程維首度揭秘滴滴咋打敗對手：火車站向司機塞紙條，廁所邊機會好
文|AI財經社 昱文
編|嘉辛
10月10日晚，滴滴創始人、董事長兼CEO程維受邀來到清華大學，與清華學子分享自己的創業經歷。
程維認為，汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智慧機器人；汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮；未來的交通一定是共用、新能源、智慧化。
程維用親身經歷鼓勵現場學子：“年輕要選擇難走的路，面對絕境和挑戰，只要你努力到無能為力，上帝一定會為你開一扇窗。“
以下內容由AI財經社根據現場演講和問答整理：前幾天清華一位院長寄給我一套書《大學改革》，
在我們創業之前，出行並不美好。在北京買車搖號可能需要五年，開車越來越堵，停車越來越貴。人類解決衣食住行，前三個進步很快，但出行卻變得越來越糟糕。這是一個機會，我們從自己身上感受社會的痛點，當個體幫助整體去解決問題創造價值，
五年前我們創辦滴滴，因為我們相信互聯網和市場化能夠讓這樣一個行業發生改變，我們希望推動讓所有的交通工具線上化、市場化，所以我們推出打車軟體。
談獲取首批用戶：滴滴不是靠補貼起家
滴滴第一批用戶獲取非常艱難，我們分成第1000個司機和第1000個用戶，這兩個不一樣。當時北京只有15%的司機有智慧手機，他們怎麼可能裝滴滴呢？但如果沒有司機，
我們的對手XX招車很快獲取一千個司機，因為他們在電視臺電臺給所有計程車司機打廣告：“現在下載一個搶單神器，X月X日到某酒店現場指導安裝……”
公司沒有經費做廣告，
所以到了那天，沒有司機去酒店，XX招車就打電話問司機，司機說已經下載好了。所以滴滴不是靠補貼起家，我們缺少彈藥要想很多辦法。
談與對手博弈：小米加步槍的逆襲
真正艱難的是後面的博弈，對手花300萬包下首都機場發展司機。
時間緊張，我們當時排了三班，所有同事都去西客站。那是一個冬天，車道裡有過堂風，吹半個小時你會頭疼，吹一個小時你會發燒感冒，我們停人不停崗，冒死在裡面推廣。
你不能問司機你有沒有智慧手機，因為他聽不懂。你直接問他手機是不是諾基亞，他說不是，你就拿過來迅速幫他安裝上滴滴，告訴他這個軟體每個月可以幫他賺多少錢，再塞他一張寫著軟體使用方法的紙條。車道邊上有一個廁所，碰到司機上廁所，那更是絕佳的機會，他上廁所前你把紙給他，等他出來你給他介紹效果更好。那個冬天，我們為一萬個計程車司機安裝了滴滴軟體。
一兩年後，XX招車退出市場，首都機場也與滴滴合作。機場主任和我們吃飯，他敬一杯酒給我們的同事：“你們小米加步槍這樣的部隊打贏了，能告訴我為什麼嗎？”同事喝了酒，什麼也沒說。不是傲嬌，而是沒有經歷過的人不能理解。
我們起步資金只有80萬，所以從公司成立第一天起我就在努力找投資。投資人都很NICE，後來我發現如果他們不停鼓勵你，卻沒有和你約下次見面時間，沒有和你談具體的事情，那就往往只是鼓勵而已。
當時融資困難主要是用戶少，獲取司機很難，其實獲取乘客更難。我們甚至去電梯貼過紙條飯店發過傳單。直到2012年冬天下了一場暴雪，那一天滴滴訂單超過1000單，獲得了金沙江創投300萬美元。後面融資就越來越順利。
談新業態：背後是一群人對未來的理解
2014年你使用打車軟體，司機只收現金，現金問題很多，比如有假幣、找零錢等，我們想讓司機改變習慣去使用線上支付。如果是現金，錢立刻可以到司機口袋，但線上付款銀行有個延遲，對賬也不方便，所以司機不願意改變。後來我們做了一個中間的資金池，先把錢墊付，你願意取也能取出來，於是所有司機很快接受了線上支付。再加上有補貼，那段時間你打車如果付現金會被司機白眼。
業務背後是一群人對未來的理解、學習能力、心態和能力，是不是團結，是不是在成長。不要為了創新而創新，一定落實到具體問題。
