今天給大家分享連鎖的4C定位， 上一次也給大家分析連鎖經營的發展歷史， 以及連鎖的經營模式和連鎖的本質是什麼， 連鎖的形式分為哪三種？涉及的行業有哪些？這是一張連鎖規劃圖。 大家感興趣的話， 可以關注之前的三篇文章， 走進連鎖， 瞭解連鎖的本質， 對我們開展連鎖經營管理有著重要的指導意義。
接下來這一講我們和大家來分享一下， 連鎖經營全程解決方案中非常重要的一個板塊——戰略板塊。
連鎖經營管理的整個內容實際上是一個系統的工程， 這個系統工程一般我們可以從幾個方面去思考：
首先， 是一個戰略模組的問題， 也是作為一個優秀企業在戰略上應該如何去思考， 如何進行科學的決策和選擇， 這是第一個問題。
其次， 第二個問題， 是一個模式問題， 在戰略明確以後， 如何到達我們戰略的彼岸、達到我們的目標。 那麼模式的選擇就很重要了。
再者， 模式確定下來， 接下來連鎖就是複製問題， 即運營標準化的問題， 那運營標準化如何形成可盈利的、可複製的標準化體系， 然後迅速地複製
第四個板塊， 實際上就是複製輸出板塊， 通過複製輸出的方式， 然後達到我們的盈利模式的迅速擴張和品牌的確立。
最後一個板塊， 就是執行督導， 標準化的輸出、複製的效果怎麼樣， 執行怎麼樣， 是需要進行監督和督導的。
也就是說整個連鎖體系中實際上是包括這五個方面， 從戰略的模組到運營標準， 到我們的輸出和複製， 以及執行和監督。
那麼今天與大家著重分享的是戰略板塊
在分享之前， 一定要和各位企業經營管理者進行交流， 實際上我們眾多的管理者有一個非常要命的問題是什麼呢？
認為戰略是大企業的事情， 與我們中小企業沒有關係。 中小企業只要做好銷售， 只要做好管理， 所謂的做好經營就可以了， 戰略是大企業談的事情， 我們談什麼戰略？
戰術決定戰略， 做到哪裡就哪裡， 自然戰略就明確了， 這是經典的只注重低頭幹活， 不注意抬頭看路。 哪天突然間失敗了， 都不知道為什麼會失敗。 這是典型的缺乏戰略思維的一種表現。
聯想的柳志傳說過， 定戰略、建班子、帶隊伍。
大家發現沒有， 戰略一定是放在最前面的， 講到這裡， 有的朋友說聯想是一家大公司，
國美蘇寧也一樣， 從小店慢慢做起來的， 蘇寧從服務、維修上做起， 國美是從賣家電小店鋪做起。 所以我們必須從戰略的根本性去理解。
連鎖戰略定位， 通過我們逸馬多年和眾多企業交流總結出一個模型， 是根據四個方面去定位， 簡稱4C戰略定位。
1.Customer 客戶
2.Commodity 產品
3.Comrade 合作夥伴
4.Circumastance 環境
第一個， 顧客， 即消費者
第二個， 環境， 選址問題， 你的產品在哪個場所提供。
第三個， 產品或服務， 我們提供什麼樣的產品， 或者是通過產品的怎樣的組合。
第四個， 合作夥伴， 連鎖企業的複製實際上不是一個產品的複製， 連鎖企業到一定規模以後一定會出現產業鏈的複製， 這就會涉及到上游和下游的合作資源，稱之為合作夥伴。那我們應該選擇什麼樣的合作夥伴，我們需要與哪些合作夥伴是要進行深度合作的。
所以從定位方面一定要從四個角度邏輯的去思考：
首先，要考慮清楚，我們這個連鎖企業客戶是誰；
其次，我們銷售或者提供什麼樣的產品和服務；
再者，我們在什麼交易場所來提供這樣的服務；
最後，我們要提供這樣的服務這樣的場所，為了使我們有競爭能力和更好的為消費者服務，我們的合作夥伴上游供應商應該怎麼整合，下游加盟商又應該怎麼整合。
那麼現在我們重點先跟大家分享前面的兩個內容
第一個內容，就是我們目前客戶分析與選擇，這個話題是個老話題了。
有的朋友說，連鎖企業的客戶選擇與分析和非連鎖企業有什麼不同？
我可以告訴大家，沒什麼不同，這是所有企業所要明白的道理。我們企業存在的價值是什麼？也就是說一定是為消費者、為客戶提供有價值的活動。
(管理妙語)
企業存在的價值是為客戶提供有價值的活動。
那這個有價值的活動是什麼？這是我們每一個經營者和管理者必須明確的。
那怎麼來思考呢，實際上我們為眾多的連鎖企業做諮詢做分享的時候，有一個邏輯的過程。
第一，我們首先要分析，我們的客戶和消費者選擇我們這種產品和服務的偏好是什麼？
