【億邦動力網訊】4月3日消息， 易車公司總裁張序安昨日表示， 今年及以後， 易車的大方向將是在帳號體系內做非常精准的行銷， 包括做一些置換、租賃產品等方面的嘗試， 適時推送一些合適的產品。
張序安認為， 汽車行業從最早年的分銷， 再到四五年以前的電商， 現在已經慢慢步入到第三個境界， 即“大生態”狀態。
他表示， 用戶在購買和使用汽車的時候， 享受一個完善的體驗， 不光包括線上， 還有去線下的途中， 以及到線下做交易的過程。 “一套完整的體驗， 必須通過一個生態的方式來提供， 這種模式從使用者的角度來講，
而要解決生態圈裡面包括流通領域在內的用戶距離太遠的問題， 除了用品牌貫穿用戶的整個生命週期， 張序安稱， 一個非常關鍵的因素就是帳號體系。
“把門檻繼續降低， 把你的受眾群體繼續擴大， 通過金融， 通過租賃、杠杆來賦能于你的增量用戶群體。 ”張序安表示， 一旦建立了這個錢和帳號體系的關聯以後， 就會發現， 其實這個客戶是在未來的幾年， 一直都是你的客戶。
以下為張序安的演講：
各位同仁早上好！
我今天說的“新汽車零售新金融科技”這個議題其實跟我自身的體驗很有關係。 無論是我在成熟發達市場自己親身經歷的十幾年買車、購車、用車體驗， 還是我在過去的三年裡，
在二手車領域， 其實真正的金融滲透率已經超過了20%。 這就回到了剛才騰訊的張敏毅總講到的話題——數位怎麼去看。 當把二手車交易流通量除以1.5（考慮黃牛換手的情況）， 再去減掉所有的商用車， 再減掉3萬元以下的二手車， 得出來的結論是， 去年只有300萬輛左右的乘用車是真正被交易的二手車。 在這個300萬輛裡， 其實金融杠杆已經占到20%以上。
我自己早年的時候， 跟易鑫金融的COO薑東一樣是做管道、做零售出身的， 所以今天的話題偏銷售端多一些。 汽車行業從最早年的分銷， 再到四五年以前的電商， 現在已經慢慢步入到第三個境界了， 我們稱作“大生態”狀態。
汽車是一個重資產， 這個重資產的特點是， 你不能輕易地線上上就把你想要做的所有事都做完。 使用者其實是需要在購買和使用這個物體本身的時候， 享受一個完善的體驗。 這個完善的體驗不光包括線上， 還有去線下的途中， 以及到線下做交易的過程。
這樣， 從用戶的認定、定位到獲取， 到最終整個過程才是最完整的。 其實無非也就是學車、瞭解車、買車、用車、換車這麼幾個大的階段。
從易車的角度來講， 在這個大生態圈的體系裡面整個佈局相對來講已經比較完善。 在過去的5年裡面， 我們確實也投資了不少資金， 分別在這些領域上佔據了一定的市場。 但是， 在這其中的各個環節， 我們還沒有充分地打通。 在這個生態圈裡面， 包括流通領域的經銷商弟兄們， 這麼多年來都有一個被詬病的問題， 就是你感覺這個用戶很近， 但是當這個用戶跟你發生完這一次交易之後， 他其實又跟你離得挺遠的。
品牌是很好的一條線， 來貫穿這個用戶的整個生命週期。 假設這個品牌真的能到那個點， 但是， 剩下的通過什麼樣的方式能夠把這些使用者跟你的距離拉近， 跟你做不斷地互動？我認為， 除了品牌之外， 還有一個非常關鍵的因素就是帳號體系。
