無人貨架新“賽道”，速凍老大如何“跑”？
據透露，三全鮮食年底將反覆運算第四代售賣機，聯姻外賣發揮供應鏈優勢
在自助售貨機、辦公室無人值守貨架還未成為一條“賽道”前，中國速凍的“老大”三全食品在這條路上已被“摔打”了3年多。
2014年，三全食品進軍鮮食餐飲，推出三全鮮食項目。2015年，三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設鮮食售貨機，同步上線三全鮮食手機App。
如眾所見，時間上的先機，並沒有轉化成三全鮮食獲取市場份額的優勢。但無論外界如何“看衰”三全的鮮食轉型，這家創業子公司因背靠三全食品強大的品牌資源和鮮食供應鏈能力，在眼下的“貨架大戰”中開始被價值重估。
近日，
【經歷】3年更迭3代設備 趟過“3年大坑”
三全鮮食從做無人值守售貨機到切入辦公室消費市場，靠的是自身不斷的試錯，自我摸索出來的一套邏輯。
在一番市場調研後，三全鮮食以上海為試點，開始投放第一代自助售賣機。大部分投放在寫字樓的一樓大堂，因設備體量大，面臨租金、電費等運營成本問題。
在投放大概不到100台機器後，他們還發現一個問題：前期銷售很好，但在運營6個月後，售賣機銷售開始大幅下滑，甚至可以說是被“攔腰砍斷”。
6個月是一個新品牌的嘗鮮週期，也叫“品牌遺忘週期”。消費者對口味也有一個週期，
還有跟便利店的競爭——“在沒有便利店的地方，三全鮮食的自助售賣機生意都很好。但有便利店的地方，尤其越是市場競爭飽和度高的地方，三全鮮食的自助售貨機就沒了優勢。”三全鮮食的結論是，第一代自助售貨機的模式基本上走不通。
另外的問題就是坪效。一台自助售貨機投放在寫字樓樓下，1平方米的占地面積1年下來可能是產出6000~10000元。這種坪效產出對應便利店的坪效，相對較弱。
於第一代機型的試錯，2015年6月，三全鮮食推出第一台2.0版自助售貨機——設備小型化，投放進離用戶更近、用戶伸手可及的公司辦公室內。
2.0版售貨機的反覆運算邏輯在於兩點：辦公室白領確實有盒飯的需求；售貨機做小，
但問題還是在後續的運營中被爆出。首先，為了設備的小型化，三全鮮食犧牲了其多元化，基本是信用交割的封閉式設計，用戶在付款前看不到商品。
其次，為了降低故障率，三全鮮食二代機的貨道結構做得相對簡單，這意味著可能喪失對用戶多樣性需求的滿足。
大概用了不到1年時間，三全鮮食又開發了第三代自助售賣機，是“預訂＋售賣”兩種功能的集成。
此前，基於三全鮮食一路的試錯摸索，其基本上斷定，短保商品最適合做預訂。“尤其是盒飯、飯團、壽司一類的鮮食。”
三全鮮食認為，預訂的方式便利了使用者對鮮食安全性方面的需求。但缺點是商品陳列區是封閉的，信用交割導致體驗稍差，透明性差，鮮食的帶動作用無法充分發揮。
三全鮮食希望通過研究消費者對面對面商品的轉化率，為三代設備做改進。
【升級】年底反覆運算“第四代售賣機” 供應鏈凸顯優勢
通過實測、摸索、再論證，三全鮮食形成結論：無人值守售賣機要具備自主盈利的能力，然後才能形成“一張網”。這亦成為三全鮮食當下轉型的方向。
“三全鮮食未來要做一個以生鮮為核心的無人化智慧零售的運營商。”楊志稱，背靠三全食品的供應鏈體系，三全鮮食有著充足的“槍支彈藥”。
楊志稱，準備用兩三個月左右的時間，在年底前推出三全鮮食的第四代售貨機。按其透露，4.0版售貨機有三方面改進：
一是做辦公飲食的完整解決方案。“我們要通過鮮食，把零食、飲料、咖啡等其他所有辦公室飲食的大部分需求都整合進來。”楊志說，4.0版機型要在辦公室無人值守貨架基礎上做辦公消費場景的升級，要做一個辦公飲食的完整解決方案。
二是設計上要把預訂和麵銷的功能結合在一起，要有更多的陳列位。
在楊志看來，三全鮮食優於便利店的地方，“第一是距離更近，更接近用戶。第二是人力成本和租金成本更低。”
“基於租金成本的上升，便利店會對鮮食商品的成本以及各種商品實行成本控制。屆時，將倒逼鮮食工廠控制成本提供產品，三全鮮食的供應鏈優勢就出來了。”楊志說，三全鮮食在10月份也會嘗試，通過售貨機去做一些生鮮淨菜和冷凍產品。
【未來】資本助推辦公消費習慣形成
自助售貨機是便利店的“互補”，那對消費者已然養成的外賣消費習慣呢？是否是便利即時鮮食的最大對手？
楊志指出，外賣與便利即時鮮食做的都是“懶人市場”，從這個角度來說，會有一定的競爭，但雙方走的是一個不同的細分市場。因為外賣隨著人工成本的上升，配送成本會越來越高。