這是個新業態，我們面臨很多新問題。滴滴有兩千萬司機，有兼職有全職。我們現在和高校一位教授做項目，通過做實驗研究如何提高司機產出，比如組隊PK競爭榮譽，直接可以提高40%的工作量，如果司機彼此是老鄉，能夠提高60%的工作量。
談競爭對手：用餘光瞄他，不要對打
這個行業競爭非常殘酷，我們的對手很多。但是做企業本質是為用戶創造價值，不能把打敗對手當成使命和目的。企業的眼光要看用戶，不要看對手，像110米跨欄一樣，你必須盯著階段性目標，跨越你的障礙，過程中一定會有競爭對手，你只能用餘光瞄他，如果你去對打，你也到不了終點。
我們選擇了一條道路，這條道路上的挑戰和挫折會把我們變成那樣的人。人和企業的成長都是因為你在做你沒做過的事情。你的挑戰有高度你才有機會成長，瀕臨絕境的時候你才有機會突破。所以年輕人要選擇難走的路，那才是向上的路。面對絕境和挑戰，只要你努力到無能為力，上帝一定會為你開一扇窗。
談創新力：有的領域中國超越國外
很多人說滴滴是在學優步，我們很少辯解，這是一種民族不自信，好像中國人做出什麼事情一定是學習和抄襲別人。我們起步階段確實是想看看國外有沒有，但是找不到。所以迄今為止，全世界只有中國的計程車司機是全麵線上化的，70%的計程車都安裝了叫車軟體，美國的計程車還在馬路上掃活，中國是打車軟體最早開始普及的國家。
滴滴順風車在國慶期間搭載人數有上千萬人次，已經超過絕大多數航空公司的運載能力。我們推出滴滴代駕，現在全世界80%的代駕在中國發生，這80%代駕裡的80%又發生在滴滴上面。滴滴還在不斷推出新的出行產品，像豪華車、小巴、公交，我們希望不斷的創新，把所有的出行連接到線上，去推動它資訊化市場化。
越來越多的共用創新，中國逐步從學習借鑒到今天中美創新力並駕齊驅，在應用創新領域，中國甚至超越國外。我是OFO的股東，當我在米蘭騎OFO的時候我感到無比的驕傲。
如今全世界每天有三千多萬次叫車，三分之二發生在中國。我剛從歐洲回來很多地方還需要在路邊打車。所以交通變革的中心發生在中國，共用經濟的中心發生在中國。
談行業：今天的出行問題也只解決了1%
現在全球消費總額50萬億美金，整體線上部分只有6%，其中電子商務與占線上消費的10%，中國占全球電商的一半以上；線上化的衣食住行服務占線上消費2.5%，其中最差的是吃和行，滴滴也在這2.5%裡面。因為技術投入和資本人才聚集，線上部分到未來10年會增長到20%，而時代背景是中美有六到七家互聯網公司加起來能夠佔有90%以上的市場。整個旅途剛剛開始，滴滴現在希望專注於出行業務，出行的問題今天只解決了1%。
滴滴正在建設世界級的智慧交通AI，在雲端有一個人工智慧的引擎，學習城市每個人出行的規律，瞭解所有交通工具做最優的匹配。
在濟南，第一批100多個紅綠燈是滴滴通過後臺積累的海量資料在智慧調度，很快在武漢、成都很多地方普及。我們在濟南上線第一條潮汐車道，採用浮動車軌跡，結合大資料分析，早晚即時通過車輛行駛情況改變道路隔離墩的位置，使該路段單向各三車道變成四車道和兩車道，緩解交通擁堵。
成立第一個五年，滴滴希望變成全球最大一站式出行平臺；第二個五年，我們希望成為引領交通和汽車產業變革的世界級科技公司，我們認為原來的交通問題底層方案有機會再前進一步，我們希望推出未來的解決方案去給到這個世界。
滴滴希望將來變成汽車運營商，我們為城市集中調度汽車。最少的車讓最多的人使用，讓這個城市變得更加可持續發展。很多的停車場會變成綠地變成學校。汽車不需要停在城市裡面，使用後停到郊區充電。我們相信這是更加美好的未來。未來你不需要擁有一輛汽車才能穩定的出行，只不過共用汽車變革需要的時間更長一點。我們相信未來的交通一定是共用、新能源、智慧化。
談未來：汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮
滴滴投資了七家全球最大的智慧交通平臺，滴滴希望把中國解決這些問題的經驗、技術和資本能夠輸出到全球範圍之內，並且最終構建全球出行平臺，就像（航空業的）星空聯盟一樣，讓你在全世界任何角落都享受到穩定的出行體驗。也許在未來三到五年，現在的加油站加油體系會逐步替換成新能源體系，我們在為這個時代到來提前佈局。
