艾米：今天的分享主題是“雙11注意事項”， 其實雙11真的離我們很近了呢
艾米：我就想知道， 這個階段， 大家都在為雙11做哪些準備工作呢？
艾米：來， 你們打出來我看看， 還是說， 目前， 大家還在迷茫中啊？
鹿客：沒幹什麼， 今天忙活這做首頁， 上體驗款， 備貨， 測圖， 做流量， 做店鋪活動， 很迷茫
艾米：恩， 有同學說備貨、測圖、做流量， 其實， 這些都是需要的
鹿客：現在是蓄水期， 重點掌握好資源的匹配和老客戶的活性啟動， 店鋪爆款前段時間死了 所以現在還在做新品。
艾米：對， 樓上說， 現在是蓄水期， 那蓄水期蓄的是啥？大家都搞清楚了麼？
鹿客：基本上這個時間內到雙11期間的官方資源、店鋪資源、老客戶資源都要安排好了， 錯過了海選， 積累有興趣的客戶引導雙十一轉換， 蓄水做的好， 預熱就能好， 預熱做的好， 活動差不了
艾米：呵呵， 錯過海選雖然很可惜， 但不管怎樣還是要努把力的
鹿客：連官方活動都錯過了老師該怎麼辦
艾米：其實， 蓄水期， 蓄的是你的店鋪資料， 包括銷售資料、收藏資料、加購資料以及很重要的人群資料
艾米：所以這個階段， 沖銷量是必須的
鹿客：兩個字銷量， 我自己對蓄水的定義就是玩起來， 讓店鋪嗨起來， 三個點：流量、老客戶、鉤子
艾米：因為， 目前， 消費者對於雙11的熱情還沒有充分被調動起來， 所以這個時期， 也就是現在開始到10月底， 雙11的期待值對轉化率還沒形成阻礙， 所以這個時候， 要衝銷量， 盡可能轉化。
鹿客：可是老師， 沖銷量就要降價， 降價就會影響歷史最低價， 這怎麼破？
艾米：那麼盡可能轉化有個前提， 就是要有流量， 是吧， 所以， 整個雙11的流量預算， 要分配過來了。
艾米：不能就乾等到雙11了
鹿客：有道理
艾米：那麼樓上講的價格的問題， 我們盡可能用店鋪優惠券來完成， 避免單品的歷史最低價過低， 影響雙11的最低價要求。
鹿客：店鋪優惠券好像只能全店店鋪優惠券才不影響最低價來著？
艾米：不過雙11的最低價一般都是歷史最低價的9折， 所以大家這個階段定價和做優惠的時候盡可能留出雙十一的讓利空間
艾米：我說的就是全店優惠的優惠券， 盡可能避免單品優惠券對單品最低價造成的影響
艾米：不過消費者也不是一味追求低價的， 你要搞活動， 促進銷售， 除了降價以外， 還是有很多種方法讓消費者覺得優惠的， 是吧？
艾米：禮包優惠啊、送贈品啊、抽獎啊， 都可以上啊
鹿客：福袋呀、一元秒券呀……嘿嘿
艾米：對啊， 不過福袋我們測試過， 一般雙11當天效果會比前期更好， 看吧， 你們有一千種方法， 可以讓消費者感覺優惠又有趣， 當然蓄水期還要做的一件事情就是測款、測圖
艾米：因為到了雙11期間， 每一個流量都及其珍貴， 所以， 這些準備工作要提前做好
艾米：如果簡單總結一下的話， 這個階段， 就是雙11的準備期， 除了常規的備款備貨之外， 要把雙11的預算拿出至少三分之一到一半， 來進行流量測試和店鋪資料的衝刺
艾米：同時， 店鋪結合促銷活動或者抽獎等形式， 提高銷量， 實在賣不掉的， 讓人家進來收藏加購， 也是好了
艾米：比如說收藏加購抽獎工具， 我覺得就挺好用的呀
艾米：這個， 就是蓄水期重點要做的事情啦
艾米：那麼蓄水期過了之後， 11.1日開始， 整個平臺就進入預熱期了
艾米：這個時候， 消費者的心態就會產生變化， 大家都等著雙11， 所以轉化就變得很困難了。 對吧？
鹿客：是的
艾米：但這個時候我們不能懈怠啊
艾米：因為這個時候進來的流量雖然可能不一定能轉化， 但是加購和收藏的概率就會大大提高， 所以， 活動商家， 這個時候應該大肆鼓勵消費者收藏或者加購送優惠券， 送購物津貼之類的活動搞起來