為什麼說阿裡是一個大生態概念？很簡單，在它所有交易裡面，就是一個帳號體系在支撐所有的這些點，包括買和賣，包括杠杆，甚至包括行銷。所以騰訊雖然缺乏交易場景，但是其實在過去的三年裡面Tencent pay完全幫他們做到了這一點。因為有了Tencent pay，所以用戶跟他們的互動變得更加緊密，品質更高，而且帶來了非常多有實質意義的資料。不是簡單地流覽資料、簡單地搜集資料，而是真正交易的資料。
我們也正在變化，我們也在成長。那麼，剛才講品牌是一個非常大的連接著用戶和在座各位的因素。另外，就是金融，叫得俗一點就是錢。這個事情其實很關鍵，因為現在汽車的保有量已經在1.8億左右，再往下走其實只有兩條路，一條你賭他置換，換什麼樣的車。第二條你把門檻繼續降低，把你的受眾群體繼續擴大，通過金融，通過租賃、杠杆來賦能于你的增量用戶群體。
剛才幾個位嘉賓分享的更多還是說，我怎麼定位用戶，當你找到了定位的用戶，你又會發現他沒錢。現在兜裡面揣著10萬、20萬元的八五後、九五後其實很少，基本上沒有，都是習慣用信用卡，習慣用微粒貸等。你需要通過一種方法去賦能於他，讓他儘早儘快地能夠和你的品牌發生互動。
怎麼去給大家賦能？一旦建立了這個錢和帳號體系的關聯以後，你就會發現，其實你這個客戶是在未來的幾年，一直都是你的客戶。他所有的一舉一動，你不需要通過協力廠商去瞭解，你就有一個完整的資料。你知道他什麼時候有什麼行為，你知道他大概什麼時候需要去有變化。
車險公司的保員留客率是在70%到80%，就是因為他有一個明確的帳號體系，他知道你什麼時候要有變化，他提早佈局。所以今年2017年甚至再往後走，易車也有這麼一個大的方向，也就是說，在帳號體系內做非常精准的行銷。無論是易車、易鑫金融，還是包括騰訊、京東、百度所有跟我們合作的企業，在大的帳號體系都一定程度上的對接，能夠讓我們達到相對精准的效果，能夠適時地推送一些合適的產品。所以這個接下來我認為從精准行銷的角度來講，是非常重要的一環，這個是我們今年的一些嘗試。包括一些置換方面的嘗試，租賃產品的嘗試，都是進一步能讓我們把自己的產品和使用者更緊密地綁定在一起。
總結一下，以後的易車體系，我們就兩個維度的管理方式：一個是身份證號，一個是車架號。車架號其實跟品牌都有關聯，當用戶踏出的那一刻開始，到他老到不能開車了，我們一共和他發生了多少次的關聯，都是什麼樣的關聯？我們擁有帳號體系了，所以可以跟蹤。易鑫金融去年定了不少車，今年也定了不少的車，從第一手的租賃、金融，到第二手使用的狀態，修過幾次，做過哪些事，我全程跟蹤。我們通過這個車架號去做整體的跟蹤。有了這個帳號體系以後，這些事情都是可行的，在這之前都很難。這個帳號體系能把這個用戶和你綁得非常緊密，所以行銷就會做得非常精准。
最終呼應一下李斌總的說法，未來大家看的可能是整個的生態體系。這個生態體系就是，讓這兩個維度能夠給用戶在使用購車的環節裡面提供完整的服務。通過這個帳號體系，能夠跟他綁定，兩年、三年、五年、十年甚至更久，那麼在這個過程中很多的行銷就會變得相對更容易一些，效果也會變得更好一些。
這是我的分享，謝謝大家！
產業電商的上半場才剛剛開始……
【版權提示】億邦動力網宣導尊重與保護智慧財產權。如發現本站文章存在版權問題，煩請提供版權疑問、身份證明、版權證明、聯繫方式等發郵件至run@ebrun.com，我們將及時溝通與處理。
