乾貨│大家好，給大家介紹一下，這是“第二杯半價”的賺錢邏輯！

時間＼2017-10-09

昨天真是個悲傷的日子，創磁君身邊的女同胞們都“失戀”了，因為鹿晗和關曉彤公佈了戀情... ...

這對鹿飯來說是個悲傷的消息，但對鹿晗和關曉彤來說這可是是個幸福的開始，

因為他們以後在買飲料的時候可以享受“第二杯半價”啦~~

本來銷量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價”，立馬變成了爆款。

除了“第二杯半價”，還有“第二隻半價”、“第二碗半價”……這個行銷手段，背後有什麼秘密？”

“撿便宜”的心理

1、你和妹子逛街累了，想喝點東西，面對周圍的各色茶飲店，

選擇恐懼症犯了的時候，看到了“第二杯半價”；心裡一盤算覺得划算，於是領著妹子去了。

2、作為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，甚是想念，此時，你恰巧知道“第二杯半價”，想著一個人去虧啊，於是開始呼朋喚友，結伴去消費。

從上述兩個例子，商家通過“第二杯半價”這一優惠，吸引了潛在客戶（第一個例子）；並且拉動了額外消費（第二個例子），成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

錢從哪兒賺？

1、提升單品銷量，借機推出新品

除了拉動消費以外，“第二份半價”的商品往往只有1~2種。這種設定能使單品銷量迅速攀升。

2、推銷特例單品，消化庫存原料

一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也可能是“特例單品”。

例如平時顧客點單不多的產品，

出於儘快消耗原料的需要，需要加快銷售和推薦。這樣的產品也可以細分為兩種：

一種是利潤較高、但平常點單量不大的產品；

還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產品；

3、為漲價鋪墊

還有一種情況，是為了漲價鋪墊。

對於常客來說，單品的價格漲價了，但由於“第二杯半價”的策略，提價部分和第二杯均攤對沖，還會讓消費者有一點“賺到了”的心理。而對於新顧客來說，可能他們根本沒發現促銷活動之前，商家剛剛漲過價格。

背後的經濟學原理？

1、價格歧視

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

假定一項產品從10元到100元，都有人願意消費——

但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，

卻會嚇跑低價位的消費者；

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不願意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的。

對於商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以採取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。

2、邊際效用遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價”來舉例，消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大於第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。

至少有兩個好處

一是最大化商家利潤。

於是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種行銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當然，“第二份半價”的前提是，核算好自己的成本。

二是製造噱頭。

“第二杯半價”作為一種行銷手段，目的十分明顯：製造優惠噱頭，維護客戶關係，帶動額外消費。

必須承認，比起直接打折或優惠，“第二杯半價”無疑自帶行銷噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流裡，就衍生了“有一種孤獨，叫做第二杯半價。”

無論如何，消費者對“第二杯半價”對行銷策略有回饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

而只要消費者願意買單了，行銷就算成功了。

編輯來源於網路

因此可以採取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。