看看過去二十年的大機會，第一波在PC端，IBM、聯想、微軟，他們是那個時代全世界最強大的公司。第二波在智能手機，蘋果，華為，安卓，微信。未來十年，汽車的變革，汽車的智慧化，交通的下一代解決方案，有機會在在汽車的硬體領域、作業系統、無人駕駛和應用領域誕生出下一個最強大的公司，來推動時代的變革。
這個世界會有很多改變，無人駕駛技術會把成千萬上億的人從駕駛中解放出來，極大的降低交通事故率和死亡率，汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智慧機器人，它會自己思考怎麼選擇道路怎麼開車。當然每一個新事物的誕生都會伴隨很多問題，只要技術對人類社會總體有價值，還是會滾滾向前。我認為汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮。
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你不能問司機你有沒有智慧手機，因為他聽不懂。你直接問他手機是不是諾基亞，他說不是，你就拿過來迅速幫他安裝上滴滴，告訴他這個軟體每個月可以幫他賺多少錢，再塞他一張寫著軟體使用方法的紙條。車道邊上有一個廁所，碰到司機上廁所，那更是絕佳的機會，他上廁所前你把紙給他，等他出來你給他介紹效果更好。那個冬天，我們為一萬個計程車司機安裝了滴滴軟體。
一兩年後，XX招車退出市場，首都機場也與滴滴合作。機場主任和我們吃飯，他敬一杯酒給我們的同事：“你們小米加步槍這樣的部隊打贏了，能告訴我為什麼嗎？”同事喝了酒，什麼也沒說。不是傲嬌，而是沒有經歷過的人不能理解。
我們起步資金只有80萬，所以從公司成立第一天起我就在努力找投資。投資人都很NICE，後來我發現如果他們不停鼓勵你，卻沒有和你約下次見面時間，沒有和你談具體的事情，那就往往只是鼓勵而已。
當時融資困難主要是用戶少，獲取司機很難，其實獲取乘客更難。我們甚至去電梯貼過紙條飯店發過傳單。直到2012年冬天下了一場暴雪，那一天滴滴訂單超過1000單，獲得了金沙江創投300萬美元。後面融資就越來越順利。
談新業態：背後是一群人對未來的理解
2014年你使用打車軟體，司機只收現金，現金問題很多，比如有假幣、找零錢等，我們想讓司機改變習慣去使用線上支付。如果是現金，錢立刻可以到司機口袋，但線上付款銀行有個延遲，對賬也不方便，所以司機不願意改變。後來我們做了一個中間的資金池，先把錢墊付，你願意取也能取出來，於是所有司機很快接受了線上支付。再加上有補貼，那段時間你打車如果付現金會被司機白眼。
業務背後是一群人對未來的理解、學習能力、心態和能力，是不是團結，是不是在成長。不要為了創新而創新，一定落實到具體問題。
這是個新業態，我們面臨很多新問題。滴滴有兩千萬司機，有兼職有全職。我們現在和高校一位教授做項目，通過做實驗研究如何提高司機產出，比如組隊PK競爭榮譽，直接可以提高40%的工作量，如果司機彼此是老鄉，能夠提高60%的工作量。
談競爭對手：用餘光瞄他，不要對打
這個行業競爭非常殘酷，我們的對手很多。但是做企業本質是為用戶創造價值，不能把打敗對手當成使命和目的。企業的眼光要看用戶，不要看對手，像110米跨欄一樣，你必須盯著階段性目標，跨越你的障礙，過程中一定會有競爭對手，你只能用餘光瞄他，如果你去對打，你也到不了終點。
我們選擇了一條道路，這條道路上的挑戰和挫折會把我們變成那樣的人。人和企業的成長都是因為你在做你沒做過的事情。你的挑戰有高度你才有機會成長，瀕臨絕境的時候你才有機會突破。所以年輕人要選擇難走的路，那才是向上的路。面對絕境和挑戰，只要你努力到無能為力，上帝一定會為你開一扇窗。
談創新力：有的領域中國超越國外