鹿客：雙11同價？多補差價？
艾米：可以進行保價呀
艾米：雙11提前購， 如果雙十一當天發現降價， 雙倍賠償差價之類的， 然後再告訴他， 快遞不用擠爆倉， 早買早用， 早穿早美之類的麼， 我相信， 你們也有一萬種方法說服消費者的
艾米：另外這個階段大家要注意，流量肯定是越來越貴，直通車鑽展啥的，一天一個價，要隨時注意後臺調整價格
艾米：平時幾天看一次的，這個階段要多去關注後臺的資料，隨時調整
艾米：另外直通車的話，這個階段，可以加一些雙11的節日詞，系統後臺肯定也會有詞包出來的，或者你用11.11去組一些時段熱門詞
艾米：同時，可以加大人群的投放，特別是在蓄水期測試出來的投入產出比比較好的人群，可以加大溢價
艾米：再拿預算來說，蓄水期加預熱期的推廣預算，可能要占到你整個雙11預算的7成左右
艾米：大家有過雙11經驗的，一定知道，雙11當天，如果非會場商家的話，流量的增長差不多也就是2-3倍，但是轉化率可能是平時的5-10倍
艾米：這部分轉化，尤其是雙11剛開始的2小時的轉化，大都是購物車轉化
艾米：那麼這些購物車資料哪裡來的？大都是預熱期累積起來的呀
艾米：然後剛才我忘記哪位元同學說的老客戶了
艾米：老客戶的啟動，我不建議太早，太早的話，到了雙11，你得提醒他很多次，他會疲勞，建議在預熱階段開始啟動老客戶。
艾米：雖然現在手機短信的到達率和打開率都不夠好，但是該發的短信還是要發起來，短信裡面一定要告知他有優惠
艾米：像美妝、食品等一些利潤空間可以，又能有分裝的商家，可以直接通知老客戶來領取贈
艾米：你想啊，他來領贈品的時候，難道不想著買點啥？不買點啥，只要產生互動聯接，你也可以引導他進行收藏加購，對吧？
艾米：所以說，這個階段的重點，其實就是不斷圈人、圈人、圈人！！！
艾米：不管你是不是活動商家，都要跟平臺一起，營造大促的氛圍
艾米：然後噌平臺的流量，做自己的轉化!!
艾米：階段性重點，基本就是上圖所示了，其實蓄水期和預熱期的成績，很大一部分就決定了你店鋪雙11當天的成績
艾米：那到了雙11當天，我們的目標就很明確了，這天，大家的重點就是轉化！！轉化！
艾米：首先，熱賣的海報要準備好
艾米：不僅要準備好熱賣的海報，你想想，如果一個人進來，買你100塊錢的東西，1000個人進來，你就是100000的銷售額，對吧，如果這些本來想買100塊的人，被你的頁面引導，從100塊買到了200塊，那你的銷售額是不是也就翻倍了？
艾米：所以，這個時候，你優惠活動的設置就至關重要了
艾米：因為大部分消費者，在雙11當天都不理智的
艾米：比如說，一個本來只想買100塊錢面膜的人，你設置個活動，滿150送一盒價值150元的新品，很有可能，為了這個他也不太明白的新品就去買150塊的東西了
艾米：又或者，平時客單價200的店鋪，當天滿299減100，這個時候我相信大部分消費者都去湊299了，而湊的過程中，很有可能就不止299了
艾米：所以當天，優惠要充分，誘惑要夠大，而且優惠的方式和種類要豐富，反正就是要讓消費者沒辦法仔細思考，就覺得應該趁雙11便宜多囤貨
艾米：那麼當天最重要的幾個時間節點，比如說，活動商家，淩晨開始後的前兩個小時，關係到你的賽馬排名，那麼這個期間的大單催付盡可能及時完成
艾米：還要直通車的推廣，平時12點以後就開始走分時折扣了，這個分時折扣記得要調整，
艾米：然後上午10點一個高峰，下午3-4點，晚上8點
艾米：都是不同的高峰時間節點，大家可以做些整點活動啥的，不管你店大店小，有些店鋪可能覺得自己是小店，沒那麼多人回應，所以就不做那麼多花頭了