這是第一個問題，首先明白選擇我們這種產品和服務的偏好是什麼。
怎麼理解這個問題？
比如舉個例子
我們去一個家電商城去買家電——空調，我們會考慮什麼？
第二，品牌確定以後，再考慮型號來適合我們家庭使用。
第三，可能又會考慮它的款式。
第四，可能綜合考慮它的價格
當然有些消費者順序可能有所變化。這個順序是什麼呢，到底是價格、款式還是品牌，這其實就是消費者的偏好。
這是家電行業，如果說其他行業的話，消費者偏好也會不同。
例如我們去買燈飾，家裡買了一套房，想去建材市場買一套水晶燈，實際上我們逸馬做過調查，幾乎所有人去了建材市場的燈飾專賣店，首先看的是什麼？
1.買什麼牌子的？
2.買什麼價位的？
這個概念不是很明確，消費者首先考慮的是，看哪個燈的款式或樣式是我比較喜歡的，接著考慮它的功能，耗電情況，瓦數情況，到底這個燈有什麼特點，確定這些因素後再者會考慮它的價格，可能最後才會考慮它是什麼牌子的。
為什麼？？
大家發現沒有，燈飾和家電行業絕對有很大的區別，家電行業我們買品牌，例如TCL、創維，買海爾、格力，這個我們優先會考慮品牌。但是燈飾的品牌，我們想半天都沒想出來幾個品牌出來。
這就是消費者對產品和服務的偏好。
例如消費者對款式比較注重，那麼我們就要在賣場裡邊，在門店裡面提供儘量多的款式，供消費者選擇。假如這家燈飾店就是因為比其他燈飾店多幾種款式，導致前者更有競爭力。
作為一家企業，不是提供所有的產品和服務給消費者，而是提供我們最擅長，消費者最需要的，服務價格和產品品質最好的。
那就得思考這個問題，消費者接受產品和服務的關鍵要素是什麼？
有這麼多要素，可能其中幾個關鍵要素確定了，消費者認同了，那麼你這種產品和服務他就會接受。
服裝行業，在廣州、深圳、北京、上海這些大城市，今天小明上班了，居然和身邊同事撞衫了，那第二天肯定會發現小明換了其他不同的衣服。因為城市裡的人喜歡有個性、特點，喜歡一種時尚。
如果我們是服裝行業的導購，我們要考慮可能不僅僅是品牌或價格，還要考慮服裝是不是獨一無二的、具有特色的。
把這個故事放在農村，你會發現，這個問題發生了巨大的改變。一個農村的大媽看見了隔壁家的阿姨買了件外套很漂亮，然後第二天大媽就會買一件一樣的衣服。
所以你會發現，在農村三四級城市的服裝銷售以及消費者的特點，也就是消費者接受產品的關鍵要素不同。不同的行業是不同的，不同的區域也是不同的。
第三個問題，哪些人是我們的目標消費群？
這個我們要明確，企業不是服務於所有的人，任何一個企業只是服務於它的目標消費群，那目標消費群的特點是什麼，這是需要我們去提煉。
例如我們曾經服務過一家內衣企業，它的目標消費群從20歲—50歲內衣有需求的女性同志們，這種定位不明確，而且沒特色，這樣的企業你的將來產品怎麼配置，你的運營管理系統怎麼做？
這是一個很簡單的道理，20歲的女性和50歲的女性對內衣的需求是不一樣的，同時對服務的需求也是不一樣的。你的店面的導購員的服務要求和標準也是盡不相同，那請問，我們該怎麼做？
也就是換一角度說，我們要同時滿足20歲群體、30歲群體、40歲群體等都需要一個標準，也就是說我們的店面導購員要掌握不同年齡階段的內衣標準。而且進來一個消費者女士，首先要問，您好，您今年多大了？
再試想，掌握這不同年齡階段的內衣標準的導購員，你如何能夠大批量的複製出來？所以這樣的連鎖體系它的規模會受到制約。
所以，我們常說這麼一句話：
戰略問題實際上，不是一個選擇問題，有時候戰略問題是個放棄的問題。
今天的分享到這，下一期我們共同探討4C定位的第二個C——2.Commodity 產品
這就會涉及到上游和下游的合作資源，稱之為合作夥伴。那我們應該選擇什麼樣的合作夥伴，我們需要與哪些合作夥伴是要進行深度合作的。
所以從定位方面一定要從四個角度邏輯的去思考：
首先，要考慮清楚，我們這個連鎖企業客戶是誰；
其次，我們銷售或者提供什麼樣的產品和服務；
再者，我們在什麼交易場所來提供這樣的服務；
最後，我們要提供這樣的服務這樣的場所，為了使我們有競爭能力和更好的為消費者服務，我們的合作夥伴上游供應商應該怎麼整合，下游加盟商又應該怎麼整合。
那麼現在我們重點先跟大家分享前面的兩個內容
第一個內容，就是我們目前客戶分析與選擇，這個話題是個老話題了。
