有SIZE的人生：第140篇
氣味是最不容易被人的大腦忘記的。
前段時間， 美國消費品巨頭NewellBrands以7500萬美元的價值收購了一家只做蠟燭的公司。 就是因為， 這家蠟燭有味道。
它的創始人也不簡單， 23年時間， 硬生生把借來的10萬塊本錢變成了年賺一個多億。
2012年奧巴馬邀請一堆知名企業家去開會， 在一眾男人中間， 這個黑頭發黃皮膚的女性華人顯得格外惹眼。
視頻太老， 原諒這渣畫質
這家公司就是千詩碧可， 創始人名叫徐梅。
別看她這麼能折騰， 其實徐梅小時候可是個學霸， 從小沖著當外交官來培養的。 她的奇葩人生軌跡到底是如何轉變的呢？
況且中國自古就是制香大國， 但中國香“有姓無名”：品種不少， 就是缺乏品牌。 這個華人又是如何在幾千年後， 在美國把香氣做出氣候的呢？
逛街逛出億級商機
卻被爹媽認為腦子壞了
誰會想到， 商人徐梅小時候是一名學霸， 還是毫不費力就掛機的那種。
她出生在杭州， 從小父親就很寵她， 到哪都帶著。 但因為是工程師， 他對女兒也十分嚴厲。 12歲就把她送進寄宿制學校當外交人才培養。
後來徐梅輕鬆考入北外， 大家還在考證， 她就已經給世界銀行在華的專案做翻譯了。
然而就在這個時候， 命運戲弄了她。 她畢業那年正趕上全球經濟衰退， 世界銀行不招人了， 徐梅只好隨便找了份醫療器械公司的工作。
鬼知道世界銀行下次什麼時候招人， 一下子失去目標的徐梅六神無主， 整天就在街上閒逛。
一次在布魯明戴爾百貨閒逛時， 她和同伴吐槽：“明明是大牌雲集的商場， 怎麼家居品店的東西就和我奶奶的品味似的， 這可是紐約上西區。 ”
回到家， 徐梅還在琢磨這件事兒。 當時北卡羅萊納州正好有一個禮品批發商博覽會， 朋友約她一起去散心， 她留心看了一下， 發現賣的最好的居然是蠟燭。 徐梅心裡一動， 商機來了。
回去她就把自己悶在地下室裡， 工作也辭了， 就倒騰蠟燭。 家裡的杯盤碗碟全被用來盛蠟， 經常倒騰的是烏煙瘴氣， 一天之內就要被鄰居舉報數次， 有一次甚至驚動了員警。
消息傳到她父親那裡， 老人簡直氣炸了：本來要在聯合國做出一番事業的人， 如今居然跑去倒騰什麼鬼蠟燭。 整整好幾年， 父親沒有再和女兒說過一句話。
自學起家卻征服總統夫人
讓白人男性刮目相看
自己倒騰不行， 她又跑到新澤西州去拜師。 在被折磨的滿手是泡， 眼睛熏黃之後， 她終於學會了向蠟中添加染料和香薰油。
至今她還記得自己製造出的第一支香薰蠟燭，那是松枝燃燒後的溫暖味道。
1994年，她四處借錢，湊了10萬成立了一家公司。因為住的靠近切薩皮克灣，名字就取了諧音叫做“千詩碧可”，倒是很符合她想到就做的隨意性子。
然而錢好不容易借來了，又一個難題擺在面前：找不到代工廠。當時美國本地的工廠都喜歡量產，他們願意將一款白色蠟燭生產1000箱。但你要讓他這個顏色100箱，那種味道100箱，他們只會丟給你兩個字：不幹。
走投無路的徐梅只能找自家人了，她想到了在杭州的姐姐和姐夫，瞞著父親租了個廠房手工生產蠟燭。
在滿是白色無味裝飾蠟燭的市場中，徐梅的蠟燭一炮打響：顏色鮮豔、造型斑駁、氣味舒心。成立不到一年就創造了50萬美元的銷售業績。大家都在問，這是誰做的蠟燭？
兩年後，徐梅終於如願以償的將蠟燭賣到布魯明代爾商城，還專門為美國第二大零售商塔吉特設計了收藏款香薰蠟燭，賣得特別火。
火到什麼程度呢，銷售商本來只預付她300萬美元的貨款，沒想到只過了兩周，對方就打來電話：“你那有多少全拿來！”到年底，銷量超過800萬美元。
到2009年，千詩碧可不僅沒受金融危機影響，全球銷售額更是翻了10倍不止，折合人民幣有6.1億，簡直絕了。
次年，受美國製造業回流的影響，徐梅在馬里蘭州的小鎮葛籣伯尼建立了工廠。當時這個地方一片蕭條，每四個藍領工人之中就有一個就是失業的。廠子造起來之後，平均每月就要生產50多萬根香燭，一年的總產值得有一個多億人民幣。
