑;
總結1、關注維生素EC目標人群。如服用避孕藥人群與B族維生素聯合使用、心腦血管疾病人群、愛美人士(E+C複方製劑雙重抗氧化,效果是單純VC、VE的20倍)、更年期人群等。
2、提高曝光率。收銀台陳列+POP+LED+廣播等工具提醒。
3、熟悉產品及標準話術,全員行銷,逢人就說,特別是“臨門一腳”的工具/話術,包括:試吃、買贈、換購、抵券、禮物等。還包括對顧客重視健康的讚賞、給予顧客戰勝疾病的信心等。
4、一對一演練(不斷重複+持續),形成習慣。
2、提高轉化率
何謂單品關聯“轉化率”?
顧客進店客流量轉化成有效客流量;有效客流量轉化成高效客流量;高效客流量轉化成高客單價。在提高轉化率的同時,要保證顧客滿意度。
維生素EC由於在臨床上有著廣泛的使用,加之口感好,顧客認可度高,因此是一個轉化率相對較高的單品。
3、關注轉化目標
初期轉化目標可以定為5%或10%,然後隨著員工銷售技能的增強,轉化目標能增長到20-30%甚至以上。
關鍵點:店長給每個人設定目標,並做ABC跟蹤輔導——逢人就說,即多說十句話,其中必有一句話有用;
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工具一:5W1H提問法
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工具二: 一句話關聯提醒話術——有/沒有(關心顧客需求來關聯轉化)
1、稱呼:XX,您好!
2、家裡有維生素EC嗎?
有:告訴顧客,與維生素EC同時服用,效果更好。
沒有:告訴顧客,服用維生素EC,它可以提高免疫力——讓您的感冒好得更快。
工具三: FABE工具
解決顧客需求問題的工具,同時通過專業化培訓,讓店員將正確的健康、養生理念傳遞給顧客:F(特性)……A(優勢)……B(利益)……E(證據)
標準話術:
(F)因為(特性)……
(A)所以(優勢)……
(B)對您而言,它可以(利益)……
(E)您看(證據)……
附:針對人群、病症關聯對號入座的FABE標準話術實操方案
1、中老年人群(缺乏維生素EC導致的問題):
——軟化血管,預防動脈硬化
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(F)因為:維生素EC是強抗氧化劑,
(A)所以:能夠防止膽固醇在動脈內壁沉積,軟化血管。
(B)對您而言:它可以預防動脈硬化,讓您的血管年輕更有彈性。
(E)您看:我們有一個顧客張大爺是冠心病,就在服用血脂康的同時,一直都在用維生素EC,血脂控制得很好。
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2、針對女性人群(缺乏維生素EC的問題):
針對經常服用避孕藥人群
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(F)因為:服用避孕藥,會導致體內維生素C、E、B族等6種維生素的大量流失,
(A)所以:在服用避孕藥的同時,一定要補充維生素EC,
(B)對您而言:它可以減少藥物的副作用,防止內分泌紊亂,
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(F)因為:維生素EC有很強的抗氧化作用,
(A)所以:它能夠抑制色素斑的生成、減輕黑色素沉著、延緩皮膚衰老。
(B)對您而言:它可以使您的肌膚變得更白更光滑。
(E)您看:我們的很多老顧客都在長期服用維生素EC,皮膚越來越白皙光滑了,人也越來越自信了。
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針對更年期人群
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(A)所以:它能改善更年期的症狀。
(B)對您而言:它可以美容養顏,讓您充滿自信,永遠保持年輕的心態。
(E)您看:我們很多女性顧客都在使用,剛才那位大姐就買了2瓶,長期服用效果更好!
“婦科櫃檯”POP提示內容:天然維生素EC,改善更年期症狀,永遠年輕態。
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(F)因為:維生素EC可以增強人體白細胞的抗菌能力。
(A)所以:補充維生素EC能夠增強抵抗力。
(B)對您而言:它可以讓您的身體更健康,少受疾病的困擾。
(E)你看:現在很多醫生也都是推薦體質差的患者服用VC。
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(A)所以:能堅固牙齦,且促進傷口的癒合。
(B)對您而言:它可以幫助您解除牙齦出血(口腔潰瘍)的煩惱
(E)您看:我們很多顧客都在同時服用維生素EC,提高免疫力,同時還有美白作用。
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4、收銀台關聯五步曲
找零(話術改進:收您100元找你1元,請問家裡有沒有……。)
關愛關心關聯轉化提醒:“家裡有沒有***?”
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5、延長顧客在店時間,就等於我們增加銷售機會
開展免費檢測等增值服務,著重在對顧客的健康叮囑;
總結1、關注維生素EC目標人群。如服用避孕藥人群與B族維生素聯合使用、心腦血管疾病人群、愛美人士(E+C複方製劑雙重抗氧化,效果是單純VC、VE的20倍)、更年期人群等。
2、提高曝光率。收銀台陳列+POP+LED+廣播等工具提醒。
3、熟悉產品及標準話術,全員行銷,逢人就說,特別是“臨門一腳”的工具/話術,包括:試吃、買贈、換購、抵券、禮物等。還包括對顧客重視健康的讚賞、給予顧客戰勝疾病的信心等。
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