有的朋友說，連鎖企業的客戶選擇與分析和非連鎖企業有什麼不同？
我可以告訴大家，沒什麼不同，這是所有企業所要明白的道理。我們企業存在的價值是什麼？也就是說一定是為消費者、為客戶提供有價值的活動。
(管理妙語)
企業存在的價值是為客戶提供有價值的活動。
那這個有價值的活動是什麼？這是我們每一個經營者和管理者必須明確的。
那怎麼來思考呢，實際上我們為眾多的連鎖企業做諮詢做分享的時候，有一個邏輯的過程。
第一，我們首先要分析，我們的客戶和消費者選擇我們這種產品和服務的偏好是什麼？
這是第一個問題，首先明白選擇我們這種產品和服務的偏好是什麼。
怎麼理解這個問題？
比如舉個例子
我們去一個家電商城去買家電——空調，我們會考慮什麼？
第二，品牌確定以後，再考慮型號來適合我們家庭使用。
第三，可能又會考慮它的款式。
第四，可能綜合考慮它的價格
當然有些消費者順序可能有所變化。這個順序是什麼呢，到底是價格、款式還是品牌，這其實就是消費者的偏好。
這是家電行業，如果說其他行業的話，消費者偏好也會不同。
例如我們去買燈飾，家裡買了一套房，想去建材市場買一套水晶燈，實際上我們逸馬做過調查，幾乎所有人去了建材市場的燈飾專賣店，首先看的是什麼？
1.買什麼牌子的？
2.買什麼價位的？
這個概念不是很明確，消費者首先考慮的是，看哪個燈的款式或樣式是我比較喜歡的，接著考慮它的功能，耗電情況，瓦數情況，到底這個燈有什麼特點，確定這些因素後再者會考慮它的價格，可能最後才會考慮它是什麼牌子的。
為什麼？？
大家發現沒有，燈飾和家電行業絕對有很大的區別，家電行業我們買品牌，例如TCL、創維，買海爾、格力，這個我們優先會考慮品牌。但是燈飾的品牌，我們想半天都沒想出來幾個品牌出來。
這就是消費者對產品和服務的偏好。
例如消費者對款式比較注重，那麼我們就要在賣場裡邊，在門店裡面提供儘量多的款式，供消費者選擇。假如這家燈飾店就是因為比其他燈飾店多幾種款式，導致前者更有競爭力。
作為一家企業，不是提供所有的產品和服務給消費者，而是提供我們最擅長，消費者最需要的，服務價格和產品品質最好的。
那就得思考這個問題，消費者接受產品和服務的關鍵要素是什麼？
有這麼多要素，可能其中幾個關鍵要素確定了，消費者認同了，那麼你這種產品和服務他就會接受。
服裝行業，在廣州、深圳、北京、上海這些大城市，今天小明上班了，居然和身邊同事撞衫了，那第二天肯定會發現小明換了其他不同的衣服。因為城市裡的人喜歡有個性、特點，喜歡一種時尚。
如果我們是服裝行業的導購，我們要考慮可能不僅僅是品牌或價格，還要考慮服裝是不是獨一無二的、具有特色的。
把這個故事放在農村，你會發現，這個問題發生了巨大的改變。一個農村的大媽看見了隔壁家的阿姨買了件外套很漂亮，然後第二天大媽就會買一件一樣的衣服。
所以你會發現，在農村三四級城市的服裝銷售以及消費者的特點，也就是消費者接受產品的關鍵要素不同。不同的行業是不同的，不同的區域也是不同的。
第三個問題，哪些人是我們的目標消費群？
這個我們要明確，企業不是服務於所有的人，任何一個企業只是服務於它的目標消費群，那目標消費群的特點是什麼，這是需要我們去提煉。
例如我們曾經服務過一家內衣企業，它的目標消費群從20歲—50歲內衣有需求的女性同志們，這種定位不明確，而且沒特色，這樣的企業你的將來產品怎麼配置，你的運營管理系統怎麼做？
這是一個很簡單的道理，20歲的女性和50歲的女性對內衣的需求是不一樣的，同時對服務的需求也是不一樣的。你的店面的導購員的服務要求和標準也是盡不相同，那請問，我們該怎麼做？
也就是換一角度說，我們要同時滿足20歲群體、30歲群體、40歲群體等都需要一個標準，也就是說我們的店面導購員要掌握不同年齡階段的內衣標準。而且進來一個消費者女士，首先要問，您好，您今年多大了？
再試想，掌握這不同年齡階段的內衣標準的導購員，你如何能夠大批量的複製出來？所以這樣的連鎖體系它的規模會受到制約。
所以，我們常說這麼一句話：
戰略問題實際上，不是一個選擇問題，有時候戰略問題是個放棄的問題。
今天的分享到這，下一期我們共同探討4C定位的第二個C——2.Commodity 產品