這不，工廠建起來不到6個月，徐梅就接到了白宮來的電話。她特地為第一夫人蜜雪兒設計了一款蠟燭，後來這款蠟燭還被當作禮物，在國宴上贈予外賓。
2012年，她還應邀去白宮參加奧巴馬和副總統拜登親自主持的“內包美國就業”論壇。在福特、杜邦等一眾大公司中，千詩碧可的體量微不足道。但黑頭發、黃皮膚的她，卻在一群白人男性中發表了最長的演說。
第二天美國各大報紙真相報導，這個中國出生的女性企業家，也在移民圈流傳開來。
創辦至今，“千詩碧可”以平均每年40%的速度增長，共售出超過3.5億支蠟燭，兩度被INC.雜誌評為美國成長最快的企業之一。
此時她的父親感歎，本以為她放棄了自己理想，沒想到，她只是換了一種方式讓世界認識自己。
只靠3招
將一根蠟燭撐起一個帝國
為什麼一根蠟燭，在徐梅手裡卻能成就一個商業帝國？
品牌行銷大師 Martin Lindstrom 曾研究指出：“人的情緒有75%由嗅覺產生。人對照片的記憶，在三個月後只剩下50%，但回憶氣味的準確度卻高達65%。”
說白了，千詩碧可賣的可不是蠟燭，而是一種氣味，甚至說是一種生活方式。2016年，一份市場調報告就指出，光是美國一個國家，家用香氛的零售市場就達64億美元。
1、懂用戶心理者得天下
千詩碧可的用戶以25歲到55歲的女性為主。這類人群相信香味是一段記憶、甚至是一個親密家庭的關鍵組成部分。家人歡聚、與女朋友第一次散步，都可以通過氣味回憶起來。
事實證明這是對的，某一季颶風肆虐的時節，寧神味的蠟燭銷量爆增。在沒有供電的黑暗和混亂中，蠟燭成功的使一切一如往常。
與此同時，經濟不景氣的時候，人們也許沒錢出去旅行，但卻買得起蠟燭。一根椰子味的蠟燭，就能把人們帶到熱帶島嶼去。
再從定價上來看，從2.99美元到50美元，幾乎將所有階層的人群都聚集了起來，也滿足不同人群的不同心理。
2、無創新不前進
從一開始登陸市場，千詩碧可的產品就在傳統的白色無味蠟燭中打出了差異化。在日後的產品上，徐梅也一直在不斷地嘗試創新。
比如為了迎合中國市場，就出了一套青花瓷系列。以及還有上文提到的各類定制型蠟燭都是例子。沒有一成不變的市場和企業，唯有不斷突破才能不被淘汰，行走在行業前沿。
3、根據市場變化調整策略
千詩碧可最先主攻的是美國市場，而隨著消費水準提高，亞洲人也趕上了消費升級的這一波潮流，千詩碧可也開始在亞洲建立代工廠，不斷挖掘本地市場。
並將蠟燭精美包裝，逐漸演化為一種帶有高級禮品屬性的商品，在消費者中形成口碑。大家知道，這年頭，口碑傳的很快的。
雖如今千詩碧可被收購，但早在2005年，徐梅就又創立了布莉絲這一室內生活方式品牌，並已在亞洲開設了40多家專賣店。
經營企業之余，徐梅還致力於教育、文化交流和援助貧困國家的項目（這一活動彙聚不少美國政商界名人），拿獎拿到手軟。
這個骨子裡淌著中國血的嬌小女人，將小小的蠟燭做成了行業標杆。
她也用自己的軌跡告訴我們，沒有人應該被規定人生路要怎麼走，嶄新的一切總是需要我們踏出第一步。只有邁出去了，你才知道原來凡事皆有可能，原來認真生活的人都不會被辜負。
至今她還記得自己製造出的第一支香薰蠟燭，那是松枝燃燒後的溫暖味道。
1994年，她四處借錢，湊了10萬成立了一家公司。因為住的靠近切薩皮克灣，名字就取了諧音叫做“千詩碧可”，倒是很符合她想到就做的隨意性子。
然而錢好不容易借來了，又一個難題擺在面前：找不到代工廠。當時美國本地的工廠都喜歡量產，他們願意將一款白色蠟燭生產1000箱。但你要讓他這個顏色100箱，那種味道100箱，他們只會丟給你兩個字：不幹。
走投無路的徐梅只能找自家人了，她想到了在杭州的姐姐和姐夫，瞞著父親租了個廠房手工生產蠟燭。
在滿是白色無味裝飾蠟燭的市場中，徐梅的蠟燭一炮打響：顏色鮮豔、造型斑駁、氣味舒心。成立不到一年就創造了50萬美元的銷售業績。大家都在問，這是誰做的蠟燭？