還有一個非常關鍵的因素就是帳號體系。為什麼說阿裡是一個大生態概念？很簡單，在它所有交易裡面，就是一個帳號體系在支撐所有的這些點，包括買和賣，包括杠杆，甚至包括行銷。所以騰訊雖然缺乏交易場景，但是其實在過去的三年裡面Tencent pay完全幫他們做到了這一點。因為有了Tencent pay，所以用戶跟他們的互動變得更加緊密，品質更高，而且帶來了非常多有實質意義的資料。不是簡單地流覽資料、簡單地搜集資料，而是真正交易的資料。
我們也正在變化，我們也在成長。那麼，剛才講品牌是一個非常大的連接著用戶和在座各位的因素。另外，就是金融，叫得俗一點就是錢。這個事情其實很關鍵，因為現在汽車的保有量已經在1.8億左右，再往下走其實只有兩條路，一條你賭他置換，換什麼樣的車。第二條你把門檻繼續降低，把你的受眾群體繼續擴大，通過金融，通過租賃、杠杆來賦能于你的增量用戶群體。
剛才幾個位嘉賓分享的更多還是說，我怎麼定位用戶，當你找到了定位的用戶，你又會發現他沒錢。現在兜裡面揣著10萬、20萬元的八五後、九五後其實很少，基本上沒有，都是習慣用信用卡，習慣用微粒貸等。你需要通過一種方法去賦能於他，讓他儘早儘快地能夠和你的品牌發生互動。
怎麼去給大家賦能？一旦建立了這個錢和帳號體系的關聯以後，你就會發現，其實你這個客戶是在未來的幾年，一直都是你的客戶。他所有的一舉一動，你不需要通過協力廠商去瞭解，你就有一個完整的資料。你知道他什麼時候有什麼行為，你知道他大概什麼時候需要去有變化。
車險公司的保員留客率是在70%到80%，就是因為他有一個明確的帳號體系，他知道你什麼時候要有變化，他提早佈局。所以今年2017年甚至再往後走，易車也有這麼一個大的方向，也就是說，在帳號體系內做非常精准的行銷。無論是易車、易鑫金融，還是包括騰訊、京東、百度所有跟我們合作的企業，在大的帳號體系都一定程度上的對接，能夠讓我們達到相對精准的效果，能夠適時地推送一些合適的產品。所以這個接下來我認為從精准行銷的角度來講，是非常重要的一環，這個是我們今年的一些嘗試。包括一些置換方面的嘗試，租賃產品的嘗試，都是進一步能讓我們把自己的產品和使用者更緊密地綁定在一起。
總結一下，以後的易車體系，我們就兩個維度的管理方式：一個是身份證號，一個是車架號。車架號其實跟品牌都有關聯，當用戶踏出的那一刻開始，到他老到不能開車了，我們一共和他發生了多少次的關聯，都是什麼樣的關聯？我們擁有帳號體系了，所以可以跟蹤。易鑫金融去年定了不少車，今年也定了不少的車，從第一手的租賃、金融，到第二手使用的狀態，修過幾次，做過哪些事，我全程跟蹤。我們通過這個車架號去做整體的跟蹤。有了這個帳號體系以後，這些事情都是可行的，在這之前都很難。這個帳號體系能把這個用戶和你綁得非常緊密，所以行銷就會做得非常精准。
最終呼應一下李斌總的說法，未來大家看的可能是整個的生態體系。這個生態體系就是，讓這兩個維度能夠給用戶在使用購車的環節裡面提供完整的服務。通過這個帳號體系，能夠跟他綁定，兩年、三年、五年、十年甚至更久，那麼在這個過程中很多的行銷就會變得相對更容易一些，效果也會變得更好一些。
這是我的分享，謝謝大家！
產業電商的上半場才剛剛開始……
【版權提示】億邦動力網宣導尊重與保護智慧財產權。如發現本站文章存在版權問題，煩請提供版權疑問、身份證明、版權證明、聯繫方式等發郵件至run@ebrun.com，我們將及時溝通與處理。