艾米：但你要知道，你不做，你的競爭對手在做，那麼這個訂單可能就是別人的了
鹿客：是的
艾米：所以，不管店鋪是不是真的熱賣，反正我們一定要在頁面上，表現出店鋪很熱賣的樣子
艾米：各種海報掛起來，各種互動搞起來，這些，都是要提前準備好的，否則，到了當天，你肯定來不及做海報的
艾米：所以，這個階段，如果總結一下的話，就是下圖：
艾米：好了，當雙11終於過去，12點結束的時候，我們的返場活動就可以開始搞起來了
艾米：因為有很多人到最後階段總覺得自己漏了啥，所以這個時候，非活動商家，就可以雙11繼續購，同價即可。
艾米：而活動商家，因為有價格保護期，所以這個價格要往上提一些
艾米：不過熱銷返場要注意的是：大家一定要注意熱銷返場的時間期限，時間不能太長，1-3天為宜。
艾米：因為這個時候消耗的是消費者對於雙11沒能買夠的遺憾，等包裹陸續到手了，他們就會覺得自己買多了的。
艾米：所以這個時候一定要加強他們搶購的緊迫感，時間期限一定要重點放大，放在最顯眼的位置
艾米：另外再推廣上來說，雙11的相關人群，還是繼續可以投放的
艾米：其實以我們之前的資料來說，雙11的人群甚至在活動之後的很長一段時間，都有不錯的效果。
艾米：另外還要提醒大家一點的是 ，雙11當天的促銷打折工具，一定要注意，協力廠商工具在當天一般都是不能用的，只有官方指定的幾款才生效，所以，如果平時習慣用協力廠商打折工具的同學，要注意及時切換。
艾米：好了，餘熱期的重點，我也給大家總結了一下
艾米：那麼整個雙11，大家要注意的事項肯定不止這麼多
艾米：像備貨、物料、贈品、優惠設置、客服話術、排版、動員、催付、推廣流量規劃、具體落地執行、責任人劃分、資料記錄、分析、調整等等，還有很杜哈
艾米：今天分享的這些，就當抛磚引玉，給大家一個思考的方向，其他問題，歡迎後續探討，今天就到這裡啦！
愛學習的，總是樂於分享轉發的！
主持人／整理/黑騎士
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艾米：另外這個階段大家要注意，流量肯定是越來越貴，直通車鑽展啥的，一天一個價，要隨時注意後臺調整價格
艾米：平時幾天看一次的，這個階段要多去關注後臺的資料，隨時調整
艾米：另外直通車的話，這個階段，可以加一些雙11的節日詞，系統後臺肯定也會有詞包出來的，或者你用11.11去組一些時段熱門詞
艾米：同時，可以加大人群的投放，特別是在蓄水期測試出來的投入產出比比較好的人群，可以加大溢價
艾米：再拿預算來說，蓄水期加預熱期的推廣預算，可能要占到你整個雙11預算的7成左右
艾米：大家有過雙11經驗的，一定知道，雙11當天，如果非會場商家的話，流量的增長差不多也就是2-3倍，但是轉化率可能是平時的5-10倍
艾米：這部分轉化，尤其是雙11剛開始的2小時的轉化，大都是購物車轉化
艾米：那麼這些購物車資料哪裡來的？大都是預熱期累積起來的呀
艾米：然後剛才我忘記哪位元同學說的老客戶了
艾米：老客戶的啟動，我不建議太早，太早的話，到了雙11，你得提醒他很多次，他會疲勞，建議在預熱階段開始啟動老客戶。
艾米：雖然現在手機短信的到達率和打開率都不夠好，但是該發的短信還是要發起來，短信裡面一定要告知他有優惠
艾米：像美妝、食品等一些利潤空間可以，又能有分裝的商家，可以直接通知老客戶來領取贈
艾米：你想啊，他來領贈品的時候，難道不想著買點啥？不買點啥，只要產生互動聯接，你也可以引導他進行收藏加購，對吧？
艾米：所以說，這個階段的重點，其實就是不斷圈人、圈人、圈人！！！
艾米：不管你是不是活動商家，都要跟平臺一起，營造大促的氛圍
艾米：然後噌平臺的流量，做自己的轉化!!