兩年後，徐梅終於如願以償的將蠟燭賣到布魯明代爾商城，還專門為美國第二大零售商塔吉特設計了收藏款香薰蠟燭，賣得特別火。
火到什麼程度呢，銷售商本來只預付她300萬美元的貨款，沒想到只過了兩周，對方就打來電話：“你那有多少全拿來！”到年底，銷量超過800萬美元。
到2009年，千詩碧可不僅沒受金融危機影響，全球銷售額更是翻了10倍不止，折合人民幣有6.1億，簡直絕了。
次年，受美國製造業回流的影響，徐梅在馬里蘭州的小鎮葛籣伯尼建立了工廠。當時這個地方一片蕭條，每四個藍領工人之中就有一個就是失業的。廠子造起來之後，平均每月就要生產50多萬根香燭，一年的總產值得有一個多億人民幣。
這不，工廠建起來不到6個月，徐梅就接到了白宮來的電話。她特地為第一夫人蜜雪兒設計了一款蠟燭，後來這款蠟燭還被當作禮物，在國宴上贈予外賓。
2012年，她還應邀去白宮參加奧巴馬和副總統拜登親自主持的“內包美國就業”論壇。在福特、杜邦等一眾大公司中，千詩碧可的體量微不足道。但黑頭發、黃皮膚的她，卻在一群白人男性中發表了最長的演說。
第二天美國各大報紙真相報導，這個中國出生的女性企業家，也在移民圈流傳開來。
創辦至今，“千詩碧可”以平均每年40%的速度增長，共售出超過3.5億支蠟燭，兩度被INC.雜誌評為美國成長最快的企業之一。
此時她的父親感歎，本以為她放棄了自己理想，沒想到，她只是換了一種方式讓世界認識自己。
只靠3招
將一根蠟燭撐起一個帝國
為什麼一根蠟燭，在徐梅手裡卻能成就一個商業帝國？
品牌行銷大師 Martin Lindstrom 曾研究指出：“人的情緒有75%由嗅覺產生。人對照片的記憶，在三個月後只剩下50%，但回憶氣味的準確度卻高達65%。”
說白了，千詩碧可賣的可不是蠟燭，而是一種氣味，甚至說是一種生活方式。2016年，一份市場調報告就指出，光是美國一個國家，家用香氛的零售市場就達64億美元。
1、懂用戶心理者得天下
千詩碧可的用戶以25歲到55歲的女性為主。這類人群相信香味是一段記憶、甚至是一個親密家庭的關鍵組成部分。家人歡聚、與女朋友第一次散步，都可以通過氣味回憶起來。
事實證明這是對的，某一季颶風肆虐的時節，寧神味的蠟燭銷量爆增。在沒有供電的黑暗和混亂中，蠟燭成功的使一切一如往常。
與此同時，經濟不景氣的時候，人們也許沒錢出去旅行，但卻買得起蠟燭。一根椰子味的蠟燭，就能把人們帶到熱帶島嶼去。
再從定價上來看，從2.99美元到50美元，幾乎將所有階層的人群都聚集了起來，也滿足不同人群的不同心理。
2、無創新不前進
從一開始登陸市場，千詩碧可的產品就在傳統的白色無味蠟燭中打出了差異化。在日後的產品上，徐梅也一直在不斷地嘗試創新。
比如為了迎合中國市場，就出了一套青花瓷系列。以及還有上文提到的各類定制型蠟燭都是例子。沒有一成不變的市場和企業，唯有不斷突破才能不被淘汰，行走在行業前沿。
3、根據市場變化調整策略
千詩碧可最先主攻的是美國市場，而隨著消費水準提高，亞洲人也趕上了消費升級的這一波潮流，千詩碧可也開始在亞洲建立代工廠，不斷挖掘本地市場。
並將蠟燭精美包裝，逐漸演化為一種帶有高級禮品屬性的商品，在消費者中形成口碑。大家知道，這年頭，口碑傳的很快的。
雖如今千詩碧可被收購，但早在2005年，徐梅就又創立了布莉絲這一室內生活方式品牌，並已在亞洲開設了40多家專賣店。
經營企業之余，徐梅還致力於教育、文化交流和援助貧困國家的項目（這一活動彙聚不少美國政商界名人），拿獎拿到手軟。
這個骨子裡淌著中國血的嬌小女人，將小小的蠟燭做成了行業標杆。
她也用自己的軌跡告訴我們，沒有人應該被規定人生路要怎麼走，嶄新的一切總是需要我們踏出第一步。只有邁出去了，你才知道原來凡事皆有可能，原來認真生活的人都不會被辜負。