“外賣平臺現在剩下兩家獨大，以後一定會走向再整合，燒出一家’外賣市場的滴滴’。”楊志認為，如果整合不了，這兩家盈利上都會受到一定的影響，還要繼續投入。
“外賣的消費習慣已經養成，客單會不斷提升，現在客單在30元以上，辦公零食貨架可能只有10-15元的客單水準。”
關於三全鮮食的定位，和零食貨架一樣，其也是培養一種辦公消費的習慣——不出辦公室就解決就餐問題。
“之所以外賣培養出來這部分人群，是因為這個市場投入了足量的資金，撬動了人們習慣的改變，燒出了的這個叫’千億級的外賣市場’。零食貨架也是有大量的資本進入，一定會再燒出一個辦公消費的習慣。”楊志分析道。
據楊志瞭解，原來的外賣在一個公司裡的滲透率是不足的，大概只有百分之幾的份額，但是三全鮮食一台設備的滲透率基本上可以達到60%以上，即100個人裡面會有60個人去消費鮮食。
楊志說，從這個角度來說雙方不存在競爭，說不定這個市場會更大。鮮食頻次會更高，基本都是一周兩次以上的消費。
楊志透露，三全鮮食跟餓了麼有戰略合作，未來不排除還會跟其他外賣平臺有別的合作模式的探索。顏菊陽 / 文
大概用了不到1年時間，三全鮮食又開發了第三代自助售賣機，是“預訂＋售賣”兩種功能的集成。
此前，基於三全鮮食一路的試錯摸索，其基本上斷定，短保商品最適合做預訂。“尤其是盒飯、飯團、壽司一類的鮮食。”
三全鮮食認為，預訂的方式便利了使用者對鮮食安全性方面的需求。但缺點是商品陳列區是封閉的，信用交割導致體驗稍差，透明性差，鮮食的帶動作用無法充分發揮。
三全鮮食希望通過研究消費者對面對面商品的轉化率，為三代設備做改進。
【升級】年底反覆運算“第四代售賣機” 供應鏈凸顯優勢
通過實測、摸索、再論證，三全鮮食形成結論：無人值守售賣機要具備自主盈利的能力，然後才能形成“一張網”。這亦成為三全鮮食當下轉型的方向。
“三全鮮食未來要做一個以生鮮為核心的無人化智慧零售的運營商。”楊志稱，背靠三全食品的供應鏈體系，三全鮮食有著充足的“槍支彈藥”。
楊志稱，準備用兩三個月左右的時間，在年底前推出三全鮮食的第四代售貨機。按其透露，4.0版售貨機有三方面改進：
一是做辦公飲食的完整解決方案。“我們要通過鮮食，把零食、飲料、咖啡等其他所有辦公室飲食的大部分需求都整合進來。”楊志說，4.0版機型要在辦公室無人值守貨架基礎上做辦公消費場景的升級，要做一個辦公飲食的完整解決方案。
二是設計上要把預訂和麵銷的功能結合在一起，要有更多的陳列位。
在楊志看來，三全鮮食優於便利店的地方，“第一是距離更近，更接近用戶。第二是人力成本和租金成本更低。”
“基於租金成本的上升，便利店會對鮮食商品的成本以及各種商品實行成本控制。屆時，將倒逼鮮食工廠控制成本提供產品，三全鮮食的供應鏈優勢就出來了。”楊志說，三全鮮食在10月份也會嘗試，通過售貨機去做一些生鮮淨菜和冷凍產品。
【未來】資本助推辦公消費習慣形成
自助售貨機是便利店的“互補”，那對消費者已然養成的外賣消費習慣呢？是否是便利即時鮮食的最大對手？
楊志指出，外賣與便利即時鮮食做的都是“懶人市場”，從這個角度來說，會有一定的競爭，但雙方走的是一個不同的細分市場。因為外賣隨著人工成本的上升，配送成本會越來越高。
“外賣平臺現在剩下兩家獨大，以後一定會走向再整合，燒出一家’外賣市場的滴滴’。”楊志認為，如果整合不了，這兩家盈利上都會受到一定的影響，還要繼續投入。
“外賣的消費習慣已經養成，客單會不斷提升，現在客單在30元以上，辦公零食貨架可能只有10-15元的客單水準。”
關於三全鮮食的定位，和零食貨架一樣，其也是培養一種辦公消費的習慣——不出辦公室就解決就餐問題。
“之所以外賣培養出來這部分人群，是因為這個市場投入了足量的資金，撬動了人們習慣的改變，燒出了的這個叫’千億級的外賣市場’。零食貨架也是有大量的資本進入，一定會再燒出一個辦公消費的習慣。”楊志分析道。
據楊志瞭解，原來的外賣在一個公司裡的滲透率是不足的，大概只有百分之幾的份額，但是三全鮮食一台設備的滲透率基本上可以達到60%以上，即100個人裡面會有60個人去消費鮮食。
楊志說，從這個角度來說雙方不存在競爭，說不定這個市場會更大。鮮食頻次會更高，基本都是一周兩次以上的消費。
楊志透露，三全鮮食跟餓了麼有戰略合作，未來不排除還會跟其他外賣平臺有別的合作模式的探索。顏菊陽 / 文