很多人說滴滴是在學優步，我們很少辯解，這是一種民族不自信，好像中國人做出什麼事情一定是學習和抄襲別人。我們起步階段確實是想看看國外有沒有，但是找不到。所以迄今為止，全世界只有中國的計程車司機是全麵線上化的，70%的計程車都安裝了叫車軟體，美國的計程車還在馬路上掃活，中國是打車軟體最早開始普及的國家。
滴滴順風車在國慶期間搭載人數有上千萬人次，已經超過絕大多數航空公司的運載能力。我們推出滴滴代駕，現在全世界80%的代駕在中國發生，這80%代駕裡的80%又發生在滴滴上面。滴滴還在不斷推出新的出行產品，像豪華車、小巴、公交，我們希望不斷的創新，把所有的出行連接到線上，去推動它資訊化市場化。
越來越多的共用創新，中國逐步從學習借鑒到今天中美創新力並駕齊驅，在應用創新領域，中國甚至超越國外。我是OFO的股東，當我在米蘭騎OFO的時候我感到無比的驕傲。
如今全世界每天有三千多萬次叫車，三分之二發生在中國。我剛從歐洲回來很多地方還需要在路邊打車。所以交通變革的中心發生在中國，共用經濟的中心發生在中國。
談行業：今天的出行問題也只解決了1%
現在全球消費總額50萬億美金，整體線上部分只有6%，其中電子商務與占線上消費的10%，中國占全球電商的一半以上；線上化的衣食住行服務占線上消費2.5%，其中最差的是吃和行，滴滴也在這2.5%裡面。因為技術投入和資本人才聚集，線上部分到未來10年會增長到20%，而時代背景是中美有六到七家互聯網公司加起來能夠佔有90%以上的市場。整個旅途剛剛開始，滴滴現在希望專注於出行業務，出行的問題今天只解決了1%。
滴滴正在建設世界級的智慧交通AI，在雲端有一個人工智慧的引擎，學習城市每個人出行的規律，瞭解所有交通工具做最優的匹配。
在濟南，第一批100多個紅綠燈是滴滴通過後臺積累的海量資料在智慧調度，很快在武漢、成都很多地方普及。我們在濟南上線第一條潮汐車道，採用浮動車軌跡，結合大資料分析，早晚即時通過車輛行駛情況改變道路隔離墩的位置，使該路段單向各三車道變成四車道和兩車道，緩解交通擁堵。
成立第一個五年，滴滴希望變成全球最大一站式出行平臺；第二個五年，我們希望成為引領交通和汽車產業變革的世界級科技公司，我們認為原來的交通問題底層方案有機會再前進一步，我們希望推出未來的解決方案去給到這個世界。
滴滴希望將來變成汽車運營商，我們為城市集中調度汽車。最少的車讓最多的人使用，讓這個城市變得更加可持續發展。很多的停車場會變成綠地變成學校。汽車不需要停在城市裡面，使用後停到郊區充電。我們相信這是更加美好的未來。未來你不需要擁有一輛汽車才能穩定的出行，只不過共用汽車變革需要的時間更長一點。我們相信未來的交通一定是共用、新能源、智慧化。
談未來：汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮
滴滴投資了七家全球最大的智慧交通平臺，滴滴希望把中國解決這些問題的經驗、技術和資本能夠輸出到全球範圍之內，並且最終構建全球出行平臺，就像（航空業的）星空聯盟一樣，讓你在全世界任何角落都享受到穩定的出行體驗。也許在未來三到五年，現在的加油站加油體系會逐步替換成新能源體系，我們在為這個時代到來提前佈局。
看看過去二十年的大機會，第一波在PC端，IBM、聯想、微軟，他們是那個時代全世界最強大的公司。第二波在智能手機，蘋果，華為，安卓，微信。未來十年，汽車的變革，汽車的智慧化，交通的下一代解決方案，有機會在在汽車的硬體領域、作業系統、無人駕駛和應用領域誕生出下一個最強大的公司，來推動時代的變革。
這個世界會有很多改變，無人駕駛技術會把成千萬上億的人從駕駛中解放出來，極大的降低交通事故率和死亡率，汽車可能會成為第一批大規模應用的人工智慧機器人，它會自己思考怎麼選擇道路怎麼開車。當然每一個新事物的誕生都會伴隨很多問題，只要技術對人類社會總體有價值，還是會滾滾向前。我認為汽車領域的創新會是第三波世界級科技浪潮。
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