汽車4S店保險產值迅速提升的三大技巧
文/王先武
影響4S店保險產值的因素主要有三個方面：
1、客戶到店維修
2、保險公司推送
3、其他方面（交警、定損員等）
4S店要想保險產值迅速提升，就需要做好以上三點。到底怎麼去做呢？下面將圍繞這三個方面進行展開。
如何引導客戶到店維修？
1、 車內貼“出險提示”引導客戶出險後第一時間聯繫4S店；
2、 貼住保單保險公司電話號碼，行駛證用小卡片蓋住附頁，引導出險後聯繫4S店；
3、 利用鈑噴宣傳手冊來宣傳原廠配件，告知非4S店維修使用副廠件概率高。像廣州的陳田村二手配件等；
4、 宣傳保險我們更加專業：哪些情況不能賠，您知道嗎？引導出險後聯繫4S店，降低拒賠風險。譬如停車費，拖車費以及人員傷亡的賠付等；
5、 案例宣傳：我不在你這買保險，除了險我來你這裡修，結果被送到修理廠去修了；
6、 對維修車輛的出發點不同：保險公司給修理廠修是為了省錢，我們修車考慮的是安全和品質；
7、 出險引導：擔心保費上漲，
8、 自費鈑噴修理的：相應優惠一些，比修理廠略貴一點；
9、 續保送代金劵，或者保險維修訂金：存1000抵1300。
保險公司推送
保險公司的推送主要是由4S店給保險公司的保費所決定的，因此重心在於提升保費。
保費從哪來？
1、新保
2、續保。續保又分：
次新車：很多店都在賣車的時候給車主續保抵用劵，
續轉續：後面講。
斷轉續：後面講。
插播一條：
出險後續保意向高一些，之前跟4S店有過接觸，因為服務還不錯。怎麼做？
1、 接報案、核保、理賠、自助快賠、免現場、免報警證明等；
2、 維修進度及時回饋；
3、 事故車輛停放在4S店時，用車衣蓋住；
4、 維修品質：維修前後照片對比，以及新件標籤剪貼等；
5、 交車儀式：送平安福，吉祥如意等；
6、 滿意度管理：降低客戶期望值；
7、 續保員參與定損、交車等；
8、 客戶關懷：加大非事故車道路免費救援、酒後代駕等。
續保現狀：
大部分4S店目前的續保宣傳口號都是：續保真給力；續保有禮、理賠無憂。這應該是用自己的短處去比別人的長處。
續保我們應該重新定位，跳出比價模式！推薦4S店保險定位：
1、 汽車保險，我們更專業！
A、 全保不等於全賠：您知道哪些情況下保險公司拒賠嗎？無證駕駛、未年審、非指定駕駛員、其他：像涉水等；
B、 賠多了，保險公司就虧了！您知道這些費用怎麼報嗎？出保後停車費、出保後拖車費、人員傷亡事故、公共財產等。
2、 買保險不能只看價格，更要看服務
A、 名牌保險 保障周全
B、 現場協助 快速理賠
C、 足額定損 保證品質
D、 原廠配件 假一罰十
E、 維修專業 出行無憂
F、 殘值保障 車輛保值
3、 買保險是買保障，而不是價格便宜。用保險案例來影響客戶：
A、 電商買保險被騙的
B、 只買交強險出了大事故的
C、 三者買少了的
續保關鍵在領導，重點在溝通，優勢在服務。
續保怎麼做？
A、 調整人員結構、細化分工、加強管理；
B、 制定合理的年度計畫和考核標準；
C、 分別對次新車、續轉續、斷轉續設定相應的滲透率進行考核；
D、 制定話術：像價格貴、朋友是賣保險的等話術，定期培訓，戰敗分析。
續保方案推薦：
A、事故維修費返保費：譬如某品牌出險一次，承擔上漲部分80%，再優惠15%。出險2次承擔上漲部分60%，再優惠15%。出險2次基本沒漲保費；
B、套餐包裝：利用價值大於價格的原理，包裝出來的項目價值大於保險公司的返點；
C、續保加延保：合資品牌做的比較多的續保加延保來促進續保；
D、利用協力廠商資源給客戶帶來利益：像中石化的加油卡週五加油85折、粵通卡9折套餐等。
其他保險產值的提升方法
1、同城4S店微信群共用事故資訊
2、服務顧問挖掘環檢外觀有損傷車輛
3、停車場挖掘等
以上就是本人收集案例並整理出來的保險產值提升技巧，歡迎大家指正，謝謝！
【作者簡介】王先武，東風柳州汽車有限公司PV培訓部售後培訓老師，培訓課程有：服務總監等級培訓、前臺經理等級培訓、客戶關係經理等級培訓、備件經理等級培訓等；駐店輔導有：售後運營與產值提升駐店輔導。微信號：wangxw_，歡迎交流溝通。
2、 買保險不能只看價格，更要看服務
A、 名牌保險 保障周全
B、 現場協助 快速理賠
C、 足額定損 保證品質
D、 原廠配件 假一罰十
E、 維修專業 出行無憂
F、 殘值保障 車輛保值
3、 買保險是買保障，而不是價格便宜。用保險案例來影響客戶：
A、 電商買保險被騙的
B、 只買交強險出了大事故的
C、 三者買少了的
續保關鍵在領導，重點在溝通，優勢在服務。
續保怎麼做？
A、 調整人員結構、細化分工、加強管理；
B、 制定合理的年度計畫和考核標準；
C、 分別對次新車、續轉續、斷轉續設定相應的滲透率進行考核；
D、 制定話術：像價格貴、朋友是賣保險的等話術，定期培訓，戰敗分析。
續保方案推薦：
A、事故維修費返保費：譬如某品牌出險一次，承擔上漲部分80%，再優惠15%。出險2次承擔上漲部分60%，再優惠15%。出險2次基本沒漲保費；
B、套餐包裝：利用價值大於價格的原理，包裝出來的項目價值大於保險公司的返點；
C、續保加延保：合資品牌做的比較多的續保加延保來促進續保；
D、利用協力廠商資源給客戶帶來利益：像中石化的加油卡週五加油85折、粵通卡9折套餐等。
其他保險產值的提升方法
1、同城4S店微信群共用事故資訊
2、服務顧問挖掘環檢外觀有損傷車輛
3、停車場挖掘等
以上就是本人收集案例並整理出來的保險產值提升技巧，歡迎大家指正，謝謝！
【作者簡介】王先武，東風柳州汽車有限公司PV培訓部售後培訓老師，培訓課程有：服務總監等級培訓、前臺經理等級培訓、客戶關係經理等級培訓、備件經理等級培訓等；駐店輔導有：售後運營與產值提升駐店輔導。微信號：wangxw_，歡迎交流溝通。