艾米：階段性重點，基本就是上圖所示了，其實蓄水期和預熱期的成績，很大一部分就決定了你店鋪雙11當天的成績
艾米：那到了雙11當天，我們的目標就很明確了，這天，大家的重點就是轉化！！轉化！
艾米：首先，熱賣的海報要準備好
艾米：不僅要準備好熱賣的海報，你想想，如果一個人進來，買你100塊錢的東西，1000個人進來，你就是100000的銷售額，對吧，如果這些本來想買100塊的人，被你的頁面引導，從100塊買到了200塊，那你的銷售額是不是也就翻倍了？
艾米：所以，這個時候，你優惠活動的設置就至關重要了
艾米：因為大部分消費者，在雙11當天都不理智的
艾米：比如說，一個本來只想買100塊錢面膜的人，你設置個活動，滿150送一盒價值150元的新品，很有可能，為了這個他也不太明白的新品就去買150塊的東西了
艾米：又或者，平時客單價200的店鋪，當天滿299減100，這個時候我相信大部分消費者都去湊299了，而湊的過程中，很有可能就不止299了
艾米：所以當天，優惠要充分，誘惑要夠大，而且優惠的方式和種類要豐富，反正就是要讓消費者沒辦法仔細思考，就覺得應該趁雙11便宜多囤貨
艾米：那麼當天最重要的幾個時間節點，比如說，活動商家，淩晨開始後的前兩個小時，關係到你的賽馬排名，那麼這個期間的大單催付盡可能及時完成
艾米：還要直通車的推廣，平時12點以後就開始走分時折扣了，這個分時折扣記得要調整，
艾米：然後上午10點一個高峰，下午3-4點，晚上8點
艾米：都是不同的高峰時間節點，大家可以做些整點活動啥的，不管你店大店小，有些店鋪可能覺得自己是小店，沒那麼多人回應，所以就不做那麼多花頭了
艾米：但你要知道，你不做，你的競爭對手在做，那麼這個訂單可能就是別人的了
鹿客：是的
艾米：所以，不管店鋪是不是真的熱賣，反正我們一定要在頁面上，表現出店鋪很熱賣的樣子
艾米：各種海報掛起來，各種互動搞起來，這些，都是要提前準備好的，否則，到了當天，你肯定來不及做海報的
艾米：所以，這個階段，如果總結一下的話，就是下圖：
艾米：好了，當雙11終於過去，12點結束的時候，我們的返場活動就可以開始搞起來了
艾米：因為有很多人到最後階段總覺得自己漏了啥，所以這個時候，非活動商家，就可以雙11繼續購，同價即可。
艾米：而活動商家，因為有價格保護期，所以這個價格要往上提一些
艾米：不過熱銷返場要注意的是：大家一定要注意熱銷返場的時間期限，時間不能太長，1-3天為宜。
艾米：因為這個時候消耗的是消費者對於雙11沒能買夠的遺憾，等包裹陸續到手了，他們就會覺得自己買多了的。
艾米：所以這個時候一定要加強他們搶購的緊迫感，時間期限一定要重點放大，放在最顯眼的位置
艾米：另外再推廣上來說，雙11的相關人群，還是繼續可以投放的
艾米：其實以我們之前的資料來說，雙11的人群甚至在活動之後的很長一段時間，都有不錯的效果。
艾米：另外還要提醒大家一點的是 ，雙11當天的促銷打折工具，一定要注意，協力廠商工具在當天一般都是不能用的，只有官方指定的幾款才生效，所以，如果平時習慣用協力廠商打折工具的同學，要注意及時切換。
艾米：好了，餘熱期的重點，我也給大家總結了一下
艾米：那麼整個雙11，大家要注意的事項肯定不止這麼多
艾米：像備貨、物料、贈品、優惠設置、客服話術、排版、動員、催付、推廣流量規劃、具體落地執行、責任人劃分、資料記錄、分析、調整等等，還有很杜哈
艾米：今天分享的這些，就當抛磚引玉，給大家一個思考的方向，其他問題，歡迎後續探討，今天就到這裡啦！
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